销售工作不再是“猎人”和“农民”的工作

　　多年以来销售经理们一直对“猎人”（那些找到合格的销售线索并最终将他们转化为客户的人）和“农民”（那些建立账户、扩大联系人和从事超越销售或交叉销售活动的人）持有争议。有趣的是这个争议早已经彻底过时了，至少在一些最成功的大公司是这样。

　　根据The Chally Group的一项广泛调查显示，最成功的公司往往有极其复杂的销售团队，这些团队由数量惊人的独特的销售人员和市场角色组成，如下图所示（点击观看大图）： 

　　在许多情况下，这些角色都高度专业并且需要完全不同的技能。事实上，Chally进行了300多项验证研究来确定不同的销售角色所需要的性格、技能和特征，这些使他们与表现欠佳的销售角色区分开。

　　而后，Chally对这些顶级的销售们的长处和短处进行了评估，并对比了其他销售岗位所需的基本条件，最终确定他们在其它角色中获得成功的可能性。结果证明那些一个角色中的顶级生产者在转移至组织中的别处时往往会变得很差劲。

　　这个很重要，因为许多管理人员仍然愚蠢地认为最好的销售人员是那些冲劲十足的招揽生意和疯狂成单的持不同意见的人。然而，一旦他们对这些表现超好的人重新分配需要不同技能的角色，这些人通常都会失败。

　　对于销售人员来说重要的是要知道在这个新的领域中你在什么地方可以获得成功。例如，如果你天生就喜欢社交，即使你是那种已经做得很成功的“猎人”角色，你也需要避免内部的销售工作。
　　
　　同样，如果你有一个特定的行业背景并且知道行业趋势，你会转移到一个以地域为基础的集团，这对于负责在该地区内向任何一家公司销售的销售通才来说是一种优化。

　　好消息是如果你发现适合你性格和倾向的销售角色，那么你离成功还很远。你要避免想这些，因为你可以销售，你可以在任何地方销售。

　　读者们：你希望我对这一问题发表更多的观点吗？因为关于工作角色及其变化我有很多要说的