理想的谈判薪酬

时间：2010-11-10 人气：942 来源：世界经理人网作者：

概述：房市与车市都有金九银十之说，每逢岁末当一个个年终即将盘点之时也是来年一年之计在于春的开始，基于战略的人力资源规划也会在年末提上日程，开始招募来年不可或缺的人才。......

　　房市与车市都有金九银十之说，每逢岁末当一个个年终即将盘点之时也是来年一年之计在于春的开始，基于战略的人力资源规划也会在年末提上日程，开始招募来年不可或缺的人才。企业普通岗位的工资水平通常是固定的，但中高层雇员和经理有更大的灵活性来谈判自己的薪酬。作为职场一族如何提高谈判薪酬？如何得到期望的薪酬？在面试时如何才能为自己争取到最好的薪酬水平？

　　在谈薪酬之前，你应该研究一下本行业的整体情况。要争取到更高的薪水，得先弄清楚自己能拿到的最高薪酬是多少，研究一下该行业类似职位的主流薪酬状况。虽然企业不会把自己的薪酬情况堂而皇之刊登在报纸上面。你可以问朋友或值得信赖的同事，拥有像你这样资历和技能的人大致能拿到多少工资。如果有招聘公司为你提供服务，他们也许能够给你一个大致的薪酬区间。

　　研究意向企业的年报或查看近期的相关报导也可能管用，这样可以了解那家企业的经济实力。与规模较小或经营困难的企业相比，一家更大更成功的企业开出来的工资会更高。

　　在任何谈判中，如果你表现出自己渴望得到某样东西，就会失去谈判的筹码。你表现得越有兴趣，得到的反而越少。应聘者应该保持不愠不火的态度，既展现出对特定职位的兴趣，又不至于让人感觉你已迫不及待。应聘者多谈论一些宏观层面上的东西，如你申请的职位及其职责等，而不要在预期薪酬这种细枝末节上纠缠不清。他说，如果你给面试官留下很好的印象，薪酬自然会水涨船高。

　　应聘者不应该主动提出薪水问题，因为这会让人觉得你满脑子只想着钱。等待招聘方起头开始薪酬方面的讨论。等整个面试过程结束后再来讨论相关问题也是个不错的选择。你的面试时间越长，招聘经理就会对你越感兴趣，就更有利于你提出更高薪酬的要求，因为招聘经理可能回头会去找人力资源部门或预算部门，提出为你增加薪酬。

　　招聘单位肯定会询问你目前的薪酬状况，这是迟早的事。现在，招聘方广泛运用背景调查来核实你所提供的信息，因此别犯愚蠢的错误，在工资的问题上撒谎。谎言很容易拆穿，也很快会被拆穿。

　　专家表示，在目前的就业环境下，要求薪水比现有水平高出20%到30%是合理的。然而，如果所应聘的行业或岗位人才短缺，如生命科学、甚至信息技术产业的一些岗位，你的薪水甚至可以翻番。这个时候就能看出事先多做功课的好处了。此外，不要羞于要求高工资。在谈薪水问题时，很多人都羞于启齿。有时候应聘者会说：我没什么具体目标，你们看着给吧。或者说：我相信你们会为我考虑好的。然而，这些人往往以失望收场，有时会在最后一刻应聘失败。从长远来看，这对他们是不利的，因为这个世界很小。

　　如果有家公司第一次开出的薪水低于你的预期，不要马上回绝。公司开价是个很好的迹象，表明他们真的需要你。尝试以下方法让他们提高给你的薪水。可以这么答复：我真的很感兴趣，但薪酬方面不太合适。我们能在这方面再谈一下吗？你可以说你对自己现在这份工作是满意的，你来接受面试的唯一原因是受招聘职位的吸引。你可以指出拥有你这样资历和能力的人市场薪酬是多少，以及你给现在的雇主带来了多少价值。一个常用的策略是告诉招聘方，你还在与另外一两家公司接触，这个信息对方通常不会去核实。

　　企业对于各个岗位往往设定好了工资区间，不愿意为哪个人破例。在这种情况下，你可以要求增加额外津贴，从而间接提高自己的薪酬水平。企业往往倾向于给一次性补贴，如签约奖金或固定奖金等。另外，建议你要求企业在一年之内给你加薪或者对你的薪酬进行重新评估。

　　有时候，招聘单位可能会提出一个薪酬方案，然后对你说：接不接受？不要就算了。除非你特别想要这份工作，否则应该舍得放弃；同时注意礼节，不要搞得不欢而散。十次中有九次，招聘方还是会回头找你的。

