导购员工作，存在哪些问题？
零售终端，销售链的末端，消费者和企业“竞技”的足球场，消费者用“拒绝、异议”紧守“购买”的大门，能否洞穿消费者把守的“购买”大门，就看导购员的“临门一脚”踢得怎么样。个人素质与导购技巧决定其进攻是否有效。
他们直接面对消费者，这“临门一脚”踢得好不好与其角色定位有极大的关系。在这一脚未踢出去之前，要先找准自己的位置，弄清自己所扮演的角色，寻找“进球”成功率最高的角度。有无数的专家、学者教导导购员要做好什么，比如要做好消费者了解企业的窗口；要做好消费者和企业沟通的桥梁；要做好企业形象大使等，但没人告诉他们不应该做什么。笔者结合多年走访终端观察到的导购“怪现状”做以梳理，帮助导购员找准自己的位置，有四种角色不要做：老师、导游、专家、乞丐。
一、不做导游
导游的职责是让游客领略山水之美，品味文化之醇，解读遗迹之迷，游客有何不解，导游针对讲解。乍看，导购和导游的工作内含一样。在终端也常见消费者如同游客，来到柜台，手指某款产品要求介绍，听完一款介绍再指一款要求介绍，如此听完几款之后，会说句：“你介绍的不错，我再去看看其他品牌的产品。”消费者引导者导购员的讲解思路。如此这般，接待了一拨又一拨消费者，就是不见成交。消费者也是看了一个品牌又一个品牌，哪个品牌都有不同之处，但却不知道应该选择哪款产品。
在终端销售过程中，销售人员应该占据的是主导地位，用自己的思路去引导消费者，让顾客模糊的需求明晰化，而不是被动跟随消费者的思路。消费者不是产品专家，大多消费者只是有购买动机，但并不知道自己真正需求的产品应该具备什么功能、材质、外观。各种精致外观、独特卖点、高档材质堆积起来的产品海洋，消费者没有经过销售人员有意识引导，就像游客，走马观花，只会导致眼花，无法选择到真正符合自己需求的产品。
销售过程中，主动权要握在自己手里，卖自己想卖的产品，卖消费者所需要的产品。用一套销售方法、话术去引导消费者。
二、不做老师
终端常见一些销售人员，见了消费者就开始滔滔不绝讲解产品知识，从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点按部就班讲给消费者听，把培训课堂搬到了终端，完全把消费者当做了一个来接受产品培训的学生。很多导购员平时与人交流语速平和，但到了终端，见了消费者语速马上就加快，经过笔者分析发现，是因为在终端，消费者的光临来之不易，而且终端竞争激烈，加上产品相关知识极多，想在最短的时间内达成销售，生怕某个方面内容没讲到位，也就造成了时间紧任务重，导购员语速不由自主加快。
消费者是来购买产品，其动机是现状不满足产生了购买需求，这种需求是改变、优化生活现状，而不是接受知识培训。滔滔不绝的讲解，一是会造成消费者的反感，二是会“言多必失”。笔者在《用三句论语解读终端销售核心技能》一文里也曾提到”可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”这个问题的存在，也折射出了很多企业的终端销售培训方法不得当，只给予了产品知识，但没给予知识运用的方法，造成了导购员生搬硬套课堂培训内容，不由自主把自己变成了老师。
三、不做专家
