怎样向客户报价

　　网络营销基本上分成三个环节：第一网站建设；第二网络推广；第三网络交易。这三个环节，互为平衡，互为支撑。想要达到姜太公钓鱼--愿者上钩，应该怎么做呢？必须设计好自己的网站、采用恰当手段进行网络推广、选择合适的产品进行网上交易。这三者之间互相连动。

　　网络营销就是以互联网为介质在网上做生意，包括商品信息发布、品牌传播、产品促销、发现客户、促进交易、客户服务、市场调查等等。网络营销有三个特点：第一没有国界的市场；第二7天24小时的服务；第三公平自由的竞争环境。互联网是一种虚拟的交易，有一句互联网的老话，在网络上大狗小狗都会叫。

　　传统的营销，企业有自己的门脸，有很漂亮的建筑物，互联网就没有了，等于说，在互联网上，大中小企业都处于同一起跑线，这样一来，互联网上网站的设计最为关键。客户如何认识企业，就是通过网站，网站设计得是不是很精巧，很商业化就影响客户的观感。这个时候营销的焦点发生了转移，传统是我请客户吃饭，或者到工厂参观，

　　当然请一个美国客户来工厂参观也不现实，所以现在就是请客户浏览你的网站。对中小企业来说，这个公平自由的竞争环境，就是和大狗比叫声的机会。

　　互联网的服务是一个以消费者为主导的服务模式，企业与经销商和客户建立起直接交流的通道，可以根据顾客的要求，提供特色的服务，换句话说，网络营销和传统营销，其实就是一个被动和主动的问题，对于传统营销，我们有我们的业务员背着我们的产品，挨家挨户地敲门推销、做广告等。

　　这种营销方式有最大的问题，就是人家拒之门外，不让你进去。网络营销，就是要把网站做好，做得很精美，达到姜太公钓鱼--愿者上钩！我在家里等着来订单。这是传统营销和互联网营销最大的不同，一个是被动，一个是主动。

　　众多企业在勇于实践和尝试的同时，也暴露了如下的众多问题：

　　进行网络推广前没有明确的目的和策略

　　在网络热潮中盲目跟风、人云亦云，没有既定的明确目标和清晰的策略，最后导致浪费了很多人力和物力。

　　为了建站而建站

　　一些企业追求形式，没有以营销为导向来建设网站。网站用了大量图片、Flash等元素，看起来花里胡哨，但有效的产品信息却很少，企业联系方式等重要信息也让人很难找到，这样的网站，完全是本末倒置，成本很高，效果却非常差。这样的企业为数众多，数据显示，有高达74.3%的企业网站不能有效吸引潜在客户。

　　重建设而轻推广

　　很多企业信奉"酒香不怕巷子深"，而不进行推广的网站好比在信息之海中的孤岛，没有人知道它的存在，更不要提是否会带来任何回报。

　　不知道如何判断网络推广的效果

　　很多企业根本不清楚应该如何进行评估、没有工具进行评估或是没有专人进行评估。

　　盲目选择了不适合自己的网络营销方式

　　没有科学的选型方法，而只是盲目根据服务商的名气或仅凭表面的价格选型。

　　这些触目惊心的问题使得众多企业努力开展的网络营销收效甚微，没有得到什么经济效益，辛苦付出的人力、物力和财力付诸东流。部分企业甚至灰心丧气，对网络营销失去信心。

　　要想规避这些误区，最重要的是要树立正确的网络营销理念，掌握正确的实战方法。网络营销实战是建立在正确的网络营销理念之上，通过采用适合企业自身的营销策略达到最终目标的过程。[NextPage]

　　吕本富以往言论：

　　1.第一波互联网巨头崛起经验：流量第一 没有流量的公司谈不上崛起，一定会有问题。第二个规律就是简单。比如百度就是搜索。如果是它经过张三卖给李四，李四卖给王五，从王五那儿赚钱，那就有问题了。新浪后来也做了很多，做了网络游戏，后来又发现可以在内容方面扩展，就不在其他的方面扩展。很多人也在做搜索，也不是不成功，那可能不是你的强项，这就是我们说的，要简单。第三个是运气。运气也是一个规律。赶得好，在那个时间段，在那个时间点，风险投资投你，就很有谱儿了。你说李彦宏，他就很有把握做百度这个东西？有30%到50%的运气，而且不是一个小的运气。

