做家具的奇异
奇异是一个粤语所说的“家具佬”，他用废弃的老船木做家具。有一次，他指着一把用老船木做成的椅子对我说：“你信不信，这把椅子是照着我父亲的样子做成的，他老了以后冬天总是这样晒太阳。”
奇异至今没有自己的工厂，甚至连一个像样的作坊或者工作室都没有。他做家具的地方，充其量只能称为一个“工场”。所谓“工场”，也就是在他屋门口不远的地方，用几块帆布搭的一个篷子。那几块帆布正好系在几棵柳树上，那几棵柳树又正好是五棵，因此奇异便戏谑地称自己为“五柳先生”。这工场只能挡点阳光，碰到刮风下雨，都没法工作。因此一年三百六十五天，奇异的“工场”总是开工的时候少，停工的时候多。
天气好的时候，奇异和他的几个工人们会起早摸黑地抓紧时间猛干。这个时候的奇异，不是设计师更不是老板，而是一个工作量最大、地位最低下的工人，每一道程序他都要亲自动手，工人们歇气了、下班休息了，他一个人还在兢兢业业地干个不停。有时睡觉睡到一半，他也会突然间醒来，想起某件家具的某个细节还要处理，生怕那种灵感会转瞬即逝，便悄悄起来继续去干，一直干到第二天上午。
在好长的时间里，奇异没有卖出去一件家具。不是因为没人喜欢他的家具，也不是因为价钱太贵，而是因为他舍不得卖。有八九年的时间，他把做出来的家具都锁在屋子里，堆了好几间房。自己没事了，他会进去反复地看、反复地摸那些家具，就像一个画家或者雕塑家从自己的创作中寻求心灵的满足。
时间长了，光有投入没有产出，会要饿肚子的。工人们也一个个垂头丧气，干活的时候总是无精打采。奇异其实待工人们不薄，从不拖欠工钱，工人们也许是觉得自己的劳动得不到社会承认，看不到光明的前景，才那么越做越没劲吧。朋友们看不下去了，率先到奇异家来搬家具，搬了东西扔下钱就走，说是“分田分地真忙”。工人们一下子变得神采飞扬起来，“工场”里甚至有了平时没有的笑语喧哗。奇异呢，正好相反，每卖掉一件家具，他都像嫁女一样依依不舍，要在搬运公司的汽车后面追很远，回到家总是怅然若失，觉得心里空落落地难受。八月十五去奇异家吃饭，我大吃一惊地发现，他那里已家徒四壁，就像遭了劫一样。奇异苦笑着告诉我，说他家里的桌椅板凳都被人抬走了，昨天一家人只好蹲在地上吃饭。
每隔一段时间，奇异就会找些借口去朋友家坐坐。他去朋友家不带水果也不带酒，而是带着凿子、锉子和纱布，发现他的作品还有什么不完善的地方，就会一声不吭地干起来，完全忘了是在别人家里。好在大家都知道，他来朋友家是以看朋友为辅，以看他的“闺女”——家具为主的。
我是在一年前认识奇异的。那时候还不知道他在做家具，只知道他是一个好猎手和好搏击手，不但练就了一手好枪法，而且力大无穷。
今年再见到他，把我吓了一跳：才36岁的他，已经骨瘦如柴、头发花白，与去年完全判若两人。我问他发生什么事情了，是不是家里遇到了什么不幸。他说什么事情也没有，一切如常，只是晚上睡不好觉，总是失眠。我具有打破沙锅问到底的习性，经过我的一再盘问，最终才弄明白奇异的病因。原来他因为家具供不应求，每天守在“工场”干活，已经将近一年没有去打猎了。我听了不禁哑然失笑。奇异不是告诉过我，他做家具的灵感与力量全部都来自打猎么？难怪他每晚都要听到山野的呼唤，夜不能寐。“走，我们明天一起打猎去。”——我终于为奇异找到了一剂药到病除的良方，也终于在清远的石灰岩群山中领略到了人与自然融为一体的境界，当然也目睹了一个好猎手的神奇枪法。
上周接到奇异的电话，说他中秋节后已经去打过五次猎了，打到了很多的山鸡。听到他那快活的声音，我就知道他整个人又活过来了。
