平衡计分卡
平衡计分卡（Balanced Score Card），源自哈佛大学教授Robert Kaplan与诺朗顿研究院（Nolan Norton Institute）的执行长David Norton于90年所从事的「未来组织绩效衡量方法」一种绩效评价体系,当时该计划的目的，在于找出超越传统以财务量度为主的绩效评价模式，以使组织的「策略」能够转变为「行动;经过将近２０年的发展，平衡计分卡已经发展为集团战略管理的工具，在集团战略规划与执行管理方面发挥非常重要的作用．根据解释，平衡计分卡主要是通过图、卡、表来实现战略的规划．平衡计分卡发展经历三代发展
涵义
平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。设计平衡计分卡的目的就是要建立“实现战略制导”的绩效管理系统，从而保证企业战略得到有效的执行。因此，人们通常称平衡计卡是加强企业战略执行力的最有效的战略管理工具。
平衡计分卡 时期
该阶段Robert Kaplan与David Norton研究的结论「平衡计分卡：驱动绩效的量度」发表在92年<<哈佛商业评论>>一月与二月号，基本上，平衡计分卡强调，传统的财务会计模式只能衡量过去发生的事项（落后的结果因素），但无法评估企业前瞻性的投资（领先的驱动因素），因此，必须改用一个将组织的远景转变为一组由四项观点组成的绩效指标架构来评价组织的绩效。此四项指标分别是：财务（Financial）、顾客（Customer）、企业内部流程（Internal Business Processes）、学习与成长 （Learning and Growth）。 藉着这四项指标的衡量，组织得以明确和严谨的手法来诠释其策略，它一方面保留传统上衡量过去绩效的财务指标，并且兼顾了促成财务目标的绩效因素之衡量；在支持组织追求业绩之余，也监督组织的行为应兼顾学习与成长的面向，并且透过一连串的互动因果关系，组织得以把产出（Outcome）和绩效驱动因素（Performance Driver）串联起来，以衡量指标与其量度做为语言，把组织的使命和策略转变为一套前后连贯的系统绩效评核量度，把复杂而笼统的概念转化为精确的目标，藉以寻求财务与非财务的衡量之间、短期与长期的目标之间、落后的与领先的指标之间，以及外部与内部绩效之间的平衡。
平衡计分卡+战略地图 时期
该阶段Robert Kaplan与David Norton研究的结论所谓图主要指的是战略地图，它是对平衡计分卡原先考核功能扩展，平衡计分卡创始人Robert Kaplan与David Norton曾经指出：“在盛行的管理思想大师们的智慧中，我们很难寻找到有关全局框架的帮助。战略教义存在于下列领域：股东价值、客户管理、流程管理、质量、核心能力、创新、人力资源、信息技术、组织设计和学习组织。尽管上述领域都有深刻见解，但是没有一个领域能提出一个全面的、集成观点来描述战略。连迈克尔·波特的竞争优势定位方法都没有提供一个简单、有效的描述战略的通用平台……因此描述战略的公认方法还不存在。让我们想想后果吧！由于无法全面地描述战略，管理者之间以及管理者与员工之间无法轻松地沟通。对战略无法达成共识，管理者也无法使战略协同一致……” 你不能描述，你就无法评价！而你无法评价，就无法进行管理！ 当组织规模日益膨胀的中国企业集团，面对大规模、多层次、多地域对带来的管控挑战时，如果没有掌握一个简单有效的描述集团战略的工具，必将无法将战略在集团内部各成员之间直观地展现，这将是多么可怕的一件事！而平衡计分卡体系则成功地解决了这个问题，它主要是通过战略地图来实现描述、规划集团战略的功能。
战略地图的构成文件主要是“图、卡、表”。所谓是“图、卡、表”是指《战略地图》、《平衡计分卡》、《单项战略行动计划表》，它是运用战略地图来描述战略的三个必备构成文件。
