绩效考核理念性的四个原则

    前几天在职场一言堂听周红老师关于职场减压的授课，非常收益，职场行走之人，辛苦不言而喻，不如意之事也十有八 九，成功似乎是进入职场的目标。尽管不同人的IQ、EO等多少会有些差异，但是否成功的标准其实不太容易界定，不一定收获了名或利就是成功，我反而觉得是否从本心认可是一个重要的标准。 
　　席间现场听众问了一个关于员工管理的问题，提到有些在企业中，看似智商、情商等并不突出的员工，能踏踏实实做事，也不会惹事，对这样的员工应该怎样安排？ 

　　这让我想到一个关于职场隐形人的问题，一个企业的发展需要不同的人员参与，既需要有激情创业精神的领袖，需要思维活跃的市场人员，也需要踏踏实实做事的员工，不同职位有不同的分工，需要不同特质的人员，但即使最基层的岗位，员工也可以做出优秀的表现。  
 
　　职场隐形人，因个人性格或工作中的表现，会主动或被动地被组织或同事忽略。

被动隐形的人，通常性格内向，对自己信心不足，在工作中的表现不够突出，尽管也努力想让自己优秀一些，但怎奈学习能力、适应能力或沟通能力的某些欠缺，导致在团体中的表现没有起色，久而久之就会被团队中的成员忽略，无论升职还是加薪都是被忽略或最后考虑的人选。
 
另外一类人似乎应该与职场隐形无关，因为这些人的IQ或EQ并不低，职责范围内的工作会按要求完成，与同事的关系也会比较融洽，但面对激烈的职场竞争，他们往往选择退缩，也即不强求更高的职位和更高的薪水，安于现状或不求无功但求无过。因为这些想法的主导，这类员工往往会失去升职的机会，因为没有老板喜欢遇事退缩的人，进而失去加薪的砝码，往往成为主动在职场隐形的一类人。 
　　在职场中的人，不可否认，大多数是企业发展必不可少的组成部分，甚至是企业发展的基石，无论主动还是被动，隐形或多或少会困扰着他们，进而影响他们工作积极性的发挥，影响企业的效益。作为企业的人力资源部门或管理着，应从人力资源工作的源头抓起，招聘合适的人从事适合的岗位，在工作中关注员工的表现，做出相应的辅导和调整。 

　　从员工培养的角度考虑，更要注重员工自我心态调整的能力培养，培养员工主动做事和积极做事的心态和习惯，让员工从隐形的环境下走出来，与企业一起成长。

　　在OTC广告药品营销过程中,因产品本身或市场资源或政策限制等方方面面的原因,总会出现或多或少的不利情况,此时,若能转换思路,逆向思考,则可能将劣势化解为优势,甚至该点内容还会成为你赖以竞争突围、开疆拓土的锐利武器之一。

　　根据本人对几个产品的实操经验和对其他产品的研究,总结出以下N种将劣势化为优势的招式:

　　第一招、指鹿为马

　　是药三分毒,无论符合多么严格的质量标准的药品,都不可能没有一点儿副作用。当你所经营的药品出现某种相对常见的副作用时（当然是比较轻微的,不会危及病人生命）,你要怎么去化解这个劣势呢？

　　此时最好的方法不是向别人解释你这个药品质量多么好,副作用是多么小。这样做,只能说是你承认了产品存在缺点,消费者当然不会放心的。我们这时候应该做的,是要在别人发现你的这个副作用之前,就大张旗鼓地告诉人家,把这种常见现象当作药物起效的主要证据,言之凿凿地郑重承诺,让患者去感受它的到来。这就把副作用变成了疗效,把劣势化成了优势!

　　在本人所操作过的一个治疗脑病的产品中,就有一个比较普遍的不良反应:一般在患者服药3天后,会出现腹泻的现象。患者一度对此非常害怕,对药物的质量和疗效产生了极度不信任,产品销售因而受到了严重影响。在对此问题进行认真的了解与分析后,发现患者腹泻并不会很严重,对疗效也不会产生影响,因此,我们决定将这个劣势化为优势,将其纳入产品的疗效范围对患者进行正面引导,既在广告等一切宣传物料及回访医生的用药指导中,明确告知患者,由于脑病患者一般积病已久,体内毒素瘀积严重,在治疗上必须先排清瘀积的毒素,所以,在服药后3天左右,会出现轻微腹泻的现象,那正是排毒反应,证明药物已经起效,治疗已取得较大进展,云云。经过这样处理后,患者对药物的信任度大大提高,疗效口碑迅速传播,使销售形势一路上扬。

