绝佳六招抢走竞争对手的客户
一、“工欲善其事，必先利其器”
1、作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。有可能的话，推销员在推销以前，应当亲自试用一下产品，学会怎样欣赏产品，将产品的优点与同类竞争的产品加以比较，认识到自己产品的优点，对新产品价值有一个全面的了解。
有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。
所以说，推销员一定要熟悉了解自己的产品，不论客户问什么都要解答如流，不要给客户这么一种印象：自己推销的产品自己都不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢?有的推销员由于对自己产品不了解，推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，谈什么争夺客户?
2、推销员要了解自己的公司。如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解，推销员能正常地进行业务活动吗?再者，公司的产品是推销员的招牌，而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌，名气大公司或产品质量好的公司，会增加客户对推销员的信任感，增加推销员的信心，也有利于客户的争夺。
吉成公司和二七化工公司服务部同是经营化工产品的公司，但两家公司的推销员在进行产品推广时，却经常遭受到不同的待遇。从属于前者的推销员只要一张口介绍自己是吉成公司的，对方马上就会给他白眼，而后者的推销员在进行业务操作时，对方不管买或不买，态度都很亲切，最起码也给推销员一种舒服的感觉。吉成公司的推销员很纳闷，为什么顾客会这样对自己?经过长期的观察，他们终于了解到原来自己公司的产品经常缺斤少两或质量不好，甚至有冒牌货出现。给客户造成损失也不道歉，更不用说给客户一个合理的解释了。吉成公司在化工销售市场上可谓是“臭名远扬”，给所属的推销员进行正常的业务工作带来了极大的困难。而二七化工服务部的作法却恰恰相反，不论出现什么情况都认为客户永远是正确的。对客户该赔就赔，对推销员该罚就罚，严格的销售制度使每个客户都放心使用他们的产品。
我们也许认为吉成公司的推销员很可怜，也很可悲。在同情的同时，我们不免要问，你对公司没有根本的了解，怎能轻易地去接受工作呢?
二、洞悉竞争对手的弱点
推销员在推销产品之前，除了对自己的产品有很深的认识外，还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果他对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解，在争夺客户时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会，反之不但争夺不到竞争对手的客户，还会让他们对自己的产品产生怀疑，影响公司的形象。
有一位经理曾经说过：我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。由此我们可以看出，掌握竞争对手情况的重要性。掌握对手情况主要是掌握对手的售后服务和发展速度怎样，产品的真正价格是多少，对手在销售中的弱点等等。三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。
有心计的推销员会从竞争对手招聘推销员的广告中了解对方推销员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。而有的推销员为了摸清对方的销售情况，在对方招聘推销员或其它工作人员时，作为应聘者到对方公司应聘，以便从中得到有利于自己的销售信息。当然后者是一种不道德的竞争方法，但是我们也可以从中知道了解对手情况已成为争夺对手客户的有效方法。
三、打铁还须自身硬
