曲美经销商资金链断裂 家居代理模式危机四伏
曲美家具经销商资金链断裂个案引发关注
帮助家居企业迅速做大做强的经销模式，随着曲美家具重庆经销商资金链断裂让消费者无货可提，成为行业关注的焦点。作为与厂家主要只是买卖关系的经销商，在面临着经营压力或不测事件之后，显得颇为脆弱，甚至选择逃跑，这给厂家带来经济和品牌方面双重的不利影响。尤其是在房产调控趋紧的大势下，生意不是太好的经销商们将使越来越多的厂家面临危机，如何有效管控，成为必须应对的课题。
曲美家具经销商曝资金链断裂
发生在重庆经销商身上的一件小事，却让总部在北京的曲美家具陷入危机之中，并迅速在家居行业内蔓延，人们甚至开始惊问：家具经销商，到底怎么了？
事情起因于国庆过后业界盛传的一个消息：曲美家具在重庆的5家门店关闭3家，受影响客户近80个，涉及金额120万元左右……
曲美家具在北京市场上，它固守着独立店经营模式，与大卖场不发生关系，而且全部店面都是直营，没有经销商。但在外埠，曲美家具采取了大多数家居企业连锁发展的模式，即经销模式。此次出问题的正是曲美家具重庆的经销商梁海鹏，由于原来合作的股东撤资，造成资金链断裂，从而导致无钱向曲美家具总部支付货款，消费者交了订金后家具没有及时生产，无法提货，经销商开在各大卖场里的店面也不得不相继关闭。
据悉，梁海鹏两年前与另外一名股东合作拿下曲美家具重庆经销权，由于曲美家具品牌好、产品新，销售颇佳，运作相当正常，谁知今年8月合伙股东突然撤资转投其他项目，才出现了资金链断裂的局面。曲美家具北京总部业务经理欧阳透露，今年9月初曲美家具总部已经发现经销商没有将应付的货款付清，便中断了对重庆方面的供货。后得知梁海鹏出现资金困难，曾给予他几十万元的资金支持，但仍没能帮其渡过难关。
经销商在家居经营中的尴尬地位
曲美家具重庆经销商资金链断裂，导致无法向厂家订货、消费者交了订金无法提货的局面，只是家居行业经营模式的一个个案。但是，它折射的却是经销商在家居经营中的尴尬地位。
分销，是很多行业采取的模式。一个工厂生产产品，向全国乃至全球发展渠道，以国家、省份、城市等地域为限，有一个或几个授权经销商，经销商作为一个独立的法人主体，在当地卖场里建立专卖店或者在街头建立独立店，面向消费者销售产品。对于厂家来说，经销商是其销售产品的客户；对于卖场来说，经销商是其出租展位的客户；对于消费者来说，经销商是其从厂家购买产品的中介或纽带。
作为产品销售中必不可少的中间环节，经销商的处境往往并不是那么美好：对于强势的厂家来说，经销商只是一个买卖的合作伙伴，多一个少一个无所谓，你不干别人会干；对于卖场来说，你不过是个租摊儿的主儿，你不租别人还会租，你租了不卖这个品牌别人还可以租了卖那个品牌；对于消费者来说，今天你卖这个品牌就找你，明天你不卖这个品牌了，就无需再理你。
“买卖”二字贯串着经销商的经营全过程。与厂家是买卖关系，交给厂家批发价款，厂家就准予提货；与卖场是买卖关系，交了租金，就给你提供场所开设专卖店，付不出租金，就滚蛋走人；与消费者是买卖关系，收取消费者的货款，再以批发价向厂家提货，赚取其中的差价。正是与“买卖”相关，才让经销商一环出现问题，就可能殃及厂家、消费者和卖场，形成连锁反应。
资金链是经销商的生命线，一旦出现断裂，极有可能造成崩盘。曾在绿之岛、亚美特等家具企业做过营销总监的资深家具人潘雪琪透露，经销商的资金链是处于循环状态的，假如一套家具市场售价1万元，批发价6000元，消费者在购买时交付货款的20%即2000元作为订金，经销商向厂家下单生产，待生产完成后支付厂家批发价6000元提货，而后向消费者收余款8000元送货，中间的4000元就是经销商的毛利，其中任何一个环节出现问题都有可能造成资金链断裂，进入恶性循环。
