如何将劣势化为优势?
时间:2010-08-09 人气:1389 来源:经理人网 作者:
概述:在OTC广告药品营销过程中,因产品本身或市场资源或政策限制等方方面面的原因,总会出现或多或少的不利情况,此时,若能转换思路,逆向思考,则可能将劣势化解为优势,甚至该点内容还会成为你赖以竞争突围、开疆拓土的锐利武器之一。
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在OTC广告药品营销过程中,因产品本身或市场资源或政策限制等方方面面的原因,总会出现或多或少的不利情况,此时,若能转换思路,逆向思考,则可能将劣势化解为优势,甚至该点内容还会成为你赖以竞争突围、开疆拓土的锐利武器之一。
根据本人对几个产品的实操经验和对其他产品的研究,总结出以下N种将劣势化为优势的招式:
第一招、指鹿为马
是药三分毒,无论符合多么严格的质量标准的药品,都不可能没有一点儿副作用。当你所经营的药品出现某种相对常见的副作用时(当然是比较轻微的,不会危及病人生命),你要怎么去化解这个劣势呢?
此时最好的方法不是向别人解释你这个药品质量多么好,副作用是多么小。这样做,只能说是你承认了产品存在缺点,消费者当然不会放心的。我们这时候应该做的,是要在别人发现你的这个副作用之前,就大张旗鼓地告诉人家,把这种常见现象当作药物起效的主要证据,言之凿凿地郑重承诺,让患者去感受它的到来。这就把副作用变成了疗效,把劣势化成了优势!
在本人所操作过的一个治疗脑病的产品中,就有一个比较普遍的不良反应:一般在患者服药3天后,会出现腹泻的现象。患者一度对此非常害怕,对药物的质量和疗效产生了极度不信任,产品销售因而受到了严重影响。在对此问题进行认真的了解与分析后,发现患者腹泻并不会很严重,对疗效也不会产生影响,因此,我们决定将这个劣势化为优势,将其纳入产品的疗效范围对患者进行正面引导,既在广告等一切宣传物料及回访医生的用药指导中,明确告知患者,由于脑病患者一般积病已久,体内毒素瘀积严重,在治疗上必须先排清瘀积的毒素,所以,在服药后3天左右,会出现轻微腹泻的现象,那正是排毒反应,证明药物已经起效,治疗已取得较大进展,云云。经过这样处理后,患者对药物的信任度大大提高,疗效口碑迅速传播,使销售形势一路上扬。
第二招、变废为宝
这一招与上招有异曲同共之妙,都是要把产品的缺点转化为优点。区别在于程度上,指鹿为马是要把副作用这个“鹿”说成是“疗效”的马,但毕竟是鹿终究非马,在宣传上自然不敢过于造次。而变废为宝则要把一些本无大碍的小缺点摇身一变,当作产品的主要卖点进行大肆炒作。
记得去年有个背单词的学习机叫做XX星,运用医药保健品的营销手法很是火了一阵子。据了解,这个东东质量并不怎样,有一个非常明显的缺点,就是噪音非常大,很是影响学生的听觉。这本来是一个硬伤,销售中大大的劣势,可营销人恁是厉害,凭空独创了一个“仿真环境”的概念套用上去,于是,嘈杂的噪音成了有利于学习的“仿真环境”,缺点由此摇身一变成为大大的卖点。
第三招、借风行船
好风凭借力,送我上青云。如果有足够的“风力”可借,任何劣势都有可能转化为强有力的优势!
在本人担任北京同仁堂XX舒保健足浴液的营销策划工作时,就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一个标榜治三高(即高血糖、高血压、高血脂是也)的产品,该产品常会让患者感觉不是治病的药,而认为其只是一种类似于沐足店的消遣项目而已。在解决这个问题时,本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌这一“风力”。在面对有此疑虑的患者时,本人一般会为他设问几个问题,让他一步一步踏入逻辑的陷阱,最后自己打败自己:
问题一、您听说过北京同仁堂没有?(如果答有,则进入下一个问题。如果答没有则进行引导,或选择放弃,改用它法。)
问题二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪个产品?(可作引导,如安宫牛黄丸等)
问题三、北京同仁堂的这个产品(即上一个问题中患者答出的产品)疗效挺不错,是吧?
