2011年美国办公家具产量将上升8.3%

　　进入2010年10月份以后，在北京做民用实木家具生意的张先生就变得忧心忡忡，年底期盼中的销售额复苏并没有如期到来。“限房令出台的时候销量就减少了很多，本以为年底了日子会好过一些，但是没有想到家具的销量一点儿都没有增加，日子过得更加艰难了。”企业不能被动“过冬”，而是要凭借自己的实力和胆识去进行“冬泳”运动，要善于在大冬天里找到大商机，形成大优势。

　　裁员、紧缩战危机

　　张先生的公司在北京市的家具企业中处于中等规模，集美和城外诚两个卖场都有店铺。由于制作家具需要的原材料多从俄罗斯进口，虽然销售额下降明显，但是木材的进口成本却并没有降低，企业正面临前所未有的压力。

　　而从事办公家具销售的贾先生的情况要比张先生好一些，但他同样发现写字楼里的租户对家具的需求已经明显减少。当记者询问他金融危机与限房令对家具行业的影响时，他说危机已经影响到企业的经营，与2010年年初相比，企业的销售额在年末的几个月至少减少了1/3。

　　为了应对2011年的市场“寒流”，张先生和他同行业的朋友们都已经决定裁员，而裁员的规模将与销售额的减少量成正比，“如果2011年企业的销售额减少了50%，我肯定会减少50%的员工。”接受记者采访的其他家具企业也表达了类似的观点，通过裁员缩减成本正成为家具企业应对危机的共同选择。“2011年企业的集中程度可能会比之前增强，大企业经营情况不错，小企业面临停产的压力，行业品牌集中度将明显增强。”中国家具行业协会一位副理事长在接受国内另外一家媒体记者采访时曾表示。

　　创新、品牌战危机

　　在北京市家具行业协会举办的年会上，一位专家称，2010年10月份后行业销售额缩水。张先生判断和他们企业一样受到巨大冲击的是行业中的大多数，现在日子比较好过的只有规模较大、有品牌的家具企业，“这些企业的产品附加值高”。北京家具行业协会的一位负责人同样认为，有品牌的、规模大的企业的企业管理、产品创新都优于小企业，危机到来时，大企业优势更加明显。

　　而即便是一些大的品牌企业，虽然销售量下滑幅度没有小企业大，也同样感觉到寒流到来的气息。某家具董事长在接受晨报记者采访时表示，虽然企业2010年的利润增长速度依然超过30%，但是与往年高达40%的增长率相比，已经明显减少。“考虑到2011年家具行业不容乐观的形势，在创新上多做一些工作，比如营销创新、产品创新，通过综合型创新来寻找企业效益的新增长点。”这位董事长说。

　　智能、环保战危机

　　同比往年，今年的橱柜行业呈现了一个很明显的特点，就是智能科技含量更高。一线品牌橱柜比如科宝·博洛尼、志邦、豪森、金牌、欧派等都加入了“智能化橱柜”的行列。LED液晶显示屏、触摸抽屉、升降式吊柜……一系列尖端科技已经走入了高端消费群的家中。豪森木业有限公司总经理徐鑫强表示，智能化橱柜极大地提升品牌形象和知名度，这也是整体厨房未来的竞争焦点。

　　在科技含量更高之外，环保仍然是消费者追逐的热点。记者采访不少消费者后得知，目前他们选购橱柜时，仍将环保放在第一位。“厨房与人们的生活息息相关，消费者在购买橱柜的时候更希望买到绿色环保橱柜。导致行业竞争激烈，大大小小的橱柜都争打‘环保牌’。” 

     自行慢慢消化培训的内容，其次，他们的素质普遍不高、理解能力也有很大的局限性。因此，对其来说，最需要的是“快餐式培训”，拿来可用、即用即灵、马上解决问题。  

     我个人认为，要解决导购员培训实用性这一难题，关键是站在台上“授业解惑”的布道者是不是导购员真正所需要的人？下面，我们先来看一看导购员培训者的构成特点：　
　 
一、培训者的构成  

     目前，从事导购员培训工作的人，背景比较复杂、素质参差不齐，对培训工作认识的程度及投入的热情、态度也各不相同。在对五十家公司的导购员培训者进行调查后，我们发现，促销督导是导购员培训的主体，其次是销售代表、经理（见下表），在进行广泛意见征询时，该表基本上得到了大家的一致认可，这也就是说该表反映出了整个行业的一个普遍存在的现象。本表仅供参考。  

