影歌科技创始人谢奕：跨境电商新趋势，分销助品牌快速打开局面
深圳市影歌科技有限公司成立于2005年，是一家专注于摄影器材研发、制造和销售于一体的综合性企业。影歌科技创立的“Aputure”（爱图仕）品牌主要致力于开拓国际市场，发展十分迅速，在短短几年时间内就成为了北美和欧洲众多著名摄影器材分销商和零售商的合作伙伴。凭借着出色的产品，爱图仕品牌不断赢得广大客户和消费者的青睐。
短短几年时间，爱图仕品牌蜚声海外，这中间，谢总到底有哪些独特的经验呢？此外，在品牌运营上，他又是如何看待自营及分销这两种模式的呢？更多精彩，尽在此次《海猫专访》。
嘉宾简介：
谢奕
深圳市影歌科技有限公司创始人
专访视频奉上，快戳
以下为专访内容整理
专业化是做好跨境电商的必由之路
在谢总看来，对于大多数的跨境电商卖家而言，应该相对专注于某一个行业和领域，因为在一个行业和领域做得越久就会越熟悉，了解的越深就会越专业。这种专业包括产品的专业、服务的专业、售后的专业等等，只有这种全方位的专业才能打动客户。谢总说，他们的客服人员和销售人员都必须经过一个周期的培训之后，才可以正式上岗，不会让不专业的员工直接面对客户。所以他们才能够成为eBay上的大卖家，同时获得了几次eBay颁发的最佳服务奖，这都有专业化的成分在里面。
而未来的跨境电商，也必然需要更多专业化的团队。这个专业化有两个含义，一个是在跨境电商领域里面要专业，另一个就是要对自己做的业务专业，然后再在一个产业或者是一个行业当中，找到具有品牌思维的企业，将它们的产品推给全世界的消费者。这是未来可以发展的一条路径，尤其对于中小型的跨境电商卖家而言，是个不错的良机。
跨境电商的未来趋向于品牌化
谢总认为，跨境电商目前还处在一个蓬勃向上的时期，是一个转换非常快的行业，在短短的十年时间里，就出现了几种不同的玩法，而且这几种玩法里都出现了非常强的企业。比如说最开始的eBay,大家都是铺海量的SKU，用多账户的模式来操作，卖的也大多是低价值的产品。后来随着亚马逊的崛起，一些产品质量不错的卖家赚到了钱，于是大家又开始讨论产品，讨论如何做精致的产品、做小而美的产品、做高附加值的产品。而未来，则是会趋向于品牌化，趋向于品牌溢价，用品牌占领消费者的心智。
初期做品牌要对企业有很好的把控
谢总在海外读书期间，接触到了很多国外客户，发现他们其实很喜欢中国的商品。但一些中国企业在专利方面并不是很在意，往往让人觉得是在以一种抄袭的方式做产品，尤其是对外观的模仿，这在很大程度上限制了中国品牌的发展。
在这种情况下，谢总想尝试做一些不一样的产品，走自主品牌的道路。当时定下的目标是要自己研发产品，不走贴牌的道路。虽然因为准备的不充分，也走了一段弯路和进行了长时间的学习，但正因为坚持这样做，才给后面节省了时间。当产品的梯队、工程技术的梯队都建立好以后，发展的非常迅速。
谈及如何迈出做品牌的第一步，谢总坦言当时虽不能说是头脑发热，但对如何做品牌仍是一知半解，所以也在这个过程中遇到了不少困难。其实要做品牌，需要先对自己的资源有一个清晰而全面的认识，并且对企业各方面有着很好的把控，在工程上、在技术上、在制造上都要匹配合适的人才，只有这样才能把品牌做起来，才能在跨境电商领域崛起。
品牌企业如何做好跨境电商
如果结合国家推行的战略，未来的商业一定是要与品牌挂钩的，而也会有越来越多的品牌商家希望面向全世界，让世界上更多的消费者了解自己的品牌、认可自己的品牌。在这个过程中，跨境电商算是一条捷径，因为它可以让一个品牌在全世界的消费者面前得到快速的曝光。
当然，品牌企业也未必需要自己去做跨境电商，因为跨境电商仅仅只是宣传品牌的一个销售通路，要做品牌还是要把核心放在品牌运营上，将大部分的资源向品牌塑造方面倾斜。跨境电商只需要交给专业的跨境电商团队去做就好了，品牌企业只需要做好管控即可，比如价格的管控、竞争的管控等。
中小跨境电商卖家未来路在何方
