四万亿家居建材行业，为什么没有大公司？
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关于行业内企业规模做不上去的问题，一定很多企业家都很焦虑，也一定非常想知道其中的原因。
行业落后是肯定的。但是这样的落后状态是因为我们行业人员的经营水平都普遍较差吗？或者是我们行业对营销理念的认识都普遍落后吗？
应该不是。
如果从企业创业的源头去考察，当年我们行业的那些先驱企业在创立时间上和规模上应该不会普遍落后于其他行业。
纵观中国企业的发展，谁还不是从泥腿子做起一路干出来的？！
凭什么说是因为我们行业人员的素质以及思想认识落后才导致我们行业比其他行业落后呢？
或许因果关系恰恰相反：正是因为我们行业落后，所以我们行业企业人员素质和思想认识才普遍落后于其他行业。
因为企业人员的心胸和眼界都是与企业规模一起成长的。
甚至我们都不能说我们行业企业的经营水平与思想意识落后于其他行业。
我们在高铁站航站楼看到的广告，一半以上都是我们行业企业的广告，多的可以高达80%甚至90%。
甚至央视中也常见我们行业企业的广告。
请明星代言品牌也几乎成了家居建材企业营销不可缺失的一个重要部分。甚至有传言说正因为我们行业企业纷纷请明星代言，把明星代言的市场价格也拔高了许多。
做广告，自然少不了品牌的精准定位。
从这方面来看，虽然我们行业企业可能没有太多教科书式的品牌精准定位的案例，但普遍来说，似乎并没有和其他行业企业的广告有多少明显的差异。
显然，用营销水平或思想认识落后来解释为什么四万亿的行业没有大企业，似乎不太合理。
文章还谈到了另一个原因，就是家居建材企业的经营模式是 to B的，而不是to C的。
因为很多家居建材企业的经营只是面向自己的经销商，甚至不知道究竟是谁买了自己的产品，对自己产品的评价如何。
这是事实。但这些企业应该都不是行业的头部企业，或者这样的行为至少不是行业头部企业最近的经营方式。
一方面，从我们在高铁站航站楼看到的许多家具建材企业的广告来看，这些广告明显不是to B的，而更多应该是to C的。
另一方面，这些年来在电商发展的影响下，行业内头部企业也都纷纷开始注重用户信息的收集和分析，以及与用户的信息互动。
而我认为，四万亿家居建材企业做不大的最主要的原因，却就在于家居建材企业硬是把to B的业务做成了to C的业务。
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对我们行业的分析，一定要抓住行业最基本的特征，从消费者的基本需求出发来进行分析。
而这个基本消费需求，就是“装修一个家”。
“装修一个家”意味着家装消费者同时要购买20（注意这里20是个虚数）个品类的家居建材产品。
而家装消费者的这个特殊的消费特征，使得我们通常观察一个行业发展的很多营销理论开始失去以往的效果。
首先是对行业认识的错误。
如果我们还是把我们行业当作是经营单品类产品的家居建材行业，我们就不能紧紧抓住消费者“装修一个家”的基本需求，就不能看到家装消费者实际需要的并不是单品类的家居建材产品，而是“一个家”的整装产品。
如果我们还是把我们的行业当作是单品类经营的家居建材行业，我们就无法解释家居建材行业和家装行业之间的关系：
我们的消费者究竟是家居建材消费者还是家装消费者？
家居建材和家装究竟是一个行业还是两个行业？
家居建材和家装之间的逻辑关系是什么？
如果我们从消费者“装修一个家”的基本需求出发，就会很容易发现，我们的消费者是家装消费者，所以我们的行业就是家装行业。
而家居建材产品只是家装材料而已。
其次，如果我们还是把我们的行业当作是单品类经营的家居建材行业，我们就会误认为家居建材产品的销售应该是to C而不是to B的。