经销商掀动家居行业洗牌
“2012年是家具行业的洗牌期，首先洗掉一批经销商，然后洗掉一批卖场，最后是洗掉一批工厂。”经销商出身的富世杰家具董事长张照华曾在今年初如此预测。历经了大半年的市场洗礼之后，他的这种预测正在逐渐变成现实。
在北京，居然之家、红星美凯龙、集美、城外诚、蓝景丽家等品牌卖场林立，以前这些卖场是一铺难求，品牌都是优中选优，为了在一个卖场里找到一个摊位，厂家领导甚至亲临京城，托熟人、拉关系、请客送礼。如今，在卖场搞的各种活动中，已经鲜见老总的身影。一些品牌卖场里，也时不时见到印有“正在装修，敬请期待”帆布包围着的展位，进去一看也见不到任何装修的动向，实际上它们大多是品牌撤场后留下的空位，还没来得及找其他品牌补上。至于八方隆灯具市场转型、东方家园立水桥店关闭等新闻，更让家居行业人士惊呼：真正的洗牌来了！
洗牌，确实是从经销商开始的。如果经常到卖场里看一看，会发现不久前一个熟悉的品牌，忽然被一个名不见经传的新品牌所代替。这意味着，经营原来那个品牌的经销商干不下去了，而新的品牌又找到新的经销商进来了。如果卖场的展位都是满的，或许洗掉的是一批，新生的又是另一批，但卖场如果空场太多甚至撤场，一大批经销商就实实在在地死掉了。
作为在专业家居代理商克拉斯负责多年营销的资深职业经理人，贾洪章对经销商掀动家居行业洗牌有着自己独到的看法：对于大的经销商来说，多经营一个品牌，做得好无非锦上添花，做得不好就干脆砍掉止损，不会有很大的伤害；对于小经销商来说，只经营一个品牌，如果经营不下去，就只能撤场，赔掉的钱也就无法弥补了；对于大多数厂家来说，与经销商的关系是相互合作的“情侣关系”，经销商一旦遇到难题，厂家会做出一定的支持，但这种支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由经销商自生自灭了。他用“冰火两重天”这个词来形容经销商目前的处境，因为大部分经销商都处于赔钱或收支相抵的状况，仅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、经营不善的经销商将最先被洗掉，最后会剩下运营水平高、资金雄厚的经销商。”
经销商死得多了，卖场就会经营不下去，厂家的货也会失去销售通道。处于尴尬境地的经销商，站到了家居行业洗牌的前沿阵地上，充当着勇士与烈士。
家居经销商经营风险加大
重庆一地的经销商出现问题，并不会让曲美家具的运营体系和品牌大厦受到巨大打击。相反，通过此事件汲取教训，或许曲美还能通过加强对经销商的管理获得新的发展契机。但是，对于大多数家居企业来说，无论是实力、品牌还是处理危机的能力，都无法与曲美家具做比，面对经销商的叛逃或倒闭，可能就只能发出一声叹息了。
据了解，除了少数厂家采取直营以外，家具行业90%的厂家都是采取经销商模式，他们是帮助家居企业迅速发展壮大的功臣。每年都有不少家具生产厂家在东莞家具展和广州家具博览会上寻找经销商，通过他们在全国各地开设专卖店，利用他们在当地出色的经销能力，迅速提升销售额，同时还无须投入资金、人力成本，可专心扩大生产、完善产品种类。
在面临市场危机的时候，经销商同样成为家居企业的挡箭牌和保护伞。一位家具企业老总向记者透露，在2012年市场不太景气的情况下，全国的经销商与其一道共渡难关，功不可没。“我们在全国有300家专卖店，以前经销商都赚了不少钱，现在一年哪怕一家亏损10万元，也没有什么了不起的，但如果这些钱都由厂家来承担，就是3000万元，流动资金基本上都被亏光了，市场也就没得做了！”
