第九届亚洲国际家具材料博览会明日开幕

在会议营销整个操作流程中，销售沟通技巧和营销策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在，同时在会议营销日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作会议营销的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位看客指正！   
    1、 树立权威形象   
    在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群80%以上的属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度很高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚至在医院诊断过，为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。   

    2、 弱化商业氛围   
    会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在现在会议营销同样激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作对企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。  
    3、 强调换位沟通   

    成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，浪费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。 
    4、 重视亲情服务  

    在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括企业和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。  

    5、 贯彻用药指导   
    我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成份、每种方子的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，以上问题是消费者最为关心的，我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导，消费者对我们产品的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者服药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。  
    6、 强疗程弱价格   
由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，虽然已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表现，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果在产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的底线，同时在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。 

    7、 强化前期沟通  
    前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。  
    8、 灵活掌握策略  
    沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。

    始创至今，国际家私装饰业（香港）协会已经走过20年不平凡历程。本会20周年庆典于2010年3月15日18：00于东莞厚街嘉华大酒店五楼嘉华殿堂宴会厅举行。中央驻港联络办公室副主任周俊明先生，中央驻港联络办公室林武部长，广东省政府副秘书长谢鹏飞，东莞市委副秘书长温淦荣、东莞市政府副秘书长任新合、武汉市黄陂区副区长赵弢、东莞市厚街镇委副书记、镇长陈仲球先生，中国家具协会理事长贾清文等贵宾，和全国优秀厂家、杰出商家、友好协会、知名媒体一起共聚庆典。回顾香港家私20年峥嵘岁月，共享香港家私荣誉，携手行业精英，展望美好未来！

一、启用新会名
新会名
国际家私装饰业（香港）协会——香港家私业协会
Int’l Furniture & Decoration (HK) Association - Hong Kong Furniture Trade Association
    20年来，不断突破自我、创新超越的精神，伴随协会的一路成长，达致今日成就。 今天，适应时代的进步和协会的全新发展，我们对形象进行全面革新，承载协会20年光荣与梦想的会名和标志，换上新颜。亦预示着协会，将以全新的面貌，开始新的征程。

二、颁发奖项（后附名单）
    此庆典，二十年的风雨、二十年的阳光，香港协会的成长与发展，千千万万的人们，值得我们记取和赞颂，庆典从千万个曾经帮助和支持协会的人群中，选出几个不同类型的代表，以特别的表彰，表达协会对他的尊爱与敬重，感恩每个成就香港协会的人们，铭记他们的功迹，并致以最高的敬意！
1、创始会员奖：
    1991年，协会从无到有，应运而生。当时许多香港家私企业为寻求更大发展，纷纷内迁大陆，他们中在珠三角地区的深圳、东莞、惠州等地投资建厂的居多。对于大多数企业来说，对大陆当地的情况并不了解，面对许多问题无法独自解决，或信息量有限等，这个时候迫切需要大家组织起来，进行信息交流，共同解决面对的难题。所以，三十余家香港家私制造企业于1991年联合创立了“国际家私装饰业（香港）协会”，从此开启了香港家协的历史。 至今，共有六位会员对协会不离不弃，20年同舟共济，饮水思源，协会特别颁发“创始会员奖”。

2、功勋奖
    作为一个民主集体社团，协会主席由会员大会民主投票选举，会员制度公平公正，成熟完善。协会始创之初，创会会员共同推荐张泉先生担任主席一职，历届主席都由会员大会投票产生，协会20年的蓬勃发展，离不开历届主席的正确领导和无私贡献，协会特别颁发“功勋奖”。

3、突出贡献奖
    香港家私，中国家具业上熠熠生辉的名字，精英家具企业的代名词。协会以协会以中国精英家具企业的优势聚合，引领行业的潮流和发展。为表彰品牌精英多年来为协会做出突出贡献的企业，特别是曾担任协会常务理事和理事的会员企业们，协会特别颁发“突出贡献奖”。

4、表彰特别嘉宾
    二十年转眼过去，但我们都记住一个当年为我们铺路搭桥的代表——张敏女士！
    五年也很快过去，但我们永远记忆着一九九四年就开始联合参展，继而在成都、深圳、广州联办国际家具展的前深圳家协会长——曾国华先生！
市场的风风雨雨我们共同经历，但我们一路上有位大哥，他为香港品牌的推动功不可没——邹文龙先生！
以真诚感动了我们，以大度，共同擎起了合作的旗帜——陈仲球先生！

