做实效的导购培训

    市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程不少，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。本文总结出销售人员最实用的八条谈判技巧，让你在销售谈判之中游刃有余。  

    你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。    

    其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。  

    其实这些谈判技巧都是很基本的。    

    第一：了解你的谈判对手。  

    了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。  
  
    1）你在哪里问？  

    如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。  

    2）谁会告诉你 ？  

    除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？  

    3）客户不愿意回答，如何问？ 

    不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。   

    第二：开价一定要高于实价  

    也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：  
 
    1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。   

    2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）  

    3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）     

    除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。  

第三：永远不要接受对方第一次开价或还价  

    理由1）请重温本文的销售技巧第二条。  

    理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”     

    相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”    

    不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”     

    第四：除非交换决不让步  

    一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。  

    任何时候不主动让步。  

    即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。   

    理由1）你可能得到回报。   

    理由2）可以阻止对方无休止的要求。       

    第五：让步技巧  

    1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）  

    2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）  

    3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）  

    4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。      

    第六：虚设上级领导  

    销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”   

    买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。  

    把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。  

    聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。  

    不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）   

    你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）    

    第七：声东击西  
  
    在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。     

    第八：反悔策略  

    你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。    

    反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。 

好的演员代表着一个有核心竞争力的好产品，好产品才能长盛不衰。所以对于有些公司，有好产品的时候是不需要太多的销售行为的，市场行为就可以做起来的。但当竞争激烈的时候，就要出现销售行为。我们可以从演艺圈的艺人身上学到很多销售技巧。 

而无论有没有销售行为，公司的目的都不是落在销售上，而是要把产品销售出去。所以，我们要提醒读者，一名好的销售是应该是无名的英雄，他应该做的是销售产品，而不是销售自己。 

Sales是水，是柔软而有弹性的职业，学习一切人的成功经验，借鉴所有行业中人的沉浮之道……  

好销售是Plan出来的  

没有计划的成功是不稳固的……  

孙：前些天去广州给Cisco讲课，在返程的飞机上看了一篇写林青霞50岁了的文章，让我感慨颇深。当时我就想，我是在感慨林青霞吗？不！其实是在我感慨自己啊！我感慨的并不是林青霞50岁了，而是感慨我所处的这个时代过去了，我们永远不年轻了！ 

由此，我又在想，林青霞可以给我留下如此深邃的回忆，看来她可以媲美一个Top Sales了。 

赵：林青霞是不是Top Sales我们先按下不说，从她广义上的成功来看，她整个的演艺人生离不开周全的计划，这一点是值得我们Sales学习的。 

林青霞的私人生活特别低调，我们理解的林青霞几乎就是故事里的形象，而故事里的形象又多以玉女和正面形象为主。即便是她后期出演的“东方不败”也是经过改编的角色，也不是负面的形象。所以，她的成功有很大一部分是因为她的形象计划。 

孙：对！香港的演员为什么比内地的受欢迎？单从外形上，人家就比内地的好多了！举个例子，人家港台演员抬胳膊的时候有几个有赘肉啊，可内地的就多了。为什么？因为人家港台演员拼命健身的时候，内地演员打麻将呢！这两种运动最后的结果能一样嘛！ 

港台演员不是仅仅为了自己健美而锻炼，是为了保持观众的喜欢，真的以观众为中心。比如刘德凯，演了多少年人家的外形也没变。你说人家刘德华装嫩，人家能装得起来呀。 

赵：港台演员的健身，说明他们挣了钱之后，是在想办法再来提升自己，而不是坐享老本的。 

杜：他在planning他的职业生涯，这和销售的planning一样。 

赵：所以Sales也应该和演员一样，不断充电，不断提升自己，才能跟得上客户的成长。 

把握机会 开发新品 持续坚持 

三种明星成功之道，同样适合Sales……  

杜：演员分三种，一种是一炮走红型的，红过之后就销声匿迹；另外一种是红一下，然后休眠，后来又走红了；最后一种就是长盛不衰型的。 

赵：这种一炮走红的演员多半是因为他碰到了合适的剧本，合适的歌，或者合适的角色。 

杜：然后被他合理的演绎出来了。  

孙：这里是谁占用了这个资源和机会的问题。毛宁为什么红，因为《涛声依旧》是他唱的，这是他运气好，否则别人唱也一样红。这也可以表现出销售机会对Sales的重要程度。 

杜：对于这种类型的演员，一种情况正如你们二位所说，是因为当时的特殊环境造就了他，不是他的实力；第二种情况就是他的客户群窄，在某一个阶段大家认可他，但时过境迁大家就不喜欢他了；第三种情况就是演员盲目转型，但是转错了。 

孙：Sales可以参考其他行业，其他人的一切成功的和失败的经验。 

杜：那我们接着看第二种类型的演员，他红过一阵，后来息影，之后再红，再红的原因往往是因为后期他开发了新的产品，又悟出另外的东西来。比如唐国强，开始是奶油小生的形象，后来经过自己的沉淀，变成硬汉形象。 

