店面销售技巧
1、营业前准备
1） 说明
营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，做好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，销售员应随时注意是否有顾客走进，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。
2） 服务标准
a.至少在门市开门前5分钟完成事前准备工作.
b.保持地板、墙壁、天花板清洁.
c.保持陈列架及产品的清洁.
d.陈列货品及价钱牌齐全，将产品及产品介绍彩页摆放整齐.
e.配备足够的宣传品.储物柜内的物品摆放整齐，柜门关好.
f.保证有足够的产品库存.
g.工作桌整齐干净，配备常用文具及用品.
h.保持整洁的仪容：发式整洁（女士过肩长发须 束起，着淡妆）.
i.保持个人卫生，身体不可有异味.
j.衣履整洁，仪表庄重，男士不可留胡须.
k.按公司要求着装（着专卖店工装、领带、领花，佩带工作牌于左胸）
l.精神抖擞，正确及端庄的站立姿势.
m.站立于适当的位置，随时留意顾客的举动.
3) 注意事项
a.不要在货架及店内工作桌上摆放食品及任何私人用品.
b.男销售员头发不可触及衣领.
c.不可戴夸张的耳环.
d.不可染怪异的头发.
e.不可聊天/谈笑/吃食物.
f.不可留长指甲或涂指甲油.
g.当班期间不可从事与工作无关的私人事物.
h.不可穿着凉鞋或露脚趾的鞋.
4)总结
做好一切准备工作，才能有业绩
3、初步接触
1） 说明
初步接触是要寻找合适机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会.
2）服务标准
a.站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人
b.站立在适当位置上，让顾客能看见
c.掌握适当时机，主动与顾客接近
d.与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助
e.与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中
f.慢慢后退，让顾客随便参观
3) 最佳接近顾客时刻
a.当顾客凝视产品时
b.当顾客触摸产品时.
c.当顾客突然停下脚步时.
d.当顾客目光在搜寻时.
e.当顾客目光与销售员相碰时
4)接近顾客方法（销售技巧之一）
a.主动打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
例： 欢迎光临！
你好！这是七喜电脑专卖店（销售部），请随便参观，我会随时帮助你.
你好！有什麽可以帮忙的吗？
请随便看看，有需要请叫我。
有兴趣的话，可以演示给你看.
（接近顾客，就要把握机会）
b.介绍产品——当顾客注意到产品时，通过产品介绍与顾客搭话,简单向顾客陈述产品的特点Function)/优点(Advantage)/好处(Benefit),引起顾客兴趣.
c.直接服务——当顾客已有购物意向时，直接向顾客提供服务.
5)注意事项
a.切忌对顾客视而不理
b.切忌态度冷漠
c.不要机械式问答
d.避免过分热情，硬性推销
e.避免突然出现，惊扰顾客
6)总结
接近顾客，是成功的第一步
4、揣摩顾客需要
1）说明
不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的产品，促成销售达成.
2）服务标准
a.注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣.
b.向顾客推荐产品，观看顾客的表情。
c.询问顾客的需要，用开放式的问题引导顾客的回答
d.精神集中，专心倾听顾客意见。
e.对顾客的谈话做出积极的回应.
f.了解顾客对产品的要求揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行
3)语言技巧（开放式问题）
a.你是准备自己用，还是送朋友？
b.你喜欢那一款机器，我可以为你介绍.
c.你需要什麽样的功能？功能多一点的，还是简单一点的？
d.这一款机器刚刚上市，价格比较适中，我可以为你介绍以一下 [NextPage]
e.以前用过电脑吗？用后的感觉如何？
3） 注意事项
a.不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。
b.切忌态度冷漠
c.切忌以衣帽取人
d.不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话.
e.不要打断顾客的谈话
4） 总结
必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！
5、产品介绍过程
1）说明
向顾客介绍产品，让顾客了解产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。
2)服务标准
a.介绍产品的特性、优点及带来得好处（FAB销售法）
b.根据顾客需要，重点介绍产品的特性（USP销售法）
c.展示产品，并附上说明书加以引证.
d.让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解释使用方法.
e.鼓励顾客实际操作产品。
f.让顾客了解产品的价值。
g.给予顾客更多的选择
h.让顾客感觉销售员的专业性
i.引导顾客比较七喜电脑产品的优势
j.实事求是对顾客进行购买劝说
3) 语言技巧
a.让我试给你看，很容易的，还很方便的！
b.请你来试试
c.我觉得这款产品挺适合你用的，你觉得怎麽样？
d.新品系列刚上市，价位及性能都很好，我建议你买这个系列的机器。
4)注意事项
a.不要说你决定买我才给你演示看
b.切忌表现不耐烦及不理会顾客疑问
c.避免使用很专业的名词，令顾客不明白
d.切忌顾客问一句，答一句
e.不可诋毁其它品牌
5)总结
怎样才能更好的介绍产品呢？不断的改良工作方法和不断学习是成功的法门。
6、处理异议
1） 说明
顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对销售员的介绍有异议。在这一时刻，销售员应耐心听取顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。
2）服务标准
a.对顾客的意见表示理解
b.仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释
c.认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因
d.站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑
e.耐心解释，不厌其烦
3)顾客异议一般有
a.价格问题——化整为零
b.产地问题
c.功能问题——USP销售法
4)注意事项
a.不得与顾客发生争执
b.切忌让顾客难堪，不能与顾客争高低
c.切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪
d.切忌表示不耐烦
e.切忌强迫顾客接受你的观点
f.必须具备熟悉的产品知识，竞争对手产品知识及行业知识
5)总结：给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执
6、成交
1） 说明
清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。
2）服务标准
a.观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标
b.进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来得好处
c.帮助顾客做出明智的选择
d.让顾客相信购买行动是非常正确的决定
3)成交时机
a.顾客不再提问，进行思考时
b.话题集中在某个产品上时
c.顾客不断点头对销售员的话表示同意时
d.顾客开始注意价钱时
e.顾客开始关心售后问题时
f.顾客反复询问同一个问题时
本文就促成订单的八种销售技巧进行分享。假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的推销技巧。“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”
●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”
●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”
●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
记者获悉在17日开幕当天上午将举办佛山市顺德家具研究开发院揭牌仪式，下午14：00-16：30将举办以“原材料的创新应用——家具业转型升级新起点”为主题的“2010首届亚洲国际论坛”。出席的嘉宾有中国家具协会副理事长陈宝光、广东省家具协会秘书长王克、顺德职业技术学院 博士 刘晓红、成都南方家私总经理 张君。18日举办采购商/供应商对接会。现各项工作正在紧锣密鼓的进行中，明日将盛大揭幕。
展会现场
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