有效的电话销售开场白
在电话销售过程中，接通电话后的20秒钟是至关重要的。唤起客户的注意力与兴趣就是你所需要学习的。本文介绍怎样有效组织开篇，来帮能帮助销售员提高电话销售技巧和成功率。
当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：
1. 介绍你和你的公司
2. 说明打电话的原因
3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
引起电话另一端客户的注意
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.
能激起兴趣的通用说明
“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”
2. 用问题来取得对方的注意力
“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？”
3. 由衷的赞扬
“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15％为高……”
4．提出问题的严重性
“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”
5. 用类比方式
“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”
6. 提及客户熟知的同行已采用
“您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”
7. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。
介绍致电目的的方式
1. 第三方引介
“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”
2. 直邮跟进
“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
3. 提及对方最近的活动 “贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”
4. 将您的产品与著名专家的论点联系起来
“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”
站在给客户提供价值的角度设计对话
即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产X品牌彩色打印机。”
如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？”
让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。
品质的居然之家
当重庆消费者第一次听说“家装设计一站式购齐”的概念，是在2006年居然之家正式进军重庆市场之际。伴随着著名影星陈宝国那句早已令人耳熟能详的“装房子买家具，我只来居然之家”，坐落于北滨路核心地段的居然之家购物广场的知名度、美誉度至今已达到重庆最时尚、优雅家居商场的高度。其倡导的“一站式购齐”的全新消费概念，也成为重庆消费者广为接受和喜爱的家居装修消费方式。
时尚的居然之家
只看看也是享受
走进富丽堂皇且极富现代感的居然之家。在这座五层，经营面积10万平方米的超大型卖场中，所有店面均高雅别致，优雅洁净的休闲区、观光电梯、电扶梯、货运电梯一应俱全，连过道都是普通商场的两倍，就是不买东西，也是休闲时光里大饱眼福的好地方。
在清晰醒目的导购系统指引下，步入装饰材料区，这里从基础材料、家装主材、电工电料到电器、灯具一应俱全，汇集了十余类上万种国内外名优产品；家具区则根据不同的楼层、区域，错落有致地陈列了现代板式家具、沙发、软床、床垫、儿童家具、欧式古典家具、美式古典家具、实木家具、红木家具、藤式家具，再配上品种繁多的家居饰品，一幅优美、艳丽的家居图呈现在眼前，让人手不释卷、难以忘怀。
精品装饰馆汇集了兄弟、元洲、天古、东易日盛、龙发、视觉色等一流的知名家装公司，各具特色，典雅堂皇的装饰风格，恍惚让人走入了艺术的宫殿，充分展示了品牌装饰企业深厚的艺术功底。
当漫步在商场，在惊叹古典的奢华、钟情现代简约的同时，还可一览西班牙的雅素丽、意大利的蜜蜂、美国的摩恩、科勒、德国的凯乐玛，日本的TOTO、瑞士的卢森等为数众多的国际顶级家居建材品牌的风采。
此外，宽敞舒适的中庭休闲区，更为居然之家“一站式购齐”增添了几分人性化色彩。试想，装修采购是个累人的活，所以休息的场所必不可少，居然之家为消费者提供的中庭休闲场所，让消费者在采购疲劳后，能够坐下来，喝一杯茶或咖啡，充分享受到购物的乐趣。
品质的居然之家
无可挑剔的品牌和服务
居然之家场内的所有产品，都来自通过市场认可和居然之家精心筛选双重考验的商家和品牌，无论是设计还是品质，都令消费者无可挑剔。
买家具建材，一定要选择好的，在市场有口皆碑的品牌。有了品牌保障，其品质、售后服务才能得到相应的保障。对家具稍微了解的人都知道，广东家具以设计时尚、造型新颖著称；北京家具则以用料上乘、工艺考究著称。在居然之家，集两大地区家居之大成者比比皆是：联邦、迪信、顾家工艺、斯帝罗兰、亚振、皇家现代、红苹果、健威、意风等一线品牌互相辉映。
同样，能够通过重重考核而得以入驻居然之家的装饰公司，都是在行业中具有较高知名度的正规装饰企业。且居然之家对消费者承诺绿色环保装修，对所有入驻的装饰公司实行第三方监理。若装修后出现空气污染或其他质量问题，居然之家对消费者同样履行先行赔付承诺，为装修业主的合法权益保驾护航。
此外，在居然之家购物，丝毫不用担心出现质量问题，或买到不尽如人意的产品。因为居然之家“一个月无条件退换货”的承诺会让你的顾虑成为多余。在居然之家，买到任何产品若出现质量问题，居然之家都将履行先行赔付承诺，让你的产品在最短的时间内得到退换。
