导购员面对的不光是顾客
一、处理好导购员与竞品导购员、商场营业员关系的必要性?
在决胜终端，终端为王的今天，在终端光靠自身品牌导购员的力量显然是不够的，也是不理性的，还需要竞品导购员、商场营业员的一起合作和配合，众人捡柴火焰高。?
第一、自身品牌导购员的力量是有限的。商场往往实行导购员轮流上班制，自身品牌导购员不可能13小时（早上9点到晚上10点）都上班，一般上8个小时的班。这就意味着这8个小时外的那5个小时，在你的专柜前没有导购员。而且这5个小时不一定都是销售淡的时间，有可能是中午或晚上销售很旺的时间。几乎一天营业一半的时间没人导购你的产品，那怎么行呢？肯定是不行的，怎么办？我们只好靠竞品导购员、商场营业员来招呼了！还有，即就是自己品牌的导购员在，在销售旺的时间段，有时也未必能忙得过来，此时也需要竞品导购员、商场营业员的协助。?
第二、竞品导购员、商场营业员的利用是完全免费的，真的是属于不花钱也办事。处理好与他们的关系，会使我们的产品在商场全部营业时间都有人导购和推荐，不仅可以提高专柜人气，更重要的可以提高销量；还可以充分利用商场的免费资源，如海报的允许粘贴、较好位置的最大堆头摆放及店庆时机的利用等等。竞品导购员、商场营业员的数量是比较庞大的，如果能好好地利用他们，将对公司的贡献是特别大的。?
第三、客户的逆反消费心理需求。消费者有一个特别怪的逆反消费心理，就是你说的好听他反而不相信，他总认为你在骗他、忽悠他，但你说的不好听他又不买你的产品，但如果此时有一个你的竞争对手（竞品导购员）或中性的商场营业员来解说，他更加相信。所以，这也是需要我们处理好竞品导购员、商场营业员关系的一个大理由。?
二、如何处理好与竞品导购员、商场营业员的关系?
处理好与竞品导购员、商场营业员的关系，不仅仅是简单的人际关系处理，因为他是特定的市场环境中涉及到你我利益的关系处理。?
第一、自身导购员要有竞合的观念。竞合观念就是要走出相互恶性竞争的不良市场手段，找到竞争之外的手段，在竞争中找到相互能合作的利益点，对双方的销售都带来好处。不良的竞争只能给双方都造成损失，竞争不过你，我还不可以跟你友好合作吗？其实我们在商场经常看到相互品牌的导购员恶意竞争的不良促销氛围，相互诋毁对方的产品，甚至当着顾客的面发生矛盾、争执，结果导致顾客谁的东西也不买。虽然目前竞合的概念只是用在比较大的企业和企业或行业和行业之间，如移动和联通、国美和苏宁，但笔者可以大胆的预测，竞合的观念一定也会出现在小小的导购员头脑里。?
第二、与竞品导购员建立良好的关系。不能把竞品导购员看成敌人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照应，特别是一些相关连产品的竞争品牌导购员，一定要跟他们建立良好的关系，以便顾客买了他们的产品，他们再推荐让顾客选择我们的产品。只有把竞品导购员当成朋友一样看待，才能跟他有真心地沟通、交流，达到共鸣。对消费者来说，如果走到一个专柜前，却无人打招呼或被人说该品牌导购员下班了的感觉，与走到专柜前永远有人热切招呼他们的感觉是有天壤之别的，现在的消费者买产品不仅仅是买产品本身，更重要的买服务、买感觉。?
第三、与商场经理、营业员的良好沟通。首先在感情沟通上，要给予它们理解与支持，才能获得它们的销售支持。比如多跟他们讨论市场信息、消费者的需求等，积极给他们提供商场促销活动、消费者投诉等相关的建议，总之，就是要商场积极献策献技，共同为提高商场的销量而努力。要经常用销量、利润去感染他们，感受到自己的品牌是不仅拥有最好的销量，也有着最高的利润的，无形中让他们潜移默化的认同自己的品牌，使自己的品牌成为他们的第一品牌。再次，有时也可以请他们一起吃饭和娱乐，进行感情的建立。?
第四、在销售过程中，相互帮助、相互照应。如果你只希望别人里帮你推荐或导购产品，而自己却从来不帮助别人，那怎么可行呢？比如当顾客对你的产品不满意或需要比较时，你可以主动带到其他品牌专柜前或或竞品导购员，让他比较后再来竞品导购员看看你的产品。这样你不仅对竞品导购员的印象特好，而且你对顾客的印象也特好，因为顾客认为你敢于让他去和竞品比较或推荐更适合他的竞品产品，说明你对他是负责的、为他着想的。说不定这个顾客因此而感动再回头购买你的产品，即使这次不买，但他也会记住你而产生下次购买或给朋友推荐、宣传你。当竞品导购员不在时，你也要主动招呼前来竞品专柜前的顾客，别怕你做了好事竞品导购员不知道，其他人也会看的到的，他们难道不会告诉竞品导购员吗？同时，这样做也是你的职责之内的，为顾客服务吗！?
