影响顾客购买动机的因素

　　一旦决定在某地开店创业，就必须对所选地点作全面的考察，了解该区交通状况、人口密度、人流量等等。商铺选址是一个综合决策问题，现罗列了一些商铺选址的注意要素，可能对即将经营商铺的您会有所帮助。

　　商铺选址之“五大脉象”

　　商铺投资就是要根据商铺的个性化的特征，进行选址、进行专门的调查和研究，这类前期工作恰如中医实践中的“把脉”，通过收集“脉象”传递的信息，对投资对象进行个案分析，改商铺投资的直觉判断为科学决策，并采取正确的攻略，取得产租能力旺盛的商铺。商铺“脉象”信息很多，投资者在“把脉”时，可以从以下几个方面入手，进行收集、分析、归纳、推理，进而形成判断。

　　“脉象”之一：商铺所在区域的经济发展水平高低，它关系到所在区域人口的收入水平，即区域人口的消费能力强和弱。

　　“脉象”之二：当地人口情况，包括人口的数量、密度以及老年化程度，人口密度过低，不容易形成商业繁荣，老年化程度太高说明购买力的质量较低。

　　“脉象”之三：商品房的价格。商品房是一种标准商品的标志，其价格反映了居住者的消费能力。

　　“脉象”之四：商铺所在商圈内的商铺总量供求关系，供求关系影响商铺的价格。

　　“脉象”之五：商铺的自身条件。商铺自身条件对商业的适用性很差，立店障碍很多，那么商铺的使用价格很低，对商铺价格产生不良影响，压缩商铺价值的上升空间。

　　以上种种“脉象”都是影响商铺价值的主要因素，这是商铺投资者需要十分留意的。

　　投资商铺需要对投资对象进行技术分析，既不能跟着感觉走，也不能过度投机玩“短、平、快”，因为商铺投资是一项周期较长的不动产投资活动，须按照投资的规律行事;投资一般规律是：投资周期越长风险越大;所以投资者的最后决策要经得起时间的考验。

　　商铺选址之“七种武器”

　　一、商铺最好选在人们聚集的场所。如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近，或者大工厂、机关附近，这样一方面可吸引出入行人，另一方面顾客也更容易记住该店铺的地点，并且来过的顾客向别人宣传介绍，会比较容易指引他人光顾。另外，商业区的发展、居民区的扩容和市政规划的建设，会给店铺带来更多的顾客，并使其在经营上更具发展潜力。[NextPage]

　　如今，套餐在家居行业日益普遍，无论是家装公司还是整体橱柜，都推出了套餐，家具也不例外。5月初，曲美家具推出16800元买齐21件家具，不仅数量可观而且价格便宜，令不少消费者心动不已。有业内人士表示，随着套餐的出现，低端品牌家具将会受到冲击，家具市场格局将有所改变。

　　【新闻背景】

　　一万多元可购齐全套家具

　　几年前，消费者买家具还是一件一件地“淘”。而随着部分家具品牌开始试水家具套餐，消费者只需要花费一万多到几万元不等，即可买齐包括床、沙发、电视柜、餐桌、茶几、衣柜等数十件常用家具。

　　早在今年5月，知名品牌曲美家具在22周年之际推出家具套餐，14299元可购齐19件，16800元则可购齐21件。曲美老总曾经表示，这套定制产品比其他产品便宜了30%-40%。

　　近日，记者在河西一家居卖场发现，又有几家知名家具品牌推出了家具套餐。消费者只要购买一整套家具就可以享受比单品更低的优惠力度。“18件家具仅售15420元，一套100平方米左右的房屋基本够用。”某品牌家具的销售人员告诉记者，该品牌的其他家具价格并不低。正常购买的话，一套100平方米左右的户型配齐家具至少要三万元，而选择套餐则可以节省一半左右。这位销售人员表示，如果不喜欢18件家具套餐，还有“卧室六件套”和“客厅四件套”可以选择。“如果哪件家具你不满意，我们还可以帮你量身定做，改换其他款式，加一点费用就可以。”

　　在另一个专卖店，一套“客厅套餐”被销售人员按照房屋实景的模式摆放整齐，一套只需要9800元，包括一套3+2的沙发、玻璃茶几、1.35米的餐桌和四把餐椅。记者计算了一下，光是套餐里的沙发和茶几单价，已经接近9800元了。

　　【记者调查】

　　套餐便宜但并非人人买账

　　花费不足2万元，就可以将家中所需的全部家具购齐，有些品牌甚至只要1万出头就可以买到全套家具，与市场上普遍存在的单件就上万元的家具相比，家具套餐的诱惑力非同小可。如此低价，消费者的态度如何？

　　“有人喜欢也有人不喜欢，因为家具套餐有优点也有缺点。”红苹果家具上半年也曾经推出家具套餐，其销售经理邵军坦言，套餐在价格上的优势不言而喻，购买套餐比分别购买单件家具至少便宜30%，但套餐却限制了消费者的选择空间。“每个消费者的审美观念不同，有的消费者只喜欢套餐里的几件家具，那么即使套餐再便宜，他们也不会买。”

　　除了个人喜好外，尺寸受限也是家具套餐的一大问题。记者在采访中得知，如果消费者对套餐中的尺寸或者颜色不满意，就需要额外定制，一旦定制了，就意味着要多掏钱。“比如有的套餐中，床是1.5米，衣柜则是四门衣柜。而消费者想要1.8米的床，五门衣柜，这时，消费者只能改尺寸或者忍痛割爱了。”邵军表示，据他们了解，真正购买全套家具的消费者所占的比例有限。”

　　消费者对套餐质量有疑虑

　　面对低价家具套餐，还有些消费者提出疑虑：“价格这么低，会不会牺牲质量？”对此，一位品牌家具的销售人员回答说：“虽然套餐价格便宜，但并非淘汰品，也并非质量不好。”据悉，不少消费者很青睐中高端品牌的家具，但由于价格的原因，不得不放弃。品牌家具商推出家具套餐就是为了满足消费者“花很少的钱也能买到高品质产品”的需求。

　　“我们的家具所用的原材料和配件都是同类产品中比较好的，之所以能做到低价是因为工厂有一条标准化生产线，所有家具都是流水线生产，能够降低生产成本。”曲美家具南京地区负责人夏冬告诉记者，在曲美16800元买齐21件家具的活动推出后，有些知名商家也跟风推出了类似活动，“每个商家推出的商品都有其销售定位，款式虽然不同，但工艺都不差。大家都是希望能通过降价增加销量，不可能因为降价影响产品质量。”

　　【专家观点】

　　将会对低端品牌造成冲击

　　如今，打包、套餐已成为商家普遍的促销方式。有业内人士表示，家具套餐的出现，将对一些低档品牌造成冲击。

　　“对于受金融危机影响的企业来说，在生存和利润面前，肯定首选前者，只有生存下来才能再谈利润。”一位业内人士告诉记者，商家推出优惠套餐，既能满足消费者花最少的钱买最合适的产品的需求，也能促进销售加快资金回流，保证企业的生存和发展。该业内人士认为，由于套餐在同品牌家具的销售额中的占比不大，并不会影响到其原本的定位及主打产品的销售。

　　“家具套餐的出现肯定是件好事，消费者越来越理智。”邵军表示，市场上一些品牌知名度较低、定位中低端的家具企业，原本可以凭借价格与中高端家具品牌同分一杯羹，家具套餐的出现将对这类中小品牌造成强烈冲击。