大多产品都是由专利技术、创新技术、应用技术构成，这些技术都有专业的名词，专门的称谓，但对这些专业术语的认知，只有专业人员才能熟悉。但大多的导购员都以专家自居，满口的专业术语，用消费者听不明白的词语彰显自己的专家形象。试问消费者都不明白你在说什么，他会购买你的产品吗？有些消费者怕去购物，不是没有消费能力，而是怕购买后不能满足自己的需求而后悔。打消消费者疑虑的办法就是让消费者真实了解产品及其带来的使用利益。要成为产品专家，这句话是不错的。成为专家就要“深入”产品，但面对消费者要能“浅出”，把生涩难懂的技术术语转化为生活语言，用“平常话、身边事”讲述功能卖点带给消费者的生活便利，让消费者真实感知产品的优越性、不可替代性，刺激消费者的购买欲望，最后达成销售。
四、不做乞丐
导购员向消费者介绍产品，是帮助消费者解决生活需求，能给消费者带来幸福、便利，受益的是消费者。消费者通过付出金钱购买产品满足需求，我们推销产品收取金钱，这是等价交换，处于平等的地位。
但很多导购员搞错了自己的定位，把消费者放在了高高在上的位置。消费者是“上帝”不错，但这个上帝与销售人员处在同一地位，并不是高高在上。“上帝”的购买不是施舍，而且“上帝”也没那么多怜悯心。
把“你买这个吧？”这句话变成“你应该买这个！”
“你买这个吧？”是祈求，本来是贩卖幸福的人，却变成了乞丐。“你应该买这个！”是“赈济”消费者的需求。
导购员，在整个终端销售环节中，所扮演的角色是消费者购买顾问，是一个参谋者不要弄巧成拙。
多用心，多动脑，多动手、多观察，弄清自己的角色，踢好“临门一脚”！
6月9日15:00，《2011广州家居装饰博览会》(以下简称“家博会”)组委会在广东大厦召开新闻发布会，宣告《2011广州家居装饰博览会》正式启动并运行。首届博览会由广州博览会组委会办公室、广州市建筑装饰行业协会、广东省装饰行业协会、广州市会展服务中心、广州灵硕会展服务有限公司通力合作、强强联手全力打造。展会以“低碳家装•环保健康•诚信感恩•豪礼相约”为主题，以“立足羊城、辐射珠三角、面向市场、服务百姓”为中心思想，定于2011年8月26—28日在中国进出口商品交易会(琶洲)展馆举行，即日起开始对外接受咨询报名。家博会组委会负责人在会上就家博会的有关情况向媒体通报，并回答了记者提问。
参展踊跃•获各方认同
据悉，在发布会召开前夕，便有广东星艺、博洛尼、华浔品味、三星、强匠、华业鸿图、喜迎门、名美、靓家居、华宁、精英汇、东鹏陶瓷、广州建材(摩恩卫浴)、辉煌卫浴、诺贝尔陶瓷、穗宝床垫、老板电器、万和集团等家居装饰行业著名旗舰品牌为“抢占先机、赢得终端”，抢先确定了几十甚至上百平方米不同的展示面积或表示支持和积极参加本届家博会。广州市建筑装饰行业协会还专门召开会员会议，现场介绍展会盛况，会上各会员单位现场定展十分踊跃，气氛热烈，火爆异常，由此可见本届家博会的定位和理念在开展前就已经赢得了众多企业的一致认同和鼎力支持，“低碳环保家居装饰”这一集时尚、潮流、舒适、健康的家装盛宴得到了行业部门和龙头企业的认可。
共建低碳广州•同享绿色生活
据介绍，本届家博会将以“低碳、安全”为装饰设计理念，以健康、环保为展示特色。按照组委会的要求，参加本届家博会的材料供应商所展出的材料均为环保、健康，无污染危害、安全节能的材料；众多装饰设计公司都将以低碳、环保为设计主题，突出“低碳家装”的特色，采取展示与展销并举，推介与对接结合，强势倡导低碳家庭、低碳社区、低碳城市、低碳生产、低碳消费的生活方式，装饰健康的家，消费环保的材料，使用安全的电器，充分体现出幸福广东和宜居城市的两型社会。
诚信感恩•豪礼相约
