传统家电卖场，1000 万级销售利润如何双突破？

6月20日，地产产业链股集体拉升，家居、建材板块表现亮眼，三维家所服务的头部家居企业如欧派家居、志邦家居、索菲亚、金牌厨柜、顾家家居、江山欧派等均大涨，整个板块指数涨幅一度位居行业涨幅榜第一位。这大大提振了家居人的信心，下半年稳增长有望持续发力。

家装市场在近两年受到疫情及房地产调整的双重影响，出现周期性波动，但整体家居产业仍然存在巨量的刚性需求，持续增长是主旋律。

银河证券认为，伴随疫情恢复，积压的家居需求将得到回补，预计家居全年订单有所保障。同时，数字化趋势下的高质量增长将成为家居行业共识。

三维家作为扎根家居行业多年的IT“老炮”，其成长历程也伴随着家居产业的兴起、阵痛和壮大。家居企业在数字化转型路上走过的每一步，都有三维家在背后助力。

初心如磐 产品为王

2014年全屋定制、整装家居热度攀升，为更具适配性的专业家居设计软件拓展了需求空间。而传统的国外通用型CAD软件操作门槛较高，设计效率较低，无法满足非标度极高的家居设计，尤其是全屋定制的快速出图、产品个性化的需要。

基于对家居设计痛点的洞察，2014年7月，三维家在国内首发“3D云设计系统”，无需像AutoCAD、3Ds Max一样安装客户端，操作简单，“10分钟出效果图”。该云设计软件在实时渲染能力、AI智能化设计、设计方案即时调取、VR效果呈现等功能性上取得突破，极大提高家居设计出图效率，现已拥有超260万设计师用户。

三维家坚持技术进化以不断刷新行业期待，当前3D设计云平台已迭代到4.0版本。其新增实时光追渲染器，在设计侧的灯光呈现上满足了“真实光照”的精细化需求，无需渲染即可预览效果。此外，面向模型入库的蓝图节点建模技术，绕过了传统入库操作的代码编程环节，让入库人员以“玩乐高的方式”完成产品模型写入，效率提高近10倍。

随着对家居产业的了解愈深，三维家认识到传统的家居设计软件在前后端鲜有沟通的家居产业中所发挥的价值似乎并不显著，从设计到制造存在着难以逾越的“数字鸿沟”。如何把设计与生产整合协同，实现“前后端一体化”？“图纸”思维或许是不错的回答。

简单来说，三维家希望标准化的数字图纸链接家居产业设计、制造甚至营销端，建立新的、先进的生产秩序。图纸被认为是制造业的“核心语言”，三维家将设计图纸转化为机器语言，把家居行业的下单、拆单“数字化”，精准对接生产。此外，这套语言还与三维家自主研发的数控系统无缝对接，能够让机器设备即时配置生产数据，实现精细化生产制造。至此，三维家三大软件矩阵形成——“3D设计云平台”、“3D云制造系统”和“数控系统”。

2019年，三维家的数控系统投入商用并获主流木工机械厂商认可。截至目前已有超4000家家居定制企业使用三维家前后端一体化解决方案。今年将打造出百名优秀标杆企业，扩大前后端一体化软件在行业中的普及，成为更多家居企业转型路上的坚强后盾。

技术驱动 生生不息

在剧烈动荡的年代，抓住技术进步的确定性，以抵御外部经济的不确定性。

技术创新是三维家的信仰和底气。三维家进行了重投入的研发，经过9年探索，在实时光追渲染、图形建模、虚拟仿真、AI和大数据等底层技术方面接连突破，共同构成三维家技术护城河，以此推动家居行业数字工具的革命。

2021年10月，三维家推出自研3D设计软件Sunvega 3D++，基于云端架构内核，定位3D曲面建模、云端渲染效果图和动画，可以满足绝大多数建模师的建模需求，让家居工业设计“所思即所得”在工业元宇宙领域率先落地。