首先《战略地图》以几张简洁的图表将原本数百页战略规划文件才能描述清楚的集团战略、SBU战略、职能战略直观地展现出来，“一张地图胜似千言万语”，《战略地图》是企业集团战略描述的一个集成平台；其次与众不同的是，《平衡计分卡》本身是对《战略地图》的进行深入的进一步解释的表格，它由战略目标与主题、核心衡量指标、战略指标值（3-5年）、单独战略行动计划表（名称）所构成；而《单项战略行动计划表》则是对《平衡计分卡》中罗列出的一个个单项战略行动计划（名称）的进一步演绎，它将那些所谓“务虚的战略”落实为一步一步可操作监控的、具有明确时间结点、责任归属、资源安排的行动计划。可以说《单项战略行动计划表》正是化战略为行动的关键所在，也是平衡计分卡体系在描述战略中独特的魅力！
平衡计分卡+战略地图+战略中心组织 时期
平衡计分卡+战略地图+战略中心组织是第三代平衡计分卡体系的核心思想,Robert Kaplan与David Norton认为在今天的商业环境中，战略从来没有显得这样重要过。但研究表明，大多数企业仍不能成功地实施战略。在浩繁的记录背后隐藏着一个无法否认的事实是：大多数企业仍然继续使用专门为传统组织而设计的管理流程。
佐佳国际咨询集团认为:第三代平衡计分卡体系“战略中心型组织”和其他一般组织的区别在于,他们能够系统地描述、衡量和管理战略。
卡普兰和诺顿阐明了构筑以战略为中心的组织的五项关键原则：
（1）将战略转变为业务术语；
（2）使组织与战略一致；
（3）使战略成为每个人的日常工作；
（4）使战略成为连续的过程；
（5）通过果断、有效的领导方式动员变革……
战略包含重点分析活动
运用平衡计分卡体系演绎企业集团的战略，需要我们将传统的战略环境扫描与分析决策支持工具整合到战略地图的绘制中来。对于一个多元化的控股集团来说，描述战略包含以下重点分析活动：
1） 集团与业务单元战略环境扫描、SWOT分析；
2） 开发集团的《战略地图》、《平衡计分卡》、《战略计划表》；
3） 开发集团各业务单元的《战略地图》、《平衡计分卡》、《战略计划表》；
4） 开发集团职能部门的《战略地图》、《平衡计分卡》、《战略计划表》；
5） 结合全面预算管理，将图、卡、表与年度目标管理相链接。
作用
●平衡计分卡的出现，使得传统的绩效管理从人员考核和评估的工具转变成为战略实施的工具。
●平衡计分卡的出现，使得领导者拥有了全面的统筹战略、人员、流程和执行四个关键因素的管理工具。
●平衡计分卡的出现，使得领导者可以平衡长期和短期、内部和外部，确保持续发展的管理工具。
●平衡计分卡因此被誉为近75年来世界上最重要的管理工具和方法。
平衡计分卡（The Balanced ScoreCard，简称BSC），是绩效管理中的一种新思路，适用于对部门的团队考核。在20世纪90年代初由哈佛商学院的罗伯特·卡普兰（Robert Kaplan）和诺朗诺顿研究所所长、美国复兴全球战略集团创始人兼总裁戴维·诺顿（David Norton）发展出的一种全新的组织绩效管理方法。平衡计分卡自创立以来，在国际上，特别是在美国和欧洲，很快引起了理论界和客户界的浓厚兴趣与反响。
平衡计分卡被《哈佛商业评论》评为75年来最具影响力的管理学，它打破了传统的单一使用财务指标衡量业绩的方法。而是在财务指标的基础上加入了未来驱动因素，即客户因素、内部经营管理过程和员工的学习成长。
平衡计分卡的核心思想就是通过财务、客户、内部流程及学习与发展四个方面的指标之间的相互驱动的因果关系展现组织的战略轨迹，实现绩效考核——绩效改进以及战略实施——战略修正的战略目标过程。它把绩效考核的地位上升到组织的战略层面，使之成为组织战略的实施工具。
平衡记分卡方法的引入改变了企业以往只关注财务指标的考核体系的缺陷，仅关注财务指标会使企业过分关注一些短期行为而牺牲一些长期利益，比如员工的培养和开发，客户关系的开拓和维护等。平衡记分卡最大的优点在于：它从企业的四个方面来建立起衡量体系：财务、客户、业务管理和人员的培养和开发。这四个方面是相互联系、相互影响的，其他三类指标的实现，最终保证了财务指标的实现。同时平衡记分卡方法下设立的考核指标既包括了对过去业绩的考核，也包括了对未来业绩的考核
销售会议：其中只有两种有价值
作为销售经理，你有权在任何你想开会的时候召开会议。会议到底有无意义，有用还是无用，取决于你开会的频率、开会的内容、结构和会议上能达成的目的。如果会议无用又无聊，必定会把那些出色的销售人员赶得远远的。
有两种会议，能最好地利用人们的时间和资源：一种是每月一次的重要会议，另外一种是每周的角色扮演和头脑风暴。
