天津家具产品以旧换新试点昨日实施

　　当客户要求得到报价、提案或者只是简单地得到更多信息时，你能做出怎样的反馈？提高你处理客户需求的能力，让你的小企业更容易地将潜在客户转化为长期客户。 

　　以下是提高你的反馈速度和准确率的五种实用方法： 

　　创建提案和合同模版。你创建或者开发一个提案所耗费的时间越长，你所从事的业务就显得越无效。创建一个包括标准语言、条款、规格和好处的模版。然后再根据每一个客户的具体需求对模版进行个性化的修改，大多数情况下你已经拥有了一个囊括了大部分内容的现成方案。这样你就可以把注意力放在为每一个客户设计出具体的方案上，而不是创建一个全新的方案。当然，这对于合同来说也同样适用——在销售过程中也一定要趁热打铁。 

　　创建一个综合的定价方案。定价对于一些服务行业的企业来说有时候是科学和艺术的混合体。这在潜在客户要求得到你通常不提供的服务的时候尤其正确。创建尽可能多的方案，然后为每一个方案制定一个可靠的定价方案。这样你就可以更容易地回应客户的请求，更重要的是这就减少了你之后因为即兴定价而后悔的可能性。 

　　留有大量的样本或者模型。样品可以帮助企业建立可信度，可以提供你的客户可能需要的证据。几乎每一个类型的企业都可以创建出一些种类的样本或例子。如果你是一位顾问，共享一些以前的方案，当然要去掉一些专有的信息。如果你是一名建筑师，你要拥有照片和图纸等。你对客户的样本需求反应得越快，你就能越好地建立信任度，就能更好地推进潜在销售向前发展。努力不要把自己放在这样的位置上：当客户提出需求时，你说“这是一个合理的要求……给我一点时间去挖掘一些资料”。 

　　创建一系列的参考资料。参考资料就和样本一样。要提前与大量的客户打招呼获得他们的允许才能作为参考联系人（而且一定要在真正传递他们的信息之前给他们发送一个小提示）。再次，永远不要将自己放在这样的位置上，你不得不说：“你的要求很合理……让我看看我能否安排几个人，让你和他们聊聊”。任何时候都要备有一个可用的列表。比如说：“参考资料？当然：这是几个过去的客户的联系信息”，这就是一个强有力的信息。 

　　对典型的问题创建通用的反馈。可能你知道所有问题的答案，但是可能你的员工并不知道。但对于一个员工来说回答“我不能回答那个问题，所以让我来给你找一下答案”永远都是合理的，当你的员工能够自信和权威地回答出常见问题的时候，他们就能让你的企业给客户留下更深的印象。

　　搬新家本是件高兴事，但家住白云区的丘先生最近却因搬新家买家具一事心烦意乱。去年9月份，丘先生向健威人性家具维家思广场店订购了一套家具，其中包括一个价值6300元的酒柜。今年2月29日，酒柜到货，但丘先生却发现新买的酒柜有些部位油漆脱落，色泽暗淡，“一看就是二手的！”丘先生马上要求对方退货并赔偿。

　　新酒柜色泽暗还掉漆

　　去年9月，丘先生因为搬新家，在健威人性家具维家思广场店订购了一套价值约2万元的组合家具，其中包括电视柜、茶几、酒柜等，并于今年2月16日付清货款。

　　今年2月19日，家具公司送货上门。送货方中途告知，整套订购的家具中的一个酒柜因受损无法送达。当天，丘先生签收了除酒柜外的其它家具。“家具公司说当时没有其它存货，要等到3月25日才可将新酒柜送上门。”急着搬家入住的丘先生要求对方尽快，对方答应于2月29日从上海调来一个同款酒柜到广州。

　　2月29日，新款的酒柜送到家，丘先生称当时就傻眼了。“酒柜看上去色泽暗淡，边角的漆脱落了，组合连接部分显得很旧，与之前的样品差别很大，一看就是用过的。”丘先生怀疑，家具店给他发了个二手货。对此，他感到很是气愤，并拒绝签收。

　　要求道歉外加双倍赔偿

　　2月29日晚，家具店店长给丘先生打来电话，声称可以保证酒柜是新的。接着，家具店方面的销售经理也给他打来几通电话，“他们希望我收下酒柜，说可以做打折处理，我拒绝答应”。

　　3月1日，健威人性家具维家思店的销售部门陶经理亲自上门和丘先生协商此事。丘先生说，陶经理当时承认该酒柜是旧的，并给他提出3个解决方案，“一是给我打折，二是全额退款，三是先用该旧酒柜顶着用，3月25日再给我发一个新的来，我都没答应。”

　　认为对方存在严重违约且欺骗顾客的行为，丘先生除了要求对方书面道歉和处罚当事员工外，还要求健威人性家具赔偿双倍酒柜价钱及因此产生的交通费等。

　　3月6日，陶经理再次致电丘先生。“他说除了退款外，还愿意给我补偿500元。”但丘先生坚持自己的要求。目前双方仍未达成一致意见，丘先生已向工商部门投诉。

　　商家回应

　　健威人性家具：“肯定不是二手酒柜”

　　事发后，新快报记者联系了健威人性家具维家思广场店的销售部陶经理。陶经理很肯定地回应记者，“一定不是二手酒柜。这只是双方沟通出现的问题。”陶经理告诉记者，店方已提出相应的解决方案，但鉴于对方“双倍赔偿”的要求过高，双方还需进一步协商。