三维家每一次的“瞄准—突破—应用”，用创新构建起领先于国内同行、比肩国际头部的核心技术优势。

2021年，三维家“三体计划”发布，通过结盟三大技术伙伴的成果展现，打造愈加繁荣的技术生态。

今年，三维家迎来科技势能全面升维，重磅推出“元矩阵”计划，进一步发力家居工业软件底层技术突破，并期待与合作伙伴一道，推动家居制造工业全面数字化转型升级。

在底层技术研发上，三维家积极与顶尖科研院校达成产学研合作。与中国科大共建“先进制造联合实验室”，在安徽省应用数学中心项目中深度合作，围绕三维CAD建模软件、制造辅助软件CAM、材料开料优化算法等前沿技术开展技术攻关。

在技术合作层面，三维家与国内头部的云计算服务商阿里云、华为云深度合作，在2019年就实现了主体服务全站上云，基于“互联网+云计算”，构建灵活、动态的数字运行环境。三维家还多次亮相华为云HDC大会、阿里云栖大会，与业界顶级专家探索行业前沿实时渲染、VR技术突破。

此外，作为英伟达“AI初创加速计划”高级会员，三维家引入英伟达NVIDIA RTX A6000 和NVIDIA A40 GPU光追实时渲染技术，进一步提升设计渲染速度，并打造互联网数字化营销解决方案，精准化赋能家居内容营销。

如果说底层技术突破和技术合作生长是三维家创新的底气，那么技术交流和传播则让三维家的技术实力更加深入人心。近年来，三维家多次在顶级科技学术研讨会和头部科技媒体峰会“秀肌肉”，展示技术成果。今年，三维家将强势参与计算机辅助设计和图形学领域的“奥斯卡”CAD&CG 大会、计算机图形学顶会Siggraph 2022、QCon全球软件开发大会等顶级技术大会，共同探索技术边界。

专业主义者的胜利

知名财经作家沈帅波在《专业主义者的胜利与中国时刻的到来》一文中提到，“当互联网的下半场开启后，信息流，商品流，金融流，物流被逐一整合。剩下的是最硬的骨头。是单纯靠写几行代码无法解决的事情，是更为专业的事情。故而专业主义者的时刻才会到来。”

专业主义者做的往往是难而正确的事情。

以遭“卡脖子”的工业软件为例，它是各学科知识的集合，更是工业经验的沉淀，需要在生产实践中不断试错，提升精度、稳定性、可靠性等。

从开发家居工业设计软件，到为定制家居提供成熟的3D设计解决方案，再到打通家居产业链各节点的一整套工业软件，真正让家居企业实现业务增长和成本控制，也让消费者获得“所见即所得”的消费体验。

三维家的数字化改造，代表着一种新的生产秩序，也是专业主义者的胜利。

正如三维家CEO蔡志森所言：我们希望未来家居产业的生产线就像汽车产线一样，从“手工业”彻底转变成为先进的数字化制造产业，并改变家居产线工人“老龄化”的现状，吸引更多年轻、优秀的人才。这是很有意义的事业。

而这项有意义的事业也被论证是有“市场”的。据爱分析《中国家居工业软件市场报告》预测，2022年家居工业软件市场规模近400亿元，未来10年内将突破千亿规模，CAGR（年均复合增长率）达11.35%。

三维家CEO蔡志森曾在一次采访中提到：“技术优势不是时间的朋友，需要不断迭代。我们的核心是跟着客户、跟着场景快速奔跑。”也正是这种扎根行业、沉淀Know-How，静心打磨技术、产品与服务，进而在自主技术创新这条并不那么好走的路上奋起追赶、快速奔跑的实干精神，让我们看到家居行业数字化转型的未来可期。

