营销宝典之十条圣训

某事业单位一位退休的处长，不甘寂寞，当过人民公仆后又跑到保险公司发挥余热，做了一段时间后感觉力不从心，打起了退堂鼓。用他的话来讲，“这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多!”也许已经习惯了被别人所求，一旦主客关系颠倒，一下子是很难适应的。我不知道这段发挥余热的日子对这位处长的人际观念有什么影响?他是否还会坚持下去?但这件事引出了一个话题:如何看待销售中的“拒绝”问题。

 

    是啊，我自己感觉就目前存在的职业而言，很少能有像做销售这样高拒绝率的工作，就像那位处长“一辈子被拒绝的次数都没有这几个月多”。且不论是否有夸张的成分，但每天都要被别人拒绝几回却是每个销售人所深切感受的。拒绝，就像销售的影子一样，永远在一起。做销售的过程，也是一个修炼脸皮的过程，当你把脸皮修炼到一定的厚度，对拒绝习以为常，当做家常便饭的时候，也许就入门了。虽然这是说笑，但不无道理。

 

    怎么去看待拒绝，这是摆在每一个销售人员，尤其是新入行的朋友面前的现实问题。

 

    拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应。我们每一个销售人员其实在生活中也是顾客。大家都有过别人给你推销产品的经历，也有过你拒绝别人的经历。但往往我们在销售中被别人拒绝的时候，却忘记了自己也曾拒绝过别人。很多朋友在被顾客拒绝几次后，就变得十分沮丧，甚至没有勇气再往前迈出一步。这个时候，你是不是该想一想当别人给你推销的时候你为什么会拒绝别人?

 

    这里，我想说的是，在销售活动中，拒绝是一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”。这怎么理解?我们在中学都学过哲学有关“量变与质变”的理论，量积累到一定的程度才会发生质变。好，我们且把拒绝看做“量”，把接受看做“质”，是不是可以这样认为:只有被拒绝到一定程度才会被接受?

 

    一次，在为一家食品公司的经销商和终端店主的培训中，当我谈到这个问题时，一位小店的老板深有感触(注意，这时候她的身份是顾客)。她说，每天都有很多厂家的销售人员来推销产品，大部分都会被她拒绝，除非产品利润很高、条件很优惠。而且，大部分销售人员在被她拒绝一两次后，就不再来了。但有一个啤酒厂家的销售人员，好像把拒绝根本没当回事，被她拒绝，过两天又来，来了就打打招呼，或者帮她码码货。当时她心想，反正你爱来不来，我就是不要。但是随着一次次的拒绝和那个销售人员一次次的坚持，她自己都感觉有些不好意思了，同时，她也觉得这个销售人员人挺不错，于是就要了点货。而现在，她推荐率最高的啤酒，就是这个厂家的牌子。

 

    从这个例子我们能看出什么呢?

 

    顾客拒绝你，只是因为“你把工作还没有做完或没有做到位”。拒绝有什么好怕的?当然，有一种拒绝是根本没有需求，比如你给一个城市居民推销化肥，也许他会告诉你等我退休回家种地的时候再来吧;或者是没条件需求，比如你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马，也许他会告诉你等中了500万彩票再来吧。假如你不幸遇到这样的情况第一说明你没有使用你的头脑，第二赶快放弃，别浪费时间。这，另当别论!

 

    当然，我们在每一次被顾客拒绝后一定不要忘了做一件事:认真分析一下顾客为什么会拒绝?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，这只是一个基础，我们还要提高效率。中国足球队里靠脑子踢球的人没有几个，所以它总走不到世界的舞台上去。我们销售人员若是不靠脑子做销售，也一样达不到一流的水平。 

    林肯有一句名言:“成功是屡遭挫折而热情不减。”

 

    美国纺织品协会也做过一项研究:48%的销售员被拒绝一次就放弃;25%二次;12%被拒绝三次之后还继续做下去，80%的生意就是他们做成的。

 

    其实，我们每一次的销售活动，都是一次艰辛的攀登过程。在达到“成交”的顶峰之前，我们都需要一步步去往上攀登，而顾客的每一次拒绝，就像攀岩者每一次凿出的脚窝、插进的钢钎，在支撑着我们往顶峰前进;每一次拒绝，也像朋友们的提醒，让我们头脑清晰，认真踏好脚下的每一步，不要中途失足;每一次拒绝，更像冲锋的号角，激起我们勇于攀登的斗志。

 

    只有那些不畏艰险、勇于攀登的人，才能到达光辉的顶点!