走在墨尔本和悉尼的街头，总会在不经意间看到卡森集团旗下的家具品牌连锁店：“Sleepcity”和“Everyday Living”。
说来也不奇怪，因为这两个品牌的百余家门店覆盖了澳大利亚的70个地区。但无论是从店内销售人员的面孔，还是家具本身的风格来看，都很难想象这家公司的母体竟然会在浙江海宁。唯有书桌或者茶几上，那些精巧漂亮的陶瓷摆饰，还隐隐透露出一些秀气的中国味道来。而这些个点缀，反而每每让澳大利亚人爱不释手。
来自海宁的卡森集团，是国内最大的皮革产品生产商和软体家具制造商。在2008年以前，卡森一直为Sleepcity 和Everyday Living这两个牌子做贴牌家具。
100余家卡森连锁店完全扎根当地
“目前，我们在澳大利亚有100多家零售商店，雇佣当地员工近900人，完全扎根当地，实行本土化经营。”作为卡森集团澳大利亚总监的张群星，参与了卡森在澳大利亚并购的全过程。
张群星黄岩人，1990年在国内读完医学硕士后，到澳大利亚墨尔本大学攻读医学博士。
1999年底，张群星回到澳大利亚，有亲友拉他入行做起木制家具生意。也算是机缘巧合，他没有成为梦想中的名医，反而在商界闯出了大名堂。
“在国外，要做木制家具，最重要的就是突出当地味道，越本地化，越有市场。”张群星的家具设计团队，全由熟悉澳大利亚社会风情的当地人组成，制作的家具强调人性化，而非标准化。经过五六年的摸爬滚打，到2006年年底，张群星的Starcorp家具已经在澳大利亚开出了20多家零售店。
就在此时，张群星和他的这支团队被一位“大佬”看中了。这位大佬，正是海宁卡森集团的董事长朱张金，而收购Starcorp家具成了卡森开拓澳大利亚市场的重要一步。此后，张群星也成为朱张金最得力的管理伙伴。
“六七年前，正是国内家具工厂为国外厂商做代工的鼎盛时期，但朱张金已经很明确意识到，OEM（代加工）并非长久之计，他很早就下定决心，必须通过零售来控制终端市场。”张群星介绍。
从贴牌加工到控制终端零售
2007年，卡森开始与澳大利亚当地的一家颇有名气的家族企业合作，为对方旗下的Sleepcity 和Everyday Living这两个品牌做贴牌家具。一开始双方约定，各持股50%，各出一个执行董事，日常经营由对方负责，而财务由卡森控制。
“在合作之前，双方都是盈利的，但合作后利润反而下降了。”张群星坦言，合作了不久，问题就开始出现了。
比如，对方习惯走中低端的产品路线，以打折、促销等模式来吸引顾客，而卡森想走的是中档偏高的产品路线，通过请明星作代言来提升档次。“除了利益冲突之外，关键还是在于双方的经营理念、文化上，都不一致。”
“而且做贴牌加工，价格由老外说了算，卡森利润只有微薄的1.1%。”张群星很清楚，只有占有了终端零售市场，才能提升利润空间，才能从真正意义上掌握这个市场。“掌握了定价权，可以获得15%甚至更多的利润。”
2008年，金融危机来袭，来自美国的订单减少，澳大利亚家具的整体零售业绩下降，再加上国内劳动力成本提高，Sleepcity 和Everyday Living 两个品牌出现资金链断裂。
“对方是家族企业，在这种恐慌的情绪下，也很担心一辈子的产业就这么没有了。”当时，卡森集团凭借自身的实力果断出手，通过谈判，稀释了对方股权，“我们70%，他们30%，从而掌握了话语权。”
到去年8月，卡森终于完成了全资并购。也正因为抢占了终端市场，虽然遭遇金融危机，但卡森家具出口形势依然看好。
以本土化策略“成功转身”
并购完成后，是保留澳大利亚本地特色，还是推倒重来？卡森选择了前者。
