家居企业上"线"拯救销售疫情变革案例
每年的三月都是家居行业营销的重要节点，也会造就一年中的第一轮销售高峰。尽管受疫情影响，企业的生产计划和销售节奏可能被打乱，但需求的回暖加上家居企业的逐步复工，可以预计行业的井喷期将至。
另一方面，疫情爆发以来，市场已经发生很大变化：家居需求受到短期抑制，线下客户全面断流；“云办公”意外走红，线上复工模式被家居企业广泛应用；线上直播营销花样翻新，各个家居品牌纷纷试水；抢人大战也在多地政府的优惠政策下再次升级……
面对市场变化，家居企业在“悠长假期”中紧锣密鼓地进行着复工准备。梳理发现，企业的应对措施主要集中在营销创新、服务升级、产品创新和人员准备方面。哪些变革更高一筹？哪些举措将影响未来行业格局？还需要市场和时间的评判。
营销创新 | 代表企业：业之峰、尚品宅配
春节过后的居家办公期间，大多数家居企业采取培训门店导购线上直播卖货的形式，吸引线上流量。但也有一些企业寻找出营销和推广的新突破点，进行线上营销的新尝试。
业之峰在2月21日举行了一场题为“硬核担当 共康疫情”的视频直播。云发布活动邀请了行业协会领导及权威媒体共同参与，并汇集了全国100个城市分公司员工及潜在客户，董事长张钧也亲自上阵直播，向消费者推出了 “董事长特权优惠”，成为家居云发布模式的新尝试。
除了将发布会搬到线上，董事长变身“主播”之外，业之峰的创新还在于，此次的云发布将产品营销与慈善捐款相关联。业之峰承诺，活动期间（2月17日至23日）所有订单客户每成交一单，业之峰会再次向武汉慈善总会捐赠200元。
营销模式的创新对于企业的订单和口碑可能会形成双赢。从这场直播的数据来看，直播结束后3小时，业之峰共计签单1859单，完成向武汉慈善总会再次捐款37万元。
与老板亲自上阵发布不同的是，尚品宅配计划在2020年打造10-20个网红设计师，未来通过网红设计师主播的模式进行推广。
同样是疫情期间，尚品宅配联手家居界网红设计师发起了一场直播团购活动。数据显示，5个小时内吸引了超过770万人在线观看，最终有超9000户表现出设计意向，销售订单达1.39万笔。直播数据可以看出，从软件出身的尚品宅配在互联网基因和技术沉淀上拥有自身优势。
宅经济在疫情的催生下有望得到较长时间的延续，并影响着未来的消费趋势。直播等线上营销逐渐成为主流，相关布局固然重要；但同时不能忽视的是家居消费自身重体验、重服务的特性。比一次的营销成绩更重要的是企业长远来看，如何分配线上与线下营销的投入比例，如何把握不同渠道营销的客群差异，及如何顺畅链接线上交易与各地线下服务等等家居企业仍需解决的痛点和难点。
服务升级 | 代表企业：方太、德尔地板
在众多家居企业纷纷布局线上营销，抢占线上流量入口时，一些企业另辟蹊径，从线下以及服务层面寻找机会。
德尔地板在疫情期间进行了一次十分接地气的服务升级。
2月16日，德尔未来启动“客户关怀计划”，为北京、上海、内蒙、山东、山西、宁夏等地区的客户免费提供果蔬快递到家。此次送菜服务客户规模不及线上，但定位更加精准，对于用户粘性的增加和客户信赖以及好感度的提升效果更加直观。
而另一方面，企业解决了“买菜难”，这个特殊时期客户最大的生活困扰，直击人心。从效果上看，活动引发客户自发拍照宣传，在朋友圈中传播，成为品牌营销玩法的又一次新鲜尝试。
通过精准但却看似与品牌本身不相关的线下服务，德尔地板实现了线上社交平台的口碑营销。尽管难以在短期内形成直接的订单转化，但这样的服务升级带动营销创新的模式家居行业并不多见，值得进一步探索。
