进行一次漂亮的电话销售

    在销售谈判中无时无刻不感觉到压力的存在，经验丰富的谈判者不仅懂得合理的转移压力还可以巧妙的制造压力。在谈判技巧之中懂的将压力转移到对方的身上，让自己轻松应对的人才会成为赢家。可如何才能转移压力呢？  

    即便是全球首席谈判者也会无时无刻地面对压力，他们在重压下也会做出一些错误的决定。如果要评选出世界十大可怕事物，我想“压力”一定名列前茅。压力之所以可怕是因为它们看不见摸不着，其作用在于无形之中，能给人猝不及防的打击。  

    我始终认为一个人能否成功，最主要的决定因素是他是否有坦然面对压力的勇气和巧妙化解压力的能力，一个轻易就被压力击倒的人不会成功，而一个不懂得分解压力的人恐怕要长期与失败为伴了。  

    在谈判桌前似乎连空气的流动也会加快，经验丰富的谈判者不仅懂得合理的避免压力还可以巧妙的制造压力，在和他们共事时你会倍感轻松，这些高明的谈判手永远是谈笑风生、一张一弛不紧不慢，你甚至会认为他们根本不是在谈判，而是走走过场而已。事实并不是这样，在谈判中无论是买方还是卖方各有各的压力，他们只不过更善于化解压力，更准确的说是转移压力。那么这些压力到底转移到哪里了，当然不会到中国足球队主教练的头上，一定是到了他的谈判对手身上。如果你不幸遇到了这些人，请看完本节后再去与他们谈判。  

    首先介绍买家的策略。不要认为买方是最幸福的职业，他们受到方方面面的压力决不比卖方少，比如你所在的企业由于发展的需要，急需迁至更大使用空间的办公场所，你作为行政主管自然当仁不让地承担了这个任务，从表面看你手握支票是一位不折不扣的大买家，其实只有你自己这次任务潜在着多大的压力：  

    你要挑选的办公场所必须使每一个部门都满意，要知道做一件事能让所有人都皆大欢喜是多么不易；更重要的你要让上司高兴，作为老板肯定希望租金最低而使用面积无限大，最好电话费、停车费、物业管理费全免；还有就是时间限制，公司总不会让你像美国西部淘金一样慢工出细活，目前场地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果还找不到合适的场所，那公司这一百多号人只好每天到你家办公了，另外有些同事还得管住。  

    虽然目前受到的压力的确是不小，但不一定非要自己来扛，你可以将压力转移到卖方的身上。根据本方的具体需求你应该圈定至少三家房产商，随后让他们提供详细的场地介绍与报价。你可以从他们的投标书中看到各自的特点以及同自己要求的差距，同时你会发现他们三家在付款方式、物业管理、相关费用等各不相同，而且相差甚远。所以不必急于做决定，因为一旦你选择出现了偏差就很难改变了，晚做决定对交易结果会有较大的影响，能够将压力转移到对手身上，当然，前提是你首先克服自己面临的压力。  

    在收到他们的投标书后你即刻约定以上三家的负责人到公司面谈，时间分别为九点、九点半、十点，让他们知道自己只是潜在中标者之一，只有通过更优厚的条件才能赢得此项目，最好能让他们在会客厅里见面。  

    当他们了解到所面临的竞争时，情况会发生一些微妙的转变。出租方甲会告诉你他们配备了8部三菱高速电梯，可以达到4米/秒，在高档写字楼中绝对算是鹤立鸡群，同时暗示其他两家根本没有竞争力，有很多问题存在。如果双方能够达成协议，他们愿意降低一部分租金。随后与出租方乙会面，他们的特点是拥有500个停车位可供使用，大楼内饰全部采用进口设备，高档尊贵，咖啡厅、西餐厅面面俱到，为了表示合作诚意他们决定免去半年的物业管理费；第三位出租方强调的是地理位置与商圈效益，能够提高企业的形象等云云，在付款条件上也做出了一定的让步。
     你一定要与他们见面才能了解到具体情况吗？当然不是，有很多渠道可以获得详细的信息，比如在互联网、媒体广告、宣传资料上，为什么还要花费一上午的时间与他们会面呢？这显然是醉翁之意不在酒，要让他们清楚地知道自己的竞争处境，出租方必须提供更多的优惠条件才能争取到合同，同时也要让对方了解你还没有做出决定，任何一方都有希望拿到合同，这场交易对双方都是公平的，大家都是站在同一条起跑上竞争，至少在会面当天谁也没先迈出一步，大家都有机会，就看谁能开出更好的条件。  