对于大部分的中小跨境电商卖家而言，想要做到一定体量，就需要庞大的资金支持，在很多情况下这是不现实的。谢总表示，专注于小而美的道路是一种方式，但一定要具有设计产品和开发产品的核心优势，而不是用依托于别人打个LOGO的方式去“伪品牌”。
另外一种方式，就是和行业内有很强品牌意识的企业一起发展，和愿意在这个领域里发展成为世界一流品牌的企业共同出海。这都比较适合小型的团队，只是需要他们沉下心来、静下心来，在这个领域重点学习和挖掘。尤其对于小众领域，更要有专业化的知识和了解。
分销有助于品牌快速打开局面
对于少部分的大型跨境电商卖家，以及希望建立自己品牌的跨境电商卖家而言，在很长的一段时间内，还是要以品牌建设为主。这就决定了他们最佳的策略就是构建起一个海外分销网络，用这个分销网络来扩大自己的影响力，用这个分销网络来帮助自己的品牌在海外市场快速打开局面。
从经济学角度而言，品牌自己做销售的效率，也低于分销做销售的效率。尤其是目前这个阶段，能够在海外市场上拥有影响力的跨境电商品牌比较少，所以中国的跨境品牌商家或者制造商，更要专注于品牌的塑造和产品的研发，将销售交给海外的分销，以便让自己的品牌在海外市场上站稳脚跟。
当然，随着品牌知名度的加大，中国的跨境电商品牌可以再进行战略的调整，进行直营或是渠道下沉。但在品牌影响力、人才储备、本土化运营等方面还没有达到一定积累的时候，在海外市场上既抓品牌，又抓销售，其实并不是一个太好的选择。
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刚结束的奥运会上，中国女排亮丽的金牌感动了全国人民。战巴西，斗荷兰，拼塞尔维亚，一场场狹路相逢勇者胜的竞赛，中国女排没有特技，更不曾腾云驾雾玩穿越，有的是奋力拼博，有的是战胜自我，有的是中国女排精神！
无独有偶。中国家博会从广交会举办地广州东迁上海，首次亮相即以宏大规模，品牌阵容，为上海增添了新的风景。眼下，第二届行将举办，能否再创佳绩？能否克难解惑？记者带着问题来到上海虹桥家博会寻个究竟。
与中国家博会承办机构打交道，体会最深的是这支身为中国会展业的国家队具有强烈的使命感。他们始终以行业为重，以服务为本，以展商和观众为展会主体，紧紧围绕着展商与观众的需求，认真做好展商和观众的勤务员。从展商中来，到观众中去。没有捆绑，更没有广告搭配。只有贴近市场，贴近实际，贴近展商，贴近观众。在上海虹桥家博会，展商与观众真正当家作主。
这一切是真的吗？且从本届上海虹桥家博会“匠心质造、创新共享”的主题中逐一探秘。
关键词之一：匠心。用心也。无论是展商还是观众，供需双方对展会都有着追求精益求精的匠心。呼应展商和观众的追求，虹桥家博会对于匠心的渴望更为炽热。独具匠心、充满匠心的家博会才是展商和观众共赢共享的金桥。虹桥家博会精心挑选覆盖家具家居全产业链的2000家顶级品牌企业，从整套家具到大型加工机械，到五金配件，一应俱全，为观众呈献真正一站式采购、鉴赏、交流的观展体验。其中每个题材各有精彩，汇聚美国、意大利、澳大利亚、土耳其、南非、新加坡、马来西亚等众多国家的时尚家具系列精品，美国的ASHLEY、LIFESTYLE、KI、GLOBAL VIEWS、UTTERMOST；意大利CHATEAU DAX、BIESSE、SCM、CEFLA；德国金田豪迈、BURKLE；澳大利亚BEARD、BOORI、LOUNGE INNOVATION；土耳其GALA；新加坡HTL、KODA；印度尼西亚VILLA FRANCAISE；香港MAMWAH；东南亚WHITE FEATHERS。民用现代家具联邦、顾家、左右、华日、天坛、斯帝罗兰、健威、伟安、仁豪、华诺、富丽、斯可馨、非同、爱依瑞斯、城市之窗、宜华生活等；民用古典家具四海、美盈、大森、天源、优品U舍、永华、周家公馆等；户外家居品牌万汇、锡山、永强、曹普、悍高、远大、维格、泰普森、藤话故事、天外天等；饰品家纺品牌捷美、维维贝拉、美迪克、你可居、环宇、开元、梵蒂、鼎礼、伶居、集美、汉克玛雅等；办公商用及酒店家具品牌圣奥、长江、百利、海太、新冠美、祖阁、美力菲、国靖、永艺、博森、震喜、鸿盛、新世纪、瑞华、杭州中泰等；设备配料品牌南兴、极东、青城、嘉宝莉、展辰、紫荆花、中润华源、华立、欧德雅、永威、星徽、斯凯、祥兴等；家具家居行业全产业链的翘楚精彩亮相，宛若组成一串串精美的珍珠链。