也许会有人对德尔地板的这番“送菜”服务不以为然，认为“不务正业”。不过，方太在疫情期间的服务升级却是完全专注于行业本身。
疫情时期，如何在避免疫情传播隐患和尽可能即时高效地服务客户需求间取得平衡成为方太一大困扰。对此，方太紧急编写出疫情期间的《方太安心服务指南》，对上门服务的员工制定出7条严格的安全防疫规范。从服务前、服务中、服务后的每个步骤都有明确的规范和要求。
除了规范员工服务流程，方太也在拓宽线上渠道，并对线上工具进行简化操作，方便用户自助预约。
无论为了品牌宣传营销还是为了确保产品的最终落地，服务环节是家居企业绕不开的难点、痛点，更是区分企业专业度和品质的重要一环。家居企业利用疫情这一特殊时期，通过优质而暖心的服务刷一波客户好感度之外，还能实现企业服务模式和服务质量的全面升级，不失为一举两得的新策略。
产品升级 | 代表企业：曲美
在很多家居企业还在适应线上办公模式的时候，2月2日，曲美家居国人生活方式研究院启动了对全国职场人的云办公模式调查，通过万份问卷的数据分析，发布了《居家办公是众向所归的趋势吗》调查报告。
这份报告除了引发对云办公模式在企业管理层面的探索之外，曲美也在关注家居环境的需求变化，开始从产品研发角度开始进行思考。
调研报告中一项数据引人关注：在家居办公空间中，人们认为最需要的不是通讯硬件设备或办公桌，而仅仅是一把舒适的椅子。曲美家居副总裁吴娜妮对此表示，“对职场人士来讲，其实家里的空间规划和家居的配置肯定会有一些新的思考。从产品研发的角度，我们要看到云办公时代里的需求变化，我们怎么样能够研发出更精细化、更明细化的一些产品来满足我们的需求，这是我们在思考的问题。”
由此看来，疫情不仅催生家居企业营销方式及办公方式的改变，宅经济也在更深远地影响着人们的家居消费需求。正如云办公模式对于家庭中书房和卧室空间产生了影响，随着全民开始跟着明星或网红博主走入厨房，烹饪和烘焙热情异常高涨时，人们对于家庭厨房空间、厨柜及厨电等家居产品市场同样会带来新的变化。
家居空间的利用、家具的功能性及品质需求等各方面，都有待家居企业进行深层次的挖掘。无论复工进度如何，挖掘并预测消费者需求，追随甚至引领市场变化，将成为企业在未来赢得竞争越来越重要的砝码。
员工激励 | 代表企业：TATA、红星美凯龙
疫情的影响全面而深刻，厂家、经销商面临困难自救与互救的同时，也有不少企业关注到员工——作为企业最小但也最核心的组织细胞的心态与信心。
下至企业，上至各地政府，在疫情逐步缓解、复工在即的阶段开始了一轮“抢人大战”。企业在特殊时期对于员工的态度考验企业的反应速度，更能看出企业的管理理念与企业文化及管理者对于人力资源的理解和认知。
2月14日，TATA木门董事长纵瑞原通过直播镜头向全国所有TATA木门员工表示：企业将承担3月份全国城市店面销售人员每人2000元基本工资。同时，关于员工对裁员的担忧，2月12日，在TATA木门总部召开的一个特别的会议上，纵瑞原明确强调，“总部不裁员，不降薪。有人，才有未来。”
然而，企业面临的实际困难依然存在，且影响并不会随复工而马上消散。因此，TATA总部财务在向各个城市经销商直接拨放现金的同时，将2020年利润目标降为“零”。
对于员工、消费者、经销商的利益与企业自身的盈利的关系，纵瑞原表示，“只要员工行动起来，想尽一切办法，用创新的手段寻找客户，有了订单就可以救企业。”他相信牺牲了TATA木门的利润而让利给员工、经销商，那么他们也会努力帮TATA木门活下来。
