推销中“诱”的口才技巧

销售不仅仅是一种职业，在日常生活中，销售无处不在。推销自己给雇主，也是一种销售，下面一起来分享这个销售案例。

 

2003年11月15日，我来到了广州。

 

    当时因为前期投资的失误，在到广州的时候，虽然带着自己的全副身家，其实身上剩下的钱已经不多了，一共是八百块人民币。

 

    下车之后，首先买了一张手机卡，花了一百，还剩下七百。

 

    马上又租了一套房子，房租两百，押金两百，还剩下三百。

 

    三百块钱，在广州这样一座繁华的城市，实在不能够算多。

 

    记得当时我坐在床头，不断的鼓励自己要努力、要坚强，不断的告诉自己一定会在广州赤手空拳打出一片天下、达成自己的人生目标、实现自己的理想。

 

    但是事实上以当时的实际情况，对于我来讲，最重要的事情并不是去谈人生目标、谈理想，而是要想办法解决现实的吃饭生存问题。

 

    要解决现实的吃饭生存问题，就要赶快找工作。

 

    根据当时的实际情况，我决定找一份电器行业的销售工作。

 

    首先我在一张纸上面，列出了自己想要进入的公司名单，比如 TCL、海尔、索尼、松下等等。

 

    接着用自己刚买的手机卡，打了自己在广州的第一个电话——114查号台，查到了这些公司在广州的服务维修电话。

 

    然后又立刻打了自己在广州的第二个电话（一家非常知名的电器公司在广州的服务热线），在这通电话中间，了解到了这家公司在广州的详细地址和负责人姓名与联系方式。

 

    接下来马上打了自己在广州的第三个电话，就是这家公司的总机，找到了那位负责人，在与这位负责人沟通的过程之中，约到了五分钟的见面时间。

 

    于是我又立刻做了一件当时对于我来讲非常奢侈的事情，打了一部的士到了东风中路三百六十号这家公司的二楼，与这位负责人见了面，五分钟之后，这位负责人送给了我在广州所听到的最动听的两个字——上班！

 

    在整个找工作的过程之中，打了三个电话用了四分钟，面谈用了五分钟，加起来一共只用了九分钟的时间，在广州这个我连东南西北都还分不清楚的城市，找到了一份相当不错的工作。

 

    在这里与大家分享这么一段自己所走过的人生历程，并不是想要说自己有多么棒、多么优秀，因为我觉得自己已经快三十岁的人了，也差不多已经过了那种年少轻狂的年龄，别人怎么看我已经没有那么重要，重要的是自己怎么看待自己，我只是想要与大家分享这样一个观念——

 

    无论你现在的业绩是好是坏、 也无论你现在处在一种什么样的环境，基于现有的条件，你一定能够找到一条比现在做的更好，做的更棒的方法！

某事业单位一位退休的处长，不甘寂寞，当过人民公仆后又跑到保险公司发挥余热，做了一段时间后感觉力不从心，打起了退堂鼓。用他的话来讲，“这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多!”也许已经习惯了被别人所求，一旦主客关系颠倒，一下子是很难适应的。我不知道这段发挥余热的日子对这位处长的人际观念有什么影响?他是否还会坚持下去?但这件事引出了一个话题:如何看待销售中的“拒绝”问题。

 

    是啊，我自己感觉就目前存在的职业而言，很少能有像做销售这样高拒绝率的工作，就像那位处长“一辈子被拒绝的次数都没有这几个月多”。且不论是否有夸张的成分，但每天都要被别人拒绝几回却是每个销售人所深切感受的。拒绝，就像销售的影子一样，永远在一起。做销售的过程，也是一个修炼脸皮的过程，当你把脸皮修炼到一定的厚度，对拒绝习以为常，当做家常便饭的时候，也许就入门了。虽然这是说笑，但不无道理。

 

    怎么去看待拒绝，这是摆在每一个销售人员，尤其是新入行的朋友面前的现实问题。

 

    拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应。我们每一个销售人员其实在生活中也是顾客。大家都有过别人给你推销产品的经历，也有过你拒绝别人的经历。但往往我们在销售中被别人拒绝的时候，却忘记了自己也曾拒绝过别人。很多朋友在被顾客拒绝几次后，就变得十分沮丧，甚至没有勇气再往前迈出一步。这个时候，你是不是该想一想当别人给你推销的时候你为什么会拒绝别人?

 

    这里，我想说的是，在销售活动中，拒绝是一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”。这怎么理解?我们在中学都学过哲学有关“量变与质变”的理论，量积累到一定的程度才会发生质变。好，我们且把拒绝看做“量”，把接受看做“质”，是不是可以这样认为:只有被拒绝到一定程度才会被接受?

 

    一次，在为一家食品公司的经销商和终端店主的培训中，当我谈到这个问题时，一位小店的老板深有感触(注意，这时候她的身份是顾客)。她说，每天都有很多厂家的销售人员来推销产品，大部分都会被她拒绝，除非产品利润很高、条件很优惠。而且，大部分销售人员在被她拒绝一两次后，就不再来了。但有一个啤酒厂家的销售人员，好像把拒绝根本没当回事，被她拒绝，过两天又来，来了就打打招呼，或者帮她码码货。当时她心想，反正你爱来不来，我就是不要。但是随着一次次的拒绝和那个销售人员一次次的坚持，她自己都感觉有些不好意思了，同时，她也觉得这个销售人员人挺不错，于是就要了点货。而现在，她推荐率最高的啤酒，就是这个厂家的牌子。

 

    从这个例子我们能看出什么呢?

 

    顾客拒绝你，只是因为“你把工作还没有做完或没有做到位”。拒绝有什么好怕的?当然，有一种拒绝是根本没有需求，比如你给一个城市居民推销化肥，也许他会告诉你等我退休回家种地的时候再来吧;或者是没条件需求，比如你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马，也许他会告诉你等中了500万彩票再来吧。假如你不幸遇到这样的情况第一说明你没有使用你的头脑，第二赶快放弃，别浪费时间。这，另当别论!

 

    当然，我们在每一次被顾客拒绝后一定不要忘了做一件事:认真分析一下顾客为什么会拒绝?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，这只是一个基础，我们还要提高效率。中国足球队里靠脑子踢球的人没有几个，所以它总走不到世界的舞台上去。我们销售人员若是不靠脑子做销售，也一样达不到一流的水平。 

    林肯有一句名言:“成功是屡遭挫折而热情不减。”

 

    美国纺织品协会也做过一项研究:48%的销售员被拒绝一次就放弃;25%二次;12%被拒绝三次之后还继续做下去，80%的生意就是他们做成的。

 

    其实，我们每一次的销售活动，都是一次艰辛的攀登过程。在达到“成交”的顶峰之前，我们都需要一步步去往上攀登，而顾客的每一次拒绝，就像攀岩者每一次凿出的脚窝、插进的钢钎，在支撑着我们往顶峰前进;每一次拒绝，也像朋友们的提醒，让我们头脑清晰，认真踏好脚下的每一步，不要中途失足;每一次拒绝，更像冲锋的号角，激起我们勇于攀登的斗志。

 

    只有那些不畏艰险、勇于攀登的人，才能到达光辉的顶点!

 

    王鹏辉，毕业于兰州商学院，十余年企业工作经历，曾供职于广州、北京、深圳多家企业，从一线业务员做起，历任主管、分公司经理、策划部经理、市场总监等职。其间曾有过创办食品公司、企划公司的创业经历。近年来投身于企业培训及教育训练领域，主要研究及实践方向为销售训练、态度教育、思维训练、员工素质训练等。