一颗珍珠不能照亮世界，一串串珠链则有机会当惊世界殊。每位观众走进这个百花齐放的家具家居匠心花园，多种观展需求，多样采购目标，多般交流设想，称心如意。匠心，不仅仅是东方的，还是世界的。不远万里前来中国的“美国家具设计界奥斯卡”尖峰设计奖，西班牙国宝级艺术大师、G20杭州峰会指定国际艺术大师戈勃朗先生；葡萄牙著名建筑大师、普利兹克奖获得者西扎先生等国际大腕跨越重洋，与中国的展商观众近距离诠释国际匠心。上海虹桥家博会以全身心为行业、企业、观众服务。一腔真情真用心。
关键词之二：质造。正如中国领导人习近平指出的“谋事要实、创业要实、做人要实”，虹桥家博会就是要做实实在在高质量的展会。经济新常态下，伴随着产能过剩，展能也过剩。一些徒有流行的花巧，闪烁的论调，常如浮云掠过。其实，展会本质很朴实。优质展商在用心用力追求实实在在的产品质量，优质观众在尽心尽力寻找实实在在的优质产品。只有务实的质造态度，才能真正推动中国家具行业供给侧结构性优化，切实满足观众在产能过剩下对高品质制造的需求。虹桥家博会展览规模40万平方米，却没有滥竽充数，从展区设置、品牌挑选、活动安排都围绕着高品质需求把控展会质量。在家具全产业链上精心挑选全国各地品牌企业，定制、智能、3D打印、医疗养老家具等代表行业发展新趋势闪亮登场。优质展商，吸引优质观众；优质观众，反哺展商质造。虹桥家博会精心组织超过30个国家地区逾200个专业观众、经销商、设计师团组与展商对接；重点挑选贸易额超过千万美元的国际贸易商、经销商和家具家居类买手到会与展商进行一对一业务洽谈。质造不仅造福观众，更造福质造的提供者展商。
关键词之三：创新。新主题、新改进、新措施、新面貌，虹桥家博会科学创新永远在路上。通过与全球1100多家海内外媒体合作宣传，派遣多个工作组赴欧美日韩中东等海外市场推广，渠道下沉、跨界邀请、商务配对、精准招商，本届专业观众预计比上届将有大幅增加。通过优化展位布局，展厅设计U型通道，并铺设颜色鲜艳的引导地毯，让产品展示360度全方位无死角，让观展人流有条不紊，不错过任何一个展位。展商观众一相逢，便胜却人间无数。通过融合互联网+，实现预登记和二维码快速进馆，仅需手机在手，即可便捷入场，畅通无阻。在经济新常态、展能过剩时期，虹桥家博会急展商之所急，想观众之所想，以雪中送炭的态度扎实做好服务，主动调低展位费，让利于展商，让展商与观众真切感受到共度时艰的温暖，享受到性价比优质的服务。
关键词之四：共享。首次在中国举办的G20峰会提出构建创新、活力、联动、包容的世界经济，锁定了全球治理共融共享的新航标。共享经济，考验着每位分享者的真诚与魄力，特别是涉及自身核心利益之时。虹桥家博会以其服务展商与观众的真诚，以其行业引领者的魄力，主动拿出被其他展会视为命脉的观众数据与展商共享，共同邀请观众，极大提高到会观众的针对性、精准性与优质性，特别受到展商欢迎。虹桥家博会还精心组织40多场行业活动，盛况空前，群贤毕至，缤纷多彩的各类活动与展商展示紧密配合，共享共荣。被誉为“美国家具设计界奥斯卡”的尖峰设计奖首次登陆中国巡展，中国区评奖正式落户中国家博会。意思设计展以“色彩”为主题，牵手亚洲一线品牌、学院工作室，独立设计师工作室和媒体工作室，彰显东方最好的家居设计。供给侧改革与渠道创新大会围绕家具业改革与创新的热点议题展开，行业大咖与媒介精英共聚一堂。中国家居总裁论坛以世界领航者视角出发，聚焦中国家居业在“一带一路”、“中国制造2025”的国家战略大背景下的发展方向。办公生活主题馆以“时尚办公”为主题，以办公时装秀、跨界视觉冲击、智能电商办公的方式展现具有未来感的办公环境。40多场精彩活动紧扣展会主题，围绕展商、观众、设计师、专家学者等业界人士营造一个共融共享的家博会朋友圈，为行业启示发展新方向。共享的理念在上海虹桥家博会处处传达：展商好，观众好，展会才会好，大家才会一起真的好！
