销售技巧：降价是唯一选择吗

跟下棋一样，运用强力价格谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 

开局：为成功布局 

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。 如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 

当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 

中局：保持优势 

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 

如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 

终局：赢得忠诚 

步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 

你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 

当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？

1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写"询价单"，发送"询价"。 

在报价前，仔细查看"询价单"尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复："要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品……"。 

2、通过贸易通立即询价或发送"询价文件"。这时，切忌欣喜万分即刻报价。 

1）可通过"贸易通"询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。 

2）详细了解对方基本信息，查看"网络名片"、"商友档案"以及"公司介绍"，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。 

3）要求对方发送"公司注册、工商执照等"扫描图片或"询价单"。[NextPage] 

3、有些客户会在发送"询价单"时选择"手机短信"进行询价。或直接发?quot;询价内容"，或短信留言提醒查看询价。 

遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。 

4、直接打电话、E-mail或发传真询价。 

如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！ 

综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以： 

1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。 

2、在网上搜索"公司库"，查找并浏览客户"公司介绍"，了解对方详尽资料。 

3、如果对方是"诚信通买家"，便可以登陆对方"企业采购网站"，查看"诚信通档案"，验证身份。 

1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。 

2）浏览"诚信通档案"，了解买家信誉度，判断是否可信。 

·查看"A&V身份认证"，判断"该公司是否合法存在"、"被认证公司的申请人是否存在"以验证真实身份； 

·查看"荣誉证书及称号"和"资信参考人"，判断客户信誉度； 

了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。 

外贸中的价格谈判技巧 

孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”  

     价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。  

     首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。  

     其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。 

     虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。  

    我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。  

     1.首先列名客户公司资料，越详细越好。  

     2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。  

     3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。 
  
     4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。  

     5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。  

     6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。 

     7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。  

     8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。  

     9.定单大小都需要和负责领导沟通。  

     10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。  

     11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。  

     12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。  

     13.只要签定了合同，价格就是公平的。  

     14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。  

     15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。  

     16.即使沟通使自己获得资料的最大化。 

     17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。  

     18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。  

     19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。  

     20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．

   就技巧讲技巧。在销售之中，终端销售技巧是那些。其实做什么事都不外乎用心，什么五大基础销售法则、销售七流程，只要你用心去做你肯定是会有收获的。

一.五大基础销售法则

1.微笑

    微笑可体现感谢的心和心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。

2.迅速

    以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

3.诚恳

    以真诚的态度工作是导购的重要基本心态和为人处事的基本原则。

4.利落

    以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。

5.研究

    要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。

二.销售七流程

1.打招呼留意

·   不要老是采用同一种打招呼的方式，可在早会上让大家根据时间、节日想一个新颖的打招呼方式。 

·   如记得她生日的顾客来店，可对顾客说“欢迎光临，祝您生日快乐。”