英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品，位于中部地区的某个小城镇有一家公司经常用该公司推销员史密斯送的货，可以说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展，史密斯有些看不起这个小城镇的客户，因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改变了送货方式，除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼品，要不就不送货。久而久之，这家公司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太不象话、太过份，简直是目中无人，但由于长期使用他的产品，对其他公司的产品了解不深，又不敢贸然进货。正好，另一家化工公司的推销员彼得来推销公司生产的清漆，他们试用了一下，质量可以，就决定使用彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴，不论客户要货数量多少，都准时送到，满足客户的要求。
我们不妨想一下，如果史密斯公平公正地对待客户，就不会有客户的流失。作为推销员，一定要提高自身的素质，做一个有公平心、公正心的营销人。
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四、超越竞争对手
售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里，并不等于就万事大吉了，推销员要想争夺到竞争对手的客户，售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好，客户迟早会离你而去。
某家电公司推销员小郝，主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品，每次客户要货，小郝都会亲自送货上门，将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置，如有客户告知需要维修，小郝就会及时赶到，快速高效地修好;而另一家电公司的推销员小陈，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了，客户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经过三催四请终于来了，却修理不到位，修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧小郝的客户和小陈的客户住的不远，有一次没事聊天的时候，话题就扯到家电上面，小陈的客户一听小郝客户的介绍，感叹万分，经过介绍，小陈的客户见到了小郝，并亲身体验了一下他的售后服务。从那儿以后，小陈的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，都会把他们介绍给小郝。前不久，他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小郝的公司卖的。
某油漆厂用了某化工公司推销员小张送的甲苯结果出现了质量问题，生产出的油漆刚刷到门上就凝固了。负责人老付打电话告诉小张，让他过来看一下，小张看了之后发现就是自己的甲苯有问题，但又不想赔偿巨额损失，推脱说回去和经理商量一下解决办法，结果一去不回。无奈之下，老付将电话打到了另一家化工公司，推销员小任接住了电话，他仔细对甲苯化验后，发现里边的甲醇含量过高，就通过自己的公司将剩余几桶甲苯换了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供给的。
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五、套牢经销商
1、与经销商搞好关系
推销员与经销商之间有一种互动利益关系。如果我是一家化妆品公司的推销员，在我去向可能经销商推销产品之前，这个可能经销商已与其他公司的推销员确定了销售关系，也有了一定的客户，当然，我还不知道经销商是何许人，见面后，这个可能经销商是我的亲戚或好朋友，那么这个“可能经销商”前边的两个字就可以去掉了。那个推销员和我相比肯定没有我和这个经销商的关系好，经销商在顾及利益的情况下会将那个公司的产品留下来，但是这种产品肯定被摆放在不起眼的位置，要么就是和我的产品柜台影响相差甚远，遇到顾客询问化妆品或购买那个推销员的产品时，经销商会亲自告诉他或手下的人按经销商的意思多将我的产品介绍一下，以促成交易成功。由此我们可以了解推销员与经销商搞好销售关系也是争夺客户的一大关键。