广阔的市场，精彩的平台，可敬的展商，可爱的观众；这一切都构成了中国家博会生存发展的力量源泉。从展商中来，到观众中去。中国家博会，一个真正属于中国家具家居人自己的展会，正在中国经济的两大引擎长江三角洲和珠江三角洲蓬勃兴起，欣欣向荣！
前些日子，一张微信截图刷爆了朋友圈，轰动了跨境电商行业，也让截图里的主人公瞬间成了当之无愧的出口电商”第一网红“。当然，这样说也并不准确，因为，在跨境电商领域，他原本就很有名。他，就是肖四清，有棵树集团董事长。
（有棵树集团董事长 肖四清）
就是下面这张截图，让圈里炸开了锅，也让肖四清和有棵树再次成为关注的焦点。当海猫跨境编导和他聊起这件事时，肖总也不自觉地笑了起来，说到：“这其实有一些前提在里面的，而在传的时候大家更多是关注内容本身了。公司并没有把这个考勤考核当做员工淘汰或转正的一个必要指标”。事实上，这只是肖四清针对当时个别年轻的销售人员工作状态不佳的一个微信留言，目的是提醒年轻员工市场竞争残酷，不努力，最后只会被市场所淘汰。可以说，这个“怒其不争”的微信留言的背后，反映的是有棵树团队的一种拼搏精神和状态，这既是构建整个公司管理体系的精神基础，也是有棵树之所以能有今天成绩的重要原因之一。
2014年9月，有棵树凭借其极具优势的商业模式，得到了资本市场的垂青，吸引来了A轮融资，以5亿人民币的估值，获得了1亿人民币的融资。要知道，这距肖四清创办有棵树仅仅只有4年左右的时间，那个时候，有棵树还只是华强北众多小商家中的一个。利用深圳电子产品制造业优势，以及国外日渐红火的无人机配件生意，肖四清在eBay等电商平台上，赚得了第一桶金。发展的脚步一直未停歇，有棵树继续在资本市场大踏步地走着。2015年6月，有棵树再以16亿人民币的估值，获得了B轮融资4亿元。今年4月，有棵树成功挂牌新三板，并计划于2017年登录主板。如今，有棵树在华南城的办公室扩充到8000多平方米，员工从2014年的300人增加到2016的年1800人。而面对这些成绩，肖四清却谦虚地将其归结为“主要原因还是运气比较好。”
不管是不是运气，不可否认的是，有棵树都走在了前面，成为了跨境电商众多卖家中的一个，而且还是令人称羡的大卖家，被誉为“跨境巨头”。对于目前的跨境电商发展形势，肖四清认为，“其实已经到了蓝海的晚期了，可能下一步就是红海了”。在这样的形势下，新进入的中小卖家是不是就无路可走了呢？对于这个困惑了大多数中小卖家的问题，肖四清表示其实并没有那么严重，虽然大卖家抢占了先机，但是中小卖家只要能够“专注于自己的核心业务，专注于自己的产品，只要产品好，就一定会有生存的机会的”，毕竟“线上只是一个销售渠道而已”。
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专访文字实录：
海猫跨境（以下简称“海猫”）：肖总，跟我们简单介绍一下贵公司的业务吧。
肖四清（以下简称“肖”）：我是有棵树的肖四清。我们公司主要是做进口和出口的跨境电商，出口是把中国制造的商品在海外各个平台上销售，并在全球建立仓库把货发给全球消费者。那进口的话我们是把中国最热销的产品，我们在海外找品牌商采购，在海外建仓，然后在国内保税区建仓，从海外仓发到我们保税区仓库里面，再从保税区仓库发给消费者。这个是我们公司做的跨境电商两块主要业务。还有一个事业部是做航模配件产品的。做产品其实是我们出口的上游，最开始我们产品是给自己服务的，后面觉得这些产品在整个行业内都非常有竞争力，那我们就把这部分产品面向所有的商家，包括线上线下、包括个人消费者，向他们开放，慢慢的就形成一个独立的事业部。
海猫：事业部的管理方式有何不同？
肖：在事业部的管理上面，我们认为还是蛮复杂的。在业务上是独立性的，但在财务、人力资源、IT、仓储是综合管理，所以对团队矩阵式管理能力考核要求高，所以也不大建议大家很早或很随意的去用事业部的管理方式。
海猫：能跟我们分享一下有棵树公司管理体系的构建吗？