 

    王鹏辉，毕业于兰州商学院，十余年企业工作经历，曾供职于广州、北京、深圳多家企业，从一线业务员做起，历任主管、分公司经理、策划部经理、市场总监等职。其间曾有过创办食品公司、企划公司的创业经历。近年来投身于企业培训及教育训练领域，主要研究及实践方向为销售训练、态度教育、思维训练、员工素质训练等。

    红木家具 市场不断在膨胀，除了因为其突显古朴 典雅的风格，受到不少买家的喜爱，再加上现代家居工艺，让市场更加火爆。 

　　明式家具 风格简洁。 

　　买红木家私，要了解木材质地。 
 
　　京式红木家具 升值最快。 
“一张不到1米长的玄关台，要价8万元，这红木家私卖疯了。”

　　在欧洲的家具历史上，法国路易时代的家具堪称经典，到现在都是市场的宠儿。在中国，明清两代皇室御用的红木家具也如此，在受到民间收藏家的追捧后，消费市场也不断升温，加上原材料日渐稀缺，红木家具身价一路飙升。一个不争的事实是，红木家具卖场已经积极扩营，而市场愈加混乱。

　　去年红木家具价格平均涨了两成

　　“一张不到1米长的玄关台，要价8万元，这红木家私卖疯了。”王小姐在芳村越和红木家具市场 看中了一张小叶紫檀的玄关台，但价格一路飙升，令王小姐瞠目结舌。“这算好的，红木家具现在涨势惊人。”专营红木家具的靓家私陈总告诉记者。据他透露，从2009年初到年末，红木家具平均升幅超过20%，有些产品涨幅超过50%。“主要是材料涨得太厉害。像小叶紫檀，市面上已不多见了。”

　　这一涨幅得到雍博堂总经理胡远廉的认同，但他认为，原材料的涨幅没有这么高，人工的涨幅也没有这么高，关键是炒作，让红木家具水涨船高。

　　一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者，2009年，红木家具的销量估计有50%的涨幅。他自己的产品今年已经提了三次价。“有时产品已经贴出已售卖的标签，但有人还是要买，只能与最先的客户商议，加价后再卖出去。”言下之意，价格有被人为炒高的成分。

　　从珍爱到收藏、从收藏到投资、从投资到投机，红木家具价格随之水涨船高。但大多数红木品牌在分析这次的涨价原因时都认为，红木原材料的价格不断上涨仍然是推高红木价格的主要原因。

　　有业内人士透露，“红木是砍一棵就少一棵，许多珍贵的红木如今已难觅踪迹了。如今，我国的红木材料大部分依赖从东南亚国家进口，所以价格昂贵。”这就是物以稀为贵。相比2009年初，酸枝木价格上涨了30%左右，紫檀平均上涨了50%左右。不管什么原因，都预示红木家具前途一片大好。

　　红木家具热卖卖场争相开店

　　红木家具市场的膨胀，从卖场的扩张就可以得知。番禺吉盛伟邦的红木家具也在不断调整，去年增加面积超过30%，低价红木家具的代表企业连天红也进驻了。花花世界的红木家具也在增加，记者去时，金凯莎正在装修，国色的装修已经接近尾声，据说月中就会开业。而在维家思广场，浙江著名的红木家具企业年年红将店选在了这里。

　　有趣的是，与大多数造型古朴的红木家具店不同的是，这家店在古朴典雅之外，有着太多女性柔和的色彩。绿色的布艺、柔软的毛垫、精致的瓷器、丝质的鸟笼、白色的灯饰、紫色的木雕、丝质的长围巾随意搭在红木家具上，就连门口常见的荷花图，都带着一丝女性的柔美。“红木家具一直板着严肃的面孔，我们就是希望给红木家具另一个形象。”该店销售总监胡静告诉记者，“以前都是男人在决定红木家具的购买结果，但现在，很多女性已经是家居的主人，她们的购买意见相当重要。”