如何处理好与品导购员、商场营业员的关系，以上只是穿针引线，还需要导购员自己灵活把握，也更需要我们在导购员培训时就给他们灌输这种思想，让他们自己意识到处理好该关系的重要性和必要性。
在店铺选址过程 中，还需要对周边(商圈)的人口密度、职业构成、家庭规模、户均收入、消费支出、性别比例、春秋结构、活动人口、商店总数、消费倾向、购买时间和念头等进 行摸底分析，研究规定区域内连锁网点的呼应布局，原则是根据城市的商圈布局，决定一个中央店组合和排列中央店组合，更好地建立动态、平衡的物流网络，以便 有利于连锁各店间调剂货源，达到区域内各种资源的共享。
“开店并不是一般人想象的‘今天开张，明天赚钱’那么轻易，在这个过程中要牵涉到选址、融资、进货、销售等诸多 环节。其中，选址是枢纽的第一步。”向记者谈到自己开店的经验，蔡女士第一句话就直奔主题。选址决定成败有一定道理。假如你忽略，那你极有可能就是忽略成 功的机会。
假如你把店铺设置在社区，也要有留意。店铺选在社区哪个位置也有讲究。可选社区出口、进口、广场等人流量大的地 段，还可沿社区居民出行路线选址购买店铺作为不动产投资的一个品种，具有既可出租、又可自营的双重特性，早就引起了投资者的留意。但是，并不是随便买个店 铺都能赚钱，店铺的选择大有讲究。
好的位置固然不是绝对的，但却有良多共性，如人口活动性大、交通利便等，所以选择好位置必需考虑以下因素：
一看楼盘价格。高档楼盘的业主消费水平也高，老城区也可看二手房价格。
二看晚上亮灯数。亮灯少说明入住率不高，人气不旺。
三看空调。装空调的房间多未几，甚至可看看空调的种类、牌子。
四看垃圾箱。例如高档香烟盒多，说明社区收入高的男性多。
五看菜场。看有没有卖团鱼、基围虾、螃蟹等高档生鲜的摊位，估算一下居民手中拎的菜值多少钱，还可看讨价还价的人多未几。
六看人口结构。如春秋、男女比例等，轻易赚钱的群体依次是：小孩、年青女人、白叟和男人。
七看现有店铺。假如大多数店铺经营不好，说明该社区人气不旺。假如整体经营状况不错，可以“拾遗补阙”、与现有项目互补，形成错位竞争。
刘丹在成都锦里西路开了一家中餐馆，购买了一套总价300多万元的红木家具。1年多过去了，先不论餐馆本身赚了多少钱，光这套家具的价格已经涨至600余万。今年伊始，广东、福建等地的红木家具又迎来新一轮涨价潮，同比上涨两到三成。
某连锁机构副总经理陈静介绍，从去年开始，成都购买红木家具的消费者比例大幅提升，并呈现年轻化趋势。越来越多的成都人，开始青睐这种集收藏、消费、投资于一身的家具。
A【投资案例】
开餐厅 光家具一年就赚300万
成都锦里西路，一处600多平方米的双层中餐厅坐落此处，并不格外显眼。和其他餐厅不同的是，这家餐厅的桌、椅、摆设一律用正宗红木家具，其中不乏海南黄花梨、大红酸枝等上等红木家具。老板刘丹时常不在成都，他似乎不太担心餐厅的生意。尽管如此，不时有顾客跟刘丹开玩笑：“刘总，你这生意做绝了，又赚了不少哈！”
四川省收藏协会红木古典家具专业委员会主任肖德生向华西都市报记者揭开了谜底。原来，餐厅里的红木家具是刘丹在2009年11月底购买的，总共花了300多万元。而如今，这批红木家具的价格已经涨到了600余万元。
抛开中餐馆的生意不说，光是这批家具，就让老板在1年多的时间内赚回了300多万元。而这批家具的价格还在持续上涨中。难怪那些懂行的顾客要说刘丹将生意做绝了。
B【市场行情】
越贵越涨 一年涨价4.5倍
来自福建的红木家具龙头企业连天红，进入2011年，就上调了各类红木家具的价格，并以“不折不扣，按斤论价”的方式出售红木家具。记者了解到，今年1月份，连天红出售的越南黄花梨的价格为3899元/公斤，印度小叶紫檀为1999元/公斤，老挝大红酸枝为499元/公斤，非洲鸡翅木为239元/公斤。而在2009年9月，上述红木的价格依次为859元/公斤、689元/公斤、179元/公斤、89元/公斤，价格分别上涨454%、290%、279%、269%。其中，越好的品种价格上涨幅度越大。
红木家具的价格目前仍在进一步上涨中。连天红已经确定从2月1日起再次上调价格，老挝红酸枝、鸡翅木、老挝花梨和缅甸花梨在1月份已经提价的基础上再分别提价40元、20元、30元每公斤。
成都价格低
吸引沿海买家来蓉淘货