经历20多年高速发展，房地产行业正结束增量房的黄金阶段，进入存量房的白银时代。

伴随而来的，则是两大市场环境的变局发生，一是由存量房带动的再次装修、翻新改造等需求，有可能超越新房。二是针对存量市场的挖掘，需要探索对应的产品、营销与服务策略。

与此同步，大家居企业的主赛道正在调整，存量房市场的深耕、拎包与整家业务、智能家居、老客户资源激活等，有可能主导未来的业绩增长。

‍赛道一：寻找老旧房改造、改善型装修市场的商机

此前较长时间里，大家居行业的繁荣主要受益于新建商品住宅的增长，持续多年高歌猛进的增量房贡献了一路掌声与鲜花。

明显的转变正在发生，新房总量增长已降到5%左右的区间，加之精装交付比例突破30%，使得新房留给大家居零售圈的机会减少了许多。

而存量房的二次、三次装修及局部翻新改造，需求密集释放，构成了家居家装业的新引擎。

这一判断的背后存在严密的数据支撑，其一，2007到2011年前后，是房地产市场高速发展的阶段，期间销售的房子正进入重新装修高发期。

再者，部分家居品牌与经销商的客户里，存量房占比已超7成。

据建融投资的分析，2021年至2030年间，存量房翻新需求复合增长率为6.72%。同时，需要翻新的存量房总量将达到9932万套。按照平均2万元的客单价计算，未来十年存量房市场预计给家具行业创造1.99万亿元的规模。

符合存量市场需求的产品、解决方案与服务方式，有可能最大程度抢占先机。

对此，动手的企业已有多家，普遍做法可概括为三类，一是社区开店；二是快速焕新服务；三是推出专门的产品与套餐，满足存量房改善型装修的需求。

例如，欧派的旧厨焕新及厨房旧改联盟、恒洁的闪装智能马桶换新服务、曲美家居以旧换新等，正专注存量市场展开攻势。

值得注意的是，改善型业主对产品的要求普遍较高，注重设计感、艺术感与功能性。

企业对这一变化已有应对，无论是我们每年观察到的数百场新品发布会，还是中国家博会（广州）等头部大展现场，数量众多的企业从设计、质量、功能等环节入手，满足改善型需求。

以2021中国家博会（广州）为例，数百家设计类品牌亮相，以及数十家中国原创家具界的代表性品牌参加，如锐驰、木美、璞素、荣麟良辰、HC28等，演绎美学价值，就充分考虑到了改善型家装需求的满足，为家居消费市场带来新气象。

结合当前的公开信息，今年的中国家博会（广州）已吸引联邦、健威、康耐登、斯蒂罗兰、米洛家居、Chic Casa、可至家居、阅梨、奢都、顾家家居、喜临门、梦百合、雅兰、舒达、斯林百兰等品牌参展，预计再次出现大量高颜值的产品，为存量市场带来新鲜体验。

赛道二：一站式消费成潮流，利好拎包入住、整家等市场

存量市场的开发，将面临客流量分散、签单转化率可能更低等问题。在这种情况下，企业有必要重视每一个客户资源，并做到最大力度的需求挖掘与满足。

针对这种市场状况，从一站式消费入手，提供多品类融合的服务，无论是整家定制，还是拎包入住、整装等，将是上佳策略，原因至少有两点：

一是整体家居方案的提供，有潜力营造更佳的购物体验，提升成交率；

二是可通过多品类配齐提升客单值，充分挖掘客户价值。

市场对多品类融合业态表现出极大的热情，从消费端看，以整装为例，据土巴兔大数据研究院的《2021装修消费趋势报告》，2021年一站式装修用户数比2020年大幅增长160%。

再者，围绕一站式家居消费的探索，正处于加速推进阶段，形成了门墙柜一体化、客餐卧全屋家具一体化、橱衣木一体化、整体软装、拎包入住、整家定制、整体睡眠方案等多种模式。

每条赛道里，都已浮现大量实力品牌，例如橱衣木里的志邦、金牌、欧派、索菲亚等；整家定制与全屋整装、拎包入住领域的联邦家私、欧派、掌上明珠、亚度、索菲亚等。

近几年的中国家博会（广州）现场，同样出现了越来越多的整家拎包类品牌，比如联邦家私的全案5D定制；健威家居的全屋配；美神的一站式全屋家具；现代筑美的拎包入住全屋整装；斯帝罗兰的整体空间解决方案；挪亚家的套房系列等。

从企业布局来看，预计2022年将延续整体家居方案的潮流，目前已有数家品牌推送一站式全屋方案的参展信息，例如：

百诚Demora向高端全屋品牌努力，突出产品原创性与系统性家具的整合；

作为全屋系统型家具品牌，MILOM casa推出高端定制、空间定制等方案。

赛道三：智能家居可能成万亿级的新战场

智能家居可以视为对传统家居的又一次升级与替代，比如智能床垫、智能床、智能锁、智能窗帘、智能马桶、智能灯具等，均是对传统产品进行升级的表现。

消费端对这种升级表现出了极大的欢迎，尤其是精装房交付与存量市场改善型装修两大阵地，已成为智能家居的舞台。

一是精装房交付领域，智能家居配套率保持了多年增长，据奥维云网的统计，2021年智能家居配套率已达到89%，尤其是智能锁、智能安防、智能坐便器、智能家居系统、智能开关等，配套率很高。

