客户开发的六个关键步骤之顾问式销售技巧
顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向我仔细介绍了拜访客户的过程，我发现他在推销产品，而没有成为客户信赖的通信顾问。客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短信。本文主要阐述客户开发的六个关键步骤中的顾问式销售技巧。
产品销售VS顾问销售
周锐站起来将两种方法的差别用表格的形式写在白板上，让大家一目了然。崔龙抬头看着白板，想着怎么在销售中应用：“顾问式销售帮助客户发现需求，引导采购。可是这绝对不容易，中国移动的客户经理需要在拜访前仔细研究客户资料，寻找通信现状中的问题以及解决方案，才可以取得好的销售效果。”
谢伊赞同崔龙的说法：“顾问式销售技巧看起来简单，面对客户时应对并不容易。”
周锐详细介绍顾问式销售技巧：“美国销售咨询专家尼尔雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。”
SPIN勾起了林佳玲的回忆：“我在几年前学过这门课程。”
钱世伟急于掌握顾问式销售技巧：“为什么叫SPIN？”
林佳玲还记得一些：“SPIN表示顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，用来引导客户的采购。S代表Situation，表示对客户的现状进行提问。”
谢伊英文很好，已经猜到：“P代表Problem，表示针对客户遇到的问题进行提问，Ｉ是什么意思呢？”
林佳玲回答道：“I是Implication，暗示客户解决方案，我们不能硬性推销，因此要用暗示的方法。N表示Needpayoff，让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购。”
崔龙一直惦记着方威索要电话号码的方法：“方威跟我说过他要号码的对话，好像也是SPIN这么回事。”
周锐站起来加入新的龙井，冲满热水，悠闲地闻着漂浮在水面的龙井香味，乐得林佳玲替自己把SPIN介绍清楚，才继续说：“那就是SPIN。顾问式销售技巧需要设计案例，采用角色扮演的形式来练习，不过大家先别急，就像先学好算术再学微积分的道理一样，我们今天先谈客户的采购流程，也就是客户需求变化的过程。”
中国人对面子问题素来是非常介意的。美国人史密斯所著的《中国人的个性》一书中，共列举了中国人的个性有27项之多：保全面子、节俭持家、勤劳刻苦、讲究礼貌、漠视时间……史密斯把保全面子放在首位，足以证明中国人要面子、保全面子是天下人都知道的事情。事实上也如此，面子是中国文化特有的东西。
由于面子思想在中国根深蒂固，所以国人在实际工作把面子问题未免不放在实际工作中去。既然是工作，那必然少不了沟通，因此在沟通中我们会打上面子思想烙印。
在民企管理中，面子沟通存在以下几个方面的误区：
“打狗要看主人”式面子沟通
在民营企业实际管理工作中，“打狗要看主人”面子沟通无处不存，从而给企业管理处事不公、执行不力。
在民营企业，员工关系极复杂。在我国喜欢以血缘、地缘为纽带，因而在民营企业形成了团伙、帮派。当两者之间发生冲突之时，我们的管理者总是喜欢权衡相互的关系，因而在处理过程中处事者总会戴“有色眼镜”处理问题，导致处事不公，相互扯皮条，另一团伙、帮派又愤愤不平最后闹得鸡犬不宁，制度、流程、标准形同虚设。在大谈执行力的今天，打狗要看主人式面子沟通往往被大家所忽视。
“打人不打脸，揭人不揭短”式面子沟通
批评别人可千万别一开始就直奔主题，而一定要先做好一些建设性的铺垫。如在民营企业，一主管迟到了，办公室主任对这件事做处理时，如果采取直奔主题，迟到的主管会有种种借口，如昨晚加班太晚、堵塞车、闹钟失灵，甚至会抛下一些与主题不相关的令人气愤的话(平常我们累死累活的没听到你们奖励我们，现迟到一次就这样小题大做，你们办公室应该去管管其他大事，这点小事算什么呢?);如果采取做一些建设性的铺垫，那就会迎刃而解，办公室主任采取的方法，“XX主管，昨晚加班是否太晚、是否在路上塞车、是否闹钟失灵等情况之一，让你迟到了，平时你在这个方面一直做得不错，但近期这方面抓得很严，总经理昨天还在这里叮嘱过我，所以呢，在这方面的处理还希望你理解，我也是不得以而为之呀?”此时，迟到主管会说：“我理解你工作，那你就处理吧!”
