华为新员工入职180天详细培训计划

    销售任务就像一座大山，压在每一位销售人员的头上。无论你是一名销售新手，还是一名销售高手，都可能为无法获得更多的订单而发愁。

    其实，获得订单只需要简单的五步——接近客户、发掘客户需求、进行销售陈述、处理客户异议、达成销售协议。

    在电话中成功约见客户并给客户留下好印象就等于成功了一半；发掘客户的正确需求才能对症下药，提高订单的成功率；销售陈述是销售过程的核心部分，也是销售人员不可或缺的基本功；处理好客户的异议会使你离订单更近一步；掌握达成协议的技巧才能确保订单的最终完成。这五个步骤环环相扣，缺一不可。

    第一步：如何接近客户

    1．赢得面谈的机会
    1）打电话前需做的准备工作
    2）收集客户资料
    3）了解客户潜在需求
    4）找出关键人物
    5）向行业界了解客户相关资料

    2.打电话接近客户时的常见错误
    1）抨击竞争对手
    2）电话里谈论细节
    3）不清楚谁是主要负责人
    4）在电话里和客户讨价还价

  3. 建立良好第一印象
    1）专业良好的外表
    —有否不适当行为
    2）正确的身体语言
    —握手姿势
    —目光接触
    —适度微笑
    —合适坐姿
    —交换名片
    —注意体味

    4. 轻松而愉快地谈话
    1）安全距离
    2）选择合适的开场白
    —客户爱好
    —所在行业探讨
    —适当赞美
    3）声音适当，话不多不少
    4）善于转移话题
    —提出拜访目的
    —陈述价值
    —征求客户同意

    第二步：如何发掘客户需求

    1. 认识需求
    1）了解需求赢得客户认同而实现销售
    2）找出购买动机
    3）需求的层次
    4）解决问题是需求的最高层次

    2. 利用发问了解需求
    1）开放式
    2）封闭式
    3）油灯法则
    —确定现状 -封闭式
    —了解期望-开放式
    —重点探讨-开放式
    —确认理解-封闭式
    4）发问三原则
    —客户需求了解要清晰
    —客户需求了解要完整
    —与客户达成共识
    5）探寻客户隐忧

    3. 发问和聆听
    1）用反问来控制局面
    2）动态聆听
    —活跃思维
    —有目的地听，把握谈话
    —收集有效信息
    —看准机会，重点出招

    第三步：如何有效进行销售陈述

    1.销售陈述注意事项
    1）充满信心
    2）加强对产品了解的介绍
    3）对市场和应用了解
    4）不抨击竞争者

    2.介绍利益
    1）讲明特点和利益
    2）将利益与客户需求结合
    3）借助工具，寻找外援

    3.知己知彼
    1）了解客户购买原则
    2）了解客户未说疑问
    3）协调利益相关方
    4）了解竞争者强弱点

    4.表达技巧
    1）使用积极语言打动客户
    2）提高声音的表现力
    3）赋予感情

    第四步：如何处理客户异议

    1.采取积极态度

    2.认同客户感受

    3.使反对具体化
    1）利用发问技巧
    2）询问细节

    4.给予补偿
    1）用产品其他利益补偿
    —让步价值和回报
    —尽量争取公司利益
    2）巧将异议变卖点

    5.难处异议
    1）及时告别，以礼相待
    2）调查研究，再创机会

    6.处理技巧
    1）认同客户感受
    2）比大小，看优点

    第五步：如何快速达成销售协议

    1.主动提出交易
    1）克服心理障碍

    2.达成协议的时机
    1）掌握时机
    2）留意购买信号
    —语言和非语言

    3.达成协议的方法
    1）直接法
    —关键得到客户明确的信号
    2)选择法
    —提出你要的建议
    —不要提出两个以上的选择
    3)利用总结利益法

    4.促成成交技巧
    1)成交的让步
    2)成交时不贪婪
    3)不要再妥协后再起争议
    4)管理过渡

    5.跟踪销售落实

    面对他们，我们还是得“兵来将挡，水来土掩”，知己知彼，见招拆招。

    案例：新员工遭遇双面上司

    小芳刚从学校离职就来到一间日资工厂工作，入职三个月以来一直未能很好地适应新的工作环境。最令她发愁的就是不知如何与“奇怪”的上司打交道，这个上司怪就怪在工作时非常严肃，对部门人员的要求非常严格，但私底下却和员工有说有笑，还挺幽默，让她实在不清楚自己应该如何应对。

    不过慢慢地，她就明白了，这位被其他同事称作“大侠”的主管就是这样的管理方式：平时对下属要求严格，强调下属的执行力，他认为工作中必须让员工有一定的工作压力和保持向上的动力，目的是培养能干的、能独当一面的下属。但他又不想成为下属眼中的“暴君”，他认为公事可以公办，而非工作时间，他更愿意与员工成为朋友，谈笑风生。这样既能消除员工与自己的隔阂，也能让自己变得不那么“可恨”。了解领导的特点后，小芳终于知道他要求的是什么，所以在工作上不再畏首畏尾，对自己的要求也慢慢提高，强将手下无弱兵嘛，她就是这样想的。

    启示一：知己知彼 才能见招拆招

    对爱挑剔的人，比如说遇到苛刻的同事或上司，此时不妨先考察一下，他对我们挑剔的背后动机是什么?是他本身对自己、对工作的要求就很高，还是要借此来考验我们或者打压别人?

    遇到要求高的管理者，不妨欣然接受对方的批评和建议，视他为鞭策自己成长和进步的“贵人”，摆正心态很重要，特别是部门的新人都会遭遇部门主管对自己的考验，以此了解自己的各方面能力，能经得住考验的人才能受到上司的赏识。通常管理者给定的目标是要我们经过一定的努力才能达到的。但是如果我们实在被对方逼得喘不过气来，也不妨适度表达一下自己的感受，例如：“你的标准真高，我们都达不到。”意思是提醒对方，别总是追求完美。不过这样是要建立在事实的基础上，如果每一次都抗议和拒绝，势必会让你的管理者对你的能力产生质疑，因此，哪怕需要完成不可能完成的任务，你也要尽力去做，实在不行再向管理者汇报进展的情况，以便让他知道你并不是无所作为，而是已经尽力了。另外，你还可以适时地寻求“盟友”的支持，即由信得过的同事来帮你作证，以获得上司的理解。

    启示二：建立工作上的支持系统

    如果工作中有批评者，如上司，对你“暗藏杀机”，也别被他打倒了。

    著名人际关系学家戴尔·卡耐基说：“批评往往是掩饰的赞美。”因为你已经引起别人的嫉妒，是非难免随之而来。但尽量不要把同事视为竞争者或敌人，要知道，那些大脑里没有共赢概念、只想自己掌控一切的人，是无法在职场中长期生存的。

    我们对待这些批评者的态度是不正面与之交锋，而是睁一只眼闭一只眼，言之有理则听之，言而无物则任之，让批评者不攻自破。公道自在人心，总有一天大家都会明白事实的真相的。

    最后，我们还要多提高自己的调适能力和增强自信心，积极建立工作上的支持系统，适时找乐观向上的同事为自己打气。另外，还要注意增强自己的信念，培养对事对人的观察能力，塑造不畏逆境的心态，这样的话，我们离成功就会越来越近了。