红星美凯龙2月23日发布公告，推行股权激励“千人计划”。据了解，此次股票期权激励计划面向公司核心骨干人员，拟授予激励对象的股票期权数量为3085万份。
红星在此时开启股权激励计划对家居行业会起到信心提振的作用。更重要的是对于企业内部，股权激励直接地将股东、公司与团队成员间的利益捆绑在了一起，成为利益共同体。公司优秀的人才得到了激励和保留，也更加关注公司的长远目标并确保公司的经营战略得以实现。
TATA和红星美凯龙尽管采取的做法不同，但都体现出对企业的团队和人的重视。困难时刻不抛弃人才，困难过去能留住人才，恐怕也是家居企业经历疫情所需要学会的能力和担当。（来源：腾讯家居）
大卖场租金太贵，由业主共同“自治”的卖场模式靠谱吗？
在长沙，大卖场与小铺面业主在经营过程中出现“出走”“迁址”等情况的并不鲜见，位居芙蓉广场中心位置的原百盛购物广场就是其中之一。
那么，由业主授权成立运营公司，采用“自治”的方式来进行一家大卖场的整体运营，又是否能探索出迷局的破解之法？
长沙望城坡环球家居超市900余业主和200余经营户共同成立运营公司，自己管理租金。
家居卖场推“业主自治”能否破解租金难题？
2019年12月10日，长沙市望城坡环球家居超市正在进行提质改造。
2019年12月10日，长沙延续着低温冷雨的天气，而在望城坡环球家居超市拥有个小门面产权的罗正平却是充满了干劲，“2019年11月召开的业主大会确定了以‘业主自治’的方式继续经营卖场，心里的一块石头落了地。”
在原经营管理团队撤出后，原广大环球家具超市便陷入了经营迷局。这个经营了15年的家具卖场何去何从，颇受业内关注。
事实上，在长沙，大卖场与小铺面业主在经营过程中出现“出走”“迁址”等情况的并不鲜见，位居芙蓉广场中心位置的原百盛购物广场就是其中之一。
那么，由业主授权成立运营公司，采用“自治”的方式来进行一家大卖场的整体运营，又是否能探索出迷局的破解之法？
事件：老卖场实现首个商业“业主共治”
2019年12月10日，长沙岳麓区望城坡大市场协调办主任喻国军向记者介绍，为了维护依然在该卖场内做生意的200余个经营户和大、小共计900余位业主的利益，岳麓区政府、望城坡街道等各级政府部门组织业主进行了多次协商。
最终通过业主大会选举成立了业主委员会，由大业主与小业主共同成立长沙嘉深达物业管理公司来进行运营，并将卖场新命名为“望城坡环球家居超市”。
“这种纯商业卖场采用‘业主自治’的模式来进行经营的，在湖南省内还是头一家。”喻国军称，年底，由业主共同成立的运营公司负责运营的卖场将正式亮相，而整个卖场的提质改造则计划在2年内完成。
绕家居卖场走一圈，可以看到，卖场外围正在进行提质改造。据大业主代表之一的湖南嘉国投资有限公司负责人王志勇透露，此次不仅将翻新外墙，还将增设地面停车场，并为整个商场安装中央空调、扶手梯等硬件设备。
“900多位业主，来自23个省份，再加上200余位经营户，就是一支很强大的力量。”作为小业主代表，同时也是该卖场业委会主任的罗正平认为，业主自治的最大好处在于有着相同的利益诉求和出发点，能够更大地发挥出各自的作用来。
行业：在租金与产权之间寻找平衡点
在卖场大门外，“政府指导、业主主导”、“租金业主自己管理”等条幅随处可见。罗正平表示，900余名业主预计在下周与新成立的物管公司签订合同，但截至发稿前，这份合同样本为期一周的公示期已过去了多天。