据介绍，2011广州家博会定义以诚信感恩•豪礼相约为主题，届时在展会现场将一反常规，有效地将消费者与生产企业摆放在平等、互利、互相尊重的同等地位，在友好、诚信的氛围下进行交流、商洽、交易与合作。组委会将联同众多参展商共同推出丰富的活动和多重大礼等着与羊城百姓共享盛大而隆重的低碳家装盛宴，如：名牌产品一元起拍，精美礼品送不停，低碳生活知识长廊，家博会现场签约的家装业主即可领取和抵兑千元装修代金券一张。各种活动和多重大礼在2011广州家居装饰博览会现场与观众相约。
良好的宣传•最佳的平台
借助19届广州博览会的良好信誉度和影响力，本届家居装饰博览会共享数十万的观众。为羊城百姓提供优质、放心、实惠的家装盛宴，让品质生活走进千家万户。为企业提供一个集流行趋势发布、设计创意展示、品牌形象推广、商贸交流合作、产业对接多种功能于一体的时尚家装的经济文化服务平台，让企业品牌更加深入人心，赢得更多消费者的认同。
咨询热线： 15002022840 李永成
展会网站：www.gzjbh.net
这让不少本以为能买到便宜货、兴致勃勃准备去创展买家具的消费者大失所望，发现原来是一次商业炒作行为。业内专家认为，渠道和服务本身具有价值，家具销售不存在底价，如果受低价格诱惑，当心跌入商家精心设计的“陷阱”之中。
“缩水价”家具仅限几款
上周，创展家居宣称，在卖场里曝光了20多个知名品牌共100多种款式的家具销售“底价”，一大批“缩水价”家具正在创展销售，推出这项举措的目的是，“瓦解家具经销商的价格联盟，真正让利给消费者”。
家具天上真的掉馅饼了吗？
记者驱车来到了东六环外，号称“中国最大家居航母”的创展家居。或许因为不是双休日的缘故，所有建筑都是四四方方的创展家居客流十分稀少，除了记者和统一身穿橙色工作服的工作人员外，几乎没有什么顾客，偌大的市场显得格外冷清。
在市场大厅正中间，一则“创展家居家具缩水挑战各大市场”的横幅十分显眼，不远处的“易拉宝”上标注有一组组家具“底价”，但仔细察看才发现，不过只有深圳华源轩、广东富士和深圳英格利3个家具公司的产品价格正在“缩水”。比如，华源轩的一款儿童床的最终市场成交价即销售“底价”为4956元，而在创展则“缩水”为4706元，相比之下低出250元；富士的白玉汉宫系列，一组床头柜底价为1078元，创展家居缩水价为847元，“缩水”231元；另一款TV柜底价为3542元，创展缩水价为1678元，“缩水”1864元。
当记者走到富士家具公司白玉汉宫系列的展厅问及哪些是“缩水”家具时，销售员指着一组包括床、床头柜、梳妆台的产品表示，“就这3样现在正打5.5折超低折扣，其余的还是维持原来的6.8折”。而在面积达1800平方米的华源轩家具展厅内，记者发现所展出的8个系列产品中仅有“白橡”这1个系列的产品打出了“缩水价”，另外一套红樱桃系列的产品虽然也是超低价销售，但却是样品。一位与记者同去的张小姐对此评价说：“还以为有多大规模的低价促销，原来不过是极个别的产品而已，真让人失望。”
创展回应：推“缩水价”只是公关活动
宣称“有20多个品牌共100多种产品参与‘缩水战’”，到头来却仅有3个家具品牌的几款产品以5.5折出售，这其中的“水分”实在太大。面对质疑，创展家居企划部经理周圻表示，这不过是创展策划的一次与促销有关的公关活动而已，目的就是以这种形式更好地切入家具市场，引起消费者关注。
“因为我们创展不是处于地价昂贵的市区，所以市场成本低于市区的家居市场，我们所售产品的售价，和其他家居市场相比能便宜不少，因此，希望借这次‘缩水价’家具的推出，让消费者知道，来创展买家具更实惠。”周圻对此次“公关”能达到的效果深信不疑，据称在记者之前已经有一批来自市区的家居市场相关人士闻讯来到创展一探究竟。按照他的说法，应该会有很多消费者舍近求远，来创展捡“便宜货”。