肖德生说，红木家具的价格也有区域性差异。相对来说，成都的价格没有北京、苏州、上海的红木家具价格高，贵阳的价格没有成都的价格高。这都是根据当地的购买力来定的。不少北京人来成都买红木家具。
另一方面，由于红木家具讲究工艺，但精品和普品并没有明确的划分，只有行家才鉴别的出来。这也是价格差异产生的原因之一。“同样一套印度小叶檀的椅子，成都的价格和苏州的价格可能差别好几万。”因此，即便来到定价稍低的城市，也需要有专业的眼光才能淘到好东西。
C【飞涨原因】
资源稀缺 推高红木家具价格
红木家具为何一涨再涨？肖德生介绍说，红木原料生长极其缓慢，往往要数十年甚至数百年才能长成，如此稀缺性必然使其价格越来越贵。如海南黄花梨木是红木中的极品，几百年才能长成，现在基本上已经绝迹了。国外的红木也开始限制砍伐。加上红木家具本身又具备优良的性能，美观、环保、实用，既是收藏品，又是消费品，还是投资品。在通胀预期下，为了财富保值，大量的资金因此流入红木家具市场。
某家居连锁机构副总经理陈静补充说，红木原材料损耗很大。一根木材，真正可以用来做家具的只有核心部位，核心之外的称之为“白皮”。树龄越久，“白皮”越多，甚至占到木材本身的40%到50%。除了原材料价格，工匠的稀缺、人工费用的上涨也在无形中推高了红木家具的价格。
陈静带记者到某家居名家馆参观了一套四开门的苏式红木衣柜。“用机器刻出大概的模型后，4名工匠要花3个月时间才能完成这个衣柜。对于企业来说，好的红木家具精雕师傅，3至5年可能都遇不上一个，遇上了如果中途转行，也是巨大损失。”而据新华网消息，近日，福建一家具公司在南宁招聘技工，开出了1.6万的天价月薪。
D【变现渠道】
拍卖或出售 变现需20%左右费用
红木家具价格偏高，但并非一般人没有投资空间。“实际上，一些把玩小件，总价不高，同样具备升值空间。”肖德生介绍，红木大家杨波到海南岛收黄花梨，收到一个装鸡食的木槽，也就二三十厘米大，收回去改做一个笔筒，当时就卖了二十万。而他收的价格只有几百元。
要将红木家具变现，目前普遍的渠道是通过拍卖公司拍卖，公司将收取拍卖价10%左右的费用。而在成都的一些高端会馆，也可以代投资者展示出售红木家具，同样收取20%左右的费用。
●投资风险
游资炒作存在一定泡沫
尽管业内普遍认为红木家具未来上升空间大，去年红木界三巨头还曾分析过老挝大红酸枝价格五年会涨10倍，但这并不意味着投资红木家具没有风险。
2008年，红木家具就迎来过一次暴跌。从2005年至2007年年中，红木价格在短短两年内上涨几倍。然而，好景不长，2008年初红木开始下跌，年底又跌回原点，80多万/吨的紫檀转眼间变成30多万/吨，导致大批炒家血本无归。论及暴跌原因，业内说法不一，大都指向金融风暴和游资炒作。
“增值过快肯定有一定泡沫。”肖德生说，但从长期来看，红木增值是必然的。
鱼目混珠难辨真假
投资红木家具的风险还在于，市场上鱼目混珠难辨真假。“为了研究红木家具，我交了二三十万的‘学费’。”肖德生建议投资者要有足够的理论知识、熟悉国家标准；能认实物，多拜访博物馆，尽量从大厂家购买。
消费心理不健康也是风险所在。“很多人不懂，但又想便宜买好货。看到好材料，但哪怕它的价格高于市价，也能大胆买下。”
此外，不少消费者往往以为边境的红木家具更便宜。但肖德生实地考察发现，成都市场上的红木家具反而更便宜。“你如果不懂，去边境淘不到真品，被敲诈的可能性非常大。”
●投资趋势成都消费群逐渐年轻化
据陈静观察，2010年开始，成都购买红木家具的顾客比例大幅度提升，并呈现年轻化的趋势。目前成都购买红木家具的主要包括：企业高管，他们多愿意购买20万左右的沙发；真正的爱家，消费能力在50万左右，再则是大企业家，这部分人哪怕一张沙发也愿意花去100多万元。
投资达人传经
1 红木家具价格偏高，但并非一般人没有投资空间。一些把玩小件，总价不高，同样具备升值空间。
2 真正的投资高手是买到升值预期。看到好材料，哪怕它的价格高于市价，也能大胆买下，还厂家和艺术家一个公道。
3 不少消费者往往以为边境市场的红木家具更便宜。但实际上，成都市场上的红木家具反而更便宜。如果不懂，去边境淘不到真品，被敲诈的可能性非常大。
4 要将红木家具变现，目前普遍的渠道是通过拍卖公司拍卖，公司将收取拍卖价10%左右的费用。而在成都的一些高端会馆，也可以代投资者展示出售红木家具，收取20%左右的费用。