　　关于互联网崛起的关键因素：首先要有一个独特的商业模式，好象老生常谈，但确实就是这样。第一是商业模式，第二是运营能力，包括能不能够把这个商业模式和市场结合在一起，各种资源的整合等等。但是当公司大了以后，第一是运营，模式已经稳定了，更多的是运营和寻找自己的核心竞争力。所以不同的阶段，也是不一样的。

　　2.未来可能"崛起"的领域

　　我更看好的是垂直行业。客观说，我认为做一些通用的东西，不管是1.0也罢，2.0也罢，比如做邮件，做IM，做搜索，做新闻，做博客，创业者已没有机会。这是一种通用的应用，因为有这些巨头在。很简单，方兴东刚刚做博客，新浪就把它压得很厉害。有机会的在哪儿？就在某个行业。比如说招聘，新浪做不了，新浪的频道都卖给别人了。旅游你能做吗？教育你能做吗？所以我认为，在这些垂直的行业，创业者还有机会。甚至像工业电器。因为这样的行业，这样的互联网往往和这个行业的知识是有关系的，这是一些通用的门户做不了的。你问我更看好什么，我不是特别看好2.0，我认为2.0有价值，但是从创业角度来讲，垂直领域的机会可能更多。

　　3.关于互联网企业品牌"崛起" 品牌知名度或者是美誉度做到像传统行业的联想、华为一样，要有一段距离。为什么有一段差距呢？互联网企业的社会责任感，还有对整个社会的贡献能力和对经济影响的力度，现在还不够。不是说互联网企业不会有这样的公司，在美国Google已经达到影响主流的地步了。

　　营销的方法应该做到：

　　网络营销推广平台的访问群和访问流量要大

　　因为只有这个平台有足够大的访问人群和流量才会为企业的网络营销带来更广和更多的潜在客户群。

　　要"许可式营销"不要"打扰式营销"

　　越来越多的打扰式营销充斥在我们周围，比如电子邮件营销、电视插播广告等，这些都让人们感到很反感。而许可式营销不会让用户反感，更容易达成交易。

　　可以计量效果

　　如果一种网络营销方式无法计量效果的好坏，我们怎么能相信它真会给企业带来效益？

　　要针对性的访问量而不是单纯的展现量 盲目的页面展现很难为企业带来潜在客户，只有吸引对产品感兴趣的潜在客户有针对性地访问企业网站才会达到有效的推广作用。

　　按效果付费 所谓按效果付费就是只有当企业从网络营销中获得效果后，企业才支付相应的费用。这种方式更大程度地保护了企业的利益，为企业节约营销成本。

　　灵活性强

　　瞬息万变的市场要求企业的营销活动要有更强的灵活性，只有选择了应变能力好的推广方式才能更好地保证企业抓住一个又一个商机。

    北京欧博音响技术公司在1994年初创时，一定没有想到，10年之后，公司居然能够做到中国高端Hi-Fi行业的前几名，毛利润达到50%-60%。而位居山城重庆的隆鑫集团，1999年才开始做出口，在"摩托车之都"是个十足的后来者。仅3年之后，年出口居然超过了一亿美元，在全国摩托车行业位居前列。

    无论是欧博还是隆鑫，和世界级对手相比，他们在各自的核心技术领域并不占多少优势：Hi-Fi产品一贯是欧美厂家的天下，而摩托车则是日本品牌最有发言权。欧博和隆鑫的成功表明，中国出口企业的创新，需要明确自己的位置，即使没有领先的核心技术，只要找准突破口，根据市场需求不断调整，并坚持不懈地执行下去，中国出口企业同样能够扬长避短，赢得竞争。

    独特定位创新产品

    产品创新一定意味着掌握产品核心高端技术？不一定。中国企业在产品研发方面，在核心技术上往往无法领先，至少不占优势。但在自己擅长的领域，如外观设计、功能搭配等方面创新，同样可以取得领先。

