占领了零售终端才算占有了市场
走在墨尔本和悉尼的街头，总会在不经意间看到卡森集团旗下的家具品牌连锁店：“Sleepcity”和“Everyday Living”。
说来也不奇怪，因为这两个品牌的百余家门店覆盖了澳大利亚的70个地区。但无论是从店内销售人员的面孔，还是家具本身的风格来看，都很难想象这家公司的母体竟然会在浙江海宁。唯有书桌或者茶几上，那些精巧漂亮的陶瓷摆饰，还隐隐透露出一些秀气的中国味道来。而这些个点缀，反而每每让澳大利亚人爱不释手。
来自海宁的卡森集团，是国内最大的皮革产品生产商和软体家具制造商。在2008年以前，卡森一直为Sleepcity 和Everyday Living这两个牌子做贴牌家具。
100余家卡森连锁店完全扎根当地
“目前，我们在澳大利亚有100多家零售商店，雇佣当地员工近900人，完全扎根当地，实行本土化经营。”作为卡森集团澳大利亚总监的张群星，参与了卡森在澳大利亚并购的全过程。
张群星黄岩人，1990年在国内读完医学硕士后，到澳大利亚墨尔本大学攻读医学博士。
1999年底，张群星回到澳大利亚，有亲友拉他入行做起木制家具生意。也算是机缘巧合，他没有成为梦想中的名医，反而在商界闯出了大名堂。
“在国外，要做木制家具，最重要的就是突出当地味道，越本地化，越有市场。”张群星的家具设计团队，全由熟悉澳大利亚社会风情的当地人组成，制作的家具强调人性化，而非标准化。经过五六年的摸爬滚打，到2006年年底，张群星的Starcorp家具已经在澳大利亚开出了20多家零售店。
就在此时，张群星和他的这支团队被一位“大佬”看中了。这位大佬，正是海宁卡森集团的董事长朱张金，而收购Starcorp家具成了卡森开拓澳大利亚市场的重要一步。此后，张群星也成为朱张金最得力的管理伙伴。
“六七年前，正是国内家具工厂为国外厂商做代工的鼎盛时期，但朱张金已经很明确意识到，OEM（代加工）并非长久之计，他很早就下定决心，必须通过零售来控制终端市场。”张群星介绍。
从贴牌加工到控制终端零售
2007年，卡森开始与澳大利亚当地的一家颇有名气的家族企业合作，为对方旗下的Sleepcity 和Everyday Living这两个品牌做贴牌家具。一开始双方约定，各持股50%，各出一个执行董事，日常经营由对方负责，而财务由卡森控制。
“在合作之前，双方都是盈利的，但合作后利润反而下降了。”张群星坦言，合作了不久，问题就开始出现了。
比如，对方习惯走中低端的产品路线，以打折、促销等模式来吸引顾客，而卡森想走的是中档偏高的产品路线，通过请明星作代言来提升档次。“除了利益冲突之外，关键还是在于双方的经营理念、文化上，都不一致。”
“而且做贴牌加工，价格由老外说了算，卡森利润只有微薄的1.1%。”张群星很清楚，只有占有了终端零售市场，才能提升利润空间，才能从真正意义上掌握这个市场。“掌握了定价权，可以获得15%甚至更多的利润。”
2008年，金融危机来袭，来自美国的订单减少，澳大利亚家具的整体零售业绩下降，再加上国内劳动力成本提高，Sleepcity 和Everyday Living 两个品牌出现资金链断裂。
“对方是家族企业，在这种恐慌的情绪下，也很担心一辈子的产业就这么没有了。”当时，卡森集团凭借自身的实力果断出手，通过谈判，稀释了对方股权，“我们70%，他们30%，从而掌握了话语权。”
到去年8月，卡森终于完成了全资并购。也正因为抢占了终端市场，虽然遭遇金融危机，但卡森家具出口形势依然看好。
以本土化策略“成功转身”
并购完成后，是保留澳大利亚本地特色，还是推倒重来？卡森选择了前者。
为了更好地适应澳大利亚顾客的需求，卡森的家具设计仍然由当地设计团队担任。张群星给记者算了一笔账：“虽然建立一支本地设计、物流团队，成本将增加30%，但是通过澳大利亚设计，海宁基地生产、扩大连锁经营的模式，使产品竞争力提升，从而拉动了销售。”
在并购的这两年内，卡森旗下的家具连锁店迅速从49家扩大到现在的百余家。“Everyday Living有40多家，Sleepcity有60家，分布在维多利亚、昆士兰、南澳等70个地区，通过品牌连锁，目前卡森的市场覆盖率已占到了澳大利亚市场的第三位。”
在悉尼，张群星特意领着记者走访了一家位于知名卖场Harvey Norman中的卡森连锁店。刚走进门，就看到有不少澳大利亚本地人举家在选购商品。
“我们的家具在色彩上接近澳大利亚的海岸线，完全融合于澳大利亚这样的海洋环境，居民们很喜欢这样的风格。”店员Chee告诉记者。
而在整体的家具搭配上，卡森也很有一手。无论是茶几上的陶瓷花瓶，还是书桌上的木刻猫头鹰，都让整套家具增色不少。而记者注意到，这些小摆件基本上都是“MADE IN CHINA”。