当然，我这里所说的to B，并不是该文章所说的to家居经销商，而是to多品类集成经营者。这一点非常重要，因为它是我们解释为什么行业内的家居建材企业做不大的主要原因。
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我们就从家居建材产品的单品类经营模式谈起。
所谓单品类经营模式，就是我们看到的传统家居建材产品的经营模式 —— 每个企业生产单品类家居建材产品，然后通过其经销商在各地商场开设品牌专卖店，经销单品类家居建材产品。
单品类经营模式，是与根据消费者“装修一个家”的基本需求所进行的多品类集成经营模式相对应的。
根据“装修一个家”的基本消费需求，家装消费者一次装修要同时购买20个品类的家居建材产品。然而在单品类经营模式下，消费者却要一个品类一个品类地选购家居建材产品。
甚至我们还美其名，称这样的消费者一个品类一个品类选购家居建材产品的单品类经营模式，为满足消费者的个性化需求。
但是“装修一个家”的过程是家居建材（我又称之为家装材料）产品多品类集成的过程。这里的关键是“集成”。
家装材料的多品类集成，是需要通过专业性设计来实现的。
但是，在单品类经营模式下，这个多品类集成的“设计”过程，却是通过家装消费者非专业性的单品类选购来实现的。
然而，家装消费者对家装材料普遍是“一问五不知”：
一没有装修空间的概念；二缺少色彩搭配的基本知识；三对品牌不甚了解；四不了解产品的功能和品质；五不知道什么是合理的价格。
试想，在这样“一问五不知”的条件下，让消费者自主地进行家装材料的产品选购，“装修一个家”的总体设计会是一个满意的结果吗？
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可能大家要问：装修效果不好，和家居建材企业做不大有什么关系？
答案是：不是装修效果不好影响了家居建材企业的发展，而是消费者“一问五不知”的非专业性的家装材料产品的选购过程，导致了市场上充满了“滥竽充数”的家居建材企业。
而这样的“滥竽充数”的市场竞争机制，才是家装材料企业做不大的最根本的原因。
我曾经问这样一个问题：如果让10万个有经验的家装设计师都为自己家的装修选购家装材料，那么每个品类会有多少个品牌被选中？
保守估计，每个品类应该不会超过20个品牌。
可是，现在我们每个品类都有成千上万个品牌存在。
为“装修一个家”的多品类集成设计，是专业的还是非专业的，直接影响到每个品类存在的品牌数，也直接影响到企业是否能够做大。
因为家装消费者在选购家装材料时是“一问五不知”，所以选购家装材料时要么瞎蒙，但更多会向家装专业人士求助。
如果是瞎蒙，那就根本不知谁是“滥竽”。事实上，在家装材料的市场上，消费者对经营者充满了不信任。
而各种经营活动，也基本上是在这样的不信任的基础上进行的。
比如说，消费者不知道什么价格是合理的价格，所以只能看促销活动的力度。
促销活动越热闹，出场签售的人物级别越高，就认为促销的力度也就越大。所以我们看到这样的经营场景：不是促销不卖货，不是总裁不签售促销。
家装材料企业也把自己更多的精力放在了与消费者斗智斗勇上，各种营销套路，各种经销话术，都只能从战术上获得暂时的胜局。
问题是：其他行业也存在消费者对企业不信任的问题，为什么就偏偏是家装材料企业做不大呢？
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更重要的原因，是家装专业人士在家装材料市场竞争中扮演的角色。
谁是家装专业人士呢？家装公司的所有人员，特别是家装公司的设计师。虽然家装消费者也普遍不信任这些家装专业人士，但是他们实在是无他人可以咨询。