记者采访发现，无论是原广大环球经营管理团队的撤出，还是如今业主自治成立的新公司的接手运营，其关键都绕不开“租金”二字。租金低了，业主不干；租金过高，运营方又要承担较大的经营压力。
究竟如何找到一个合适的平衡点？目前，望城坡环球家居超市的解决方法，是由大业主代表之一的湖南嘉国进行“租金保底”承诺，如在实际运营过程中，租金无法达到预期，则由该公司进行补贴，解决大部分小业主的顾虑。
破局：不应让租金成为商业黑洞
租金往往是业主们最为关心的问题，而整个卖场能否持续健康地运营下去才是本源。
早在2008年，选址芙蓉广场的百盛购物广场就曾因续租租金问题无法与小业主们达成一致而选择撤场。
在接下来的10年时间内，仅有临街铺面及超市部分仍在经营，大部分面积闲置。期间，前后有多个公司曾意欲接盘，有的甚至进入了实际招商阶段，但终因冗杂的利益关系而放弃。
修物业，卖产权，再统一由运营方承租经营……这种商业运营模式，在房地产开发商看来是多方收益的好模式。然而，这种模式背后，却总因“租金”问题而让物业陷入黑洞。
一长沙业内人士评价，采用业主自治的方式来组织人力进行公司化运营，如果选择了具备商业运管经验的人来进行操作，不失为一种好的解决方案，一定程度上避免因租金问题而产生的分歧。
在当下的商业环境里，运营方首先要考虑的应该是如何吸引客流，带旺生意，而非与业主在租金问题上‘扯皮’，最终影响卖场元气。（来源：家具）
没有人能想到，2020，庚子鼠年，竟然是以一场疫情开始的。
疫情不仅意味着人们的健康将面临潜在的威胁，更意味着各个行业都将面临巨大的挑战。西贝餐饮集团创始人贾国龙的那句“现金流只够撑3个月”，让人们开始关注这场疫情背后潜藏着的，企业们的“危”与“机”。与餐饮、旅游、实体零售所面临的困境基本相同，随着疫情急速蔓延，房地产行业也进入休眠状态，销售趋于停摆。占据中国居民人均消费支出23%的居住消费，正在遭到抑制。
但这种抑制并非永久性的。业内的一个共识是，疫情过后，房地产市场将会迎来反弹。为了渡过寒冬，房企、房地产经纪以及房地产线上交易平台出台一系列措施，积极自救，在大量玩家的合力下，新的打法被推上历史舞台，互联网、AR、人工智能等高新技术与房地产行业之间的化学反应正在被催化，线上化成为主流。着眼未来，2020年可能将会成为整个房产服务行业生态的拐点。
至此，由这场疫情引发的、一场针对整个产业的蝴蝶效应，已经初露端倪。
“延迟”：房地产消费需求遭到暂时性抑制
1月26日晚间，中国房地产业协会向会员单位并全行业发出号召，暂时停止售楼处销售活动，待疫情过后再行恢复。据CRIC不完全统计，截至目前已有包含湖南、江西、广东、海南、黑龙江以及武汉、成都、重庆、福州、南京、苏州、杭州、合肥在内至少60余个省市下发通知，明确要求暂停售楼处销售活动。
这一纸通知，直接导致超过95%的城市新增房源遭遇“零供应”。据CRIC监测到的84个城市2020年春节假期新增供应数据看，累计总量仅为25万平方米，较疫情爆发（以1月23日武汉封城为分界点）前一周大降95%；春节后一周随着疫情形势逐步严峻，84城供应量再度骤降至4万平方米，与2019年同时期相比，降幅达97%。
对于房地产行业而言，这个春节格外冷。
节后的“回乡置业”热潮不再，各城市新房成交量均有不同程度的下跌。直至二月中旬，疫情爆发已近一个月，防控措施进一步升级，售楼部和各大房地产经纪公司的实体店大部分仍未开业，房产中介恢复带看的另行通知更加遥遥无期。与此同时，大量房地产的潜在消费群体都被“捂”在家中，无法看房，不得不暂时选择观望。