　　第二招、变废为宝

　　这一招与上招有异曲同共之妙,都是要把产品的缺点转化为优点。区别在于程度上,指鹿为马是要把副作用这个“鹿”说成是“疗效”的马,但毕竟是鹿终究非马,在宣传上自然不敢过于造次。而变废为宝则要把一些本无大碍的小缺点摇身一变,当作产品的主要卖点进行大肆炒作。

　　记得去年有个背单词的学习机叫做XX星,运用医药保健品的营销手法很是火了一阵子。据了解,这个东东质量并不怎样,有一个非常明显的缺点,就是噪音非常大,很是影响学生的听觉。这本来是一个硬伤,销售中大大的劣势,可营销人恁是厉害,凭空独创了一个“仿真环境”的概念套用上去,于是,嘈杂的噪音成了有利于学习的“仿真环境”,缺点由此摇身一变成为大大的卖点。

　　第三招、借风行船

　　好风凭借力,送我上青云。如果有足够的“风力”可借,任何劣势都有可能转化为强有力的优势!

　　在本人担任北京同仁堂XX舒保健足浴液的营销策划工作时,就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一个标榜治三高（即高血糖、高血压、高血脂是也）的产品,该产品常会让患者感觉不是治病的药,而认为其只是一种类似于沐足店的消遣项目而已。在解决这个问题时,本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌这一“风力”。在面对有此疑虑的患者时,本人一般会为他设问几个问题,让他一步一步踏入逻辑的陷阱,最后自己打败自己:

　　问题一、您听说过北京同仁堂没有？（如果答有,则进入下一个问题。如果答没有则进行引导,或选择放弃,改用它法。）

　　问题二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪个产品？（可作引导,如安宫牛黄丸等）

　　问题三、北京同仁堂的这个产品（即上一个问题中患者答出的产品）疗效挺不错,是吧？

　　问题四、这个产品（仍然是上一个问题中的产品）是口服的吗？（此为明知故问,必然答是）

　　问题五、就像您所说的,北京同仁堂所研制的口服的药品疗效都挺好,那么,现在北京同仁堂要研制一个治疗糖尿病的产品,是不是它不能生产口服的呢？（答案当然说不是）

　　问题六、那么,既然能研制口服的,那么这个北京同仁堂XX舒为什么不制成口服的而要制成泡脚的呢？（最终让患者得出答案:就是因为泡脚的方式要比口服的好啊!）

　　至此,患者的疑虑已烟消云散啦。剩下的只是对这个产品疗效的信任了。

　　第四招、避重就轻

　　常做药品广告的人都会知道,很多产品广告上所针对的目标或所强调的内容,往往会与产品说明书里所列的不大一致,甚至相去甚远,这就必然会造成实际销售中的一种劣势。当竞争对手就此对你进行攻击时,该怎么办呢？

　　这时候,如果你没有强力的证据,最好不要花大篇幅在广告里解释,以免越描越黑。此时最聪明的办法,是应该避重就轻,把问题拿到终端上去解决。

　　在本人操作的某个妇科药品中,因为中西医提法的不同,产品存在一个非常要命的缺点:广告宣传的重点对象是现代医学中的疾病名称“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块”,而产品说明书标注的主治功能中却没有这几个疾病名称,只有一个“症瘕痞块”!这就必然会产生一个问题——

　　患者在受到广告的说服下,已决定去购买这种治疗自己的“子宫肌瘤”或者“卵巢囊肿”或者“乳房肿块”的药,但到药店拿来产品一看,上面却没有治疗这个病的说明!这销售的最后“临门一脚”,就因此而打飞了!不但如此,还易受到竞争对手的打击,自己花巨额广告费拉来的顾客,被人家轻而易举地抢走!

　　为解决这个问题,我们除了在广告上作“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病中医统称为症瘕痞块”的特别提示外,还针对专柜制作了一种小巧的广告牌,将《素问》《金匮要略》《景岳全书》等中医经典的妇科名典中关于“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病就是症瘕痞块”的相关论述以照片的形式客观地表现出来,有的甚至把书本摆到专柜,将其中内容供有此疑问的患者查阅,从而很好地解决了这个问题。并由此给了患者一个“该药原来才是正宗的经典中药”的良好形象,从而巧妙地将缺点转化为优点。

　　第五招、正话反说

　　如果你要用图片证明一种妇科药卖得很热闹,但拍回来的照片却看到柜台边最显眼的地方站的是一个大男人,你该怎么办？

　　相信大部分人都会想到要换一个照片,或者想通过技术处理把男人的形象去掉,但这显然不是最好的办法,因为一是无其他照片可换了,二是把男人形象去掉后整个图片都显得不真实、不自然了。那么,还有其它办法吗？