可是，传统家装公司的专业人士基本上并没有站在家装消费者的利益立场上帮助家装消费者，而更多是从自己的利益出发——哪家家装材料企业给的回扣高就推荐哪家的产品。
这样一来，就给了众多家居建材企业普遍的生存空间。企业只要愿意给出更高的回扣，就能够得到能够维持生存的市场空间。
这样一来，也就打破了市场竞争的普遍规律：只要你的产品好，或者只要你拼命打广告，你的企业就能够把规模做上去。
也就是说，家装材料企业的竞争是非纯粹的市场竞争，其中成百上千万的家装专业人士在市场竞争中扮演了十分重要的角色。
这些家装专业人士的存在，淡化了品牌在市场竞争中所起到的决定性的作用。
从这点来看，行业内的一些企业打广告也是很无奈：拼命打广告，也无法像其他行业那样迅速把规模做上去。
或者反过来，这更是许多家居建材企业拼命请明星代言拼命做广告的根本原因。
高铁站航站楼为什么有那么多家居建材企业的广告？
为什么那么多的家居建材企业请明星代言？
因为家居建材企业比其他行业的企业更加努力地希望广告能够促进企业规模的增长。
这或许也是家居建材企业拼命开大店的最主要的原因：显示企业规模和实力。我称之为是“跑得了和尚跑不了庙”的思维逻辑。
实在是没办法啊！人家靠高回扣来竞争你的顾客，你只能靠差异化的竞争策略。
这或许也是家具建材企业拼命发展自己的服务的最主要的原因，希望通过服务来提高自己产品的口碑。
然而更糟糕的是，因为广告明星代言以及大店策略强调服务等的营销投入，使得这些家居建材企业的经营成本也大幅度上扬，从而迫使这些企业只能放弃低端消费市场。
而低端市场往往才是培育企业规模的市场所在。
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有一种普遍存在的理论，认为家装材料是低频消费品，所以广告很难树立品牌形象，所以家居建材行业才有“大行业小企业”的现状.
这种理论也是存在问题的：家电也是低频消费产品，为什么家电行业能够普遍建立起品牌形象，并进入寡头竞争的时代呢？
关键是家电产品基本是标准品，特别是没有那成百上千万的家装专业人士从中拿回扣推荐产品。
从这一点来看，我们或许更加能够认识到专业的家装材料多品类集成经营模式的重要性。
早在2015年互联网家装刚刚兴起时，我就在行业内呼吁：
对家居企业来说，互联网家装比电商具有更大的影响，因为它直接关系到你的企业未来是否能够生存。
为什么？因为互联网家装中的按平米报价的主材包，实质上就是专业的家装材料的多品类集成经营。
专业的多品类集成经营，才能通过设计主导权来大规模地削减行业内各个品类的家装材料企业，才能健康地促使家装材料企业上规模，做强做大。
不过那时，家装材料企业已经不是现在我们看到的家装材料企业。那是另话。
来源：今日家具
三四年前，用户超6亿的下沉市场还没像如今这么如火如荼。但家居行业龙头红星美凯龙却早早瞄准了这片消费“新蓝海”，祭出了差异化定位于新兴市场的新品牌“星艺佳”。
2019年的春季大会上，红星美凯龙正式向外官宣星艺佳为与红星美凯龙、欧丽洛雅并列的三大战略品牌之一。
2020年开局，在集团的全方位支持下，星艺佳再次以逆势进击的态势开启了发展的新篇章。
4月15日，红星美凯龙官宣“国民男神”彭于晏代言红星美凯龙及星艺佳双品牌。这也意味着红星美凯龙全资控股品牌星艺佳将迎来首位品牌形象代言人。在新冠疫情冲击之下，星艺佳逆势进击的举措也为整个行业注入了强心剂，提振了产业链上下游合作伙伴的信心，更有助于其进行品牌宣传和推广，共同服务好新兴城市消费群体。
从诞生到官宣，再到与集团共享代言的高光时刻，四岁多的星艺佳开了挂。