１．不以推销为荣者
这种营销员认为推销是求人办事，因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法，一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想：国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖，不就是从推销员开始辉煌事业的吗?这些大富翁和企业领袖们，是把推销工作当作一项事业来奋斗，甚至感到自傲——因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。
２．忽视潜在客户者
这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少，他们懒得开发潜在客户，甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯，一个商人立即电告公司：鞋子在这里没有市场；另一个商人则电告公司：尽快在这里宣传穿鞋子的好处，鞋子在这里有着巨大的潜在市场……
３．客观因素主义者
这种推销员的特点是常常抱怨，总是把失败的原因归结为是客观因素造成的，如条件、对方、他人等，而从不认为自己存在一定的过错，不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。他们的借口很多：“这是我们公司的政策不对”，“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”，“对手的销售价比我们的更低”，“这个顾客不识货”等等之类。
４．信心信念不足者
这种推销员的毛病是容易气馁，没有坚韧不拔的毅力，往往半途而废。做推销是场“马拉松赛跑”，仅凭一时的冲动，是无法成功的。做生意要对产品有信心，对自己有信心，对未来有信心。有这样一句名言：“人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。”说的是一种信念、一种信心，正可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
５．薪金依赖主义者
这种推销员总是对公司提出各种各样的要求，老认为自己缺少激情是由于公司对自己激励不够造成的，于是动不动就向公司要条件，要求公司提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他们常常依赖于公司提高薪水，依赖于公司为自己做些什么，却很少问自己“自己能够为公司做些什么”。
６．践诺意识淡薄者
不少营销员虽然能说善道，但往往把话说过了头，昨天答应的事，今天就忘记了，极易让对方反感。从商者做人靠“诚”，否则人家会给你设好几层防线。
“诚”和“信”紧密相连，没有“诚”就建立不了“信”；没有“信”，你的产品就没有经销商、就没有消费者，这样你的生意是做不起来的。对客户许愿太多，吹大牛，到时候又难以兑现，人家往往抱怨更多。
７．脾气容易急躁者
做推销最易浮躁，但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼曾讲：“慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。”所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、分析环境因素，寻找对策，不要过于急躁，任何事光靠急躁是解决不了问题的。在生意场上，你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”，最后还是你失败。
８．听不进反调者
这种推销员的毛病是自以为是，把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台，甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里的两句话：“言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白，善听批评者更高明。作为推销员，善于听公司领导、主管、媒体的意见，主动吸收这些意见，很重要。如果刚愎自用，最终是要吃亏的。
９．心理学知识欠缺者
推销成功的关键，在于推销员能否抓住顾客的心理，这就需要推销员懂得一些心理学知识，顾客在犹豫时你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌，那些不关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。
１０．不屑做小事者
这种推销员的毛病是好幻想，成天梦想干大生意赚大钱，而对做小事、从小生意赚小钱作起嗤之以鼻。自以为满腹经纶，必有大用，不屑做细事。殊不知商人的一个特点就是能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事，必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事，很易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。
１１．养尊处优害怕吃苦者
这种推销员害怕四处奔走，害怕风吹雨淋，害怕日晒雪寒，总之怕吃苦，经不起磨难。做生意其实很苦，人一旦进入生意圈就身不由己了。商场机遇刻不容缓，今日事一定得今日了结。马克思讲过人的异化，生意人一旦上了生意的战车，就会被战车拖着驰骋——这就是一种异化。能吃苦中苦，才能成为过硬的商人，正所谓“劳其筋骨，饿其体肤”，然后才“降其重任”!