每月一次的重要会议：你有没有设想过，取消每周一次的会议改成每月一次？如果真的是很重要呢？好好想想，如果你和你的团队成员每月才见一次面，你们这场会议的第一感觉就是——新鲜感。于是每个月的会议不再难以忍受，而变得让人期待，不仅是对你来说，对你的员工亦是如此。考虑以下这些可行的方案：
一、执行总裁抽五分钟时间来参加会议，说些鼓舞人心的话，也给会议设定了基调。这些话一定要事先仔细地准备，并和你讨论，应该是一些能引起话题的，或是振奋人心的话。
二、个人或小组就某个话题做一个展示，这个话题要能引起大家的共鸣。你的计划表上应该有团队建设这一块，而这正是建设团队的一个绝佳方法。每次由一个小组选择一个话题，这个话题要能帮在场的每一个人都赚到更多的钱，这种话题是惟一值得讨论的话题。组员可以充分发挥其创意，不过要符合你的安排。时间应控制在15到20分钟之间。
三、不要老是在办公室开会，如果不能每个月都到外面开，那就隔几个月到外面开一次会。不要只知道去饭店一起吃饭，开动脑筋想想别的地方吧。
每周的角色扮演和头脑风暴：还是想每周开个小会？也可以。下面有一种方法，对处理反对意见非常有效，且这对销售循环里的每一环节都有意义。
TheUltimateSalesMachine一书作者、销售专家霍姆斯（Chet Holmes）会告诉你在他的公司里，销售代表对他们可能碰到的每一个情景都反复演练，直到他们自信决不会失误。你也可以试试这么做。
你花在周会上的时间有多少？花上半个小时，针对你们所遇到的销售困难，做一次准备充分的彩排。每个人都要参加，无论其资辈高低、经验多少，让他们一起投入进来，一起准备，一起感受热情。这给了他们一个期待这次会议的理由，因为他们知道他们会学到东西，并以此来赚更多的钱。在会议前他们就知道，三十分钟过后，他们离开会场，就能到现实世界里，用刚才学到的东西来大展拳脚了。
在每周的小会上，还有一件非常有意义的事就是头脑风暴，角色扮演、分享想法和解决问题都是其中的组成部分。要鼓励大家分享想法和建议。
忽视销售精英：不要再失去他们了！
你的骨干销售精英已经到达了或即将到达事业的巅峰。他们做出了很多贡献，现在正在享受劳动的丰盛果实。但是，如果你意识不到这是为什么，那么这些宝贵的财富很有可能随时离你而去。这本不该发生，但却时常发生。
难道你注定要失去你企业里的这些主心骨吗？当然不是。想要留住他们也不是那么难。就像你所有的销售员工一样，他们需要关注，不同的是，他们需要更为特别的关注。
想象一下，三个月后你的销售团队没有人员变动，会怎么样？四个月后？或者一年以后呢？
然而，对于大多数的销售经理来说，长时间地保有一个高效的销售团队简直是幻想。稳定不变的销售团队？几乎不招募新人？不是在做白日梦吧？！
不！有些企业已经做到了，他们规模不一，但却拥有一个共同点，就是都创造出了一个零人员变动的销售环境。这些企业之所以能做到这一点，是因为他们的销售主管和企业管理层早有远见。他们创造出了这么一个氛围，让销售人员“想”要身处其中，也“能”身处其中。关键是他们消除了那些导致销售人才无奈离开的不稳定因素。
想要打造一个在行业里顶尖的、稳定的销售团队，并且和整个团队一起摘得胜利的果实？那就小心避开以下提到的四个陷阱。
纯佣金制：对多数人来说，这就是零佣金
采用纯佣金制，会使销售团队人员变动明显，很长时间都难以稳定下来。只有寥寥几个优秀销售员工，他们也许是较早就开始发展业务了，也许是工作态度非常地积极，他们的收入处于金字塔的塔尖。但是，其他人都为在这个体制内勉强生存下去而辛苦地挣扎着。
当一个企业采用了纯佣金制，也就是在向大家表明：
第一，我们很小气。/我们要破产了。
第二，我们这的高管根本不懂销售。
第三，商业就是一场数字游戏—你有业绩，我们就认可你；否则就请卷铺盖走人，我们非常乐意另请高明。
第四，你对我们的忠诚根本不值钱，我们也不信任你。当然了，如果你是一个超级销售机器，每个月都能给我们赚很多钱，我们也可以给你颁发证书或者立碑造匾。
第五，我们根本不把你当人看，或者更确切地说，是不把你当同事看。
有些企业声称自己只有等到客户把钱汇到账上了，才会给销售员工发工资，这实质上就是纯佣金制。任何一家这样的企业，倒不妨承认自己虽混迹于商业场上，却根本没有任何商业道德可言。那么，资金周转困难的企业要如何通过除了纯佣金制外的其他方法来保有一个高效的销售团队呢？以下有两种方法。