红星美凯龙家居集团执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂表示，签约彭于晏其实是星艺佳2020年实现逆势进击战略的重要举措之一。星艺佳希望借助年轻时尚又有开拓精神的“国民男神”彭于晏的影响力，助力品牌形象升级，圈粉更多爱拼爱生活、追求时尚潮流的新兴城市消费者，与主打一二线城市消费客群的红星美凯龙品牌形成良好的互补。
四年蛰伏，造就红星美凯龙
撬动下沉市场“王炸”
Mob研究院发布的报告显示，下沉市场用户规模为6.7亿，其中有46.8%介于25-34岁之间。这部分处于适婚年纪的年轻人，往往具备了一定的经济实力，且对时尚、品质有着执着的追求，TA们对三四线城市的家居消费提出新的升级需求。
正是基于对新兴市场需求的把握和洞察，红星美凯龙给星艺佳的定位是轻时尚、多元化、体验式、质价比。星艺佳承载了红星美凯龙把握三四线城市消费升级红利的使命，是其开辟三四线城市的“轻骑兵”。
在低调蛰伏的四年多时间里，依托红星美凯龙三十多年的运营管理经验、品牌商家资源积累以及经验丰富的运营管理人才支持，星艺佳一步一个脚印，保持着稳健进击的态势。
如今，星艺佳以骄人的“战绩”完成了从行业新人到行业新锐的蝶变。截至2019年12月31日，星艺佳已拓展至全国29个省市，布局超150座三四五线新兴城市，签约总面积超480万方。以开业商场计算，截至2019年12月31日，红星美凯龙已经以星艺佳品牌，通过特许经营方式，在全国范围内授权开业了44家商场。无论是签约数量、布局城市，还是开业数量，星艺佳都位于家居商场品牌前列。
赢在起跑线上的星艺佳将先天的优势悉数化作自己独有的竞争力，并以更强大的自我战略性反哺红星美凯龙集团原有的业务，成为集团家居版图中不可或缺的部分以及业务增长的新增量。
俘获“国民男神”，星艺佳逆势出击
此次与红星美凯龙集团共享代言人、签下“国民男神”彭于晏，对年轻的星艺佳以及整个家居行业意味着什么？
分析人士认为，这既是星艺佳发展的一个新里程碑，也再一次昭示了其对红星美凯龙集团的战略意义。面对新冠肺炎疫情对国内外经济的巨大冲击，家居行业也充满了不确定性和挑战。品牌形象升级背后是星艺佳引领行业、“逆势进击”的决心和野心的体现。
彭于晏凭借年轻活力、时尚潮流的外在形象，圈粉无数。这恰恰与星艺佳想要传递的品牌形象高度一致。同时，彭于晏在演艺作品塑造中所展现的强有力的决心、拼劲和探索精神，让人印象深刻，与星艺佳的锐意进取、不断开辟新领域的发展经历高度契合。
一路走来，星艺佳有过不为人知的低调进击时期，有过四处碰壁的艰苦岁月。但在决心与毅力之下，在勇于开拓的红星美凯龙精神的鼓舞之下，星艺佳一路高歌猛进。星艺佳用超凡的速度走过了从0到1的征程，这才有了跻身集团战略品牌、与集团共享代言人的高光时刻。
红星美凯龙家居集团执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂表示，“尽管星艺佳是家居行业后来者，但凭借着锐意进取、积极开拓的精神，星艺佳以一往无前的奋斗姿态在新兴城市开辟出一片天地。希望彭于晏的加入，能够为星艺佳注入新的活力，让星艺佳赢得更多消费者的青睐，助力红星美凯龙的家居版图延展至更广阔的增量市场。”
与此同时，星艺佳的逆势而上，更展示了其强大的魄力和下沉市场领袖的气质，成为整个行业的风向标，也进一步坚定了各家居行业参与者的信心。借助新品牌形象代言人的魅力和影响力，星艺佳的合作伙伴、经销商、工厂等也有望推动自身品牌形象和影响力升级，并与星艺佳一道迸发新的合力，打造下沉市场最具辨识度的家居零售品牌，做大市场蛋糕。
下沉市场消费争夺战，谁主沉浮？
决心、野心可嘉，但不可否认的是道阻且长。