问题四、这个产品(仍然是上一个问题中的产品)是口服的吗?(此为明知故问,必然答是)
问题五、就像您所说的,北京同仁堂所研制的口服的药品疗效都挺好,那么,现在北京同仁堂要研制一个治疗糖尿病的产品,是不是它不能生产口服的呢?(答案当然说不是)
问题六、那么,既然能研制口服的,那么这个北京同仁堂XX舒为什么不制成口服的而要制成泡脚的呢?(最终让患者得出答案:就是因为泡脚的方式要比口服的好啊!)
至此,患者的疑虑已烟消云散啦。剩下的只是对这个产品疗效的信任了。
第四招、避重就轻
常做药品广告的人都会知道,很多产品广告上所针对的目标或所强调的内容,往往会与产品说明书里所列的不大一致,甚至相去甚远,这就必然会造成实际销售中的一种劣势。当竞争对手就此对你进行攻击时,该怎么办呢?
这时候,如果你没有强力的证据,最好不要花大篇幅在广告里解释,以免越描越黑。此时最聪明的办法,是应该避重就轻,把问题拿到终端上去解决。
在本人操作的某个妇科药品中,因为中西医提法的不同,产品存在一个非常要命的缺点:广告宣传的重点对象是现代医学中的疾病名称“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块”,而产品说明书标注的主治功能中却没有这几个疾病名称,只有一个“症瘕痞块”!这就必然会产生一个问题——
患者在受到广告的说服下,已决定去购买这种治疗自己的“子宫肌瘤”或者“卵巢囊肿”或者“乳房肿块”的药,但到药店拿来产品一看,上面却没有治疗这个病的说明!这销售的最后“临门一脚”,就因此而打飞了!不但如此,还易受到竞争对手的打击,自己花巨额广告费拉来的顾客,被人家轻而易举地抢走!
为解决这个问题,我们除了在广告上作“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病中医统称为症瘕痞块”的特别提示外,还针对专柜制作了一种小巧的广告牌,将《素问》《金匮要略》《景岳全书》等中医经典的妇科名典中关于“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病就是症瘕痞块”的相关论述以照片的形式客观地表现出来,有的甚至把书本摆到专柜,将其中内容供有此疑问的患者查阅,从而很好地解决了这个问题。并由此给了患者一个“该药原来才是正宗的经典中药”的良好形象,从而巧妙地将缺点转化为优点。
第五招、正话反说
如果你要用图片证明一种妇科药卖得很热闹,但拍回来的照片却看到柜台边最显眼的地方站的是一个大男人,你该怎么办?
相信大部分人都会想到要换一个照片,或者想通过技术处理把男人的形象去掉,但这显然不是最好的办法,因为一是无其他照片可换了,二是把男人形象去掉后整个图片都显得不真实、不自然了。那么,还有其它办法吗?
根据本人对几个产品的实操经验和对其他产品的研究,总结出以下N种将劣势化为优势的招式:
第一招、指鹿为马
是药三分毒,无论符合多么严格的质量标准的药品,都不可能没有一点儿副作用。当你所经营的药品出现某种相对常见的副作用时(当然是比较轻微的,不会危及病人生命),你要怎么去化解这个劣势呢?
此时最好的方法不是向别人解释你这个药品质量多么好,副作用是多么小。这样做,只能说是你承认了产品存在缺点,消费者当然不会放心的。我们这时候应该做的,是要在别人发现你的这个副作用之前,就大张旗鼓地告诉人家,把这种常见现象当作药物起效的主要证据,言之凿凿地郑重承诺,让患者去感受它的到来。这就把副作用变成了疗效,把劣势化成了优势!
