导购员管理中的两种极端模式

曾几何时，在家居建材业的终端销售中尤其是厨柜行业里，留下潜在顾客的联系方式成了销售人员必须的工作内容。每天都会有很多潜在顾客来到我们商场，但由于厨柜属于大宗耐用性消费品，客户不太可能一次性就能下订单，因为他们对厨柜了解甚少，所以需要了解更多的品牌和产品才能从中选择出“最适合”自己的产品，但对于我们销售人员来说是“机不可失，失不再来”，有着更多的品牌和人员在实施终端拦截，顾客只要从你这里出去了，就可能不再踏入你的门槛，你极有可能永远的失去了这个客户，所以如何实施终端拦截，如何让出了门的顾客再次返回就成了我们终端导购员潜心修炼的真功夫。排除其他截留的方法，以下我们就如何留下顾客资料做一些探讨。 

通过市场走访我们发现，顾客第一次来到我们商场并将要离开的情况下，导购员主动争取再次和顾客联系的方式主要有以下两种：　　 

第一种：导购员通常是在顾客将要离开的时候把我们的产品画册送给顾客一本（封面订有自己的名片），“这是我们的画册您可以回去先了解一下，如果有需要您可以打我的电话”，可事实证明，能够主动打我们电话的顾客少之又少。原因就在于不仅是我们给了产品画册，几乎每个品牌都会给顾客留资料，而且说法也都一样，顾客回家一比较都差不多，资料上的产品都很漂亮，所以没有办法做出详细的比较，既然没有特别好的可以选择就没有必要联系，这是其一。其二，人都具有惰性，顾客最相信自己在商场亲眼看见的，亲耳听见的，她们不愿意主动和销售人员联系，除非你能主动联系她们。其三，顾客回到家，有可能根本就不看你的画册，当作垃圾扔在那里了，就像我们在大街上收到各种传单一样。所以没有区别的给宣传画册并不是最好的方法。 

第二种：在顾客将要离开的时候，我们很多导购员会主动和顾客讲：把您的联系方式留下好吧，如果我们有什么优惠活动我会提前通知您。当然，有些顾客会顺其自然的留下自己的联系方式，可有很多顾客还是不愿意留下自己的联系方式。仔细分析一下，这种留顾客资料的方式也是存在一定弊端的，主要就是如果没有其他优惠活动的情况下我们又如何有更好的理由主动和顾客联系。到这里我们分析一下顾客为什还是不愿意留下自己的联系方式呢？ 

其一、存在戒备心理，害怕上当受骗。由于我们在和顾客的简短沟通中，没有取得顾客的信任，顾客害怕我们骗他，不愿意留资料。 

其二、害怕我们天天给顾客打电话推销，干扰他的正常生活。在现在的社会中，电话推销无处不在，尤其是顾客在装修的过程中，很多厨柜、地板、卫浴、油漆、装潢公司的业务人员会天天给顾客打电话推销，干扰消费者的正常生活，混淆消费者的视听，很让人心烦。 

其三、没有喜欢上你的厨柜，想去选择别人的厨柜。导购员没有抓住顾客的需求点，没有让顾客真正了解我们的产品，顾客在几个品牌中已经做出了决定。 

其四、没有给顾客留下联系方式的正当理由。其实顾客是否愿意留下自己的联系方式是需要一定理由的，她们不想平白无故的留下自己的资料，除非有能够吸引或说服她的地方。 

结合以上四种原因，个人认为最有效的留下顾客资料的方法应该从“给顾客正当理由”的角度去思考。写到这里不由得想起中秋假期在深圳布吉沃尔玛超市看见的一幕：那天下午我和朋友去沃尔玛购物，在结账离开的时候发现很多顾客围在一个长条桌上写什么东西，旁边还有一个抽奖箱，出于好奇我就挤了进去，看见旁边的海报上有一个宣传语：购物满88元的顾客可以参加免费抽奖，奖品有……；方法：在您的电脑小票上写清楚您的身份证号码、手机号码、姓名，然后投入抽奖箱；我们将在9月20日进行抽奖，如果中奖将会及时通知您。长条桌上放着globrand.com几枝圆珠笔，旁边没有一个工作人员，可很多消费者主动在那里排队、写资料。看到这种情况我不禁想到为什么这么多顾客主动留下自己的资料?难道仅仅是人们相信沃尔玛？还有没有其他原因呢？这时朋友说：咱们也去排队吧，说不定还能中个大奖呢！朋友的话提醒了我，对，是为了中奖，这是一个很好的理由，为了能得奖顾客不由自主的留下了联系方式，这种方法能不能用在厨柜销售中呢？如果能留下更多的顾客资料，了解顾客更多的信息，我们后续的跟单行为不就变得更加简单了吗？提高成交率不就很容易实现了吗？通过以上的思考我总结了以下两种方法供大家探讨：? 