三、国际家私装饰业（香港）协会20年历程回顾： 
    国际家私装饰业（香港）协会成立于1991年，是家具业界组织的非牟利团体。作为一个民主集体社团，协会主席由会员大会民主投票选举，会员制度公平公正，成熟完善。经二十年同业不断支持与鼓励，协会日渐壮大成长，拥有傲立同行的家具精英会员超过200名，已成为跨越亚洲的同业精英组织。 
    作为领先的行业协会，我们集结行业意愿，关注国内国外最新的行业动向，把最先进的理念和技术引入国内，推动和引领中国家私行业的发展和创新；作为会员企业的服务者，我们贴近会员企业的需求，以丰富多彩的活动，为会员创造更多价值，助力其实现更大发展；作为可信赖的合作伙伴，我们利用香港品牌的优势力量，与合作伙伴共建合作共赢的平台，拓展更大商机。今天，协会开拓进取的步伐走到了第二十年头，也越来越体认自身的使命和责任。20年来，无论是协会领袖的诞生、各项活动的举办、会员企业的自我提升、公益事业的开展，都源于我们对责任的担当，对协会“服务同行”宗旨的坚持。
    二十年来，协会以中国精英家具企业的优势聚合，在国内各大城市，如上海、成都、大连、深圳、广州、东莞等地举办大型国际家具展览会。2001年11月，协会战略转移至东莞厚街，与东莞名家具俱乐部共同承办亚洲规模最大、品种最多、影响广泛的家具展--国际名家具(东莞)展览会，实现了“强强联合、汇聚优势”的推动效果。 “香港馆”也成为名家展精英品牌最集中、时尚家具最丰富的亮丽风景线。
    此外，每年的十月，多项采购展览会均会在香港及华南地区举行，香港国际家具展，成功为业界提供一个理想的洽商渠道。在中国，协会得到了政府及有关部门的大力支持， 在国内举办“香港周”，推广香港家具品牌，已涉足沈阳、武汉、长春、大连、济南、杭州、宁波、长沙、北京、成都、苏州等多个省市，掀起了香港家具的热潮。
    我们每年更会筹组多个参展团，前往欧洲的意大利、德国、东南亚的日本和新加坡等地以掌握国际家具市场的最新形式。另一方面，我们也热烈接待海外企业家和设计师来访，促进国际互访交流。
    《香港家私》杂志是协会主办的全新理念行业刊物，是企业提升形象价值的最佳平台。协会还特别设立专属网页，会员可透过互联网登记、注册和宣传他们的优质服务。为提升香港品牌的竞争力，我们为会员各种研讨会和课程，提高营运管理和环保生产，分析国际动向，率先了解各国的新政策。
    除了严肃的讨论外，我们会定期召开常务理事会和会员大会，制定会务活动及交流行业资讯，并每年举行春茗等联谊聚餐和高尔夫球赛等活动，以轻松的方法，强化会员之间的凝聚力。举办回首20载辉煌与荣光，展望家具业的未来，
国际家私装饰业（香港）协会将秉承坚持不懈，进取创新的精神，一如既往，致力推广香港的家具品牌，凭着国内生产优势，香港的无限创意，以及中国的传统手工艺，继续提供优质服务，为拓展国际市场而努力。
    20年，新的起点，我们将以更大的雄心和壮志，创造新的成绩，为协会再谱新的华章！[NextPage]
四、奖项名单：
“创始会员”奖

创会会员
序号	公司名称	姓名
1	金马家私厂有限公司	张泉
2	伟安发展有限公司	张呈峰
3	翡翠藤器有限公司	杨俊杰
4	富运家私有限公司	陈民
5	至达化工有限公司	陈原和
6	香港装饰材料有限公司	代表

 

 “功勋奖”（历届主席）

序号	公司	姓名
	第一/二届	张泉
	第三/四/五届	周锦
	第六届	梁少禧
	第七/八届	杨俊杰
	第九/十届	陈民
	第十一届（现任）	张呈峰
	秘书长	龙月如女士
	顾问	陈清华

 

 

 

 “突出贡献奖” （常务理事，理事）（此部分不上个人照片）

序号	公司名称	姓名
现任
1	耀邦	罗锦耀
2	富宝	黄进宝
3	新骏	严顺发
4	希信	曹宏睿
5	敏华	黄敏利
6	皇朝	马明辉
<, SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312">7	嘉发	黄孟艺
8	永和	郑淦泉
9	美林	林国杨
10	华林	林惠林
11	华美	詹锐强
12	华力	胡锦超
13	康升	刘永康
	伟民机械	郭丰耀
	爱富兰	刘石键
	金田	莫玉麟
	家成	李伟德
	嘉发	黄书法
	红苹果	林南臻
	E&V	谭剑翱
	明辉	邬瑞添
	启迪	黎登汉
	皇朝	林岱
	皆能	张学亮
	四海	何志雄
	友联	戴爱国
	镜威	侯伟富
	启迪	黎登汉
	宝源	麦桂程
	四海	何志雄
	高帆	伍泽川
	左右	黄华坤
	新亚	王亚明
	新胜	张学亮
	乐其	潘和春
	兴利	张港璋
	盛世泰	何志雄
	森源	苏嘉旭
	顺安	张明利
	华源轩	黄溪元
	艺峰	黄进财
	祥利	戴爱国
	城市之窗	赵家尧
	艾德文	黄剑武
	恒大	谭毅
	永信	曾旭辉
	羽丰	祁均
	雅兰	吴志宏
	凯怡	谭凯帆
	联合欧陆	童志龙
	KBH	姜泳睿
	富士	林淦泉