    这时你在无形中已经占据了优势，无论你和哪一家出租方合作都能得到比较优厚的条件，这样的结果和谈判策略本身是分不开的。假如你没有让卖方相互见面，而是采取单独会面的方式，那么这样的谈判结果是绝对不会出现的，因为在谈判中你没有体现出优势，卖方也没有体会出竞争的压力，在一场旗鼓相当的谈判中，可能在收官阶段你会发现卖方反而占据了优势，在谈判中这是常有的事情。  

    竞争是商业社会的本质之一，之所以将卖方聚集到一起，其目的就是让他们在竞争下产生紧张和焦虑的心情，使他们认为只要再在努力一点就可以赢得这份合同，相反，如果因为一个让步而丢掉整个合作是十分不明智的。当买方合理地将压力转嫁到卖方的身上，谈判地位发生了转变，在进入谈判阶段后，卖方打算放弃这笔生意就没有一开始那样容易了，他们仍有可能被迫做出较大的让步。买方使用转移压力的策略，决胜在无形之中，有时甚至激化对方的矛盾，但事情的结果没有变化，有的人会愿意通过降价的方式把生意抢过来，有的人则准备退出。无论如何，买家总能占据上风。  

    使用这种策略不是永远一帆风顺，也会有意想不到的事情发生。比如有些在竞标时做出重大让步的卖方，通常会在拿到合同之后进行复议，如果认为付出的代价与交易收益不成正比，他们会在其他方面进行弥补或者拒不履行合同中约定的条款。所以签订合同书后并不代表万事大吉，要充分考虑到合作中可能出现的问题，事前设计好备选方案，在对方发生变化时能够在第一时间做好应对的准备。 

应对压力  

    如果你作为卖方，在谈判中忽然发现对方正在使用这个策略，怎么办，只能束手就擒吗？答案一定是否定的，卖方只要抓住事情的重点，坚持几点必要的原则，在交易中就不会落于下风，有时还会反败为胜，获得相对有利的合同条款。  

    卖方首先要非常清楚自己的优势，即独特的比较竞争优势，主要是指企业经过长年积累而具备的，短时间（2—3年）内不容易被其他企业复制的及特有的“专长”和“特点”，这里有管理方面的、也有技术方面的，同时还有市场方面和人才方面的。无论你掌握是哪一方面的优势，要让买方清楚地了解到，在这一点上花费再多的时间和精力都是值得的。你只有强化你的优势才能更好的抵消劣势所带来的影响。另外向对方推销自己的优势在谈判中会起到决定性的作用，通常买方在权衡一桩生意时主要是比较对方的优势和劣势，如果你的优势远远多于劣势，那么你存在的劣势也就无足轻重了。所以当你发现买方在使用转移压力策略时，你需要立即调整谈判策略，把优势介绍提到第一谈判议题，并且不断地强化它的力量，在买方心智中留下深刻的印象。  

    如果你的优势不够强大，不足以取胜于其他的竞争者时，也并不是无计可施，你马上要做的是研究自己的弱点，想办法立即改善它。在谈判中对方可能会对你的优势不屑一顾，接下来他们一定会谈论你方的弱点，因为只有这样才能迫使你让步，这就是他们的目的所在。为了避免被动局面，你要准备好应对方案，对本方弱点有一个客观的评估，积极寻找短期内可以解决的方案，如果涉及面较大无法在近期内解决，你至少应该有一套改善的想法，并形成正式的文字提交给买家，否则对方会揪住你的劣势不放，那时只有两条路可以选择，即要么出局要么让步。
    在进入谈判前要对交易结果做好充分的评估，设计好自己的最低底线。买家会无时无刻地利用所有的手段逼迫你让步，甚至可能有些理由连你自己都认为很有道理。不要被买家的言语所困扰，也不要屈服于眼前的压力，对你而言有一个竞争者和有一百个没什么区别，不该让步之处决不让步，严格遵守自己设定的底线。  

