高EQ的谈判技巧
基本的谈判解题模型，包括了以下几种：
（一）利益交集法：
这个方法超优，若要找出真正双赢的解题方式，建议你一定要好好学会这个撇步。
这一方法的精随在于「不谈立场，而谈利益」。这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。
举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，对不对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，
是希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！这就是双赢的高明解题。
（二）集体挂勾法：
假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（「如果您如此付款，那我们就会提供…服务…..」）。集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增。
（三）议题切割法：
把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。
例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个「去不去」的大议题，可以被切割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量。
同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论。
谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。
（四）平行交换法：
如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种「你给我我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功。
而要经营一次高EQ的谈判，需细腻精确地铺陈每个细节，才能避免不慎破功。特别为你整理出了高EQ的谈判技巧，一起来切磋吧！
1.一开始提出较多的要求，以预留让步空间：
这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。
2.避免对抗性谈判：
不说「我想跟你谈谈我的需求」，而说：「我建议我们一起来找出解决方法」。而在对方表示强烈反对意见时，不说：「你怎么能这么说？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现
…….」来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。
3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应：
万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪。例如，你可以说：「我了解你并不很满意这个提议」，接着找出对方的真正想法：「那您建议我们该怎么做？」。这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；另外，万一「动气」是对方的谈判表演，也不致于让他模糊了谈判焦
在电话销售过程中，接通电话后的20秒钟是至关重要的。唤起客户的注意力与兴趣就是你所需要学习的。本文介绍怎样有效组织开篇，来帮能帮助销售员提高电话销售技巧和成功率。
当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：
1. 介绍你和你的公司
2. 说明打电话的原因
3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
引起电话另一端客户的注意
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.
能激起兴趣的通用说明
“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”
2. 用问题来取得对方的注意力
“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？”
3. 由衷的赞扬
“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15％为高……”
4．提出问题的严重性
“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”
5. 用类比方式
“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”
6. 提及客户熟知的同行已采用
“您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”
7. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。
介绍致电目的的方式
1. 第三方引介
“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”
2. 直邮跟进
“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
3. 提及对方最近的活动 “贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”
4. 将您的产品与著名专家的论点联系起来
“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”
站在给客户提供价值的角度设计对话
即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产X品牌彩色打印机。”
如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？”
让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。
前几天因为调研的缘故正好来到某地顾家工艺的专卖店，亲眼见到了门店销售中所谓“察言观色”经典案例，进行选购沙发产品，当时另外一个导购小姑娘接待这位顾客，开始接待的非常好，介绍的也很细致，看得出来顾客很满意频频点头表示认可，但是此时店长出来后，阴沉着脸对那个小姑娘说：“小顾，你去忙，我来接待！”心想店长亲自接待真是够“厚道的”。谁知道店长上来立马180度大变脸，立刻变得非常非常“沉稳”，对于顾客的提问也是爱理不理的，脸也是不阴不阳的，搞得顾客也是二丈和尚摸不到头脑，结果很快愤愤而去。我赶紧问店长：“怎么回事？”店长自信的说：“这个一看就不是来买沙发的，估计是竞争对手派来的！”
“哦！”于是我连忙跟这个顾客出去，我想验证一下这位店长所说的话，结果我发现顾客很快在旁边某专卖店购买另外一款沙发，并且还在愤愤不平的向店员讲述刚才受到的“不公正待遇”。回去后，店长还很兴奋，希望能亲口从我这里证实一下她的判断是正确的，当得知那位顾客购买另外一个品牌的产品后，她沮丧的说了一句：“哦！”就又开始跟其它店员开始说笑好像没发生过什么事情似的!
这件事情不禁影响了我的深思，到底我们是否应该带“有色眼镜”看待顾客？通过走访顾家工艺的多家店，我明显能感觉这是他们内部培训的结果。可能他们的销售培训师就是这么教的，本来这也无可厚非，因为这也是很多建材专卖店的做法。但是我想问几个问题：
第一、目前的销售人员有没有这种准确区分顾客的能力。记得有一次2006年我在方太橱柜山东某专卖店，也曾见到过类似的“乌龙事件”。当时有个顾客过来挑选橱柜显得特别细致专业，反正手法跟其它人不一样，于是当时的老板跟我说：“陆老师，我敢跟你打赌，这个人绝对是竞争对手的探子！”于是吩咐手下“点到即止”即可，结果一会下面店员过来说这个顾客要定最贵的那款叫雍和宫烤漆的产品！他才大吃一惊连忙过去亲自接待。最后成交了一个6万5千的大单，最后送顾客出去我们大吃一惊，这么一个三级城市顾客开了一辆宝马7系列，为此我们进行了一次探讨，杨总接受了我的观点表示再也不“想当然”。要知道杨总可是海尔橱柜金牌销售，积累了多年的销售经验啊。类似的“乌龙事件”还非常多只是我们还没有察觉到而已。所以我觉得一般的销售人员根本不具备这样辨别能力，还是认真接待好每一个顾客为好。
第二、顾客接待不好绝对会影响你的品牌传播。比如前面说的顾家工艺，我是研究了它的资料才对他产生很大的兴趣，应该说他的产品非常有特点，设计也不错，但是看过了他的几家店，我的感觉很不好，因为我在这里享受到了一种大品牌才有的“傲慢”。这种“无理”严格上不应该出现在一个二线品牌的身上。我在想因此而流失的顾客有多少？因此得罪的顾客又有多少？无独有偶一个光临过他们店的朋友也有类似的感觉。所以真是非常遗憾的事情。不管的广告多好、不管的产品多有卖点，最后还是要落实到终端的，我认为“卖产品就是卖一种综合的感觉”，所以不管产品有多好，顾客感觉不好也是没用的。
那么我们该树立怎样的正确态度呢？我们学学真正的大品牌是怎么做的吧。大品牌首先就得大气。记得前年我在科宝橱柜南京店调研，当时我记得一个姓顾的小姑娘接待的我，非常热情友善，介绍也非常到位，让我很好的了解了他们的产品，所以印象非常好，基本都是有问必答。快结束的时候，她神秘一笑问我：“我猜你不是来买橱柜的吧！”“哦，是吗？何以见得”我大吃一惊。“呵呵，没关系的，就算你们是竞争对手过来，我们还是会认真的给你介绍的！”小姑娘笑笑说。“为什么啊？”我故意问。“因为我们是橱柜的第一品牌，我们要大气一点，要尊重顾客，不能像小品牌那样小家子气。而且我们觉得如果多向一个顾客介绍产品，就会多一个顾客了解我们的产品，了解的越多就越有可能购买我们的产品，而且就算你不购买我相信你也会推荐给你的朋友购买的，而且看你那么年轻，将来说不定也会购买我们的产品！所以以后随时欢迎你过来”这次见面给我留下了深刻的印象，也很让我感动，后来经常在我的培训会或者向朋友推荐他们科宝的产品，就我得到的反馈因我推荐购买科宝橱柜目前已经有37个。
呵呵，所以我奉劝很多所谓的品牌，尽量多摒弃一些所谓的技巧，还是从踏踏实实从尊重顾客、服务好顾客开始，只有顾客了解你的产品甚至让顾客感动了人家才会购买你的产品，才会推荐你的产品！所以摒弃那些所谓的傲慢，销售还是从“心”开始。所以我建议“察言观色”应该还是作为跟顾客更好沟通的一种手段，而不是“傲慢”的理由，甚至成为不好好接待顾客的借口！