不过，在“房住不炒”的政策环境下，过去几年的房产调控，已经把投资需求压低，大量的购房者都是刚需客户，疫情只是让刚需客户的消费行为延迟了。尽管疫情会对需求市场造成一定的影响，2020全年全国商品住宅销售面积同比将有不同程度的下滑，但房地产市场仍然保持着巨大的体量，一旦疫情结束，消费需求将会被释放，市场会迎来一个交易的小高峰时期。根据疫情延续时间的长短，这个小高峰时期可能将发生在2020年的第二季度或第三季度。
“接招”：修炼内功、支援疫区，挖掘线上红利
疫情期间，房地产消费需求遭到暂时性抑制，幸运的是，我们发现，房地产行业内的各企业已经开始修炼内功，为迎接疫情过后的恢复期做好充足的准备。
首先，出台疫情专项补贴等利好政策，稳定租客与员工情绪。自如针对武汉地区签约租客发布专项租金减免。贝壳找房更是推出了为新居住服务者纾困的六大举措，包括：（1）减免二手房业务平台费；（2）加大新房垫佣力度；（3）武汉地区定向支持和补贴；（4）成立亿元新经纪保障基金；（5）经纪人线上付费课程免费学；（6）仲益互助-互助金开通绿色通道，简化申请流程，提升救助效率。
其次，支援疫区，展现社会责任感。疫情面前，众志成城才能共克时艰。为此，贝壳找房慷慨解囊，向中国红十字基金会捐款1000万元人民币；自如宣布将旗下青年驿栈——“武汉大陆坊自如驿”全面用于免费接待抗击疫情的医护工作者；安居客则是推出了“抗击肺炎”专区，集合疫情相关楼市信息。
最重要的是，消费需求遭抑制，房地产产业链上相关企业难以避免地要面临一定的现金流问题，这一问题直接影响到企业是否能够坚持到疫情之后的恢复期将会出现的“成交小高峰”。当前，开源节流成为了全行业的主旋律。如何在客户需求基本停滞之时做到“开源”？行业给出了共同的解答：挖掘线上红利。
在以往的新房、二手房和租房市场内，房屋经纪和消费者的沟通、带看和成交往往具有极强的线下属性，此次疫情隔断的正是人与人之间近距离接触的机会，这也是房地产行业面对疫情时不可避免地承压的重要原因之一。
包括自如、居理新房、安居客、我爱我家在内的长租公寓和房地产经纪企业，均推出了“0接触”找房、线上售楼处、非现场收租等应对措施。大量房企也积极参与在线售楼平台的开通和实践，运用互联网平台的力量，发挥在线售楼平台优势。其中，碧桂园、恒大和万科等房企此前已经自建了线上平台，已具有一定的线上基础；保利、金茂、金地、阳光城、美的置业、禹州等房企推出了在线售房小程序；大部分房企则选择和平台网站合作。
值得一提的是，一部分基于互联网的房地产交易平台的特长，恰恰是利用互联网技术、通过在线化的方式解决人与人之间连接的问题。在此次疫情面前，这些平台的日常积累得到了最大化发挥。
以贝壳找房为例，贝壳一直致力于实现居住服务行业的数字化，包括物的数字化、人的数字化和流程的数字化，打造了覆盖从客户沟通、带看，到签约、交易等全流程的线上化能力的构建。在突如其来的疫情面前，对于居住服务行业数字化的深耕，使得贝壳“意外”地拥有了先发优势。比如，在在VR场景中，用户可与经纪人提前预约看房时间，实时连线进行交互，由经纪人进行“现场”答疑解惑，还可以随时随地与家人、朋友同时完成“带看”；在交易环节，租客可以在贝壳找房APP中完成租约合同的线上无纸化签约，无需亲自到场进行合同签署；购买二手房的消费者亦可以在线上实时监控交易进度，打破了传统二手房交易过程中的事项复杂、进度信息不透明、资金安全风险高的普遍痛点。