2、说服高层领导直接面对经销商
中国是个礼仪之邦，礼仪意识根深蒂固，推销员要想争夺到竞争对手的客户，很重要的一个方法就是说服高层领导直接面对经销商。经销商会认为这个推销员、这个领导乃至这个公司都对自己很尊重、很重视。领导的直接造访，会让经销商产生一种心理慰藉。松下集团分市场由于推销员操作不当引发了危机，这个推销员再三对受损害的经销商赔礼道歉，仍旧得不到经销商的谅解，眼看经销商就要失去时，销售经理抱病亲自向经销商道歉，并对经销商的损失进行了补偿，诚意感动了经销商，经销商与公司与推销员更加接近，感情也变得更加浓厚，挽回了经销商流失的危险。
小刘是一家化妆品公司的推销员，作为她的竞争对手小罗对小刘的经销商有一定的了解，小罗也曾去推销过自己公司的产品，但效果不是太好。有同事提议，何不让你的经理去试试，小罗想想也是，他把这个想法告诉了王经理，王经理对这种做法也很赞成，于是就亲自到这个可能经销商那里以促进这笔业务。王经理的突然造访让他受宠若惊，看人家公司多么尊重我，提出考虑一下，王经理欣然答允。两天后，这个可能经销商打电话让小罗送货，竞争成功。
作为推销员，你不妨试试也让你的领导直接去面对经销商。要知道，领导比你大，有时你做不到的事情，如果有领导出面，情况会有所改观，因为领导和推销员之间，经销商更乐意接受领导。其实不论哪个客户都是这样。
3、利用外界因素，先下手为强
小李是甲食品公司的经销商。这天，他到这个食品公司要求做产品广告，以提高该产品的销售效率，这个公司的秘书冯小姐一见小李进来，忙放下笔将手中的资料放进抽屉，进了经理办公室。小李等了约五分钟不见冯小姐出来，就站起来四处走走，蓦然间发现冯小姐没合严的抽屉里放着一份产品促销策划书。冯小姐终于出来了，她告知小李公司暂时没有做广告的打算。正好小李也是乙食品公司的经销商，他与乙公司的推销员小王的关系不错，第二天，他去拜访了小王，寒喧过后，小李问小王：“甲公司最近有没有什么动静?”小王摇了摇头。“没动静就表示有大动作。昨天我到甲公司去办事，无意中发现他们正在做产品促销策划……” 小王忙将此事告诉了经理，经理马上召开紧急会议，连夜赶了份促销策划书，促销活动比甲公司提前一步进行。当天有许多甲公司的客户参与并签订了购货订单。
外界因素就象是一双无形的手，影响之大并非平时所能想象，所以一旦抓住机会就要比对手先下手，占领有效时机，把握商机。
4、暗地笼络经销商的业务骨干
举一个简单的例子：众所周知，每一个饭店或酒店都有各种酒摆放在橱窗内以供顾客选用。小张是甲酒的推销员，小李是乙酒的推销员，服务员是孙小姐，小张和孙小姐的关系比小李近，有顾客想喝乙酒，孙小姐会怎么做呢?她肯定会说：“我们这里新到的甲酒，大家反映酒香浓厚，口感比较好，您可以品尝一下。”然后顺理成章地取出甲酒。在药房这种情况也普遍存在。
在市场经济中销售关系是多方面的，接触不同的人就要跟不同的人搞好关系，利用他们的影响去获取客户，推销员也是这样，在此不一一列举，也许是 “只可意会不可言传”在作崇吧。
六、利用对方内在的调整，渗透挤进
世间万物都在不断地进行着变化，企业也是一样。几乎每家企业每年都要进行机构或人事调整，作为推销员，要想争夺竞争对手的客户，此时是一个大好时机，因为企业调整期或制度不完善或人员不到位，出现漏洞，容易渗透挤进，占领客户。
很多人认为同事之间不存在真正的友谊，但也有不少人的朋友圈除了同事还是同事。这也是没办法的事儿，同事是和你每周相处40个小时以上的亲密伴侣，是和你一起忍受上司剥削压迫的苦力，是和你一起加班熬夜赶项目的好同志，你们会为实现同一个目标而高兴，会为一时的挫败互相鼓励。他们作为一个群体，是你生命中不可或缺的一部分。
如果……他是你哥们
每个职场人至少都有一两个贴心的同事，你们也许大学毕业后同一拨进公司，一起吃饭，一起干活，一起挨骂，一起成长。在工作中，你们是并肩战斗的最佳拍档；在生活中，你们也是无话不谈的亲密朋友。他情场失意，你给他鼓励；你不懂打扮，他给你参谋；他经济困难，你给他支援；你受了委屈，他挺身而出。你也许不止一次地感叹，谁说同事不能成为肝胆相照的朋友？你们不就是吗？
作为同事，你欣赏他的人品，也佩服他的能力。当然，你也一直在努力，面对激烈竞争从不轻言放弃。直到有一天，他从啥都不懂的青涩新鲜人成长为干练的职场大拿，当你为他的升职加薪举杯庆祝时，方才发现你们之间的距离，仿佛刚刚开始。