为了更好地适应澳大利亚顾客的需求，卡森的家具设计仍然由当地设计团队担任。张群星给记者算了一笔账：“虽然建立一支本地设计、物流团队，成本将增加30%，但是通过澳大利亚设计，海宁基地生产、扩大连锁经营的模式，使产品竞争力提升，从而拉动了销售。”
在并购的这两年内，卡森旗下的家具连锁店迅速从49家扩大到现在的百余家。“Everyday Living有40多家，Sleepcity有60家，分布在维多利亚、昆士兰、南澳等70个地区，通过品牌连锁，目前卡森的市场覆盖率已占到了澳大利亚市场的第三位。”
在悉尼，张群星特意领着记者走访了一家位于知名卖场Harvey Norman中的卡森连锁店。刚走进门，就看到有不少澳大利亚本地人举家在选购商品。
“我们的家具在色彩上接近澳大利亚的海岸线，完全融合于澳大利亚这样的海洋环境，居民们很喜欢这样的风格。”店员Chee告诉记者。
而在整体的家具搭配上，卡森也很有一手。无论是茶几上的陶瓷花瓶，还是书桌上的木刻猫头鹰，都让整套家具增色不少。而记者注意到，这些小摆件基本上都是“MADE IN CHINA”。
Chee介绍，卡森为当地居民提供的是一套整体的家具解决方案，小到一个小摆件，大到一张床一个衣橱，全部都由专业的设计师精心搭配组合而成，同时也彰显出家具的档次。“每两周，都会有室内设计师来帮忙搭配，很多客人看着很喜欢，最后干脆连花瓶也一起抱回去了。”
学会把物流做到极致
在国内买过家具的人都知道，除了宜家的DIY家具，通常的家具下了订单，有时得等上十天半个月，东西才送上门，商家很少备现货。
张群星表示，澳大利亚这边买家具，送货上门少则一两天，慢则三四天。虽然似乎只是终端配送缩短数日，其实是牵涉到从生产到运输，从仓储到零售的一门大学问。
张群星分析，在一个门店中，通常只有20%的东西是好卖的，而且可以占据销售额的80%，那么这20%的货品，一定要在物流配送上保证。“沃尔玛上世纪80年代就有了自己的卫星，随时掌握货架上的状况，这种极致很值得学习。”
为了打造完美的供应链，张群星说，一年前公司还特地请了一位曾在宜家做供应链的经理加盟。他说，宜家的配送在业内也是出名的迅捷简便，因为其家具大多是装在平板箱里的零部件，用户可以直接扛回家自行组装。卡森的家具质量比宜家高，如果配送又快捷，那就更好了。
目前，卡森在中国国内和澳大利亚形成了订、产、运、进货、零售的垂直供应，非常稳定，并在墨尔本、悉尼和昆士兰建起三座超过一万平方米的物流中心。
去年，张群星还把门店里电脑大量更新，装了新的物流管理系统。“如果顾客希望购买某型号的桌子，我们的售货员马上就可以从电脑中查询到，我们在澳大利亚的三大仓库内，该型号桌子是否还有储备，数量是多少，几天可以送到客户家里。如果仓库内没有，还可以查到海上的集装箱内，是否有该型号的桌子即将到货，数量是多少，运送时间是多少天。”
此外，卡森还铺设了延伸至乡村的售后服务体系。“澳大利亚人口很少，我们必须争取回头客，所以我们的售后服务在澳大利亚同样是第一流的。”
2010年8月27日，由中国建筑卫生陶瓷协会、中华全国工商联家具装饰业商会家装委员会、中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会、中国木业流通协会地板流通委员会、中国建筑材料联合会物流暨市场分会共同主办，北京嘉博汇展览有限公司组织承办的2010第五届北京家居o装饰o建材博览会在北京全国农业展览馆隆重拉开帷幕，新浪家居第一时间进行现场报道。
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