     对象 促销督导 销售经理 销售代表 导购员 专业培训者  

     采用比例 47% 15% 18% 8% 12%  

     （一）促销督导：促销督导一般是从优秀促销员中选拔上来的，她们实战经验丰富，熟悉一线工作，容易与导购员沟通。其主要职责通常是招聘、管理导购员、对销售信息进行统计分析、终端巡视检查等事务性工作。培训，是最近才压到她们肩上的一项重任。事实上，促销督导在入职培训这一环节确有她独到的优势，尤其是在卖场辅导新人时效果非常显著。这样一来，老板认为促销督导担负培训职责似乎是件再明智不过的事情。殊不知，促销督导由于理论知识薄弱、工作经验固化等先天“不足”条件，根本无法满足培训的长远需要，尤其是在培训需求调研、设计培训教材、运用培训技巧时往往显得不从心。以运用培训技巧为例，大部分促销督导没有受过专业的培训师培训，诸如如何暖场、如何调动现场气氛、如何提问等技巧认识匮乏，能够利用的也只有自己在参加总部培训时领悟到的一些“雕虫小技”。不过，随着导购员培训者门槛的不断提高，促销督导担当培训者的情况将会慢慢改变，但促销督导自身还是有一定的优势，关键是如何不断提高自身素质，争取早日实现角色的转变。当 然，公司也应该加大培训促销督导的力度，帮助她们成长。 

     （二）销售经理：销售经理代行导购员培训职责的最大弊端在于销售经理本身并不熟悉导购员的生活，尤其是缺乏现场售货经验，讲课时极易流于形式，气氛枯燥。我曾有幸旁听某代理商小家电部长组织的一次导购员培训，从现场来看，其设计的ppt材料非常精良，各类案例都运用得相当的到位；其诙谐幽默的授课方式，将现场气氛调动得很热烈，现场不时爆发出阵阵笑声，但我在台下总的感觉还是有些“冷场”。横眼看去，导购员大多仰躺在椅子上、抱着胳膊，好像在参加故事会，而不是一场切身相关的培训。我感觉就像江湖把式在讨生活一样，图的是捧个人场、聚个人气。事后一想，这位部长培训的内容根本不是导购员所需要的，像aids、fab等十分经典的销售技巧他只是提供了一个概念，而并未结合产品进行运用训练，出现“冷场”也就不奇怪了。的确，销售经理因为关注的角度及工作内容偏重于销售，加上本身并不是十分熟悉导购员生活，因此，在一些培训内容的提炼上甚至不如促销督导，但如果由他们主讲公司的管理制度、激励措施等内容，效果肯定要比促销督导好，管理制度是自己或参与制定的，意图能讲得清楚，再加上经理的身份，对导购员的说服力只能更强。 

     （三）业务员代培：据我所知，有些中小型销售公司，都是直接将导购员交由业务员管理，包括招聘、日常管理、培训等。促销督导只做“监督督促”的工作。这种方式最大的好处就在于，业务可以根据所辖渠道的情况对症下药，展开有针对性的培训。有矢放的，效果自然是要好一些，但关键是业务员没有时间来准备培训材料，而且也没有深入的培训能力，你想，一个连产品都不是很熟悉的业务员，他能提炼出有足够说服力的“卖点”吗？一个少有站柜经验的业务员，他能告诉导购员如何售货吗？久而久之，“培训”在他们手中也就成了“官场文章”，做做样子罢了。“培训”虽然还是那个培训，但早就演变为如如何执行活动、销售回顾检讨、下月销售工作安排等业务工作。只有，小部分称职的业务会安排业绩突出的导购员介绍售货经验 ，提供一个交流的平台。我认为，业务员应是培训者与导购员沟通的另一个途径，业务员天天要与导购员接触、沟通，对他们的要求自然也比较清楚，因此，导购员培训者在设计培训主题时，应主动与业务员沟通，以设计出吻合导购员实际需要的培训课件。  

     （四）促销员：由促销员主导培训的情况，总的来说还是比较少的，通常只在规模较小的公司才能看到。他们认为出色的导购员是靠经验吃饭的，只要相互进行经验交流，就能达到相互提高的大好局面。因此，每次召开月例会时，都会请一两个销售业绩最好的大姐上台来说机子，让台下的人听听她是怎样跟顾客讲的，然后，再请部分导购员上台演练。  