受新冠肺炎疫情影响，各行各业普遍承压，家居行业也不例外。相对于欧美来说，目前中国最有望率先走出疫情冲击。在经历了线下卖场歇业、物流停运、工厂停工之后，随着国内疫情趋于平稳，线下家居卖场快速回暖。
据星艺佳相关负责人透露，目前全国商场已全部恢复开业，各项工作也有序恢复中。这次签下新的品牌代言人，星艺佳也是想用实际行动向外界证明，“行则将至，真正有拼劲的品牌是不会错过任何一次危机带来的成长机会的。”
在过去的2019年，星艺佳保持着高歌猛进的态势。面对更具挑战的2020年，上述负责人表示，星艺佳唯一要做的是鼓足韧劲、拼劲和干劲，继续一往无前，实现“逆周期、高增长“的目标。
那么，星艺佳穿越周期、保持增长的底气到底从何而来？
首先是源于对中国三四线城市家居消费市场的看好。
如今，抓住三四线城市就等同于抓住未来已经成为很多人的共识。数据显示，我国三四线城市消费能力正逐渐靠近一二线城市，两者之间的差距在不断“缩小”。不少专家都预计，未来10年中，很多三四线城市的“潜力”将被激发，发展空间巨大。而星艺佳自诞生以来，就明确了立足新兴城市市场的定位，先发优势毋庸置疑，且在战略上与红星美凯龙在一二线城市的深耕布局形成良好的互补。
其次，“逆势进击”背后离不开红星美凯龙集团的全力支持。
星艺佳可谓一直是站在巨人的肩膀上。深耕家居行业30余年，红星美凯龙培养了大批运营、管理精英人才，他们其中部分人直接成为了星艺佳项目的运营管理团队，并将在集团中学到的系统化、体系化的运作模式应用到星艺佳商场的开拓与实践中。不仅如此，背靠集团多年积累的品牌、商家等各类资源，星艺佳在项目推进更加得心应手。在营销上，基于红星美凯龙数字化战略方向的指引，星艺佳也积极推动IMP全球家居智慧营销平台在商场的落地，实现商场的营销升级。
当然，更重要的是在红星美凯龙集团的指导下，星艺佳“因地制宜”，创新了更适用于三四线等新兴市场的灵活模式。
为了给合作方、经销、厂家提供全方位赋能，星艺佳创新了“432模式”，即4种物业形态、3大业务模式、2大管理标准，让服务颗粒度越来越精细化。
秉承开放式合作模式，星艺佳不局限于物业原始造型，可以接纳多种物业形态，已经开辟出盒子、裙楼、排铺、街区4种类型，使得业务推进效率倍增；同时，星艺佳还根据不同市场、不同地域、不同合作伙伴的个性特色，不断进行业务模式的调整与迭代，推动了包含商业咨询、招商咨询、特许经营在内的三阶段柔性服务模式落地，合作伙伴可以根据自身需求，在星艺佳服务模块中自由选择所需的服务内容。此外，在复刻红星美凯龙高服务标准的前提下，星艺佳还建立起特许经营商场营运管理标准和物业管理标准，这也使得星艺佳能够按照不同商场的不同情况，开展本地化经营。
当前，一二线城市家居消费格局已经基本定型，市场需求也日渐饱和。瞄准新兴城市市场的星艺佳，从一开始就肩负着红星美凯龙集团开辟增量市场的战略任务。
随着下沉市场消费争夺战的升级，谁主沉浮？也许，在星艺佳的“冲锋”下，已是家居行业龙头的红星美凯龙赢面更大。
来源：红星美凯龙官方微信
【背景】A先生，前北方某实木家具大经销商，各种因素退出品牌后，在中部某市创立以设计为主的装饰公司，从而介入社区拎包入住业务。2019年介入某交付过千户的大楼盘，同期进入该盘的家具商户约十五家，建材企业也有几十家，巅峰时期可能约合八九十家。A先生的公司以装企身份介入，带设计和成品套房家具成功实现700万成交，不含定制和其他建材转单。
A先生的拎包入住算成功么？泛家居网走进有着充足实战经验的A经销商处了解具体情况，听听他分享关于拎包入住的那些事儿。
【实干派说】好的，歹的，听实干派怎么说
A先生作为拎包入住过来人，大致说到了9大点，我们一起来看看：
