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导购员如何向顾客推销服务?

时间:2010-05-03     人气:1839     来源:深圳形象设计师     作者:
概述:导购员如何向顾客推销服务?......
架桥原理:产品卖点与顾客需求点

推销原理:信息不对称

推销三段:

一, 向顾客推销自己

导购员需要作到以下几点:

1, 微笑。真诚、迷人

2, 赞美顾客。

3, 注重礼仪。

4, 注重形象。

5, 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二, 向顾客推销利益

常犯的错误——特征推销

导购员一定记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次:

低级的导购员讲产品特点;

中级的导购员讲产品优点;

高级的导购员讲产品利益点。

导购员如何向顾客推销利益?

1, 利益分类

产品利益

企业利益

差别利益

2, 强调推销要点

“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。

推销要点:就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当的表达出来。

注意要点:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3, FABE推销法

F——特征,A——由这一特征所产生的优点,B——由这一优点能带给顾客的利益,E——证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。

三、向顾客推销产品

三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。

(一) 产品介绍方法

1, 语言介绍

A, 讲故事。

B, 引用例证

C, 用数字说明

D, 比喻

E, 富兰克林说服法。

F, 形象描绘产品利益

G, ABCD介绍法。

示范:

所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

销售工具

介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

消除顾客的异议

消除顾客忧虑,就会促其下定购买决心。

1、 事前认真准备。

2、 “对,但是“处理法。

3、 意和补偿处理法。

4、 利用处理法。

5、 询问处理法。

导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

(二) 诱导顾客成交

1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则:

(1)主动。

(2) 信。

(3) 持。

2、识别顾客的购买信号。

(1) 语言信号

(2) 行为信号

(3) 表情信号

3、成交方法

(1) 直接要求成交法。

(2) 假设成交法。

(3) 选择成交法。

(4) 推荐法。

(5) 消去法:

(6) 动作诉求法。

“您再看一下―――”、“请多试一试”(把产品递过去)。

(7) 感生诉求法。

(8) 最后机会成交法。

四、 向顾客推销服务

推销活动的结束,是下一次推销活动的开始。

做好为顾客服务的工作,以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容,妥善处理顾客的不满,会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点:

1、 倾听。

2、 及时。

3、 感谢。
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  • 前段时间组织了一场为期两天半的终端销售培训,共有60余人参加。培训的第二天是早上7点集合,我早上6:40分走出楼上的房间,发现了楼下花坛上齐刷刷坐满了一圈人,全在读昨天的学习资料。这是最令培训讲师欣慰的场景。   

    导购员在营销环节中的重要性无需多言,但目前导购员的文化层次、素质修养、销售技能参差不齐,对待学习的态度各有不同。导购员做为终端销售的关键因素,对其产品知识、销售技巧、心态的调整尤为重要,但又面对年龄各异、能力各异、素质各异的导购员如何确保培训效果的最佳?结合本次培训,总结为以下六招:    

    招式一、心态调整     

    导购员是销售的最后一环,工作压力大、竞争激烈、体力不断透支、收入不高……日复一日无味的重复枯燥工作,大多人已被市场磨去激情,变成了满腹的心酸与抱怨,工作如同鸡肋!如何调动这些人的积极性?如何少说点抱怨多找点方法?如何对明天充满希望?   

    还有一些导购员,可能入职时间已经较长,已经比较熟悉产品知识,同时又具备一定的终端销售技巧。他们的销售业绩也许不差,对业绩沾沾自喜,满于现状,觉得自己不用再学习,于是他们不会百分百的投入课堂的学习。这些老的导购员只是自我感觉良好,他们认自己是最优秀的导购员,但他们依然有很多的知识需要补充、需要更新,很多成功的销售经验需要借鉴,但他们的学习积极性已经丧失,怎么办?如果他们不及时汲取新的知识,就会被市场无情淘汰。那时候,再去学习为时已晚!    

    问题列出来了,解决的方法就是进行心态激励培训。可通过成功学课程、励志课程、教练技术等课程进行培训。通过这些对心灵形成冲击的课程,震撼其心灵,扭转学习态度、工作态度。     

    我所采用的课件是《生命态度》,以5.12地震纪实图片结合音乐,强化对待生命、家人、工作的态度,拒绝虚度,全力以赴对待今天!  