创展作为渠道商，发起看似声势浩大的超低价促销，那些家具经销商和厂家能忍痛让利吗？华源轩家具的工作人员一语道破天机：“不需要厂家同意，因为参与“缩水战”的家具都是创展从厂家那里直接买回来自营的，二手贩卖东西，东西的原主人管得着吗？据了解，虽然创展家居里家具品牌不少，但有很多属于创展自营，其中1万多平方米的帝景豪庭欧美家具馆里的产品，就是创展从各个厂家买回来“填展位”的。
周圻把创展的这种自营模式归结为此次降价促销的“本钱”。“从生产厂家直接订货，省去了中间代理商层层提价的环节，创展玩得起‘缩水价’。”
专家说法：家具销售不存在“底价”
“‘缩水价’不是底价，家具销售根本没有底价，标价高低完全视市场情况而定，销售商可以根据需要随时变更价格。”一位以销售欧式风格为主的家具商表示。
中国家具协会副理事长朱长岭认为，家具销售价格由研发设计费、人工费、材料费、税金、正常利润、运输费、包装费、办公费用和卖场租金等几部分构成，其中任何一个环节有变化都要波及到销售价格，比如今天卖场租金降低了，成本少了点，我又可以卖得更便宜，因此某款家具最低能卖多少钱无法估量。“除非是产品有瑕疵或商家急于甩货、促销才有最低价，因为产品一旦高于这个‘底价’就很难卖出去。”
北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨认为，市场经济是流通经济，产品尤其是家具建材产品必须通过流通才能实现物品与货币的转换，如果产品不流通就是废品。流通的各个环节，如经销、代理、展卖等，在市场经济条件下不可或缺，而流通是需要成本的。“同一品牌的家具在不同流通渠道的零售价是相对统一的，这样才能保证产品的价格体系，居然之家蓝景丽家、城外诚、红星美凯龙等主流卖场提供的是双重服务保障，这种服务是有价值的，一味地考虑价格而选择非主流卖场，可能会买来了便宜，也带来了麻烦。”
幕后背景：创展家居面临生死考验
对于创展家居此次制造的“缩水价”事件，市场人士认为，这是经营不太乐观的表现。
创展项目是2005年开始的，当初珠江地产号称要建“中国家居产业示范园”，立项面积达260万平方米。然而，随着项目的推进，招商成为很大难题，开业时间也就一推再推，直到去年国庆前夕才不得不强行开业。当时，一期项目完成了22万平方米的工程，其中仅有10万平方米的面积投入使用，而且很多展位招不进厂商。无奈之下，创展只得自己投入一笔资金，从厂家直接买货，号称“自营”，实际上不过是为了填补空位，以使开业时看起来不太寒碜。先天地理位置的不足，加上后期运作的“失当”，导致开业后的创展门前冷落，一些产品买来时间太久过时了，不出货就成了废品，于是策划出一个“缩水价”来吸引消费者。但“缩水”只是极少的品牌和品种，这种做法等同于给满心欢喜前来的消费者泼了一瓢冷水，负面影响可能远远大于正面的宣传效应。
记者在创展家居采访时看到，大部分一期展馆仍处于空空如也的状态，开业的部分正门入口处的墙壁已略微有点斑驳，停车场空空荡荡，与居然之家、蓝景丽家、红星美凯龙、集美等知名家居市场形成了鲜明的对比，创展家居能否生存下去，在这个炎炎夏日里正在接受着严峻的考验。
“没有人流和人气，从厂家买回来的自营产品自然也卖不出去，在家具款式不断变化的今天，创展不着急出售积压多时的库存才怪呢！”一位业内资深人士建议消费者慎买“缩水价”产品，也切勿迷失在“底价”的诱惑里。