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上一条：如何衡量CEO价值？

　　INSEAD科技与运营管理学教授、INSEAD企业治理研究中心学术主任卢克?凡德尔?海登（Ludo Van der Heyden）指出，金融危机导致人们对企业治理机制的普遍质疑，这归咎于华尔街资本主义。他说：“华尔街资本主义是‘不公平的资本主义’”。

　　“企业治理--或更深一层的政府对企业的管理--在美国是彻底失败了。这是本次金融危机的深刻教训。当然，这也体现在美国之外的其它国家，瑞银的恶梦就是一个例子。不过，美国金融机构的公司治理机制存在严重缺陷是不争的事实。当前美国政府及银行业极力展开亡羊补牢行动。

　　过去20年来，美国市场的虚假繁荣造就了金融机构强盛雄厚的假像。现在看来，美国金融业的增长很大程度上得益于美国政府注资市场（特别是布什政府的减税政策）带来的股票需求上涨……而金融机构的价值在股票需求量增大下水涨船高，实际上这些金融机构并没有创造真正的价值。” 凡德尔?海登说。

　　“美国的薪酬制度过度强调公司的市场价值，即公司股价越高，公司创造的价值也就越大，其实这种导向是错误的。此外，美国企业治理不力的另一个原因是其治理模式不当：公司董事长一般由CEO兼任；因此，企业治理相当于掌控在既是公司CEO又是董事会主席的同一人手里，这就难免CEO为了自身或小团体利益的最大化而舍弃了公司的长远利益。”

　　凡德尔?海登称，对这些CEO来说，即使表现不佳也没有后顾之忧。“在刚性的高管激励机制下，即便CEO由于公司运营不佳而必须离职，他们仍可领取巨额的离职金，这种待遇我相信美国一般的经理人是没有的。”

　　INSEAD 企业治理研究的首要议题是CEO的薪酬机制。凡德尔?海登介绍道：“我们认真地探讨了CEO的薪酬机制，并制定了一套以原则为准则而不是单纯以金融市场为准则的薪酬制定方案。我认为CEO带来的价值增长不是他一个人的功劳，而是整个团队的功劳，那为什么所有功劳都由CEO一个人领呢？又为什么CEO的薪酬比团队其它成员高得多？”

　　然而，如果不用市场机制来评估CEO的薪酬，那应该用什么衡量呢？INSEAD会计与控制学教授戴维?扬（S. David Young）与薪酬顾问斯蒂芬?奥博恩（Stephen O’Byrne）合作，创建了一套薪酬评估模式。

　　戴维?扬解释道：“我们称之为‘高管财富杠杆’，它是由基本工资、奖金、长期激励方案、退休金、限制性股权奖励等一系列因素组成的薪酬组合，从一个比较综合的角度来把高管个人财富增长和股东的财富增长联系在一起。目前，大多数高管的个人财富与公司的销售额及销售增长紧密挂钩，这就是说，大多数公司的CEO奖励机制是与业务的增长而不是价值的创造为基准。”

　　“高管财富杠杆”指数越高，他们的薪酬与股东收益的联系越强。“如果杠杆指数为‘零’，就说明高管的个人收入与股东收益脱节。也就是说，股东收益的上下浮动对高管的个人收入没有太大影响。另一方面看，如果财富杠杆指数为“一”，就说明高管的个人收入与股东收益紧密联系，是一种成正比的关系。”

　　换句话说，如果股东亏本，CEO也得赔钱；他们不能带着丰厚的离职金离职。“因此，作为一家上市公司领取丰厚薪酬的CEO，应该心甘情愿在经济衰退时期股东利益遭受打击的时候也分担一定的损失。”

　　戴维?扬的研究目前集中在美国公司。他说：“美国公司高级管理人员的薪酬比较透明，有数据可循。”他指出，美国公司的高管财富杠杆指数在0.4左右。数据显示，欧洲的指数与美国颇为相近。

　　戴维?扬重申道：“这个量度模式不着重于公司赚多少钱，也不着重于市场份额或销售量，而是参照预期现金流按资本成本率贴现后公司的价值，也就是参照公司的内在价值来评估。我们旨在创建一种奖励机制，以激励高层管理人员为公司实现内在价值的最大化。”

　　戴维?扬指出，企业的董事会设计了各种薪酬激励方案，诸如把CEO的薪酬与公司的销售或其它财务指标挂钩。“董事会总是每年调整薪酬方案。不过，他们往往没有认识到这一点。”

　　戴维?扬认为，金融危机及其所暴露的高管巨额薪酬及奖金方案所引起的公愤足以敲响警钟，促使董事会更加谨慎地审视薪酬制度。“公愤还将持续一段时间。我认为从根本上化解危机的唯一办法是董事会更加严谨地审视薪酬制度，全面评估激励机制，实施有效的管治。”

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