人才管理有时也要"不择手段"

　　旧时的四川有民谣曰：“贼来如梳，兵来如篦，官来如剃。”

　　我引用这个民谣与我们最近研究的市场分级管理正好吻合，尤其对于基础食品这类靠量取胜的行业，对市场采取分级和相应的应对策略尤为重要。

　　边缘市场如贼

　　边缘市场对自己而言，物流距离、经销商网络、消费水平等诸多指标可能都在60分以下，而这块市场对竞争对手来说可能是中间市场或者核心市场，在这样的地方就像贼一样抓市场，逮着一个算一个，有利润的就干，跟李云龙打游击的思想一样“打死1个鬼子不算少，拉来一车军饷不算多”，在这种区域争取的是“客户销量”。

　　中间市场如兵

　　知道“篦子”是什么东西吗?就是比梳子齿更密的一种梳子，古时候人头发长，为了避免跳蚤在头发上产卵，用“篦子”可以把跳蚤卵或其他一些细小的灰尘都给“篦”下来。中间市场因为相对有竞争力，但同时也可能是别人的中间市场或核心市场，所以需要更有规划，不能搞山寨习气，要不然就沦落为匪了。

　　那怎么规划呢?

　　孙子说“故善用兵者，避其锐气，击其惰归”，哪里是锐气，哪里是惰归，需要到客户那里去深度调查，食品类原辅料产品就应该走访饼房、馒头房、餐饮企业听听师傅们的意见，看看自己的产品哪些更有竞争力。所以中间市场更多争取的是“产品销量”。

　　核心市场如官

　　官当然很清楚了，小到每家每户编制都很清晰，在这个地方需要搞的就是网格式精细化营销，因为是自己的核心竞争区域所在，就是要打造成铁板一块，别人无法进入，在这里不仅是要卖产品，还要搞好政府关系，搞好消费者关系，这里的人不搭理你了，你就无家可归了，所以这里应该争取的是“区域销量”。

奖励员工也有一些“职场原则”需要遵守。

激励下属注意“职场原则”

1、原则之一：激励要因人而异

由于不同员工的需求不同，所以，相同的激励政策起到的激励效果也会不尽相同。即便是同一位员工，在不同的时间或环境下，也会有不同的需求。由于激励取决于内因，是员工的主观感受，所以，激励要因人而异。在制定和实施激励政策时，首先要调查清楚每个员工真正需求的是什么，并将这些需求整理归类，然后制定相应的激励政策，帮助员工满足这些需求。

针对员工的需求量身定制激励措施。公司提供的奖励必须对员工具有意义，否则效果不大。每位员工能被激励的方式不同，公司应该模仿自助餐的做法，提供多元激励，供员工选择。例如，对上有老母、下有儿女的职业妇女而言，给予他们一天在家工作的奖励，比大幅加薪或许更有吸引力。

2.原则之二：奖惩适度

奖励和惩罚不适度都会影响激励效果，同时增加激励成本。奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望；奖励过轻起不到激励效果，或者让员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公，或者失去对公司的认同，甚至产生怠工或破坏的情绪；惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性，可能还会犯同样的错误。

3.原则之三：激励的公平性

公平性是员工管理中一个很重要的原则，员工感到的任何不公的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的员工，一定要获得同等层次的奖励；同理，犯同等错误的员工，也应受到同等层次的处罚。如果做不到这一点，管理者宁可不奖励或者不处罚。管理者在处理员工问题时，一定要有一种公平的心态，不应有任何的偏见和喜好。虽然某些员工可能让你喜欢，有些你不太喜欢，但在工作中，一定要一视同仁，不能有任何不公的言语和行为。

4.原则之四：奖励正确的事情

如果我们奖励错误的事情，错误的事情就会经常发生。这个问题虽然看起来很简单，但在具体实施激励时却被管理者所忽略。一个流传很广的故事说：渔夫在船上看见一条蛇口中叼着一只青蛙，青蛙正痛苦地挣扎。渔夫非常同情青蛙的处境，就把青蛙从蛇口中救出来放了生。但渔夫又觉得对不起饥饿的蛇，于是他将自己随身携带的心爱的酒让蛇喝了几口，蛇愉快地游走了。

渔夫正为自己的行为感到高兴，突然听到船头有拍打的声音，渔夫探头一看，大吃一惊，他发现那条蛇抬头正眼巴巴地望着自己，嘴里叼着两只青蛙。

种瓜得瓜，种豆得豆。渔夫的激励起到了作用，但这和渔夫的初衷是背道而驰的，本想救青蛙一命的渔夫，却不想由于不当的激励，却使更多的青蛙遭了殃。奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。经营者实施激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至南辕北辙。