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好销售和烂销售的12个经典差异

时间:2010-03-13     人气:1019     来源:中国销售培训网     作者:
概述:做销售的人员我们会分成两种,一种是好销售另一种就是烂销售。好销售和烂销售的根本差别在哪里呢?你从他们身上能学到什么呢?    1 ,自我认知     业绩不好的......
做销售的人员我们会分成两种,一种是好销售另一种就是烂销售。好销售和烂销售的根本差别在哪里呢?你从他们身上能学到什么呢? 
  1 ,自我认知


    业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择,认为客户该怎么样就该这样,不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚,寻找理由!


    优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情,就是自己给自己做老板,世界上没有完美的产品,只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作,这也是他血液里的东西,他会想尽一切办法使自己说服客户.


    2,休闲


    业绩不好的销售人员:在家看电视,为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。


    优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标,努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说,电影院,咖啡亭,游泳馆对他来说是签合同做好的地方!


    3,交际圈子(思想)


    业绩不好的销售人员:比较孤僻,不喜欢和大家交流,业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员,也排斥与优秀的业务员交往,久而久之,心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态,思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维,做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有(没)关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去。


    降价,交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等,虽然有利于训练策划“能力”!但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事,而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者!


    4,学习


    业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科!不喜欢学习或者不懂得学习什么?


    优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相 关的其他的业余的知识,来扩充自己的知识面。学习客户的方法!善于学习


    5,时间管理


    业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙,没有头绪,总是有做不玩的事情,给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么?业绩不好的销售人员的时间是不值钱的,有时甚至多余。怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。


    优秀的销售人员人:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少,都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式,是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体,修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着;业绩不好的销售人员的闲,闲在思想,他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。


    6,在公司的归属感


    业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头,起到一个签空的脚色,在公司没有地位,却少安全感,不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体,于是他们以这个团体的标准为自己的标准,让自己的一切合乎这个小团体的规范,对于业绩不好的销售人员来说,在一个著名的企业里稳定的工作几十年,有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。(他的志向就那么一点)


    优秀的销售人员:销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量,如果你不从属于自己的团体,不认真的做事情你就什么都不是,一名不文。但另一方面,他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。

7,用知识自己及对待财富


    业绩不好的销售人员:经济观点就是少用等于多赚,没有远大的志向,容易满足现状。一个月本来努力以下可以做10万的业绩,结果当他做到5万 


    业绩的时候,他就开始算帐,这个月的任务我已经完成了。可以适当的休息以下。他把工作当作一种任务去完成。并不附加任何创造性。(超越)!对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。比较差的销售人员即使有钱,也舍不得拿出来,喜欢存在银行里边 。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户,客户说让我过一段时间和他在联系。把自己的希望全部寄托在未来,毕竟那些客户还没有和你签定合同。对与你来说回头看看自己的业绩单还是“0”。这样的希望真的很渺茫。


    优秀的销售人员:优秀的销售人员的出发点是万本万利.同样的是对自己未来的投资,优秀的销售人员们会想,一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱,但是他会反过来想,这一点投资自己可以终身收益,还是划的来的!好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作,从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少!



    8,激情:能不能干成事,首先要看有没有激情


    业绩不好的销售人员:没有激情。他总是按部就班,很难出大错,也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋,就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说没有激情,看他的激情总是消耗在太具体的事情上:上司表扬了,他会激动;商店打折,他会激动;电视里破镜重圆了,看泡末剧他的眼泪一传一串往下流,穷人有的只是一种情绪。


    优秀的销售人员:“燕雀安知鸿鹄之志?““王侯将相,宁有种乎?“有这样的激情,有这样的一种霸气——我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性,是生命力的象征,有了激情才有了灵感的火花,才有了鲜明的个性,才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。


    9,自信


    业绩不好的销售人员:业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿,要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信,业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。


    优秀的销售人员:原一平在他在公园晚上在睡觉。白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险,并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右,自信才可能有正确的决定。