不过，在2012年房产调控依然没有松动的形势下，家居行业的洗牌会提速，这更首先表现在经销商身上。贾洪章表示，经销商除了前期的开店费用以外，日常经营的主要支出包括两方面：一是展位场租，二是人员工资。在销售看好之时，这两个方面都不是问题，场租可以按时交，人员收入也很稳定；但一旦销售上不去，问题就来了：赚的毛利不够交场租，按销售额提成计算的人员工资更没有保障。这又会引发两方面的问题：一是交不起场租，卖场不能让你经营，会给你清场；二是员工收入太少，会跳槽或改行。最终的结果就只有一个：经销商关店歇业。
规避经销商风险成行业课题
经销商垮了，卖场失去了租户，厂家失去了终端，消费者更失去了购物通道，如果一个城市某个品牌的经销商全部完蛋，更会引发以前卖出去的产品售后服务危机，家居行业洗牌的多米诺骨牌就此推倒。
经销商洗牌，意味着传统凭借代理商扩大渠道、提升销量，从而做大品牌的家居行业的通行经营模式经销商模式面临着前所未有的危机考验。如何规避经销商风险成为摆在家居行业从业者面前的课题。
面对经销商危机，曲美家具经过几天的调查核实，做出了这样的解决方案：交了订金的客户，可以把余款直接打到厂家的账号，以此提货，同时将几个门店的样品全部清仓变现，保证要求退款的消费者可以顺利拿到款项。曲美家具董事长赵瑞海在接受记者采访时表示，曲美家具经营20多年来从未发生过此类事件，此次事件纯属个案，是由经销商个人因素导致，同时他承诺“绝不会让消费者承受损失”。
不过，曲美家具经销商事件不仅给行业敲响了警钟，更是将防范经销商风险提到了议事日程。业内人士提醒厂家要加强对经销商的管控，密切关注经销商动态，一旦发现苗头不对，就该立即采取措施，或是厂家直接接管过来，或是更换经销商。同时，作为消费者也应引起警惕，购买家具尽量选择有信誉保障的大型卖场，切记不可贪图小便宜与经销商“签私单”，进行私下交易，一定要与卖场签订购销合同，卖场才能保障消费者的正当权益，如果经销商叛逃，那还有卖场负责，满足提货或者退款要求。
家居行业频发经销商危机事件
2012年 奇美地板（装修效果图）经销商携20多名顾客订金蒸发
2011年 动动佳多家专卖店被经销商“山寨”品牌代替
1996年 欧派经销商卷款潜逃
“自2008年开始，行业就开始洗牌。经济危机之下，家具企业首先倒了一批，很多企业由此开始从出口转向内销市场。到现在为止，家具企业仍在经历着大浪淘沙，能够活下去的企业都有着自身或是产品设计或是市场营销等方面的优势，一些企业也在向偏重设计、打造品牌等方面转型”，铁凝铁艺艺术（装修效果图）总监周卫东表示。
市场环境堪忧
相关统计数据显示，我国家具业年产值超过6000亿元，增幅高达30%，上规模的家具企业突破8万家。在庞大的家具业中，珠三角有着原本的制造、出口渠道等优势成为家具业集聚之地。广东是中国最早的家具产业基地，深圳家具企业更是众多。
而问题在于，在波折中走过20年的深圳家具业，无论是在沙发（装修效果图）、床垫（装修效果图）等软体家具，还是实木、板木家具领域，深圳的家具企业都不是最强大的，而年产值超过30亿元的大型企业更是寥寥无几，尽管有着数量上的优势，但是在强手如林且自身优势减弱的情况下，深圳家具业面临着巨大的挑战和瓶颈。
“现在是家具业的寒冬，”总监周卫东表示，深圳家具企业最大的特点是以出口为主，太过市场化主导，家具企业完全按照订单需求，风格和款式都不需要太多自己的设计，也不需要打造品牌。因此一旦遭遇到订单的减少就会出现危机。
此外，由于现在家具行业包括实木家具、板式家具、儿童家具（装修效果图）、办公家具等，但办公家具企业过于分散，创新能力差，利润偏低，难以形成规模企业与龙头企业。中国家具协会副理事长朱长岭告诉记者，现在中国办公家具的产品价格，和国外差距5倍到8倍。今年上半年，办公家具行业销售额上升 20%至30%，与整个家具行业基本同步。但国内办公家具价值仍然偏低。