预算这一块必须要纳入高管层的考虑范围中。几乎在每一个公司里，都会有一些资金能用作销售人员的补贴。高管需要现在就开始搜寻资金来补贴、支持整个公司里惟一创收的员工队伍：销售人员。
问一个很有难度的问题：我们到底真正需要多少销售人员？你也许不能挖掘到市场里每一个潜在客户，但你是更愿意在人员变动导致要重新开始联络客户之前，对每一个客户都拜访一到两次，还是打造一个销售团队，大力地支持他们，让他们专注于重要客户，并且在寻找新客户时的空闲期间好好地培训他们？ [NextPage]
“冷访电话”：销售生涯终结者
“冷访电话”怎么了？这里说的是那种过时的方式：拿起电话，每天打给50个客户，填表记录。毕竟，这是很多销售组织进行工作的主要方式。对于销售经理来说，这也是一种检查员工是否完成工作的好方法，特别是新来的员工，更需要格外的关注。
那这种方式是哪里出了问题吗？所有环节都有问题！这种“冷访电话”不仅没有效果，而且非常不专业。最糟糕的问题是，在新建立的商业关系里，它置销售人员于劣势。当销售人员冷不丁地给客户打推销电话时，就把自己放在了一个下级的位置上了。销售人员打断别人的正常生活，影响他们的正常思考，而且与在街边派传单无异，要卑微地说“请”。
你希望一名销售人员把自己定位于：
一、和客户同等重要的尊贵商业伙伴
二、具备专业知识的不可替代的重要资产
三、了解客户的所有要求的高素质的专家
四、能提供出色的解决方案，最终能使客户受益的人才
过时的“冷访电话”和那些老旧的商业工具，诸如打字机之类的，都应该一起被扔到历史的垃圾堆里。零变动的销售团队能发现更多的潜在客户，并且和客户创立新的商业关系——客户也同样尊重销售人员，视他们为尊贵的商业合作伙伴和解决问题的好帮手。当销售人员学会了通过这种方式将他们的时间花在寻找潜在客户、与潜在客户沟通上，那种一直按电话按钮，苦苦乞求对方不要忽视自己，浪费宝贵销售时间的日子将一去不复返了。
不要再一直按电话按键了，你要和你的团队一起进行头脑风暴，想想有什么方式能让你们的客户主动给你们打电话。同时，看看每天有多少时间都被浪费在打这种“冷问电话”上了。如果你们能找到更好的方式，那么会有多少潜在客户在向你们招手？
找到一个销售支持团队，让他们人尽其才，让他们来确认潜在客户，与客户进行预约。仔细研究每一篇关于销售的文章、每一个广告、每一封你寄出的推销信，问问自己：你有没有把你的销售团队当作是你客户的尊贵商业伙伴？
要记住，作为一个销售经理，你的工作不是检查员工每天打了多少“冷访电话”，而是要另辟蹊径，想想该如何让你的客户主动给你打第一通电话。要将你的销售人员定位于客户的商业伙伴的位置，而非“乞丐”。
如果你想要留住这些销售精英，你要遵照下面几点：
第一，“注意到我”：“注意到我”不意味着“总是在我的办公桌旁边晃，骚扰我”，而是意味着你不要总是关注新来的人，或是把自己关在办公室里对着文件埋头苦干。问问他们业务进展如何，要真正关心他们的工作，不要敷衍。或是跟他们一起出去吃午饭，看看他们有没有什么特殊需求或是遇到了什么问题。跟他们谈谈你近期在做的事，问问他们的意见。出色的销售精英之所以选择离开东家，通常都是他们感觉到老板把他们所付出的努力都当作是他们应该付出的。
第二，“帮我达成我的目标”：当你和你的员工谈起目标，你指的是什么目标？是每月的、每季的、每年的总销售目标？交易成交量？集资、清偿债务？业务收购、企业兼并？好，这些都没问题，但这些都是“你”的目标。“他们”的目标呢？一个度假小屋？一辆更好的车？无论是什么动力驱使他们早早起床，全天努力工作，这些动力都是好的，假设你都知道这些动力是什么。你有权利安排你的精英们的工作，使之有助于他们达成“他们”的和“你”的目标。首先，你要知道他们的目标，然后帮他们一把。
第三，“我想升到更高的职位去”：如果一个顶尖的销售人员想要进入管理层，而你是他的顶头上司，你会怎么办？在没有现成的空缺管理位置时，你可以给他提供相关的机会。例如，让他负责带一些年轻人，他可以用他的经验来训练这些新来的人。也可以让他计划、组织几次销售会议，不过这不是让他检查日程这么简单，而是要让他从头到尾全部负责。最后，和他一起计划、安排一个大的项目或活动。