赵：所以，一炮走红可以是蒙的，但要想做一个好演员或者好Sales就要分析怎么才能持续成功，就算是你拿到好本子也得去研究。

杜：对于第三种——长盛不衰的演员，我并不认为真是他的功力好才做到这点，这是因为常青树在各个阶段都适应了相对的客户群。 

孙：这是Sales对客户的喜好把握精准。 

杜：但我们可以看到，常青树基本是不开发新产品的，你看刘德华这么多年也没什么变化。所以这要求我们一旦定位定好了之后，要坚持，坚持不了反而不好。 

孙：也有能把不同的角色都能演绎得很成功的演员，这要看他本身的延展力有多高。如果你没有这个本事，还不如坚持传统形象呢。  

以上的道理同样适合我们的Sales，有了好机会一定要把握住，但不能只凭运气过活，要开发真正适合客户的东西，如果不能准确把握新客户的喜好，就要坚持好自己已经拥有的成绩来保持持续的成功。 

以客户为中心  

只有客户是接受销售和产品的价值中心……  

赵：我认为林青霞是一个好演员，正如你所说，不是她个人给你留下的印象，而是她演的故事给你留下的印象。这个故事可以和你的生活，你的经历产生共振。 

杜：对于演员来讲，他对自己销售的过程其实是他把自己销售给制片人的过程，最牛的演员，就是让全国的制片人都来和他签约。而这又是互动的，他演的好片子多，公众就认可，这时会有更好的片子找上门来，这样公众就更认可。 

赵：集成商也是这样，我手上的客户越多，厂商越愿意支持我，厂商越支持，客户也就越多。  

孙：很多演员为了出名，就只想着自己应该怎么才好看，怎么才抢镜头，甚至为了提高知名度故意制造绯闻，根本不考虑观众腻味不腻味。而这条路子不对，你做的一切都不是客户想的事情。 

杜：这种炒做自己的人也是受到娱记的影响，其实他真正应该看到的客户群应该是沉在底下的，而不是整天沉溺于被娱记包围，天天在小报上出现。 

孙：所以，我觉得对比那些高度宣扬自己，从不考虑观众口味的演员来讲，林青霞是以观众（客户）为中心的。因为她演的电影和故事让观众最终回忆的是自己，所以她是从客户角度出发而演绎故事的。 

我们的Sales也应该抛开其他因素的影响，真正从客户的角度出发考虑问题。实际上永志说的“共振”问题，也是好Sales感染客户的技巧，也是从客户角度出发的，不然只有你Sales一个人在那里陶醉有什么用啊！  

覆盖好相应的客户群  

把握住已经拥有的客户，起码不会丢掉原有的价值……  

孙：对比林青霞和梅艳芳这两个演员，虽然我和梅艳芳见过面，相对来讲她给我的印象应该更好，但事实却并非如此。所以我认为这是谁先入，谁为主的市场。我为什么记住林青霞？因为林青霞几乎给80年代的年轻人人以审美的教育和标准，她在我们还在看《海港》、《火红年代》的时候，让我们看到《窗外》、《在水一方》，告诉我们那才是美的。所以什么是美？林青霞就是美。别人再来，就没那么深的印象了。 

杜：你这是一个特例，在市场未成熟的时候，比如早期中国没开放的时候，来了AST电脑，我们觉得这已经最好了，其实这东西可能什么都不是。但是现在市场成熟了，所以就没有什么先入为主的问题了。 

赵：先入为主在市场形成初期是有用的，但是这里有情感因素的存在。正是有情感因素在，你才会喜欢这个不喜欢那个，或者开始喜欢这个，后来喜欢那个。 

所以，对于核心竞争力一样的产品，就是情感因素决定你喜欢林，我喜欢梅。 

杜：这也是产品对客户群cover的问题。比如，如果是罗大佑开演唱会，基本上去听的都是我们这个年代的人，而且听的如痴如醉。但是周杰伦开演唱会，去的就全是年轻人。可是如果是张学友，刘德华开，那去的人就有老有小，因为他会根据用户的不同做包装的改变。他们这种全面覆盖之所以成功，第一是公司对他们的设计成功，第二公司对于新人类的喜好的把握准确，第三公司有效的发掘了他的东西，比如刘德华从来不公布年龄和女朋友，客观来看是他对事业的牺牲，从个人情感上我不能理解，但是从销售角度来讲是正确的做法，这可以cover到更多的客户群。 

孙：如果销售，或者一个公司没有相当的把握程度，就不要随便改变客户群，一定要把原有已经掌握的客户做更好的巩固，否则就会像那些随便改变形象的演员一样，最后被所有人抛弃。 
 
团队力量大于个人功绩  

小我的力量蕴涵于大我中才能释放更大的能量……  

杜：林青霞也好，刘德华也好，他们的成功不仅仅是他们个人的成功。我在想，这是不是他们所在的影片公司的成功呢！ 

赵：我觉得，之所以林青霞能给大家留下这么深刻的印象，无非有两点原因。第一，媒体对林青霞的宣传一直是比较正面的；第二，她演过的电影都有很好的故事，给大家的印象也都是比较深刻的。 

而要成就以上两点，不是林青霞自己可以做到的。我相信，如果全国选美，林青霞肯定不是最美的。但是能挖掘出林的美，并让这种美得到大家的认可，这个销售就很厉害。 

这也不是一个人的力量，是一个团队。是那些帮她选剧本，做市场，帮她建立核心竞争力，核心价值观的人厉害。能做好这些东西是因为他们有很好的市场感觉，千里马再好也得有伯乐。 

孙：所以Sales的行为也不能离开销售团队，否则就没有价值。 

赵：而且我还要说，Sales是行于九天之上，遁于九地之下，是个无名英雄。