    招式二、团队竞争   

    大多时候个体在融入团队后,一旦团队凝聚力形成,将会形成竞争合力。在导购培训中,通过分组,形成团队竞争。团队意识形成后,在竞争中,为了集体荣誉感,他们就会关注学习内容,会加以吸收运用在课堂上展现出来。   

    团队竞争组织的关键点在于团队凝聚力的形成和竞争氛围的塑造。从最基本的团队分组,队名、队长、队歌、口号的选取,以及团队的形象展示,奖惩的设置等,都要给其灌输团队的理念。培训中,结合团队游戏创造竞争氛围,课堂知识的吸收运用上,要分组展示,考核打分。在这种激烈的团队竞争中,组长、学员之间的相互帮助、监督,会令所有的学员都会全身心的投入学习中。    

    这一招在充分调动导购员学习积极性的同时,也给他们创造了内部交流的氛围,这时可以加入团队内部交流方法指导,对沟通技能也进行了培训。     

    导购大部分在终端是单兵作战,团队意识淡薄,通过一系列的团队建设活动,可以提升团队意识,增加集体荣誉感!     

    招式三、知识驱动     

    导购员经常要参加形形色色的培训,每周要有开周例会,新品上市有新品培训,还有各种专项培训。面对这么多培训,很多导购已经麻木,疲于应付。     

    导购员需要的知识与技能,是在终端销售能用到的,是能提升销量、增加收入的方法。但很多培训仅仅是产品知识的宣读,罗列书本上的销售技巧,照本宣科根本不具备针对性与实战性。产品知识宣读,导购员自己都能读,何必还需要讲师?终端销售技巧的书,书店里排成排在卖,自己想学买回来就行了,干吗要听老师来读书?     

    想要充分调动导购员的学习积极性,一定要全面了解导购员培训需求,哪些知识、技能需要加强、提升。    
    产品知识培训,一定要经过讲师的过滤,翻译成销售语言,导购员哪来就可以在终端使用。销售技巧培训,通过导购员自己销售案例的分析,从中提炼得失。     

    有的放矢,才能调动导购员学习积极性。     

    招式四、榜样带动
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  •   挑选卧室大件家具的挑选定律:随着家具的发展,越来越多设计新颖、材质多样的家具映入消费者的眼帘。可不管家具怎么变,卧室里的四大件的选择都有自己的金牌定律。

      床头柜

      床头柜应该整洁、实用,不仅可以摆放台灯、镜框或者小花瓶,还可以让你在床上也能方便地取放任何需要的物品。

      床头柜的柜面要足够放下一盏台灯、一个闹钟、几本书和眼镜、水杯等常用物品。

      选择带有抽屉、隔板的床头柜,你的书和眼镜在不用的时候就可以顺手放进抽屉,随手把凌乱“一扫光”,看上去就整洁多了。

      实木的比板式的结实。此外,检查抽屉和拉手是不是顺滑好用。

      金牌定律:保持桌面整洁,万一茶水不小心洒出来,你麻利的“救火”行动将所向披靡。

        挑选卧室大件家具的挑选定律

      化妆台

      从化妆台的功用看就不用怀疑,它绝对是卧室中最容易显得杂乱的角落。解决办法就是,让它多带些抽屉。

      买化妆台的时候不要忘了配套的凳子,这是保证凳子高度和柜子相匹配的最好办法,否则会带给你极大的不方便。

      大多数化妆台都配有一块镜子,一般设计在桌面以上的位置。但是,也有单配的挂在墙上。如果是这样,安镜子的时候就要注意镜子怎样安才方便化妆,比如弄成可推拉、可折叠的。如果台面下有些小抽屉,存放珠宝首饰之类的东西拿出放进就会很方便。

      化妆台最好漆过,便于打扫。这样,化妆液溅到桌上不至于造成损坏。

      台面下的抽屉应该安排合理,给使用者的腿部留出足够的空间,这个一定要用身体去丈量。

      金牌定律:可以购买一些大小合适的分格储物盒放在化妆台的抽屉里,让化妆品分门别类,不再凌乱。

      衣橱

      设计合理、制作精良的衣橱,在打开的刹那就能让你对自己的“装备”一目了然。这样的衣橱,不也让你“收拾”自己的效率更高吗?

      衣橱要足够高,让衣服挂起来时能伸展开,不要不够高堆在柜底搞得皱巴巴的。

      衣橱里的挂杆、隔板应为可调节的,什么地方挂衣服,什么地方放叠起来的衣服,就可以按自己的习惯和需要来灵活安排。

      衣橱如果有深抽屉,放厚重的东西就会方便得多,比如冬天的大衣、床上用品和毛巾等。

      金牌定律:与其买现成的,不如按照自己的需要订制一个,那样你会觉得即使不大的衣柜也像一间更衣室那样好用。
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