01
摆脱传统经营时间限制
相较于当下主流家居卖场的经营时间限制，拎包入住营销更自由。
传统卖场是业主上班商场营业，业主下班商场关门，这样的同步让经销商经营时间大多只能集中在周末爆破。而拎包入住除了同样可以周末爆破外，还可以有效利用业主下班后这一段时间，错峰爆破，理论上工作日的营业时间每天都多出来2-3个小时，累计每周就多出来1天营业时间和5个爆破频次。
其次是，客源相对集中，接房装修时间相对集中，片区爆破的周期性可以有效控制，一个专业的拎包入住团队做完A社区，可以快速转战B社区。
02
无高昂租金
相较于家居商场一些流量好的A类B类的动辄大几十甚至过百元每平方米的高额租金，拎包入住的社区样板房低至一二十每平方米的租金相当具备竞争力，而且很多业主租金还可以用产品货款冲抵，更是经销商喜闻乐见的一种状态。
至于五花八门的社群入场费和公关费，与家居商场的入场费公关费也相差无几，半斤八两，对冲平算之后，也不足为压力。现行市面上各种入场方式都有，总包分包入场，买房以业主身份入场，迈过物业私下租赁业主方入场，五花八门不尽一致，但经销商总能有各种办法最终平衡掉或则以最能承受的最低成本入场。
03
投资小
首先是装修投资，商场的专卖店装修标准，在两千三千元/㎡上下的不胜枚举，即便是除去上样货品，成本也要过千了，而这个成本在拎包入住的样板间布置里，尤其是精装房拎包入住业务的样板间预算里，几乎可以忽略掉，且，即便产生这个费用最终折算成样板房租金抵扣掉，实际是业主要买单的。
其次是上样品投资，商场专卖店至少200平，十余套系上百件货物，而理论上单个样板间仅仅一套样品的投入，在商场投入一个专卖店的费用可以在同社区投入几个样板间了，经销商算这样一笔账，会发现其中的投资压力不在一个层次上。
04
客单值大
照理说，客单值大小一看产品本身的规划，二要看导购的本事。很大程度上单品类经营的品牌，导购的能力再强，也没法和一个普通能力的套房导购去比较的，因为维度不同，没有直接可比性。所以首先还是看产品本身。抛开单品类企业，谈套房，商场里的套房专卖店，不见得都是成套销售，很多情况下专卖店提供了上百个选择给消费者，无数个组合挑得眼花缭乱，最终大多只能成交几个单品。
而拎包入住重点在于屏蔽多余选择，直接聚焦几个产品方案，成套交易的概率往往大过专卖店零售，自然综合客单算下来更大。
05
单品类难做拎包
单品类经销商是很难独自做拎包入住的，问题在于选择拎包入住的业主要买的是一个整家，单品类企业提供不了整家所需所有东西。即便是能购买、整合拉拢其他品类进来，作为单品类经销商自己的团队成员也是讲不清楚其他品类的产品知识的，最终给消费者落下个不专业的印象，前功尽弃。然而即便召集到多品类一起来参与，又涉及到一系列的样板间管理、运营的问题，单品类经销商极少有能驾驭多品类人员组织架构管理的能力。
06
没定制参与的就是伪拎包
无论是精装房还是清水房，进去做拎包入住，当下的业主刚需最多的就是由定制品类来解决。在一些拎包项目中，定制家居的份额占到了50%，有些甚至占到了70%。也就是说，一个10万的精装房拎包入住客户，可能定制经销商可能要拿走5-7万，而其他品类合计能拿走3-5万。如此，定制家居品类经销商才是社区拎包入住的主力，即便是具备强设计和强施工能力的家装公司，往往也是把定制家居的部分分包给专业的定制家居企业。
这在行业中有为数众多的案例可以证明，定制家居的板块，不是成品家居和家装公司理解的样子，行业中家装公司介入定制以北京SC为例，成品企业介入定制以东莞CSZC等为例，目前都先后宣告退出了。作为经销商层面，更是要认清楚这样一个事实。