在本人所操作过的一个治疗脑病的产品中,就有一个比较普遍的不良反应:一般在患者服药3天后,会出现腹泻的现象。患者一度对此非常害怕,对药物的质量和疗效产生了极度不信任,产品销售因而受到了严重影响。在对此问题进行认真的了解与分析后,发现患者腹泻并不会很严重,对疗效也不会产生影响,因此,我们决定将这个劣势化为优势,将其纳入产品的疗效范围对患者进行正面引导,既在广告等一切宣传物料及回访医生的用药指导中,明确告知患者,由于脑病患者一般积病已久,体内毒素瘀积严重,在治疗上必须先排清瘀积的毒素,所以,在服药后3天左右,会出现轻微腹泻的现象,那正是排毒反应,证明药物已经起效,治疗已取得较大进展,云云。经过这样处理后,患者对药物的信任度大大提高,疗效口碑迅速传播,使销售形势一路上扬。
第二招、变废为宝
这一招与上招有异曲同共之妙,都是要把产品的缺点转化为优点。区别在于程度上,指鹿为马是要把副作用这个“鹿”说成是“疗效”的马,但毕竟是鹿终究非马,在宣传上自然不敢过于造次。而变废为宝则要把一些本无大碍的小缺点摇身一变,当作产品的主要卖点进行大肆炒作。
记得去年有个背单词的学习机叫做XX星,运用医药保健品的营销手法很是火了一阵子。据了解,这个东东质量并不怎样,有一个非常明显的缺点,就是噪音非常大,很是影响学生的听觉。这本来是一个硬伤,销售中大大的劣势,可营销人恁是厉害,凭空独创了一个“仿真环境”的概念套用上去,于是,嘈杂的噪音成了有利于学习的“仿真环境”,缺点由此摇身一变成为大大的卖点。
第三招、借风行船
好风凭借力,送我上青云。如果有足够的“风力”可借,任何劣势都有可能转化为强有力的优势!
在本人担任北京同仁堂XX舒保健足浴液的营销策划工作时,就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一个标榜治三高(即高血糖、高血压、高血脂是也)的产品,该产品常会让患者感觉不是治病的药,而认为其只是一种类似于沐足店的消遣项目而已。在解决这个问题时,本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌这一“风力”。在面对有此疑虑的患者时,本人一般会为他设问几个问题,让他一步一步踏入逻辑的陷阱,最后自己打败自己:
问题一、您听说过北京同仁堂没有?(如果答有,则进入下一个问题。如果答没有则进行引导,或选择放弃,改用它法。)
问题二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪个产品?(可作引导,如安宫牛黄丸等)
问题三、北京同仁堂的这个产品(即上一个问题中患者答出的产品)疗效挺不错,是吧?
问题四、这个产品(仍然是上一个问题中的产品)是口服的吗?(此为明知故问,必然答是)
问题五、就像您所说的,北京同仁堂所研制的口服的药品疗效都挺好,那么,现在北京同仁堂要研制一个治疗糖尿病的产品,是不是它不能生产口服的呢?(答案当然说不是)
问题六、那么,既然能研制口服的,那么这个北京同仁堂XX舒为什么不制成口服的而要制成泡脚的呢?(最终让患者得出答案:就是因为泡脚的方式要比口服的好啊!)
至此,患者的疑虑已烟消云散啦。剩下的只是对这个产品疗效的信任了。
第四招、避重就轻
常做药品广告的人都会知道,很多产品广告上所针对的目标或所强调的内容,往往会与产品说明书里所列的不大一致,甚至相去甚远,这就必然会造成实际销售中的一种劣势。当竞争对手就此对你进行攻击时,该怎么办呢?
这时候,如果你没有强力的证据,最好不要花大篇幅在广告里解释,以免越描越黑。此时最聪明的办法,是应该避重就轻,把问题拿到终端上去解决。
在本人操作的某个妇科药品中,因为中西医提法的不同,产品存在一个非常要命的缺点:广告宣传的重点对象是现代医学中的疾病名称“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块”,而产品说明书标注的主治功能中却没有这几个疾病名称,只有一个“症瘕痞块”!这就必然会产生一个问题——
患者在受到广告的说服下,已决定去购买这种治疗自己的“子宫肌瘤”或者“卵巢囊肿”或者“乳房肿块”的药,但到药店拿来产品一看,上面却没有治疗这个病的说明!这销售的最后“临门一脚”,就因此而打飞了!不但如此,还易受到竞争对手的打击,自己花巨额广告费拉来的顾客,被人家轻而易举地抢走!
为解决这个问题,我们除了在广告上作“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病中医统称为症瘕痞块”的特别提示外,还针对专柜制作了一种小巧的广告牌,将《素问》《金匮要略》《景岳全书》等中医经典的妇科名典中关于“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病就是症瘕痞块”的相关论述以照片的形式客观地表现出来,有的甚至把书本摆到专柜,将其中内容供有此疑问的患者查阅,从而很好地解决了这个问题。并由此给了患者一个“该药原来才是正宗的经典中药”的良好形象,从而巧妙地将缺点转化为优点。
第五招、正话反说
如果你要用图片证明一种妇科药卖得很热闹,但拍回来的照片却看到柜台边最显眼的地方站的是一个大男人,你该怎么办?