诸位请看，主管迟到是事实，办公室主任按章办事是理所当然，但我就不理解，迟到主管的心态，这样沟通效率在何处，因而久而久之在管理者乐于去搞人际关系，办公室主任处事总是低调，左右逢源。
其实，有面子与没面子是相对而言，在企业管理中提高工作效益是关键，提高工作效益才是有“面子”，所以在企业管理中，我们要抛弃“面子思想”包袱，才能使我们的工作做得更好、更快、更强。
兵战之术中讲究“天时、地利、人和”，商战更是如此。在商战中，“天时”代表市场机会；“人和”即人的协调和睦；而“地利”则是发展生意的一个好位置。恰到好处地选择一块经营位置，生意差不多就已经成功了三成。但对各具特色的服装店来说，并不是只要选择房租最贵的商业区就是自己的黄金地段。老板们准备开设的服装店，有做衣服的裁缝店，有卖衣服的时装店，有大型的，有小型的，有针对工薪阶层的，有做名牌专卖的，有专门针对农村市场的，有专卖婴幼孕服饰的，有生产职业服的等，他们各自都有自己最合适的位置。无论是选择服装厂址，还是时装店址，或公司、学校的经营地址，都需要认真考虑。商圈中有很多这样的例子，本来是一间生意兴隆的商店，因为业务的扩展而搬迁到另外一个位置，结果因缺少适合自己的顾客，只好坐守空门。在每座城市，都可以划分为五种典型的区域类型，即中心商业区、次繁华商业区、群居商业区、居民小区、偏僻街道与城市近郊。每一种区域都有自己的商业价值，关键是选择一处适合自己企业经营、发展的位置。
（1）中心商业区寸土寸金中心商业区也称为都市繁华区，大多位于城市的中心地带，是商业活动的高密度区域，所以房租价位也是最高的，可以说是“寸土寸金”。该区的主导力量是大型自选商场和百货商店，其商品种类多，规格全。由于客流量大，在双休日或节假日有可能出现“人山人海”的场面。所以，如果有足够的资金，在中心商业区租一间铺面，也是值得考虑的。你可以开一家高档时装专卖店，或高品质的裁缝店，也可以在大型服装商场中，策划一间“店中店”。
（2）次繁华商业区是“风水宝地”次繁华商业区一般位于中心商业区的外围边缘地带，虽然客流量没有中心商业区那么大，但交通比较便利。次繁华区大多是从居民区到繁华区的中间地带，所以适合开设规模中等、情调优雅的服装店。在经营上应尽可能的做一些宣传，把信息传给千家万户，建立自己特定的顾客群，这样就可以与繁华区的经营者一比高低。另外，在一些大型商务中心或行政区，也不妨开一家顾客对象明确的小型时装店。
（3）群居商业区也能自成气候在许多城市，都会有一些一字排开的群居商业区，它们虽然没有中心区那样繁华，但在时装的某一领域却能自成气候。如郑州市健康路为高级白领服饰的天下，光彩一条街则针对都市另类、花季少年，火车站附近的敦睦路是中低档服装批发的专业地带。在群居商业区，时装店开大开小取决于自己的资金能力，但最重要的是销售的产品要对位。
（4）居民小区的服装店割据一方在现代城市规划建设中有大量的居民小区，一个居民小区就如同一个微缩的小城市，市农工商、各行各业人员应有尽有。
不过，聪明的老板总能研究出它的特点。如有的小区老城搬迁户较多，有的小区政府官员较多，还有一些银行、媒体、教师的聚居区等。因此每个小区的消费水平及文化品味还是有所区别的，开设服装店时，应综合考虑产品的类型和价位档次。一般居民小区不适合经营高级白领的职业服、名牌西装等。居家服、休闲服、运动服也许是更好的选择，这当然与经营环境和人们逛店的心情有关。与居民小区类似，还有一些大型厂矿家属区，其消费对象的定位则更容易把握。
（5）偏僻街道与城市近郊，经营有方引客来在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更为便宜，是开办外向服务型服装公司的好地方。服装公司虽然地处偏僻，但通过业务把触角伸向四面八方，完全弥补了街区的偏僻。由于房租便宜，厂地可以更大一些，企业实力与形象也就表现出来了。公司甚至可以不用门面房，而租用高层楼房的办公间。偏僻街道有一些小院是开办服装学校的最佳位置，学员来自各地，通过广告慕名而来，僻静之处也更有利于专心学习。小型服装加工厂有时就租在家属楼的一层，商务与生活合为一体，自得其便。
城市近郊适合开办中型服装加工厂，100人左右的生产规模也很可观，老板用交通信息工具与市中心进行“前店”或批发市场联络，廉价的地皮和房租能节约一笔不小的费用。总之，服装店以经营高附加利润的、经营品牌或塑造企业形象的，适合在繁华街区开店。需要场地较大而不需要直接与消费者接触的服装加工厂、服装公司等适合开在偏僻街区或近郊的城乡结合部。２□陈列服装商品的妙法打开时装店，招待十六方，陈列有诀窍，塑造好形象。好的陈列首先能引人入胜，使顾客产生兴趣萌发购买的潜在动机。商品的陈列成功，销售也就接近了成功。商品陈列要方便顾客，还要经常变换形式，给人的感觉是该店又推出了新一季节的应季流行款式。