当然，单品类经销商、成品家具经销商干不了定制就不参与了？也不见得，这些经销商们最好的方式是，成为参与者，去搭顺风车，蹭别人的场子，成为别人拎包入住项目中单品类的供应者、营销者、服务者。
07
人力资源成本增高、招人难度系数提高
此外还有一些拎包入住运营难度，较多新盘在交付前期一般位置和配套都有些不便，驻场人员最好住在样板间，省去交通往返的时间，同时提高效率随时可以接待业主现场互动，随时根据业主返家情况登门邀约沟通等。这样的员工工作安排就必然涉及类似出长差及上晚班的特殊补贴，拎包入住的人力资源成本会略微增高。
鉴于上述上晚班、周末班、类长差的逆常规工时的工作节奏，拎包入住的驻场岗位实际上成为一种特殊工种，除了薪资水平提升外，还需要兼顾员工家庭关系、情感关系等多重因素，增加了这个岗位招人的难度，以及确保岗位稳定性的难度。
08
物业管理不专业很痛
当前很多经销商的导购到各大社区打卡上班已经成为日常，说拎包入住是家居卖场外的增发渠道，一点没错，理论上讲有个商场专卖店，再到社群拓展拎包入住渠道运营流量，这已经是行业通行的现象。
但扛着拎包入住旗号的场景展示形态千奇百怪，除了正规样板间，甚至还有社区出现经销商在小区显著区域摆地摊，练摊式拉客，可以说已经发展数年的拎包入住当前仍然是荒蛮发展的状态，很多社区物业只负责开门迎商，但对商户的管理是不健全的。
给合作费就让进，品类划分概念没有，或者是不设限制，分区经营的区隔也没有，导致业主会面临十几个品类不停敲门讨扰的情况，同品类经销商竞争同一业主，价格一家比一家低的恶劣情况时有发生。
另一面，反过来，没有开设过社区样板间的家居商场导购，会以样板间商户是租赁性质，短期业务，容易跑路等不稳定为话术，来刺激降低业主对社区拎包入住的信任感。一些没有物业强有力背书合作的拎包入住经销商，往往很容易受伤。
社区拎包入住说到底，还是一个商业行为，商业行为理应由商业管理，传统的家居卖场，大多是商业地产旗下的商业物管进行，与商业地产同发展，已经具备一套专业成熟的运营体系；而当前的社群物业，基因上是服务业，不是商业，社会发展已经将它推向了监管泛家居家居家装商户的管理者位置，但它其实还没有做好准备。入驻社群物业的商户，必然面临这样一个不成熟的阶段，所以，要做好拎包入住，经销商自己的商业管理智慧和能力变得尤为重要。企业化运营的经销商，社群拎包能成的概率更高。
09
干不了细活的别来
大多传统家居经销商说到底是材料运营商，干的是材料的搬运工，对材料属性了如指掌，对材料合成的部品工艺如数家珍，每一个活得滋润的经销商都可谓是该版块的专家。基于专业从而获得交易机会，但并没有为材料产品增值，本质上材料产品经销商是赚取的搬运费。
然而，随着消费者的需求越来越倾向于购买一整个家，拎包入住干的是完成一个家的愿望，是一个材料要素的组织过程，“组织”本质上就是一种服务，将若干材料产品组合起来的这个过程发生了增值，从而拎包入住经销商赚取的是搬运费与增值服务费。
从搬运材料到增加组织服务，这是工作属性的本质性升级，其中有非常多的细节工作需要展开，以产品为中心，其中材料掌握、工艺熟悉、产品转运等工作相对单纯，然而，组织服务是以客户为中心，需求把握、情感配合、功能满足这些都可以统称为泛设计需求的解决方案，是细小而微妙的，加之成交场景和交付动作逐渐返回到房屋装修这个基础层面后，细节工作更是不胜枚举。A先生坦言，他认识的大多经历过拎包入住的经销商无不吐槽，通通称拎包赚钱，但太劳神。
【编者按】对拎包入住，蛮多人留于口头，畏于行动，而它也在一定圈层被推得热火朝天，在另一定圈层又被口水吐残，到底什么情况？
以笔者看来，拎包入住目前看来恰似一朵不敢轻易触碰的玫瑰。带刺的诱惑，疫情下寻找破局的你，又作何观？（来源： 泛家居头条 作者： 陈巧利）