二是改善型装修与家居消费，智能家居产品将拥有广阔的用武之地。

据京东发布《2022年睡眠消费报告》显示，2021年智能床垫的销售量同比增长了2.4倍。而且在2022年3月的睡眠节上，京东居家智能床垫成交额同比增长414%。

另据齐家网《新冠疫情期间的家装用户报告》显示，消毒柜、紫外线消毒灯、智能马桶盖、有杀菌功能的衣物护理机、有消毒功能的医药箱、有烘干杀菌功能的智能鞋柜等，在疫情期间保持热销。

尤其是智能睡眠品类，受益于增长态势的强劲与前景的广阔，目前已成为一二梯队睡眠品牌必争之地，并出现了数十家快速成长的新锐力量。

即将于2022年7月17日揭幕的中国家博会（广州）上，就专门开辟了以智能睡眠为主题的展览，涉及智能床垫、智能床及相关生态，汇聚国内外主流品牌，包括舒达、金可儿、泰普尔、珞珈、舒是、绘睡、Emma艾玛乐眠、Myside、喜临门、梦百合、慕思、金斯当等，搭建全新的智能睡眠场景。

而居优科技、云智眠、香邂智能床、捷昌科技等智能睡眠生态链企业，将参与打造基于办公、酒店、家居等不同场景的智能睡眠解决方案，预计将进一步驱动模式与产品的成熟。

各方力量融合，正带动市场强劲增长，催生巨大的机会。

IDC的统计数据显示，2021年中国智能家居设备出货量超2.5亿，未来五年的复合增长率将达到21.4%，预计2025年市场出货量接近5.4亿台。

中国智能家居产业联盟《2020中国智能家居生态发展白皮书》显示，2016-2020年间，中国智能家居市场规模由2608.5亿元增长至5144.7亿元，年均复合增长率为18.51%。

总体而言，智能家居市场还处于成长阶段，渗透率未超过10%，从传统家居到智能家居存在较长的适应过程。

在此期间，技术将继续进步、体验越来越好，以中国家庭用户规模，无疑会实现更大的爆发。

赛道四：老客户上升为兵家必争资源

存量房的翻新装修里，值得重视的是改善型装修，此类业主重视品牌、讲究产品质量，并且客单值较高。

同时，改善型业主往往经历过一次甚至二次装修，拥有一定的经验，已经是一些家居品牌的老客户。

无疑，保持对这个客户群体的吸引力、赢得他们的持续认可，对厂商的经营至关重要。

部分家居企业正采取了多种措施增强老客户粘性，并公布了具体成果，比如美克家居透露，截至2021年末，会员数量超42万名；顾家家居旗下服务品牌“顾家关爱”2022年用户数将超100万。

慕思、喜临门等均上线了会员中心，其中慕思长期推行金管家服务，支持各地经销商组织除螨等上门服务，发起超级慕粉节等活动，助推部分区域老客户转介绍率高达40%。

同时，更多经销商已经重视老客户服务的投入，并着手提升交付与服务的质量，获得客户好口碑，为未来的复购与转介绍打下基础。

中国家博会（广州）组织的“经英人物志”大商访谈中，部分大商同样提到了老客户的重要程度，并采取多种措施激活老客户的复购、老带新等。

例如，成都的禾润世家透露，今年下重功夫的还是老客户回流，力度会更大，花更多时间、精力与财力在回馈老客户这件事情上。与其守株待兔等新客户，不如把老客户维护好，做好口碑，带动转介绍。

每一个时代的成功者们，总能踩准当时的市场脉搏，看准发力的赛道，进而全力以赴、趁势而起。当下，存量时代的转型升级，已经拉开帷幕。

是机遇，还是挑战？需要我们找到掘金的密码，上述四种增长新趋势，或许能够助力我们构建破局的支点。

（文章来源：大材研究）