第一、 留资料，抽大奖。 

直接照搬沃尔玛的方法，让顾客自己积极主动的留下自己的联系方式，因为这时人们考虑更多的是抽中奖品的问题，从而避开了我们打电话回访的猜想，所以顾客更愿意留下资料。然后我们定期抽奖，当然主要从有意向的潜在顾客中抽取获奖者，可以多设置一些幸运奖，这样就有更好的理由和顾客取得联系了，要知道顾客在中奖的喜悦氛围中是最容易被说服的。 

第二、 调查问卷法。 

可以在接待台上放些调查问卷，在顾客即将离开时请求顾客填写一份问卷，问卷内容主要以顾客选择厨柜所关注的内容和自身的信息为主，一方面可以获得这些资料便于我们增加对顾客的了解，有利于后续的跟单，还可以分析客户类型，掌握更多的信息，另一方面可以悄无声息的获得顾客的联系方式。要注意的是，问卷的内容一定要简略，以选择题为主，因为这样不会耽误顾客太多的时间，顾客有时间也愿意认真填写，我们得到的资料也才会更加真实可靠。当然这种方式如果与第一种方式相结合效果可能会更好。 

第三、 留下悬念法。 

记得在某个市场做培训的时候，一个小区拓展专员问了我这样一个问题：在扫楼中刚和潜在客户聊了五分钟他就要离开，这时如何用最好的方法留下顾客的联系方式？想一想也真的是为难他了，况且不考虑他的沟通能力如何，五分钟的时间的确短了点，但顾客不给我们更多的时间啊，在这里最有效的方式就是留下悬念！想一想顾客刚买房后最关注和操心的问题是什么？“装修问题”！大家肯定都想到了这一点，所以我给他的结论如下：告诉顾客我们现在正在做一个公益性活动，免费送给顾客一套独有的装修资料（当然要提前准备好资料），买不买厨柜都没有关系，我们可以直接给顾客送过去，顾客也可以直接来取，这样留顾客资料远比直接想顾客索取要容易很多。不知道大家还记不记得小品《卖拐》中的赵本山和范伟，为什么刚开始的时候范伟没有兴趣听赵本山讲话，但赵本山说了几句莫名其妙的话范伟就又回来了？最终赵本山取得了和范伟交流的机会，成功的把拐“卖”给了范伟！这也是利用了悬念。 

所以说在终端销售中靠得更多的是“智”而不是“勇”，有不怕挫折的精神固然是好事，但把所有的问题都归纳为顾客拒绝了就再继续也不是最可取的，顾客不愿意留下资料我们要考虑她们为什么不愿意留，从而采取更加有效的措施，记住：将在谋而不在勇！

   从去年底到现在，国内红木成品家具普涨30%~50%，网络盛传一句话：“炒房炒股不如炒红木家具”。记者近日走访合肥市场发现，红木家具在合肥的收藏与投资热度，堪比一线城市。 
　　红木疯涨成投资新热点

　　近期，迫于国际舆论压力，马达加斯加政府颁布了2010-141号法令，禁止红木和其他珍贵木材出口，深圳口岸也实行封关以控制红木进口。一系列封关禁令的出台，直接导致国内红木家具价格不断攀升。

　　合肥东流路上一红木家具专卖店的俞经理告诉记者，从去年底到现在，名贵高档红木家具的价格不断走高，成品家具普遍比09年初上涨了30%-50%。但奇怪的是，消费者的购买热情并没有降温，尤其明清式、休闲类、和卧室陈设类销售最旺。另一家红木家具店的负责人李经理也表示，从2月到4月间，来店里光顾的客人明显比去年增多，近两个月的销售火爆。

　　记者走访发现，合肥地区的明清式家具最好卖。消费者大多看重红木家具最能代表中国传统文化的内涵，具有观赏价值。更重要的是，名贵的红木家具市场升值潜力大、投资风险小，因此才受到消费者青睐。

　　“钱”途大好仍需谨慎下手

　　对于未来红木家具市场的投资前景，具有21年入行经验的李经理分析，最近红木家具价格的上涨还只是一个开始，价格攀升的势头，随着经济的复苏会一直持续。

　　比如：海南黄花梨的案台，02年的市场报价是3万左右，而现在的价格都在70万以上。而且正宗的海南黄花梨原木已频临绝迹，所以现在导致有价无市的局面出现；小叶紫檀的一套椅子，02年的市场报价在2万左右，而现在都在15万左右。

　　实际上，所谓红木家具，主要是指明清以来的名贵硬木家具，用料多为紫檀木、酸枝木、乌木、瘿木、花梨木、鸡翅木。红木家具因为原材料的稀缺和不可再生，制成的家具具有较好的升值潜力，虽然短期内价格可能会有所微调，但总体来说一直保持上升势头。

　　尽管投资前景看好，但投资仍然有风险。业内专家告诉记者，新中国成立以来曾两度发生红木家具价格暴跌，最近一次是在08年全球金融危机时，红木家具跌幅最高达50%以上，因此投资者仍需谨慎。