导购员的培训应注重实战
培训不言，下自成蹊。导购员对产品的形象展示和宣传推广具有空前的主动能力，无论对终端卖场形象还是对顾客加强服务等都是功不可没的，我们不能忽视因导购员队伍整体素质不高而带来的的局限性。因此，在日常的导购员管理及培训过程中，应该密切关注并准确掌握他们的真正需求，从而有效规避天马行空、泛泛而谈的说教。
一、企业文化的培训
由于工作岗位的原因，导购员一直在终端卖场，无论在地理位置上还是在心理上都与企业总部存在很大距离，这样一般很容易使他们自感菲薄，认为自己地位卑微，而公司在客观上不可能与他们天天保持良好的有效的心理沟通，导购员的离心力便会增加，其服务热情和主动性就会锐减。所以，在我们的培训工作中，应该详尽、系统地介绍公司的创业历史，发展概况、荣誉奖项、认证证书和战略规划等，企业的荣誉和奖项不但可以使导购员在向顾客介绍产品时具有更强的说服力，而且可以使他们拥有企业的共同愿景，有企业的自豪感。通过对导购员实行企业文化渗透可以增强他们的归属感，为企业而自豪，愿意长期为公司效力。
二、自信心的培训
企业文化的培训可以减少导购员的地位卑微感，使他们与企业有共同的职业愿景，额外的自信心的培训也是必要的。自信心的培训主要是让导购员认识到自己的职责，摒除乞丐心理，建立使者心理。使导购员明白导购是一门科学，是市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学的综合学科体系。要认识到导购员的职责是诚恳地为用户服务，导购不是一种负担而是一种奉献、是一种乐趣。乞丐心理的导购员认为导购员导购是乞求别人帮自己办成某项事情，所以在导购时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出意见，一提意见禁不住意识到失败；而使者心理是提高自己信心的措施，对顾客不是要求他们购买产品，而是向他们介绍或推荐一种对他们有用的产品。
另外还要注意修饰仪表，合适的服饰无疑会给顾客留下好的印象，也会提升自己的自信心。推销产品先推销自己，如果顾客看到导购员的外在仪表就不喜欢，就很难再喜欢导购员所推介的产品。导购员的着装以干净为准，得体大方，有工作服就应穿上工作服，这样可以和企业形象一致。
三、产品培训
产品的培训就是“以己之长，比人之短”！在这个问题上不须遮掩，培训时给导购员要讲清楚，让导购员在明确自身产品的卖点和优势的同时，还要明确掌握竞争对手的劣势和不足。但是在比较的时候要讲究策略，不能带有明显故意地去贬低其他品牌。
导购人员的产品知识是成功导购的基础，导购人员具有充足的相关知识可以迅速得到顾客的尊敬，降低导购难度，做到顾问式服务，掌握产品知识的同时还要掌握获取知识的途径，随时更新知识，告戒导购员遇到自己不知晓的信息，坦诚告诉顾客，然后想方设法取得信息并及时告之顾客，切忌不懂装懂，信口开河。熟记产品知识，而且要善于用口语化的通俗语言表达出来，满口的专业术语是很难让那些对产品基本是“懵懂无知”的顾客理解的，当然也无助于顾客购买，当导购员成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的各种问题就能轻易作答。当顾客的购买顾问，让顾客买到合适满意的产品，这样就不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——满意的服务，这样顾客的消费者价值就提高了，顾客忠诚度就有了。
四、自我培训
培训工作是比单纯的讲授更高的一个沟通境界，而如果让受培训的导购员在培训过程中模拟各种实践情况，进行自我培训，则又会达到另一个境界。因此在培训实践中要提倡导购员积极运用发散思维，通过角色演练来模拟各种情况，这样导购员会感到问题真实存在，回答可行有效。从而踊跃发言，积极配合，最终每个人都掌握了解决问题的方法，都能迅速有效的给顾客满意的答案。
五、培训语言的可接受性
培训本身多是一件很严肃的事情，特别是有书面培训材料的时候，比如要讲解公司的规章制度时，其条款和规则都是极为严谨的。如果培训讲课时照本宣科地灌输，能否起到效果很值得怀疑，因此，在培训中要注意语言的可接受性，将书面的严谨和讲解的诙谐充分结合起来，激发导购员的学习兴趣，提高领悟力。比如培训师可以将书面材料作成幽默动画的幻灯片，以视觉的效果来代替语言，其可接受性就大为增强。
六、营销工具的运用
现代的企业做营销活动都带有很强的组织性和系统性，有严密的监控和评估体系。特别是在促销时，不仅是人员的参与，还包括广告、公关、销售促进。促销组合会让促销的效力大大提高。正因为整合营销得到广泛的传播和应用，所以一般的超市在促销时不仅要求导购员能口吃伶俐的向顾客介绍产品和企业，同时还要会利用各种营销工具在视觉、听觉上个顾客以刺激，凝聚人力，吸引购买；要经常的检查所属货柜的POP广告是否有污损，地板是否有垃圾、纸宵。陈列柜是否有灰尘，产品的陈列是否美观。像在一些图书超市中，将书籍摆成旋转楼梯型、心型、塔楼型，长城型等，让顾客看了之后悠然而生一种美感，购买的概率就会增加。
七、角色演练
角色演练是培训中经常运用的一种学习方法，通过受培训人员的模拟活动来熟悉领悟要掌握的内容。在导购演练中可以三人一组，一位扮演客户，一位扮演导购员，另一位做观察员；客户和导购员分别按照做发给的材料设置的场景进行演练；观察员依据所学的知识来考察销售人员是否以准确的方法来了解顾客并要求介绍信息；进行课堂陈述，由每组的客户和导购员分别谈谈演练的感受，并由观察员讲述观察结果；讲师组织课堂讨论，一起分析销售人员在角色扮演过程中的表现和学员共同关心的问题。
常有创业者抱怨，项目确定了，资金到位了，合作人找好了，万事具备，只欠落实店铺这股“东风”了。特别对初次 开店 的创业者来说，要在短时间内找到地段、租金等各方面都合适的店铺，真是难上加难。那么，如何寻找创业的这份“黄金宝地”呢?