相信大部分人都会想到要换一个照片,或者想通过技术处理把男人的形象去掉,但这显然不是最好的办法,因为一是无其他照片可换了,二是把男人形象去掉后整个图片都显得不真实、不自然了。那么,还有其它办法吗?
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上一条:企业如何用好陌生电话拜访?
这个星期早些时候,我和可爱并且极具天分的Wendy Weiss进行了一场十分不错的谈话。Wendy在销售培训业内被称为“陌生电话拜访王后。”她对陌生电话拜访有很好的见解。下面就将谈谈她这一些年来积累下来对陌生电话拜访的看法。以及如果你想好好利用这些经验的话,应该了解的注意事项。
Geoffrey James:为什么很多人都讨厌陌生电话拜访?
Wendy Weiss:陌生电话拜访一直都有坏名声。人们认为陌生电话拜访根本不起什么作用。如果你对陌生电话拜访的定义就是打开一本电话本,然后随便从里面挑一个名字打电话的话,陌生电话拜访的确是不起作用。然而,在许多销售环境里,陌生电话拜访依旧还是主要的手段之一。陌生电话拜访被认为是一种销售过程,而且也被人当成一种销售过程来衡量。在今天,陌生电话拜访还能得到很多销售工具的辅助。它是一种非常有效、能够给你带来好处的方法。
GJ:陌生电话拜访在整个消费勘察过程中扮演了什么样的角色?
WW:有四种方法创建销售漏斗。首先是市场活动,比如广告和网站,这些活动可能会引导人们举起手,决定购买。第二种方法是用户推荐,也就是让一名客户描述使用产品的未来前景。第三种方法是人脉拓展,既包含了个人参加活动的人脉拓展也包含了在互联网上使用社交媒体进行拓展。最后一种就是陌生电话拜访。陌生电话拜访同其他的消费勘察手段都不太一样,其他的手段都是依赖于别的什么人采取行动。陌生电话拜访则是一种真正的积极手段,目标是获得更好的销售勘察结果。如果你无法通过其他的销售勘察方法获得足够多的勘察线索,那么陌生电话拜访可能就是你唯一的选择。
GJ:为什么那么多的企业都无法用好陌生电话拜访?
WW:不幸的是,绝大部分企业都没有把陌生电话拜访当作是一种商业流程。这些企业有各种各样的正式系统和评估方法,管理销售和市场领域里其他所有的问题,但是他们把陌生电话拜访当作是“狂野西部”风格的东西,每个销售代表都会去做他或者她认为会起作用的工作。在绝大部分的企业里,都没有最佳经验,没有脚本,什么都没有。于是销售代表们只是随便抓起电话就打。这样的电话拜访不会产生足够的销售勘察记录,而管理层对这种情况的应对方法是要求销售更频繁地打更多的电话。
GJ:语音邮件如何?
WW:我曾经认为发送语音邮件纯粹是在浪费时间。不过现在我现在认为企业应该准备好一定的流程,为潜在用户发送一些语音邮件,方便他们打电话回来。我在我的网站上有一篇免费的文章,名为“语音邮件报告”中讨论了这个问题。
GJ:陌生电话拜访的脚本应该是什么样的?
WW:通常情况下,当一名销售代表拨打了某个潜在客户的电话,进行陌生电话拜访的时候,会问一大堆问题来评估这个潜在客户。然而,这种做法没有满足受访人的需求,受访人希望知道是谁打来的电话,为什么,而且很可能不会喜欢被人盘问一大堆的问题。所以最好的陌生电话拜访脚本应该说明你是谁,你的公司是谁,以及你为什么打来电话。还应该包括你所在的公司曾经服务过的客户的名称。然后你应该询问对方是否愿意和你约见,或者进行电话交谈。
GJ:如果你不问问题,那么你是否会面临这样的风险——追踪了一些不合要求的潜在客户?
WW:我觉得你确实很有远见,考虑到了要对你的潜在客户进行质量分析。在你打电话之前,你可以使用很多在线服务或者其他方法去研究对方。在打电话之前,你应该有个清晰地概念,对这个潜在客户的质量如何有个初步判断。而且,你应该直接给最高层的人打电话,应该给那个你认为是决策者的人打电话。这样,如果这个人让你联系他/她的下属,你就能够对他/她的下属说:“我同你的老板讨论过这个问题,她说是你在负责……”这样你后面的销售工作就处于一个非常有利的地位了。
GJ:但你是否最终还是要询问这些问题?