肖：首先讲这个人才，我们人才主要分两大块，一大块是社招的。社招基本上我们只招传统行业的专家，譬如说在传统行业做产品的、做仓储、做物流、做通关、做IT系统的，那我们认为需要这些专家去支撑整个公司的管理框架。另外一个就是我们的校招。校招是希望能招好的学校优等生，因为校招是我们人才培养梯队的一个环节，我们希望校招的人能够大批量解决公司人才需要的问题。当然校招的培训成本很高，流动率也很高。
海猫：这里不能不提一下前段时间刷爆朋友圈的那张截图了，肖总，当时是在一个什么样的情况说的那句话？
肖：最近大家也知道，我在我们公司群里发了两句话，被我们员工截了图发到朋友圈里，本来想说的是，这个社会竞争环境很激烈。但在传的时候大家更多是关注内容本身了，这里面其实有一些前提在里面的。比如这个前提，这个销售群大部分是应届生，应届生我们大部分要求，或者是给他们贯彻的思想是应该多花一些时间在工作上面，因为你是应届生，你要快速学习，快速去融入这个社会。但我们公司并没有把这个考勤考核，当作员工淘汰或转正的一个必要指标，它只是一个参考指标。那我们对于这个社会招聘的专家是没有这个要求的。这可能就是我们公司怎么去构建整个公司管理体系的事情吧。
海猫：有棵树的成长速度，肯定与您的这种团队拼搏精神是分不开的，除此之外，您觉得还有其他什么原因吗？
肖：我们公司能够在短短几年时间快速的成长起来，最主要的原因还是运气比较好。在这个行业最热的时候，做了几轮融资，补充了自己公司资金上的实力，所以我认为我们能够有今天主要还是运气。
海猫：目前的跨境电商形势，肖总又是如何看待呢？显然大卖家已经占了先机，中小卖家该如何突围？
肖：中小企业如果也想走跨境电商这条路，我觉得在现在这个点其实已经到了蓝海的晚期了，可能下一步就是红海了，现在红海已经开始了，所以我们觉得在这个时间点，中小商家应该更多的去专注于自己的核心业务。如果是传统做工厂企业类型的话，我觉得可以去专注于自己的产品，专注于产品研发，专注于选市场大的产品，把质量做好，把成本控下来。那我觉得你只要产品好，线上只是一个销售渠道而已，那我觉得一定会有生存的机会的。
如果是传统做物流的可以根据跨境电商特别的去开发一些产品。比如说，我们现在有中国直邮，通过这种邮包的方式，那可以去开发邮包的产品。也可以去开发专线，因为专线是介于邮包和快递之间的。当然现在亚马逊非常火，那也可以去开发一些针对于亚马逊仓备货的一些物流产品。那我觉得每个企业核心竞争力是不一样的，在自己所处的竞争环境也是有差异的，那应该根据自己企业的特点做自己最擅长的事情。
海猫：目前，大卖家已经得到了资本市场的青睐，您认为资本的进入，对跨境电商企业有哪些作用？大卖家之间的竞争又是什么呢？
肖：我们现在来看自从徐佳东被百圆裤业收购之后，我们可以看到资本在我们这个行业动作是非常多的。那我认为我们整个行业的基础建设，然后商业模式的打造，包括团队的成长，其实都已经让整个行业的商业模式比较清晰了。那我们认为这个时候让资本进场，它会让那些模式清晰、基础建设强大、然后团队能力强的这些公司，他们拿到这些资本之后可以快速的去抢占更多的市场。那我们认为，在未来这个竞争可能会在一些标品或者是爆品的竞争可能会变得越来越激烈。没有实力的玩家可能就没有机会去做那些，标品、爆品，这个是大商家之争。
海猫：那这种情况下，中小卖家的生存空间又在哪里呢？
肖：那我觉得中小商家其实也是有自己的空间的，因为我们自己去看中国制造大概是有三个大优势：第一个优势就是产品非常丰富，第二个是成本非常低，第三个是我们新产品开发非常快。那第一大优势和第二大优势，可能大商家会去占到很多便宜，但是在新品开发这一块，可能一些中小商家他们会反映更快一些。他们可能有一些产品基因，可能公司就是这个做产品出身的，他们可能会做得更好，所以我觉得大商家小商家，标品会在大商家去一路狂扫，但一些专注于小而美的公司也会做得很好。
海猫跨境（佛山站）---亚马逊基础实操班于2016/09/24--25正式开课，扫一扫，点击报名！