有效沟通的四个基本法则

   是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢？如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目的，本文就电话约见技巧进行讨论及分享。

     推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你必须通过电话，来争取面谈的机会。你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢？如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈的目的，正是本章所要讨论的重点。 
一、电话约访的优点
　　用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是： 
　　1．比较专业。 
　　2．易给增员对象留下良好印象。 
　　3．免除到处奔波的劳苦及花费。 
　　4．比较有效率。 
二、电话约访的疑惑点
　　电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点： 
　　1．你是谁？你怎么知道我的？ 
　　一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？”这时，我们可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。 
　　2．怕花太多的时间 
　　大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户： 
　　“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。” 
　　主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。 
三、电话约访的要点
　　一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点： 
　　1．先取得对方信任 
　　诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。 
　　2．说话速度不宜太快 
　　一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。 
　　3．强调“不强迫……” 
　　一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。 
　　4．多问问题，尽量让客户说话 
　　在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。 

　　5．由行销人员决定拜访的日期、时间 
　　原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。 
　　除此之外，你还应做到以下几点： 
　　1．提及初次面谈的目的。。 
　　2．解释这个行业的机会和特点 
　　3．解释你精挑细选的程序。 
　　4．确定增员对象的兴趣及需求。 
　　5．获得增员对象对于初次面谈的承诺。 

四、电话约访的拒绝处理
　　在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，才能即不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？其实，你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到面谈的目的。 
　　第一步，要肯定对方的回绝。 
　　第二步，一定要提到推荐人。 
　　第三步，赞美对方。 
　　第四步，将谈话拉回主题。 
　　第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。 
　　下面结合实例，让大家体会这种讲话模式的威力。 
五、电话约访的拒绝处理范例
　　——我没兴趣 
　　示例： 
　　是的，介绍人王大哥他也说过，如果要你做保险，你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物，而且你的学习力也非常的强，特别是你的社交范围很广，就算这份事业不适合你，但是你喜欢帮助别人，他说只要找你，就没有办不成的事。不知道李小姐星期三，还是星期四方便呢？ 
　　——我没时间 
　　示例： 
　　是的，王大哥他特别跟我提过，说你事业有成，平时都非常忙，把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情，叮嘱我在与你见面之前，一定要打电话给你。你放心，我不会占用你大多时间，只要你给我二十分钟，我会给你一个有前景的事业，你看是星期三还是星期四方便呢？ 
　　——那你把资料寄给好了 
　　示例： 
　　是的，黄先生，是这样的，正因为你的时间很宝贵，所以如果让我先跟你讲一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间。你放心，我不会超过二十分钟的，不晓得黄先生您是星期三晚上，还是星期四晚上方便呢？ 
　　——我以前做过保险 
　　示例： 
　　是的，介绍人林小姐特别告诉我，说你是保险界的前辈。不过，我们所要谈的不是做保险，而是经营一项事业，是非常特别的；很多人到我们公司来以前，想法都和你一样，但听过我们的说明以后，他们发现这是一个新生的事业，不晓得黄小姐你是星期三，还是星期四晚上方便呢？ 

    喜盈门建材家具宣传忽悠人律师：涉嫌欺诈罪 

    “喜盈门建材家具广场的广告有欺骗顾客之嫌，承诺免费接送，根本就是骗人的。”连日来，多名读者致电本报，投诉喜盈门建材家具广场宣传口号难实现。 

    投诉：喜盈门宣传忽悠人 

    24日，读者付先生致电，称喜盈门建材家具广场的广告有欺骗顾客的嫌疑。付先生于去年12月份在该广场的宣传单上看到，喜盈门称无论是否购买家具都可以免费接送顾客。付先生去年12月底室内装修，需要置购家具，便到喜盈门建材家具广场转了一圈，但是没有看到中意的家具，于是付先生拨通了喜盈门建材家具广场免费接送的热线。付先生向对方表示自己要回家，希望他们能够实现承诺，但遭到了对方的拒绝。 

    在喜盈门的宣传单上，笔者发现，该广场在宣传中明确表示，无论是否购买家具，他们都将免费接送顾客。“免费上门接送，不买照样把您送回家。”这样的宣传口号明确地出现在了喜盈门的宣传单上。 

    说法：送回家要提前预约 

    26日10时左右，笔者来到喜盈门建材家具广场。随后，笔者就拨通了喜盈门建材家具广场免费接送热线，在电话中，笔者表示自己并没有购买东西，希望对方能入广告所言，免费送笔者回家。“不可以，必须要提前一天预约才可以。”接电话的客服人员很明确地拒绝了笔者的要求。在电话中，对方告诉笔者，要免费接送必须提前一天预约，这样他们才可以送笔者回家。 

    调查：买了东西就送回家 

    当日15时30分，笔者再次拨通了喜盈门的免费接送热线。在电话中笔者表示，自己已经购买了喜盈门的建材家具，问事否可以送笔者回家。“你带着购物小票，提前一个小时到大厅门口登记就可以了，我们会免费把你送回家。” 

    让笔者想不到的是，当听说笔者是购买了建材家具的顾客时，对方的态度马上发生了转变，随即表示可以免费接送，也根本不需要提前一天预约。对于是否购买了家具产品，喜盈门给出了两个不同的答案。 

    律师：喜盈门涉嫌虚假宣传 

    笔者随后拨通了华特律师事务所徐之春律师的电话。“喜盈门的这种做法明显属于虚假宣传，是在欺骗消费者和顾客。”徐律师说，在宣传中称免费接送，但喜盈门没有注明要提前预约。对于是否购买了产品的顾客待遇完全不一样，却又在广告中称不买照样送你回家，喜盈门的这种做法带有广告欺诈，属于虚假宣传。