终端销售技巧

   就技巧讲技巧。在销售之中，终端销售技巧是那些。其实做什么事都不外乎用心，什么五大基础销售法则、销售七流程，只要你用心去做你肯定是会有收获的。

一.五大基础销售法则

1.微笑

    微笑可体现感谢的心和心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。

2.迅速

    以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

3.诚恳

    以真诚的态度工作是导购的重要基本心态和为人处事的基本原则。

4.利落

    以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。

5.研究

    要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。

二.销售七流程

1.打招呼留意

·   不要老是采用同一种打招呼的方式，可在早会上让大家根据时间、节日想一个新颖的打招呼方式。 

·   如记得她生日的顾客来店，可对顾客说“欢迎光临，祝您生日快乐。”

·   一般距离三米（十英尺）便可以打招呼。

·   打招呼时，声音要自然、吐字要清楚，语调要柔和。

·   接一顾二招呼三，尽快识别老顾客。

·   多留意需要帮助（帮顾客提物品到收银台寄放，下雨天主动帮顾客拿伞）或劝警的顾客（不要在店堂吸烟和饮食、不要将宠物带进店铺）。

·   打招呼时要和顾客目光接触，面带微笑，如果正在做事，要暂停手中事，让顾客感觉你随时会为他提供服务。

·   当顾客从导购身边经过时，不管在干什么，也要点头微笑或说“您好”。

·   收银区附近由收银员负责招呼顾客。

    注意事项：打招呼时要做到语言声音自然，语调柔和、吐字清晰、微笑点头、态度热情诚恳，表里如一目光注视、保持适当距离、暂停手中事。

2.留意顾客购买信号

    顾客主要表现出的购物信号有以下七点：

·   当顾客两次来店。

·   顾客反复盯着某件衣服看。

·   走一圈后又回到某件衣服前面。

·   在同款式里挑选比较颜色。

·   用手触摸衣服或伸手取下衣服比试。

·   询问衣服洗涤、保养方法。

·   与同伴交谈。

    注意事项：

·   给顾客足够的时间选择商品。

·   给顾客创造一个自然闲适的购物环境，与顾客保持一定距离，不要给顾客造成紧迫感。

·   一旦发现顾客发出的购物信号，应立即主动上前提供帮助。

3.商品FAB推销法则

1）.找切入点与顾客打招呼，如上述所说的7种接触顾客机会用语

2）.直接向顾客介绍他留意的商品、介绍时需从商品的FAB着手

3）.如何寻找商品的FAB

商品ＦＡＢ

Ｆ：Feature  A:advantage  B:benefit

F特征：商品本身可见到的并且有依据可证明的商品特性。

A优点：以商品特征为依据对商品进行深入的介绍让顾客感觉到商品的优越性。

B好处：F+A=B通过商品特征、优点的阐述让顾客感觉到商品的优越性。

4.试衣服务

    试衣服务是为了减少退、换货的麻烦以及让顾客体验真实的着衣效果，当顾客选择第一件商品试穿时，建议顾客多选几件一起试穿，但件数不超过五件，试身室服务精髓在于细节，要尽量提供给客人成套的服装，促成串联销售。试衣服务可分三个步骤：

试衣前：

    荐意试穿打消顾客顾虑。

·   参考顾客的肤色、价位层次、体型特征、个人喜好；通过交谈收集有利销售情报,观察做到一拿准。

·   带领顾客去试衣间。

·   在到试衣间的过程中，将试穿商品的扣子解开或拉开拉链等，如有特殊穿法应告诉顾客。

·   如果是套头衫，应提醒顾客不要弄乱自己的发型。

·   检查试衣间有无上一位顾客遗留的物品。

·   记住顾客的名字，如有需要可告诉顾客你的名字。

·   主动为顾客搭配饰品，以达到成套销售的目的。

    注意事项：当顾客穿衣风格与所选服装不相配时，为了达到试穿效果，应该主动提供可搭配的商品给客人试穿。[NextPage]

试衣中：

·   帮顾客搭配衣物和饰品，如顾客太久没出来，可敲门询问。“先生，尺寸可以吗？”“要不要出来照照镜子，我帮您看一下。”“先生，要帮忙吗？”

·   如果销售过程中，必须要做转货时，应等顾客出来后向他解释清楚，并让他人代看这位顾客，方可离开。

·   当顾客试衣时，导购应在试身室外等候顾客，或再替顾客搭配其他适合他的衣服和饰物，或与顾客的朋友“聊天”（流行信息等），还可照顾试身室附近的顾客，并可告之一些简单的商品保养和洗涤知识。

试衣后：

·   帮顾客整理衣服。如：帮顾客拉上拉练、扣上扣子、领子翻正、上衣弄挺、垫肩弄正，裤子太长时主动帮顾客折短，袖子太长时也可以反折从而达到最佳试穿效果；让顾客感觉有整体美这样才能更好地激发起顾客的购买欲。

·   结合衣服的FAB给顾客讲解。

    注意事项：大减价的时候不提供试身室服务。

5.聆听/辨认 顾客需求

·   做到面带微笑目光交流、耐心倾听、不时的朝顾客点头表示认同。

·   要注意语言的表达多使用建议性的语言，不要让顾客有强制推销的感觉。

·   针对顾客试穿、试用后的反馈及意见，导购提供相关的意见和合适的选择。

·   不要给顾客制造压力，使得顾客反感。

·   要主动为顾客查库存资料。

·   如果暂时没有顾客所要的商品时，可以给顾客推荐相同款式不同颜色或相同颜色不同款式的商品。

6.收银服务

·   要尽可能的带顾客去收银台，并与收银员作交接；实在是有事没办法走开时，要用正确手势指给顾客收银台的方向。

·   与收银员交待完后，向顾客打声招呼后回到负责区域继续工作，以免造成空位。

·   当收银台前面有顾客在排队等候结帐时，可向顾客介绍洗涤知识、搭配方法、流行趋势。人过多时，可让顾客再顺便看看，以免顾客长时间等候。

收银时，程序为：

    微笑招呼——确认——询问是否VIP客户——打单（开小票）——再推促销品——唱收、唱付——包装——告知顾客洗涤、保养方法——记录完善顾客档案

    注意点：收银过程双手接钱接物、面带笑容

        提醒顾客保存好收银小票

        明确告诉顾客退换商品的规定

        整个收银过程快速准确

7、欢送 

1）、无论顾客是否购物，导购都应该微笑欢送顾客。

2）、我们的欢送语应具有亲合力，使顾客能再次光临（根据二八原则一般80%的营业额都由20%的老顾客创造。）

3）、针对不同地域风俗、不同熟悉程度的顾客，欢送语应有所不同。

    如：

    “您慢走！欢迎下次光临！”

    “ＸＸＸ先生，您慢走／请慢走！