抢先占领客户的立场:销售人员无需拼命说服客户

　　作为销售员，你与客户建立什么样的关系，远远比你向他销售什么样的商品更重要。重点在于：你能在多大程度上让客户从“心”动到互动，最大限度地调动客户的积极情绪。这将从根本上决定销售的成败。

　　别把客户当上帝，还是当老婆吧

　　一些企业常常把客户当作上帝，比如他们会在墙上贴上“一、顾客永远是对的;二、顾客如果有错误，请参看第一条。”问题是，当咱们把客户当上帝了，这种关系就是不平等的。当关系不平等时，这种关系能处得长久吗?所以，郑山姆老师认为，把客户关系当夫妻关系来处，反而更为合适。第一，客户关系与夫妻关系一样，都是平等的付出。客户付出金钱，咱们付出产品和服务。老公付出爱，老婆也付出爱。而上帝是无私的，它是个造物主，它只会给予而不求咱们付出。第二、客户关系和夫妻关系一样，是以情感为纽带的，而上帝已经超脱了人类，对喜怒哀乐没有感觉。第三，客户和夫妻一样，是有个性的、多样的，有生命周期的，而上帝是唯一的，一成不变的。所以，客户不是上帝，咱们别把客户当上帝，还是当老婆吧。

　　是老婆，就要好好维护

　　客户是老婆，就需要我们好好的维护，最好是终生服务。否则，她就会红杏出墙，移情别恋。郑山姆老师认为，男女结婚以后，婚姻通常会维持一段时间。但几年之后，双方就会在一成不变的生活中失去激情与活力，这个时候，如果咱们不去好好的维护这个关系，老婆就会从一时的埋怨发展到长期的抱怨，一旦遇到在某些地方优于你的竞争对手，往往会禁不住诱惑，投入他人怀抱，从此遗憾终生。客户就像老婆一样，如果你与客户的互动一成不变，内容与形式也几乎没有差异，也不帮助客户产生增值，产生新的机会点，客户就不会与你建立长久的忠诚关系，很容易被你的竞争对手策反。

　　象对待爱妻一样，对待客户

　　比如，联想的客户目标就是：为客户提供增值。联想有个典型案例，有位客戶的产品包装箱坏了，希望换一个，但负责接待的员工认为，这不属于其职责范围，没有满足客戶要求。 亊后,依据客戶的投诉，联想解聘了该名员工，并由此开展大讨论。 最后大家达成共识---对等客戶要象对等爱妻一样，否则，不适应联想向服务转型的需要。郑山姆老师认为，要象对待爱妻一样，对待客户，就要做好关键客户的三问：一是做她的生活顾问，如女性客户一般都喜欢美容、保养，如果咱们在这方面有研究，就可以指点客户如何保养自己了。咱们都成了客户的生活顾问了，关系还能不好吗?二是做客户的心理顾问，现代社会节奏很快，生活、工作压力都很大，有报道说，90%的人或多或少都有心理问题。如果咱们能经常陪客户聊聊天，听客户倾诉;与客户一起去旅游;给客户讲笑话，逗客户开心，客户就会非常喜欢咱们了。三是做客户的教育婚姻顾问，“家家都有一本难念的经”，每家每户都有问题存在，比如，子女教育问题，夫妻感情问题，针对这些问题，如果咱们能帮上忙，就自然会得到客户的尊敬了。

　　1.如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

　　2.如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

　　3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”

　　4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”

　　5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

　　6.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”

　　7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

　　8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

　　9.如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

　　10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

　　11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”

　　12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”

　　13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。