原文经许可，摘自 Doug McLeod所著The Zero Turnover Sales Force:How to Maximize Revenue by Keeping Your Sales ForceIntact一书。该书由美国国际管理协会（American Management Association, International）旗下的 AMACOM出版。冯安琪译。该书英文本可向位于新加坡McGraw-Hill Education (Asia)索取。冯安琪译。
“生活在继续，很久之后，生活的激情消失了”
- 约翰·麦伦坎普
在研究一篇有关海军上校欧文·霍诺斯的文章过程中——他是“企业”号航母的舰长，曾经发布命令，制作生动的视频以取悦其全体船员的海军军官——我很惊讶地听到这样的故事“紧张而令人费解的厌倦和单调周而复始”这就是一艘航船的生活。
我们每个人都做过无聊而乏味的事情。我们有些人必须坐在办公桌后面，一整天都做着同样的事情。这会让你发疯。而还有些人，不管出于何种原因，不会甘于做无聊的事情。我早就知道自己是这样的人。
还是个孩子时，夏天在一家华尔街银行打工，我的第一份工作是处理客户寄送的付款。我们撕开信封，将表格从支票中拿出来，然后继续处理下一封信。就是这样，一整天都在做同样的事情。
我无法忍受。我陷入各种麻烦当中，试图使人们发笑，戏弄老板，大声唱歌，诸如此类的事情。最后他们不得不提拔我只是为了让我离开那里，我认为。
因此，我受到吸引转而从事有很多旅行、会议、团队合作以及要和客户共事的一项职业。我从工程设计跳到销售，再跳到市场营销，在公司的晋升制度中爬升，从一家公司跳槽到另一家公司。能够出去走走的任何工作。
所以，如果你在想，我敢打赌这家伙知道一些引领我的职业生涯中清除盲目单调的绝佳技巧，你是对的。只是不要摄制任何不雅的视频，然后搞的被炒鱿鱼，好吧？
如何缓解对工作的厌倦
认识自己。我总是这么说，如果你热爱你所做的事情，你会取得成功。不幸的是，另一面也同样如此。如果你不是那种能忍受连续的办公室工作或无聊任务的人，不要以此谋生。否则你会很痛苦，而且也做不好。
旅行。大多数人痛恨工作旅行，所以这些工作不是像你可能认为的那样难找。在飞行了三百万英里之后，在酒店的床上醒来，不知道自己身在何方，我或许有点太累了。但是如果你有大概10%到20%的时间在旅行的话，你就能够在缓解厌烦之感和处在一种混沌的恒定状态之间找到平衡。
让你的工作进入一个新的水平。我知道这是老生常谈了，但如果你能打破陈规，你或许能够将你平凡的工作转变成一件更让人兴奋的事情。为自己设定大家都认为不可能的崇高的目标。这是可行的。只是不要许下你无法兑现的疯狂承诺。
进入销售和市场营销。大多数销售及市场营销职位会涉及相当多的旅行，到外面走走，小组会议，客户互动，诸如此类的事情。永远不会有沉闷的时候。外出销售，产品营销，沟通，公关，项目管理，这些都很有趣。
在忙碌的零售环境中工作。信不信由你，有些人确实喜欢和陌生人说话，帮助人们找到需要的东西，整天不停脚的忙碌。如果这是你热衷的产品领域，那就更好了。如果你热爱鞋子，那就去做鞋子的生意。
不要创办你自己的基于互联网的公司。这是成为互联网企业家的真正阴暗的一面。你将自己和计算机绑在一起，如果你热爱这种事情，那就去干吧。但是如果你是个坐不住的人，还是算了吧。
进行更长时间的放松休息。别笑。如果你的工作允许灵活的工作时间，或者如果你的公司看重你和你的工作，你或许可以逃出办公室去进行更长时间的放松。你甚至可以工作更长的时间去把剩下的工作做完。出去吃午饭，跑步，散步，不管什么方式都行。
在企业晋升制度中爬升。这是正确的，很少有行政管理工作是令人厌烦的。当你处于执行的所有压力之下的时候，你怎么还会感到厌烦，是吧？认真地说，一些人盼望这种事情。多年来我一直努力经营。好吧，之后我感到精疲力尽。但仍然是美好的时光。真的。
至于在那里的所有经理和人力资源人士，尽你所能帮助这些可怜的人不要失去它，好吧？
而且，如果你有缓解对工作的厌倦的技巧，或者有大多数人不会想到的令人兴奋的职业生涯，跟大家说说吧，你的BNET读者伙伴们需要你的独到见解。