     效果怎样呢？  

     其实，这种方法我们以前也试过，但效果并不令人满意。  

     首先，大姐们上台后感觉马上就变了，在卖场游刃有余的状态立即荡然无存，说话嗑嗑叭叭，不知所云。为此，我们特意提前一个星期将培训主题通知她们，但效果仍不是太好。后来，我们发现将在终端巡场时录下的精彩对话片断进行现场分析的方法，取得了令人意想不到的效果。如顾客问：“你觉得这颜色好看吗？”导购员：“挺好看的啊，这是今年国际流行色。我们外销的客户都要求这种颜色。”顾客说：“是吗？”，导购说：“是啊！”像这样比较常见的对话内容，导购员非常熟悉，但这样的应答方式是不是可以更加高明一点呢？金牌导购员又是怎么说的呢？现场一讨论，不仅气氛活跃了，而且大姐们的作用也发挥出来了。  

     其次，导购员的情况各不相同，你的成功经验未必适合于其它人，如果培训仅是这样简单的“复制成功经验”，那很多企业都成功了。再说了，成功经验需要不断的进行分解、阐释，以为大多数人所接受，促销员他一山之力做得到吗？  

     （五）专职的导购培训师是导购员培训的希望所在，这不仅是因为他们有较高的培训技巧、很强的专业背景，而且是因为他们才是提高导购员培训行业整体水平的主力军。当然了，仅有这些还是远远不够的，还需要不断的提高自己对终端的理解，历炼成一个终端专家才有更大的前途。目前，有很多人并不喜欢从事导购员培训，一则是认为导购员培训层次太低、报酬少，比起销售培训来讲，地位也低；二则人家一听你是导购员培训师，马上就会联想到，会不会是跟传销那样教人家怎么“骗”客户呢？社会偏见较大。因此，一方面，我们要呼吁有更多的培训精英投入导购员培训领域，提升培训水平和培训师的形象；另一方面，企业领导人也要具有前瞻的眼光，舍得投入成本，将导购员培训者的收入拉高，才能吸引更多的人才加入到这个行列，否则导购员培训水平仍将停留在一个比较低的水平上。　　 

     在分析了导购员培训者的构成之后，接下来我们要了解一下，导购员到底需要什么样的培训者。　 

二、导购员需要什么样的培训者？  

     一个合格的导购员培训师，应该是什么样的呢？  

     第一、首先应该具有丰富的卖场实战经验，真正能够把各种销售技巧运用到实处，其次是善于进行卖点提炼，具有较敏锐的市场触角。丰富的实战经验不仅是达成工作的基本要求，而且比较容易与导购员沟通。此外，笔者认为一个合格的培训者还应有现场售货的能力，一个星期最好有三天的时间呆在终端，每次至少保证三个小时，目的是为了提高自己的售货能力和对终端的理解。卖点提炼也是一件见功力的事情，不仅需要深入研究每一款产品的卖点、与竞品的不同点，同时还需要撰写导购词及标准解答词，以帮助导购员提高对售卖产品的理解和竞品的应对力。  

     导购员的消化能力比较差，因此，需要培训师先行将培训内容转化为导购员容易吸收和消化的内容，这就要求培训师具备足够的实际工作经验，同时能用导购员听懂的语言进行授课。此外，导购员由于背景的各自差异，培训师在现场讲解时，需要使用多种不同的教学方式来激发受训者的情绪，如个案分析、比喻、风趣的ppt、角色扮演、小组合作等。当然，培训师如果具备良好的发问技巧和观察力，你就可以较清楚的了解学员的学习进度和困惑，以便在现场进行调整。如受训者仰躺在椅子上、双脚分开、双手交叉即意味着学员在有选择性的接受，如对方显得很紧张，挺直着背、攒紧拳头说明他可能有问题要问，培训师只有清楚受训者的每一个肢体语言表达的意义，才能自主的控制培训现场的气氛。此外，培训师强烈的学习欲望、良好的沟通能力及幽默感、出色的问题解决能力都是成为一个优秀的优秀师必备的条件之一，如有条件者应多看看培训、终端管理方面的一些资料，以加强对培训的认识、增加自己的专业知识，用理论来武装自己。  

     总之，一句话，导购员需要的是熟悉她们的生活、深入了解终端情况，能够帮助她们解决实际问题的专家型培训师。