Chee介绍，卡森为当地居民提供的是一套整体的家具解决方案，小到一个小摆件，大到一张床一个衣橱，全部都由专业的设计师精心搭配组合而成，同时也彰显出家具的档次。“每两周，都会有室内设计师来帮忙搭配，很多客人看着很喜欢，最后干脆连花瓶也一起抱回去了。”
学会把物流做到极致
在国内买过家具的人都知道，除了宜家的DIY家具，通常的家具下了订单，有时得等上十天半个月，东西才送上门，商家很少备现货。
张群星表示，澳大利亚这边买家具，送货上门少则一两天，慢则三四天。虽然似乎只是终端配送缩短数日，其实是牵涉到从生产到运输，从仓储到零售的一门大学问。
张群星分析，在一个门店中，通常只有20%的东西是好卖的，而且可以占据销售额的80%，那么这20%的货品，一定要在物流配送上保证。“沃尔玛上世纪80年代就有了自己的卫星，随时掌握货架上的状况，这种极致很值得学习。”
为了打造完美的供应链，张群星说，一年前公司还特地请了一位曾在宜家做供应链的经理加盟。他说，宜家的配送在业内也是出名的迅捷简便，因为其家具大多是装在平板箱里的零部件，用户可以直接扛回家自行组装。卡森的家具质量比宜家高，如果配送又快捷，那就更好了。
目前，卡森在中国国内和澳大利亚形成了订、产、运、进货、零售的垂直供应，非常稳定，并在墨尔本、悉尼和昆士兰建起三座超过一万平方米的物流中心。
去年，张群星还把门店里电脑大量更新，装了新的物流管理系统。“如果顾客希望购买某型号的桌子，我们的售货员马上就可以从电脑中查询到，我们在澳大利亚的三大仓库内，该型号桌子是否还有储备，数量是多少，几天可以送到客户家里。如果仓库内没有，还可以查到海上的集装箱内，是否有该型号的桌子即将到货，数量是多少，运送时间是多少天。”
此外，卡森还铺设了延伸至乡村的售后服务体系。“澳大利亚人口很少，我们必须争取回头客，所以我们的售后服务在澳大利亚同样是第一流的。”
色彩在我们的生活中无处不在，墙面色彩对室内气氛能够起到重要的支配作用，彩色墙漆正被越来越多地应用到家庭装修中，以体现主人个性。但是，墙面漆的颜色应当如何配色，又怎样才能与整体环境相协调呢？
墙面暗的房间采用暖色色系能购营造出温暖快乐的气氛。明快的中性色彩则会让房间显得明朗。一般墙面色多采用白色和纯色(以彩度很低，明度较高的淡色为佳)，天花板可用白色或接近白色的明亮色，这样室内照明效果较好。在采用墙面同一色系时，应比墙面的明度更高一些。
为墙面选择浅色调或偏冷的色系，当然也可以将四周的墙面和天花板，甚至细节部分如门框、窗框都漆成相同的颜色，使整个空间扩大。
走廊、楼梯和平台这类区域给人感觉较为冷暗，并且不容易装修出色，因为门与转角较多。建议使用暖色系来统一，进而营造出明快欢娱的气氛。例如陶土色、红李色、深珊瑚色、杏色等都是不错的选择。门框和墙的颜色保持一致，使区域富于整体感，避免琐碎的视觉感受。
至于家具的配色，您可以从选择窗帘布料、椅子的布料或地毯等入手挑选您想要的色系。在选择地毯时要注意将颜色有意和墙区分开来，或者选择较为柔和的窗帘来调和色系。适当使用白色来做天花板。如果你爱好收藏，如中国的瓷器、植物的印花布等，可以选用它们作为你房间的基色，也会产生意想不到的独特效果。
2010年10月1日，耗资1亿元，占地13万平方米，经营面积8万平方米，汇集了灯具、家具、建材、窗帘布艺四大品类于一体，可满足消费者一站式购齐需求的综合型家居卖场，万家灯火沙河店盛大开业。
万家灯火沙河店的开业，不仅弥补了京北地区无大型综合家居卖场的空白，而且还拉动了周边地区的经济发展，在促进地区经济建设的同时，还方便了当地百姓的装修采购，可谓是一举两得，事半功倍。
图为万家灯火领导们参观沙河店
据了解，开业期间，消费者络绎不绝，采购数量惊人，甚至造成了一些商家出现部分产品断货，供不应求的情况。整体营业额节节攀升，突破了千万大关。这无疑增强了品牌商和商户们的信心，证明了他们选择万家灯火沙河店是明智的，也证明了当初万家灯火管理层在新店扩张及选址方面的决策，是经过深思熟虑的，并非一时脑热。
在政府调控房地产市场，造成房产下游产业相对疲软的时候，万家灯火沙河店的初战告捷无疑为家居产业及同行业企业打了一针强心剂。消费者的需求并未减少，而是不断增加，就看能不能抓住时机。合理的自身定位，科学的经营模式，专业的服务团队，勤恳的工作态度，万家灯火人就是靠着这股干劲，让万家灯火这个京城百信熟知的品牌在这些年来，长期屹立于北京同行业企业的前列，“全力打造京北地区最大的综合性家居卖场”这个目标，看来指日可待。