营销故事：老太太买李子
一条街上有三个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”
店主见有生意，马上迎上前说：
“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，竟扭头走了。
店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”
“啊”老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸李子”
于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”
“啊”老太太应道；
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。
“我想买一斤酸李子”
与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”
“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”
“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”
“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这有猕猴桃卖吗？”
“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”
这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
点睛：
这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。
在面对客户时，企业应该好好思考，如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造需求。
需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。
需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。
需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美”。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。
管理学是在企业管理的实践中逐步发展起来的，内容光焕发丰富，学问繁多。但最基本的是四个方面，即管理思想、管理内容、管理方法和管理手段。其中核心是管理思想，它是管理学的灵魂。所有这一切都是在管理思想的支配下发生的。因此，要把管理工作做好，首先必须有正确的管理思想。那么最基本的管理思想是什么呢？我认为有以下几个主要方面：
关于矛盾的思想
生产以营活动是人类活动的重要组成部分。在企业里矛盾也是普遍存在的。有人知名人士是"建设性矛盾"，诸如：企业微观发展与国家宏观调控的矛盾：产品与市场的矛盾；采用先进装备、先进技术与产品成本的矛盾；管理人员与员工的矛盾；领导成员之间的矛盾；搞高职工裙带福利待遇与减少利润的矛盾；供应部门与生产部门的矛盾；上道工序与下道工序的矛盾；企业之间的矛盾；国内市场与国外市场的矛盾等等。企业矛盾，时时都有会出现。企业管理者应学会善于认识和解决这些矛盾，就会使企业兴旺发达，不断前进，否则，就会使企业问题成堆、日益尖锐、到处碰壁，走投无路，直到倒闭。
用矛盾的思想管理企业，还要学会抓主要矛盾，抓主要矛盾要抓矛盾的主要方面。企业在一定的发展时期主要矛盾可能是不同的，在一般情况下企业产品与市场的矛盾是长期存在的，是基本矛盾，企业成本与效益始终是企业的主要矛盾。
关于战略思想
企业战略就是了解掌握生产经营的发展规律，按照规律制定企业战略，对企业实行战略管理。
战略对一个企业来说，具有兴旺发达和生死存亡的作用。未来学家阿乐曼-托夫苈说："对没有战略的企业来说，就像在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，不管企业的规模多大、地位多稳定，都将在新的革命性技术和经济的大变革中失去其生存的条件。"这充分说明企业战略管理的重要性。因此，一个企业管理者要集中精力、时间，群策群力，用科学的方法制定自己的战略。如何制定战略，实行战略管理，我们先辈给我们留下了许多思想，如"没有调查就研究就没有发言权"、"反对本本主义"、反对形式主义，《实践论》、《矛盾论》都有制定战略的重要指导思想。要把自己企业的使命、国际环境、国内政策、行业情况、竞争对手、市场容量、顾客需求、科技发展程度.....进行相互关联的调查研究，抓住主要矛盾，科学的制定。制定战略要善于学习，依靠专家，学会"每事问"，千万不能自以为是犯主观主义的错误。国内一些知名企业垮台，都是当企业发展，有了规模，企业当权者就骄傲起来，自不量力，主观决策，最终导致失败。
关于用人之道
经济活动是人的活动，人是企业财富的创造者。管理者必须尊重知识，尊重人才，使企业人才各得其所，各尽其才。
首先，要想把事业搞成功，必须有依靠人才的思想。要"求贤若渴"，要不耻下问，得到人才则如鱼得水，这是必要的基本认识。
其次，要关心人。用人必须给人以看得见的物质利益，为发挥其才能给予创造必须的条件，在精神上给他一个天高任鸟飞的环境。
第三，要有鲜明的奖惩和激励机制。能者上，庸者下。是事业发展的表现，是团结多数形成积极向上的重要因素。奖惩不明，好坏不分，是抹杀积极性和涣散集团体的重要原因。
最后，管理者个人的人格力量也是重要的。在工作中，必须"亲君子，远小人。"正确处理个人与集体的关系，关于发掘群众的智慧。一个管理者只有在群众中树立起一个"正"形象，就可以把一些有用之人团结在自己的周围。做到既廛职格领导，同时也显示出人格的领导力量。
关于创新思想
由于社会的文明、科技的不断发展，人类的需要也越来越高，由此注一个企业的管理者必须具有不断创新的思想，不断学习现代的管理知识，运用最新的管理方法和管理手段。
应该承认，我我国企业管理者的素质是不高的。因此，在新的历史时期，培养和提高我国的管理才或者企业家是多么迫切，多么重要。朱容基总理指出："搞好国有企业，关键要加强企业领导班子建设。"这句话，点出了我国企业当前的要害问题。因此，能否建立和培养一支现代化企业家的队伍，成为建立社会主义市场经济，提高经济素质、企业素质和两个根本转变的关键。日本管理专家廉田胜说："企业成功与否，经营领导占70%的作用，尤其他们的管理思想、思维方式又是重中之重。所以，培训提高管理者首先使其具有正确的管理思想是一个前提。
管理故事
国外一个城市公开招聘，要聘用一位"真正的男子汉"为市长助理。经过筛选，最后剩下五位侯选者。但他们还要经过最后一关，而考官是市长本人。
考试开始了，市长把第一位应试者带到一个满地是碎玻璃的房间。房间很大，远处有一张办公桌。市长用十分威严的口气对他说："脱下鞋子，将桌子上一份登记表取出来填好给我！"为表现勇敢，他毫不犹豫地将鞋子脱掉，踩着尖锐的碎玻璃，强忍着钻心的疼痛，取出登记表填好交给市长。市长指着一个大厅淡淡地说："你去那里等着吧。"男人非常激动。
市长带第二位来到另一个房间，但房间的门紧闭着。市长也是冷冷地说："你进去将表取出来填好交给我！"他推门，是锁着的。"用身体把门撞开！"市长命令道。听到命令，他不由分说用力便撞。足足有半个小时，伤痕累累的，总算把门打开了。他取出表认真地填好给了市长，市长说："你也去大厅等着吧。"他非常高兴。
接下来的两位，也都用相似的行动来证明自己的意志和勇气。
当最后一位进来应试时，市长指着站在身边的一个瘦弱的老人对他说："他手里有一张登记表，去把它拿过来交给我！不过他不会轻易给你的，你必须用拳头揍他才能夺过来。"应试者用惊奇的而又严肃的目光看着市长："为什么要这么做？""不为什么，这是命令！""你简直是个疯子，我怎么能打这个弱小老人！"市长又带他分别去了那个有碎玻璃的房间和紧紧锁着门的房间，同样遭到了他的反对和拒绝。市长对他大发雷霆，他也气愤地转身就走，但却被市长叫住了。
市长将所有应试者召集在一起，并宣布最后一位被聘用了。市长语重心长地说："真正的男子汉是不畏权势、善良而又正直的人，而不是惟命是从，不分青红皂白就做出无谓牺牲和残忍行为的人。"
管理故事哲理
领导应该如何挑选自己的助手？只要"听话"就是标准吗？如果你在职的目的不是为满足自己的权力欲，而是想干一番事业，那么一个有独立见解的人陪侍左右就是不可或缺的。