　　记者发现，该店的红木家具与常见的红木家具有一些区别，加入了一些时尚设计元素，不再只是简单的皇宫复制品。“我们想让年轻人也成为红木家具的消费者。”胡静说。结果如何，尚未可知，但相比其他的红木家具店，坐在这里或者在该店逛一趟，确实比其他红木家具店轻松很多。

　　红木家具市场合格率仅为40%

　　与市场销量同时增长的，是泛滥的以次充好甚至造假。记者从中消协近几年统计看到，红木家具市场合格率仅为40%，消费者对红木家具投诉逐年上升。“由于不同材质的红木价格相差十倍、二十倍，甚至上百倍，巨大的利润空间导致一些无良商家，以次充好，以假乱真。不说普通的消费者，就连我们这些专业收藏者，也经常走眼。”红木收藏爱好者王先生说。

　　据他介绍，现在红木买卖欺诈一般是用非红木冒充红木，如用亚花梨充作花梨，用铁木豆冒充酸枝等或者用较次的红木冒充较好材质的红木，像把草花梨木充作酸枝木，用非洲鸡翅木充缅甸鸡翅木等。“市场真的很乱，因为每一件红木家具的款式都不一样，所以也不好对比。一件明式太师椅，同样是比较便宜的鸡翅木，但价格差个两三千元是常事。”胡远廉告诉记者。据了解，红木家具现在有不少都没有标注材质，即使标注了也是紫檀、花梨、酸枝、鸡翅等，可这些材料产地不同，价格相差很大，像黑酸枝，就有8种之多。

　　“如果卖家告诉你是花梨木，千万别以为就是红木，可能是草花梨木；如果说是紫檀木，也千万别当成红木，可能是大果紫檀。”这是在红木市场流行的一句话，购买前一定要弄清楚：花梨木是什么花梨，哪里产的？紫檀是什么紫檀，哪里产的？事实上，市场上用大果紫檀冒充越南黄花梨，用椴木做红木家具雕花部位，用水曲柳、樟木制作红木家具的隔板和后面靠墙的背板都不新鲜。一般情况，使用这些木料的红木家具都会漆上很深的颜色，让人无法辨认。

　　投资建议:货比三家

　　目前，一些明式家具以简洁风格且与现代家具容易搭配而受到大多数消费者的认同。有专业人士建议，现在购买红木品种中的红酸枝和老酸枝家具，升值空间较大。买家购买时，可和卖家多聊聊，不要仓促出手，货比三家。

　　据记者了解，红木家具有很多种流派，每种流派的收藏价值也不一样，涨价幅度与速度也不相同。其中“京式”、“苏式”、“广式”是比较著名的流派，市面上一般“京式”价格最贵，“苏式”次之，“广式”最便宜。近年来“京式”家具升值最快，每年价格上涨30%以上，“苏式”次之，“广式”升幅则稍慢。

　　购买贴士

　　购买红木四看

　　有业内人士坦言：红木家具没有品牌。记者采访了多名专业人士，他们一直认为，购买红木家具要多方了解。

　　看质地

　　首先，要了解质地。红木家具从广义来讲可包括用紫檀木、花梨木、鸡翅木、酸枝木等制成的硬木家具。其中以紫檀木质地最好，它一般呈红色，木质坚硬、沉重，木纹细密，带有油性，十分美观。而一般中等质量的红木家具是用花梨木和酸枝木制成。一件红木家具常会发现用两种木料制作的情况，属于正常的制作工艺。

　　看木纹

　　真品红木家具，木质带有紫色、深红色等自然红色，木纹细腻美观，清晰可见，而仿制品上漆后则一般颜色死实，并常有白色泛出，无纹理可寻，在重量上也比真正的红木家具轻得多。

　　看式样


　　老式红木家具造型古朴、典雅，具有浓郁的东方情调，但这只是红木家具的一种风格，不能以古色古香作为红木家具风格的唯一标准。另外，选购红木家具也不能光考虑中西风格，还应注意其地区及时代风格。如京式的注重工精料实，广式的讲究粗壮雄浑，明式的讲究简洁实用，清式的讲究精雕细琢等。

　　看做工

　　最后，挑选红木家具时一定要注意家具结构的合理性、科学性，工艺的先进性以及功能的实用性。因为，做工的精细与手工和材质的好坏成正比，所以，精致的做工也是品质的一种保证。