数据显示，2月1日至14日，贝壳平台上找房人和经纪人共发起了309万次VR带看，相较去年同期增长近213倍；通话时长达44675个小时，较去年同期增长323.5倍。
同时，2月上旬，贝壳找房租赁在线签约全国渗透率高达65.35%，相较月初增长47.28个百分点，以北京链家为例，2月1-10日，租赁一共签了115单，其中线上签约102单（占比89%），客户没有线下看过房子就线上签约的达到65单（占比57%）。截至目前，贝壳的“交易可视化”已经覆盖全国94个城市，有近90%的买卖用户使用可视化进行流程查看，累计服务超过20万个家庭。
纵观整个行业，疫情期间的“现象级”趋势也已经显露：房产服务向线上进化的进程正在加速。
“蜕变”：房地产集客与交易场景向线上迁移，催化科技落地与理念革新
2003年上半年，非典肆虐，却成为了一批企业、乃至一些商业模式崛起的契机。今天耳熟能详的淘宝、京东，都是在受非典影响时选对了商业化路径而声名鹊起；当年海底捞在疫情期间上门配送火锅，逆势打开销售局面，一步步成就了中国餐饮业的一大巨头。
可见，传统行业的变革，远远不止新科技的落地这么简单，还必须伴随企业乃至整个行业的经营理念、以及大量消费者的消费习惯的革新。
将眼光回到房地产行业，2020年，正是经营理念与消费习惯迎来革新的契机，也是包括VR、AR、AI在内的众多高新技术加速落地的契机。
可以预见，为应对疫情以及迎接之后小高峰，房产服务行业大量玩家力发一处，线上化成大势所趋。
首先，消费者的服务体验提升，经过移动互联网教育的用户越来越依赖于互联网，消费者追求高效、透明、便捷的交易体验。房地产行业内，“交易低效率、信息不对称”是固有痛点，仍然具有较大的改造空间，因此资本助力下的科技力量纷纷以重塑房地产行业，为用户带来更快、更好、更便捷的交易体验为使命和愿景。以VR为代表的房产科技技术，能够打破物理空间约束，使得消费者快速获取家装、户型、朝向等传统照片、文字无法给予的信息量和体验。房地产集客与交易场景向线上迁移，将会带动VR、AR、AI等技术在行业内加速落地。
其次，赋能从业者，提升作业效率。一方面，让经纪人能够实现由浏览、咨询向线上带看、匹配、协商、下定以及经纪人合作的全面线上化；另一方面，推动管理者业务管理从线下到线上远程办公、指导，加速了行业在线学习教育的渗透率。
据贝壳研究院《2020年新冠状病毒对中国房产经纪影响》调研数据表明：84%的受访者认为疫情之后线上能力更重要，疫情期间，68.82%的经纪人在线时长增加、47.95%的经纪人使用VR看房和讲解意愿更高。放眼全球，以美国Compass、Open Door为代表的新型房产科技经纪公司，也正在加速通过线上化技术来武装经纪人和管理者。可以确定的是，包括VR带看和线上签约在内的新兴业务形态，在未来将会得到日益广泛的应用。
一言以蔽之，房产服务行业的线上化，有益于企业管理的集约化和成本的优化，也有益于创建公平透明的交易市场；从认知层面来看，线上办公、VR带看的推广，也有助于培养用户在线上接受各种服务的习惯，并推动了开发商、经纪公司、科技公司对于线上工具的探索和使用。这个特殊的时期，不仅加速了互联网、VR、AR与传统行业的结合，更加速了从业人员和消费者的认知方式和行为模式的改变。
由此，亿欧相信，以2020年为拐点，房产服务行业线上化的渗透率未来会大幅增加，高新技术与房地产行业之间的化学反应也正在被催化。
房地产科技3.0时代的加速深化，已成定局。而京东、淘宝、海底捞的故事，很可能也即将在这个行业内重演。（来源：亿欧网）