    欧博从一开始，就避开竞争激烈的传统音响产品，创造性地选择了"缝隙市场"-在北京中关村做了一年的电脑组装、小赚一笔之后，决定进军Hi-Fi行业。欧博独特的市场定位，除了公司创始人个人兴趣爱好的影响之外，更重要的是Hi-Fi在欧美发达国家和港台都很流行，但当时在国内还是凤毛麟角，国内还没有一个叫得响的品牌。该行业潜力大，投资少，进入和退出成本都很低，适合欧博这种刚起步的公司。在经营模式上，欧博创造性地走"零库存"和"准时方式（just in time）"的按单定制销售战略。这种"小批量、高利润"的运作模式为欧博后来的腾飞打下了坚实的基础。

     目前的欧博，规模和实力在业内已不可小视。欧博产品在国内高端市场一枝独秀，在国际市场也是耳熟能详。在国内外权威媒体机构，包括中国的《音响世界》、日本的《MJ无线电实验》、德国的STEREO、法国的diapason测评中，欧博的产品各项性能指标和国际品牌比较也毫不逊色。

    说起产品创新，欧博有自己的见解。Hi-Fi在国外已经有了上百年的历史，但在国内不过十来年，核心技术都掌握在别人手中，因此欧博从一开始在技术方面就采取了"拿来主义"，而刻意从其他方面寻找突破。

    即使在今天，欧博也不觉得技术上的同质化有什么不好。其实，核心的元器件都很容易买到，这方面没什么秘密可言。但产品最怕没有特色。中国产品如果在外观设计和加工工艺上多下工夫，其中包括外观、颜色、图案、形状和搭配等，符合市场的习惯和要求，加上在制造成本上所占的优势，取得成功是迟早的事。

    在国外，Hi-Fi产品成为很多音乐爱好者家中必不可少的摆设，并日渐成为家居装饰的重要部分。这类产品的外观和美感设计需要迎合买家的口味，符合他们的消费习惯和居家要求。由于东西方文化的差异，有些在我们看来非常一般的设计，却在国外风靡一时，这就要求厂家对当地的文化、风俗乃至宗教有很深的了解，才能在产品设计上迸发出灵感。重要的是，同样的外形创意，国内依靠低廉的成本来完成，这就产生了竞争优势。

    为了在外形设计上满足国外买家需要，欧博在考察Hi-Fi产品本身的同时，对国外的建筑、家具、室内装饰进行全面的了解和研究。在此基础上，聘请工艺美术方面的教授和专家进行设计，然后从技术的角度确定产品开发的可行性，最后再跟国外的合作伙伴进行沟通。三者的结合，使欧博产品"卖点"层出不穷。

    欧博的部分产品吸收了建筑的特色，比如教堂外形，或者将木头应用在产品上，增加了亲切和温暖的效果。"所有这一切，并不会增加太多的成本。问题是你要想得到，而且要提前一步。"该公司创始人刘朝晖说道。

    在工艺上，先进和落后不是绝对的，关键是看如何运用。以Hi-Fi行业的面板为例，在设计和工艺方面，国外多采用自动设备完成，而国内则多是采用手工制作。虽然速度和准确度稍差，但灵活度更大，风格上更趋人性化，很多细节地方是自动设备无法达到的。而且，手工的成本比自动设备便宜很多，尤其在批量不大的Hi-Fi制造领域。

    在技术同质竞争的环境中，Hi-Fi领域更多的是比外观设计和文化底蕴，在这方面，北京具有其他地方无法比拟的优势。欧博产品设计的领先，和公司地处北京、管理层较高的文化背景有着密不可分的关系。

    摩托车行业在出口时大多采用的战略是，将自己在国内的产品直接向国际市场推销，这样可利用现有资源，但很多产品不符合当地的实际需求，导致货不对路。隆鑫在汲取同行教训的基础上，启用了以市场为导向的全新出口战略。在出口到目标市场之前，隆鑫对当地市场进行全面的了解和分析，根据当地市场需求的独特之处，开发适销对路的产品，或对现有产品在外观、局部设计上进行一定的调整，制定出全新的产品创新战略。