·   一般距离三米（十英尺）便可以打招呼。

·   打招呼时，声音要自然、吐字要清楚，语调要柔和。

·   接一顾二招呼三，尽快识别老顾客。

·   多留意需要帮助（帮顾客提物品到收银台寄放，下雨天主动帮顾客拿伞）或劝警的顾客（不要在店堂吸烟和饮食、不要将宠物带进店铺）。

·   打招呼时要和顾客目光接触，面带微笑，如果正在做事，要暂停手中事，让顾客感觉你随时会为他提供服务。

·   当顾客从导购身边经过时，不管在干什么，也要点头微笑或说“您好”。

·   收银区附近由收银员负责招呼顾客。

    注意事项：打招呼时要做到语言声音自然，语调柔和、吐字清晰、微笑点头、态度热情诚恳，表里如一目光注视、保持适当距离、暂停手中事。

2.留意顾客购买信号

    顾客主要表现出的购物信号有以下七点：

·   当顾客两次来店。

·   顾客反复盯着某件衣服看。

·   走一圈后又回到某件衣服前面。

·   在同款式里挑选比较颜色。

·   用手触摸衣服或伸手取下衣服比试。

·   询问衣服洗涤、保养方法。

·   与同伴交谈。

    注意事项：

·   给顾客足够的时间选择商品。

·   给顾客创造一个自然闲适的购物环境，与顾客保持一定距离，不要给顾客造成紧迫感。

·   一旦发现顾客发出的购物信号，应立即主动上前提供帮助。

3.商品FAB推销法则

1）.找切入点与顾客打招呼，如上述所说的7种接触顾客机会用语

2）.直接向顾客介绍他留意的商品、介绍时需从商品的FAB着手

3）.如何寻找商品的FAB

商品ＦＡＢ

Ｆ：Feature  A:advantage  B:benefit

F特征：商品本身可见到的并且有依据可证明的商品特性。

A优点：以商品特征为依据对商品进行深入的介绍让顾客感觉到商品的优越性。

B好处：F+A=B通过商品特征、优点的阐述让顾客感觉到商品的优越性。

4.试衣服务

    试衣服务是为了减少退、换货的麻烦以及让顾客体验真实的着衣效果，当顾客选择第一件商品试穿时，建议顾客多选几件一起试穿，但件数不超过五件，试身室服务精髓在于细节，要尽量提供给客人成套的服装，促成串联销售。试衣服务可分三个步骤：

试衣前：

    荐意试穿打消顾客顾虑。

·   参考顾客的肤色、价位层次、体型特征、个人喜好；通过交谈收集有利销售情报,观察做到一拿准。

·   带领顾客去试衣间。

·   在到试衣间的过程中，将试穿商品的扣子解开或拉开拉链等，如有特殊穿法应告诉顾客。

·   如果是套头衫，应提醒顾客不要弄乱自己的发型。

·   检查试衣间有无上一位顾客遗留的物品。

·   记住顾客的名字，如有需要可告诉顾客你的名字。

·   主动为顾客搭配饰品，以达到成套销售的目的。

    注意事项：当顾客穿衣风格与所选服装不相配时，为了达到试穿效果，应该主动提供可搭配的商品给客人试穿。[NextPage]

试衣中：

·   帮顾客搭配衣物和饰品，如顾客太久没出来，可敲门询问。“先生，尺寸可以吗？”“要不要出来照照镜子，我帮您看一下。”“先生，要帮忙吗？”

·   如果销售过程中，必须要做转货时，应等顾客出来后向他解释清楚，并让他人代看这位顾客，方可离开。

·   当顾客试衣时，导购应在试身室外等候顾客，或再替顾客搭配其他适合他的衣服和饰物，或与顾客的朋友“聊天”（流行信息等），还可照顾试身室附近的顾客，并可告之一些简单的商品保养和洗涤知识。

试衣后：

·   帮顾客整理衣服。如：帮顾客拉上拉练、扣上扣子、领子翻正、上衣弄挺、垫肩弄正，裤子太长时主动帮顾客折短，袖子太长时也可以反折从而达到最佳试穿效果；让顾客感觉有整体美这样才能更好地激发起顾客的购买欲。

·   结合衣服的FAB给顾客讲解。

    注意事项：大减价的时候不提供试身室服务。

5.聆听/辨认 顾客需求

·   做到面带微笑目光交流、耐心倾听、不时的朝顾客点头表示认同。

·   要注意语言的表达多使用建议性的语言，不要让顾客有强制推销的感觉。

·   针对顾客试穿、试用后的反馈及意见，导购提供相关的意见和合适的选择。

·   不要给顾客制造压力，使得顾客反感。

·   要主动为顾客查库存资料。

·   如果暂时没有顾客所要的商品时，可以给顾客推荐相同款式不同颜色或相同颜色不同款式的商品。

6.收银服务

·   要尽可能的带顾客去收银台，并与收银员作交接；实在是有事没办法走开时，要用正确手势指给顾客收银台的方向。

·   与收银员交待完后，向顾客打声招呼后回到负责区域继续工作，以免造成空位。

·   当收银台前面有顾客在排队等候结帐时，可向顾客介绍洗涤知识、搭配方法、流行趋势。人过多时，可让顾客再顺便看看，以免顾客长时间等候。

收银时，程序为：

    微笑招呼——确认——询问是否VIP客户——打单（开小票）——再推促销品——唱收、唱付——包装——告知顾客洗涤、保养方法——记录完善顾客档案

    注意点：收银过程双手接钱接物、面带笑容

        提醒顾客保存好收银小票

        明确告诉顾客退换商品的规定

        整个收银过程快速准确

7、欢送 

1）、无论顾客是否购物，导购都应该微笑欢送顾客。

2）、我们的欢送语应具有亲合力，使顾客能再次光临（根据二八原则一般80%的营业额都由20%的老顾客创造。）

3）、针对不同地域风俗、不同熟悉程度的顾客，欢送语应有所不同。

    如：

    “您慢走！欢迎下次光临！”

    “ＸＸＸ先生，您慢走／请慢走！