近来年，随着市场需求的增速，导致商铺空置率下降，租金不断上涨，特别是市中心区域，这种情况下，创业者寻找店铺最好避开闹市区，选择一些初具规模但尚未形成热点的区域，这样才能有效降低创业成本，走稳关键的第一步。
八大区域寻找创业店
对店铺选择颇有 研究 的上海全明经济技术有限公司董事长姚允涛总结出八大优势区域寻找创业店铺，这八大区域是：
创业园区：这是为创业者度身定制的创业场所，配套设施齐全，还有政府优惠政策支持。现在很多 城市 都有不少创业园区，这些创业园的定位各不相同，创业者可根据自己的创业方向选择。
大学园区：最近几年，市区大学向郊区分散，很多 城市 的大学城充满了 商机 ，商业生态也初步形成。
城镇商业中心：随着城镇化的发展，城镇配套商业也蕴藏着丰富的 商机 ，这些区域中心有着巨大的潜在市场，而且租金相对比较便宜，唯一不足就是这块市场有很大的不稳定性，人口流动性很大，所以在前期也要充分了解整个中心的人口成分。
国际化居住区：一些一线 城市 已经形成一批成熟的涉外高级住宅区，对有意涉足高层次服务领域的创业者来说，这些地区都有着诸多的 商机 。
平价房开发区：近年来由于居民不断迁入而成为新的人口聚集地，在日常生活服务、零售、餐饮、教育等领域，为创业者提供了大量的机会。
大型开发区：很多大型开发区和大学城一样，也蕴含着丰富的 商机 ，虽然有些尚未形成气候，但从今后的趋势看，具有一定的发展潜力。
三大途径获得专业信息
很多创业者都习惯穿街走巷地寻找店铺，费时费力，而且效率较低。以下三条是创业者获取店铺信息的有效途径：
一、充分利用政府创业指导部门的服务。很多市、区就业促进中心等部门都提供免费的创业指导服务，包括如何选择创业场所。
二、委托专业的房产中介机构。与住房中介机构相比，能提供针对性更强的信息。
三、登陆商铺租赁专业网站。如今有不少商铺租赁网站，信息丰富，搜索方便。此外，参加房地产交易会也能获得大量的商铺信息。
四大技巧落实创业场所
对创业者来说，虽然只是租个店铺，但其实就像买房子一样麻烦，有时候甚至更为繁琐，需要技巧性地处理地段选择、租金洽谈、合同签定等诸多问题，而这些都会影响创业的成败。
一、有的放矢选店铺。创业者应根据创业项目的特性和所在区域特色来确定商铺落点，如涉足服务领域的一般应选在居民区，涉足餐饮行业应选在人流密集地区，这样才能保证一定的消费客流。
二、由下至上谈租金，许多创业者习惯根据店铺业主开出的价格由上至下砍价，结果被别人牵着鼻子走。最佳的做法是，在充分了解市场行情的基础上预先设定租金上下限，然后从最低心理价位谈起，这样有利于挤出价格“水份”。
三、不宜选择转租店铺。如今市场上有不少二次转租甚至三次转租的店铺，这些店铺在原价上加了多次转租利润，因此价格比同类商铺高出很多，建议初次创业者谨慎选择。
四、租赁期限越长越好，在店铺租金行情不断上涨的形势下，租赁期限越长越好，否则将不利于控制预算，无形中加大了创业风险。
技巧之一：构建买方与卖方的关系 *。销售人员需要对客户作出真实决定，以及何时作出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。
技巧之二：规划推销电话 *。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。
技巧之三：提出正确的问题 *。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
技巧之四：商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户 的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。
技巧之五：积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。
技巧之六：提出有意义的解决方案 *。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。
技巧之七：获得承诺 *。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。
技能之八：管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。
读者们：对我而言，这份列表看起来很不错。还有什么需要补充的吗？