喜盈门建材家具广场宣传忽悠人涉嫌欺诈

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 　　一些销售谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。 

　　谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。 

　　因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。我认识几位谈判高手，他们在生活上都比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。所以我认为性格不会影响谈判者的成长，只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。 

　　在销售谈判中让步的技巧是：没有回报，决不让步。 

　　不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。 

　　一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。 

　　也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。 

　　记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的答应，记得我是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。 

　　即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方一定不会让步呢？

　　随着买方市场的到来，暴利时代已经彻底结束，任何产品的利润率都在下滑，企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。但很多企业的销售人员都比较缺乏盈利观念，在他们脑子里除了定单就是销量，缺少基本的大局观念，加之领导的错误引导和公司制度的不建全，导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。当所有销售员都在价格上不断地让步，那么公司拿什么来盈利？ 

　　侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如对方年销售额是500万，让出一个百分点就是5万，你有没有办法可以马上将损失填补，好像很难。 

在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。 

　　在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。 

　　让步的原则： 

　　▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。 

　　▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 

　　▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 

　　▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 

　　▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

    3月27日，中国著名家居连锁企业——居然之家合肥店即将隆重开业，居然之家是北京十大商业品牌之一，也是中国家居建材流通业的重要行业龙头，因率先向消费者承诺“先行赔付”而奠定了在家居建材行业中的领导地位。其经营模式的特点是集家装设计中心、建材超市、家居建材专卖店、家居用品商场等“一站式”服务为一体，以清晰明确的中高端定位为消费者提供家居文化服务。 

    居然之家合肥店位于滨湖新城，经营面积8万多平方米，是居然之家的第22家分店。随着大合肥快速崛起，合肥滨湖新城的面貌日新月异，居然之家作为首家品牌家居连锁企业落户滨湖新城，必将引领合肥家居建材市场发展新潮流。据了解，开业当天，居然之家形象代言人，著名影星陈宝国将亲临现场助阵，居然之家大手笔隆重推出百万让利惠钜全城 

    “真、实、优、惠”现场演绎合肥家居建材卖场开业“神话”。“真”，真正的中高端定位；“实”，价格实，所有活动均在成交价基础上享受；“优”，品质优，服务优，率先提出并坚决执行“先行赔付”、“一个月内无理由退换货”的服务承诺；“惠”，3月27日开业，当天下午2：00至5：00，大型总裁签售会，在成交价基础上再降5个百分点。“3月27日——4月5日”期间，买家具、建材类产品在成交价基础上，每满1000元直减260元；超市每满100元返20元超市通用券。另有“居然签售再返现”优惠：即开业当天下午2：00至5：00，顾客交款后经居然领导签售，再返还2%现金。并免费办理会员卡：在“2010年3月27日——4月5日”活动期间，凡在居然之家消费的顾客均可免费办理会员卡一张，独享折扣和积分换礼优惠。其次，商场还推出了购物抽奖活动：3月27日、28日、4月3日、4日、5日，每满1000元即可参加抽奖1次，奖项设置从几十元到5000元不等。活动期间到店的出租车，司机凭有效营运证件可获赠居然之家精美水壶一个，送完为止。 

    家居行业区域连锁模式成效最佳，居然之家开店百分百成功的秘诀就是因为其优质的服务。顾客就相信居然之家，因为先行赔付是居然之家率先提出来的，一个月之后可以无理由退换，这一点是非常重要的，大家对居然之家的服务十分认可，认为在居然之家消费安全，服务有保障，应该说这是居然之家最成功的模式，多年来已被业界纷纷效仿。目前居然之家在全国省会级城市开设了？家卖场，年销售额达？亿元，其它城市的扩张开店也在稳步进行中。