    这里要说明一点，拒绝让步和谈判出局没有因果关系，也不存在任何的必然性，买方不会因为你的坚持而终止谈判，相反卖方也不会因为让步而必然拿到合同。  

    如果是涉及比较专业或复杂的交易，建议你带领一位此领域中的专业人士共同参与谈判。在买方眼里专业与高价的概念是对等的，如果他们认为你方的专业化程度要高人一筹，那么在交易过程中你会比较轻松，他们不会过分地逼迫你让步。专业人士还能使对方在开始阶段就充满了对你的信赖。  

    自古以来谈判双方从来都是互不信任，如果你能使对方多一分信任，交易就能多一分达成的机会。希望大家能灵活掌握其中的方法，在交易中拿到应该属于你的东西。

任何商务谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题。在外贸销售谈判中没有什么谈判技巧可以帮你轻松搞定对手呢？本文通过案例分析可看出胜负往往在于一念之差，局中人要懂得运用的技巧和智慧。  

有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。 

    如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。 

    全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。 

    这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。 

    你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说！ 

    这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？ 

    一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？ 

    沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。 

    在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。 

    就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。

案例分析： 

    我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。 

    就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配置——她被辞退了。 

    乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。 

    乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。 

    乔易达的心理：她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。但也许她的期望会落空，假如公司会如此的善待员工，一些问题在离职前就可以妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外所有的员工都没有劳动保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他员工将全部提出要求，对这家公司而言，绝对算是“额外开支”。 
  
    她的另一个选择是去法院状告企业，这虽然是属于正常手续，但又牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费，如果有必要还会涉及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七除八扣后所剩无几，这还是建立在打赢官司的情况下，就像股票市场里的行话：赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭，对其办事的程序和方法一无所知，同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题，就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样，弄不好有理变成没理了，毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去，对自己肯定是不利的。 

    乔易达认为还是私下解决比较好，但对方对她的要求既不肯定也不否定，猜不透他们的真实想法，是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用？如果是前者自己可以考虑做一定的让步，金额少点也可以接受，总比没有强吧。如果是后者就惨了，恐怕他们已经作好劳动仲裁的准备了，自己就更没有胜算了。综合以上分析，乔易达最终决定降低赔偿费用，速战速决。 

    对乔易达谈判方式的评价：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在谈判方面却不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误：未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大忌。 

    她怎么能料定对方真的无动于衷？会无所顾忌？对方也有致命的死穴，只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把她逼疯为止。
这里我的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。 

    企业负责人的心理：其实企业方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂，输赢胜负对他们来讲是次要因素，企业更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱对于企业来讲是小事一桩，毕竟数目也不大，完全可以承受，而通过这件事对企业的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。 

    当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后，消费者会如何评价这家企业？他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗？行业内的精英人才还会加盟这家企业吗？ 

    我们的结论是：企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决，如果乔易达认识到这点，就不会轻易让步了。 

    企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑到其他在职员工的感受，如果同意了乔易达的赔偿要求后，其余员工提出相同的要求怎么办？唯一的办法就是压低赔偿金额，让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得乔易达小姐分寸尽失，几乎已经取得了谈判的胜利。 

    对企业方谈判方式的评价：综上所述，企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧，他们也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老道的谈判高手，在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，当然还有乔易达的年轻。 

    就在谈判开始前，企业方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。 

    这就是谈判，胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏并不会完全决定最后的胜负，关键要看局中人的技巧和智慧，即使是一把烂牌也能起死回生，相反，如果缺乏相关的技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。