WW:当然。当你进行陌生电话拜访时,绝大部分的可能是受访人会问个问题,或者拒绝你。之后进行的谈话会帮助销售代表进一步了解受访人的情况。如果受访人立刻同意安排会面(这种情况非常罕见),那么这名受访人就会进入销售漏斗,而且他很有可能会愿意回答你的各种问题。销售代表在进行复杂的销售时,需要收集很多信息,因此必须要求进行会谈,而不是约见。一旦对方同意进行交谈,销售人员就可以问他们很多问题。这种结构避免了努力让对方回答你问题的尴尬。
GJ:《销售机器》(Sales Machine)的读者如何才能够了解更多关于消费勘察的内容?
WW:我即将出版一本名分为《The Sales Winner’s Handbook》的新书,同时我们定期举办我们称之为“陌生拜访大学”的研讨会。我还会在2010年的7月12日——这是个周末进行一场题为“Prospecting and Lead Generation Summit”的活动,期间会有多名顶级专家登场。我们也有免费的网上讨论会TODAY,预先了解活动的内容,我愿意邀请《销售机器》的读者们参加这些活动。
GJ:非常感谢你抽时间和我会面。
WW:这是我的荣幸。
Geoffrey James:为什么很多人都讨厌陌生电话拜访?
Wendy Weiss:陌生电话拜访一直都有坏名声。人们认为陌生电话拜访根本不起什么作用。如果你对陌生电话拜访的定义就是打开一本电话本,然后随便从里面挑一个名字打电话的话,陌生电话拜访的确是不起作用。然而,在许多销售环境里,陌生电话拜访依旧还是主要的手段之一。陌生电话拜访被认为是一种销售过程,而且也被人当成一种销售过程来衡量。在今天,陌生电话拜访还能得到很多销售工具的辅助。它是一种非常有效、能够给你带来好处的方法。
GJ:陌生电话拜访在整个消费勘察过程中扮演了什么样的角色?
WW:有四种方法创建销售漏斗。首先是市场活动,比如广告和网站,这些活动可能会引导人们举起手,决定购买。第二种方法是用户推荐,也就是让一名客户描述使用产品的未来前景。第三种方法是人脉拓展,既包含了个人参加活动的人脉拓展也包含了在互联网上使用社交媒体进行拓展。最后一种就是陌生电话拜访。陌生电话拜访同其他的消费勘察手段都不太一样,其他的手段都是依赖于别的什么人采取行动。陌生电话拜访则是一种真正的积极手段,目标是获得更好的销售勘察结果。如果你无法通过其他的销售勘察方法获得足够多的勘察线索,那么陌生电话拜访可能就是你唯一的选择。
GJ:为什么那么多的企业都无法用好陌生电话拜访?
WW:不幸的是,绝大部分企业都没有把陌生电话拜访当作是一种商业流程。这些企业有各种各样的正式系统和评估方法,管理销售和市场领域里其他所有的问题,但是他们把陌生电话拜访当作是“狂野西部”风格的东西,每个销售代表都会去做他或者她认为会起作用的工作。在绝大部分的企业里,都没有最佳经验,没有脚本,什么都没有。于是销售代表们只是随便抓起电话就打。这样的电话拜访不会产生足够的销售勘察记录,而管理层对这种情况的应对方法是要求销售更频繁地打更多的电话。
GJ:语音邮件如何?
WW:我曾经认为发送语音邮件纯粹是在浪费时间。不过现在我现在认为企业应该准备好一定的流程,为潜在用户发送一些语音邮件,方便他们打电话回来。我在我的网站上有一篇免费的文章,名为“语音邮件报告”中讨论了这个问题。
GJ:陌生电话拜访的脚本应该是什么样的?
WW:通常情况下,当一名销售代表拨打了某个潜在客户的电话,进行陌生电话拜访的时候,会问一大堆问题来评估这个潜在客户。然而,这种做法没有满足受访人的需求,受访人希望知道是谁打来的电话,为什么,而且很可能不会喜欢被人盘问一大堆的问题。所以最好的陌生电话拜访脚本应该说明你是谁,你的公司是谁,以及你为什么打来电话。还应该包括你所在的公司曾经服务过的客户的名称。然后你应该询问对方是否愿意和你约见,或者进行电话交谈。
GJ:如果你不问问题,那么你是否会面临这样的风险——追踪了一些不合要求的潜在客户?