对于行业来说，如何应对市场危机，如何提高家具的市场价值，关键在于有独立的技术及设计打造品牌价值。
提香家具早在3年前开始决定摆脱传统，自创品牌，走上以设计为导向的路子。在这个转变的过程中，公司从产品研发、商品定位及销售模式等方面都要做很大的改变。
提香家具首席设计师何东晓认为，“做自创品牌，你需要去了解市场，设计出领先市场的产品。在深圳有差异性、有设计感的产品比较受消费者喜欢。虽然对于消费者来说，无论是审美还是品质各方面，他们的鉴别力较弱，但是你还是要做出优秀的设计，如果没有核心竞争力，在市场环境如此恶劣的情况下，很容易被淘汰”。
需在设计上下工夫
周卫东毫不讳言，“深圳的企业往往都是每年参加米兰国家家具展之类的展会，记下新出的家具样子，回来改改就可以了。这诚然得益于深圳良好的家具制造业环境和技术，以及外贸销售渠道的长久积累，但是最终也会让家具企业在面临原创的时候遭遇困难。
在设计师看来，深圳的文化底蕴相对较弱，这对于以文化积淀为背景、与历史艺术风格密不可分的家具设计来说视为劣势。“去到家具城，你会发现，各种各样的家居风格。国内的消费者并非理性消费，他们总是随时髦，从众，比如这一次流行古典（装修效果图），或者下一次流行田园，他们似乎更多是听从设计师忽悠，而并非真正选择适合他们家里建筑风格和空间设置的家具。”
令周卫东担忧的是，行业里的很多家具企业对于设计的培养并没有下功夫，目光比较短浅。
深圳已经赢得了“设计之都”的称号，无论是从工业设计、平面设计、室内设计等各方面，深圳都走在了国内其他城市前列，而在家具设计方面。因为消费习惯的差异，原本传统的以外贸订单为主的企业在选择独立设计的道路上并非那么容易。
他认为，针对这些问题，虽然家具设计师们并不像其他行业设计师那样发起声势浩大的行动，但是也已经有很多同行常常聚集在一起组织小型沙龙，共同进行商议行业出路，并且将深圳家居设计作为一个整体品牌推广出来。“可以说家具设计师们也是有点蠢蠢欲动了。”
设计品牌能否力挽狂澜？
2011年，深圳成立了专门的家具设计专业委员会，委员相关负责人认为，深圳市家具企业近两年发展迅猛，市场销量已经从深圳走到全国，增长的势头非常迅猛，国际上都很看好深圳家具行业的发展。但是，中国家具企业立志于成为世界家具设计大国而言，孤军奋战，难免势单力薄，因为家具原创已成为各类家具企业持续发展的瓶颈。
在设计这一世界共通的领域，沟通和交流必不可少，深圳的设计最早源于香港和台湾。近年来，两岸三地的沟通和交流更是不断。为了更好地塑造品牌和人才，委员会联合海峡两岸家居设计先锋人士，以行业公共服务平台来组织和引导家居创新，探讨原创家具的设计，引领家具行业发展的新模式。
近期，“2012台湾家居设计专项考察”活动计划在本月底举行。在为期7天的商务考察中，深圳设计代表团将分别考察台湾创意设计中心、华山创意文化园区、台湾美术馆等系列设计聚集区，台北-THE ONE设计公司、浩汉设计公司等台湾典型设计公司。
业内人士表示，台湾家居设计产业的发展历程很值得深圳借鉴。所谓的设计最开始就是一种模仿、学习，台湾早期也发生过山寨文化，一直到台湾有了自己的原创、有了自己的想法、有了自己设计的造型，再走向专业。从70年代开始，台湾从美国等引进一些设计过来。当走到了自我设计时代，就是走向了自我价值的时代，最后才走向品牌。
“与台湾相比，深圳并非缺少好的创意，相反，作为家具企业，在参观考察的同时，我们更多希望能够学到的是现代化的企业管理理念及管理体系，这是国内的企业最为缺乏的”，周卫东说。