    10,习惯


    业绩不好的销售人员:有个故事,一个销售精英送给差一头牛。业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。可牛要吃草,人要吃饭,日子难过。业绩不好的销售人员于是把牛卖了,买了几只羊,吃了一只,剩下来的用来生小羊.可小羊迟迟没有生出来,日子有艰难了。业绩不好的销售人员把羊卖了,买成了鸡,想让鸡生蛋赚钱为生,但是日子并没有改变,最后穷人把鸡也杀了,穷人的理想彻底崩溃了,这就是穷人的习惯。


    优秀的销售人员:优秀的销售人员成功的秘诀就是:没钱时,不管多困难,也不要动用投资和储蓄,压力会使你找到赚钱的新方法,帮你还清帐单.这是个好习惯。性格决定了习惯,习惯决定了成功。


    11,上网


    业绩不好的销售人员:去SINA/163/SOHU/上网聊天,业绩不好的销售人员聊天,一是业绩不好的销售人员时间多,二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着.业绩不好的销售人员就顾不了那么多,成天受着别人的白眼,浑身沾满了鸡毛蒜皮,多少窝囊气啊,说说都不行?聊天有理!


    优秀的销售人员:去google.COM或者baidu.com上网找投资机会。优秀的销售人员上网,更多的是利用网络的低成本高效率,寻找更多的客户资源和项目,把便利运用到自己的生意中来。


    12消费花钱


    业绩不好的销售人员:买名牌是为了体验满足感,最喜欢试验刚出来的流行时尚产品,相信贵的必然是好的。

    优秀的销售人员:买名牌是为了节省挑选细节的时间,与消费品的售价相比,他们更在乎产品的质量。

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        1.每天安排一小时。销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总可以被推迟,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最合适的时候。 


        2.尽可能多打电话。在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。 


        如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么每一个电话都将是高质量的,因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。


        3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 


        销售电话应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自己、你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。 


        4.在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单,你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总感觉工作很努力,却没有打几个电话。因此,在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。


        5.专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。


        推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。 


        6.如果利用传统销售时段不奏效,就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。 


        如果这种传统销售时段对你不奏效,就应该将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之间销售。 


        7.变换致电时间。我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们,从中汲取教训,在该日其它时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。


        8.客户资料整整有条。使用电脑化系统。您所选择的客户管理系统应该能够很好地纪录需要跟进的客户,不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。 


        9.开始之前先要预见结果。StephenCovey(科维)博士在他的《成功人士的七个习惯》(TheSevenHabitsofHighlySuccessfulPeople)一书中,告诫我们开始之前就要预见结果。他的意思是,我们要先设定目标,然后制订一个计划朝着这个目标努力。


        这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 


        10.不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交的,然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。

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  •    主要有支架材和编织材两类。①支架材:使用前进行防腐、防蛀、防裂等处理。除竹材外,也可用钢管、藤条、柳条、塑料等制作支架。②编织材:主要用藤材。藤可加工成藤条、藤芯和藤皮等部分,用于编织的部分是藤皮。常见的藤有广藤、土藤和野生藤等。

        用于编织藤制家具的家族成员主要有竹藤、白藤、赤藤、棕榈藤。竹藤名为玛瑙藤,它也被誉为“藤中之王”,是价格最为昂贵的上等藤,原产于印尼和马来西亚。其它还有葛藤、紫藤、鸡血藤等,也有被用于生产藤家具,主要用来编织。去鞘藤茎在藤家具业称藤条,似竹,为实心。藤条表皮一般为乳白色、乳黄色或淡红色,有的藤皮表面有斑点纹,俗称斑藤,具有天然中的装饰性。在藤材的横切面上,由外向内比重不一致,藤皮部位比重大,藤尺部位比重小。比重变化大的藤材材质较差,比重变化较小的藤材材质较好。

        藤是生长在热带森林中的一种多刺的棕榈科攀援植物。藤在生长过程中对自然环境乃至整个生态系统都大有益处,它既能适应退化的森林和贫瘠的土壤,还能不扰乱天然森林中原有的生态结构及平衡,对森林资源的休养、恢复十分重要。
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