WW:我觉得你确实很有远见,考虑到了要对你的潜在客户进行质量分析。在你打电话之前,你可以使用很多在线服务或者其他方法去研究对方。在打电话之前,你应该有个清晰地概念,对这个潜在客户的质量如何有个初步判断。而且,你应该直接给最高层的人打电话,应该给那个你认为是决策者的人打电话。这样,如果这个人让你联系他/她的下属,你就能够对他/她的下属说:“我同你的老板讨论过这个问题,她说是你在负责……”这样你后面的销售工作就处于一个非常有利的地位了。
GJ:但你是否最终还是要询问这些问题?
WW:当然。当你进行陌生电话拜访时,绝大部分的可能是受访人会问个问题,或者拒绝你。之后进行的谈话会帮助销售代表进一步了解受访人的情况。如果受访人立刻同意安排会面(这种情况非常罕见),那么这名受访人就会进入销售漏斗,而且他很有可能会愿意回答你的各种问题。销售代表在进行复杂的销售时,需要收集很多信息,因此必须要求进行会谈,而不是约见。一旦对方同意进行交谈,销售人员就可以问他们很多问题。这种结构避免了努力让对方回答你问题的尴尬。
GJ:《销售机器》(Sales Machine)的读者如何才能够了解更多关于消费勘察的内容?
WW:我即将出版一本名分为《The Sales Winner’s Handbook》的新书,同时我们定期举办我们称之为“陌生拜访大学”的研讨会。我还会在2010年的7月12日——这是个周末进行一场题为“Prospecting and Lead Generation Summit”的活动,期间会有多名顶级专家登场。我们也有免费的网上讨论会TODAY,预先了解活动的内容,我愿意邀请《销售机器》的读者们参加这些活动。
GJ:非常感谢你抽时间和我会面。
WW:这是我的荣幸。
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下一条:企业做大,要解决团队问题
要把企业做大,首先需要解决的是企业的持续发展问题,要解决管理团队的三个关键点:
这三个问题其实是老生常谈,是做好企业的常识,大凡做老板的都应该知道,所以我只是点题,每一点到涉及到很多,企业的发展阶段不同,做老板的理解也就不同。
标准与公平 你对待团队中的每一个成员,是按照所担任职位提出工作要求,从而进行考核的,还是根据你的个人喜好和“圈子文化” 来制定标准,他们的晋升、薪酬、嘉奖、激励是不是基本公平,这些都决定了你的管理团队未来发展的稳定性;
信任与平台 在企业制度规范下,在你的管理团队成员中,你能否真正做到按照管理制度放手放权,充分信任团队;在团队管理成员当中,是否每一个管理人员都能够拥有与他职务相匹配的平台;
业绩与分享 “财聚人散”和“财散人聚”并不是绝对真理,但是也并不是毫无道理,作为老板或者是实际控制人,在你的管理团队取得非同一般的经营业绩的时候,他所创造的效益远远超出他所担任的团队职务,在他取得成功的同时,你能不能与他在利益上、精神上分享呢!
这三个问题其实是老生常谈,是做好企业的常识,大凡做老板的都应该知道,所以我只是点题,每一点到涉及到很多,企业的发展阶段不同,做老板的理解也就不同。
标准与公平 你对待团队中的每一个成员,是按照所担任职位提出工作要求,从而进行考核的,还是根据你的个人喜好和“圈子文化” 来制定标准,他们的晋升、薪酬、嘉奖、激励是不是基本公平,这些都决定了你的管理团队未来发展的稳定性;
信任与平台 在企业制度规范下,在你的管理团队成员中,你能否真正做到按照管理制度放手放权,充分信任团队;在团队管理成员当中,是否每一个管理人员都能够拥有与他职务相匹配的平台;
业绩与分享 “财聚人散”和“财散人聚”并不是绝对真理,但是也并不是毫无道理,作为老板或者是实际控制人,在你的管理团队取得非同一般的经营业绩的时候,他所创造的效益远远超出他所担任的团队职务,在他取得成功的同时,你能不能与他在利益上、精神上分享呢!
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