当同事成为你的上司，你该怎么做？是继续把他当成勾肩搭背的好哥们儿？还是毕恭毕敬叫他一声头儿？谁敢保证，你和同事没有过酒酣耳热后的互诉衷肠？一起抨击时弊，一起畅谈八卦，一起端着饭碗吃饭，放下饭碗骂娘……
可是今天，曾经和你一边喝酒一边骂娘的同事，却要板着脸给你布置任务并提出种种要求，不知你可否接受这样微妙的心理落差？以前在讨论会上，你可以因为意见不合和他嚷嚷到脸红脖子粗，今天你刚张开嘴想反驳他的意见，却忽然意识到他是你的上司。
很多时候，要做上司，就做不成哥们儿。这道理，他门儿清，你也门儿清。所以，你待他多了几分客气，少了几分亲昵。他待你虽然还是实心实意，却时常有些尴尬不已——你做得好，他的表扬夹杂着一丝犹豫，唯恐别人觉得他是在袒护你；你做错事，他都不好意思批评你。一旦他忍不住拉下脸批评你了，你的难受甚至要超过遭原上司痛斥的好几倍。
忘了吧，忘了他曾是你无话不谈的好哥们儿，牢牢记住他的新身份——你的管理者和监督者。如果你佩服他，就用出色的工作成果来表现你的支持。如果你希望友谊继续，就不要仗着关系铁就肆意挑战他的权威。毕竟，他比你先升职，证明他有他的过人之处。只有全力配合他，你才能获得下一个升职的机会。
如果……他是你对手
同事之间，不是亲密拍档，就是竞争对手。
对手之间，往往表面上风烟无色波澜不惊，暗地里针锋相对剑拔弩张，甚至为了竞争同一职位，狭路相逢侧身而过冷淡点头，连看对方的眼神都充满了杀气，这些可不是港台肥皂剧的专利。
是竞争，就会有输赢。当对手成为你的上司，你的感觉也许会非常糟糕。如果他不是凭真本事挤掉你爬上去，你的眼睛里难免藏不住愤怒和不屑的光芒。他不摆官架子，你会觉得他没脾气。他摆出官架子，你又觉得他假惺惺。他待你好，你觉得他有所图谋。他待你差，你觉得他翻脸不认人。你甚至会怨恨公司老总为什么不从外面调一个空降兵，否则你就不会输得这么惨，混得这么背。
可是，感觉是感性的，职场却是理性的。当对手成为上司，你该怎么做？是态度一百八十度大转弯满脸笑咪咪？还是死鸭子嘴硬爷就是不低头？不同的人会有不同的处理方法，笨人会从自己角度考虑问题——怎样做才能占住阵角不被新上司欺负？怎样做才能在这般不爽的职场环境生存下去？而聪明人会从新上司的角度考虑问题——怎样做才能新官上任三把火树立威信？怎样做才能安抚下属情绪俘获民心？
OK，上司想要的，正是你要给他的。以前你们是竞争关系，现在却是上下级关系，就算你心里憋屈，也要表面服气。试问带着不服气的情绪，怎么可能搞好工作？工作出问题，怎么可能不被刚刚走马上任的新上司批评？一旦被批评，你势必理解为上司对你积怨已久给你穿小鞋，随之产生逆反心理，继续和上司对着干。接下来，99的可能就只有你卷铺盖走人了，因为他既然能当上你的上司，就证明某些方面他比你高一截。
无论是亲密搭档，还是竞争对手，当同事终于成为你的上司，你更要处处照顾他的感受。别不把你上司当回事儿，别在背后嘀咕他的不是。他曾经向你倾诉过的糗事，统统忘得一干二净。互相开玩笑时永远爆料自己的糗事，不要勇揭上司的短处，因为他玩得起，你玩不起。
当同事成为你的上司，不要立刻接近他，更不要刻意疏远他。孔子曰，近则不逊，远则怨。这句话不止适用于女子和小人，更适用于你的上司。只要他不蠢，分得清谁是刻意逢迎，谁是故作清高，谁是真心待人。如果你不知道如何掌握你们的关系，请记住一句话：不管爱他还是恨他，都要支持他。
桃花心木一名现几已成为高级家具之同义字。桃花心木能成为全世界著名家具用材，桃花心木心材常具桃红色波纹，故名。其花纹变化甚多，故设计亦多采多姿。因桃花心木价格昂贵，故有将其它木材涂装成类似桃花心木者，又称为桃花心木者，其实并非真正桃花心木。桃花心木原产于热带如西印度群岛地区，中美洲、南美洲、非洲之奈及利亚。台湾亦有小面积人工林。
本省尚有一种大叶桃花心木，木材性质用途大致相同，惟稍轻软而较逊。木材能以红、黄、漂白、光亮或无光等色调涂装。如在其上只涂上无色蜂蜡，则渐成淡褐色。桃花心木能迅速吸收无光，磨擦油质涂装及光亮而质硬之亮漆涂装。由于其具备多种优良性质，例如美观，纹理花样多，适于涂装质地稳定，而又易于割削及雕刻。较许多木材柔软而以重量比较，其强度却相当大。
桃花心木板较其它大多数阔叶树材缺点为少。故制造容易，利用率高。此外，其产量相当丰富。.真正桃花心木所制成之家具及单板，毫无疑问，其品质确实优良。木材价格虽高，然因耗废材料少，且可锯制成大料，接合较少，故成本较其它阔叶树材实际上为低。因其性质优良，木理均匀，故可平削成薄单板。又其开放之导管孔使胶合容易牢固。桃花心木只需定期喷蜡或擦蜡即可使其焕然一新。