中国最精彩的销售案例

   我奉劝很多所谓的品牌，尽量多摒弃一些所谓的销售技巧，还是从踏踏实实从尊重顾客、服务好顾客开始，只有顾客了解你的产品甚至让顾客感动了人家才会购买你的产品，才会推荐你的产品！所以摒弃那些所谓的傲慢，店面销售还是从“心”开始。所以我建议“察言观色”应该还是作为跟顾客更好沟通的一种手段，而不是“傲慢”的理由，甚至成为不好好接待顾客的借口！　

 

前几天因为调研的缘故正好来到某地顾家工艺的专卖店，亲眼见到了门店销售中所谓“察言观色”经典案例，进行选购沙发产品，当时另外一个导购小姑娘接待这位顾客，开始接待的非常好，介绍的也很细致，看得出来顾客很满意频频点头表示认可，但是此时店长出来后，阴沉着脸对那个小姑娘说：“小顾，你去忙，我来接待！”心想店长亲自接待真是够“厚道的”。谁知道店长上来立马180度大变脸，立刻变得非常非常“沉稳”，对于顾客的提问也是爱理不理的，脸也是不阴不阳的，搞得顾客也是二丈和尚摸不到头脑，结果很快愤愤而去。我赶紧问店长：“怎么回事？”店长自信的说：“这个一看就不是来买沙发的，估计是竞争对手派来的！”　 

 

　　“哦！”于是我连忙跟这个顾客出去，我想验证一下这位店长所说的话，结果我发现顾客很快在旁边某专卖店购买另外一款沙发，并且还在愤愤不平的向店员讲述刚才受到的“不公正待遇”。回去后，店长还很兴奋，希望能亲口从我这里证实一下她的判断是正确的，当得知那位顾客购买另外一个品牌的产品后，她沮丧的说了一句：“哦！”就又开始跟其它店员开始说笑好像没发生过什么事情似的!　 

 

　　这件事情不禁影响了我的深思，到底我们是否应该带“有色眼镜”看待顾客？通过走访顾家工艺的多家店，我明显能感觉这是他们内部培训的结果。可能他们的销售培训师就是这么教的，本来这也无可厚非，因为这也是很多建材专卖店的做法。但是我想问几个问题：　 

 

　　第一、目前的销售人员有没有这种准确区分顾客的能力。记得有一次2006年我在方太橱柜山东某专卖店，也曾见到过类似的“乌龙事件”。当时有个顾客过来挑选橱柜显得特别细致专业，反正手法跟其它人不一样，于是当时的老板跟我说：“陆老师，我敢跟你打赌，这个人绝对是竞争对手的探子！”于是吩咐手下“点到即止”即可，结果一会下面店员过来说这个顾客要定最贵的那款叫雍和宫烤漆的产品！他才大吃一惊连忙过去亲自接待。最后成交了一个6万5千的大单，最后送顾客出去我们大吃一惊，这么一个三级城市顾客开了一辆宝马7系列，为此我们进行了一次探讨，杨总接受了我的观点表示再也不“想当然”。要知道杨总可是海尔橱柜金牌销售，积累了多年的销售经验啊。类似的“乌龙事件”还非常多只是我们还没有察觉到而已。所以我觉得一般的销售人员根本不具备这样辨别能力，还是认真接待好每一个顾客为好。　 

 

　　第二、顾客接待不好绝对会影响你的品牌传播。比如前面说的顾家工艺，我是研究了它的资料才对他产生很大的兴趣，应该说他的产品非常有特点，设计也不错，但是看过了他的几家店，我的感觉很不好，因为我在这里享受到了一种大品牌才有的“傲慢”。这种“无理”严格上不应该出现在一个二线品牌的身上。我在想因此而流失的顾客有多少？因此得罪的顾客又有多少？无独有偶一个光临过他们店的朋友也有类似的感觉。所以真是非常遗憾的事情。不管的广告多好、不管的产品多有卖点，最后还是要落实到终端的，我认为“卖产品就是卖一种综合的感觉”，所以不管产品有多好，顾客感觉不好也是没用的。　 

 

　　那么我们该树立怎样的正确态度呢？我们学学真正的大品牌是怎么做的吧。大品牌首先就得大气。记得前年我在科宝橱柜南京店调研，当时我记得一个姓顾的小姑娘接待的我，非常热情友善，介绍也非常到位，让我很好的了解了他们的产品，所以印象非常好，基本都是有问必答。快结束的时候，她神秘一笑问我：“我猜你不是来买橱柜的吧！”“哦，是吗？何以见得”我大吃一惊。“呵呵，没关系的，就算你们是竞争对手过来，我们还是会认真的给你介绍的！”小姑娘笑笑说。“为什么啊？”我故意问。“因为我们是橱柜的第一品牌，我们要大气一点，要尊重顾客，不能像小品牌那样小家子气。而且我们觉得如果多向一个顾客介绍产品，就会多一个顾客了解我们的产品，了解的越多就越有可能购买我们的产品，而且就算你不购买我相信你也会推荐给你的朋友购买的，而且看你那么年轻，将来说不定也会购买我们的产品！所以以后随时欢迎你过来”这次见面给我留下了深刻的印象，也很让我感动，后来经常在我的培训会或者向朋友推荐他们科宝的产品，就我得到的反馈因我推荐购买科宝橱柜目前已经有37个。　  

　　呵呵，所以我奉劝很多所谓的品牌，尽量多摒弃一些所谓的技巧，还是从踏踏实实从尊重顾客、服务好顾客开始，只有顾客了解你的产品甚至让顾客感动了人家才会购买你的产品，才会推荐你的产品！所以摒弃那些所谓的傲慢，销售还是从“心”开始。所以我建议“察言观色”应该还是作为跟顾客更好沟通的一种手段，而不是“傲慢”的理由，甚至成为不好好接待顾客的借口！

无论推销什么，都需要信心、动力以及最重要的积极态度。“销售精英”原则可教你如何鼓舞斗志，令他人乐于同你做生意. 

 

    从前有个人，没受过什么正规商业教育。于是，他做了大多数人在此情况下所做的事：从事销售。他摆了个摊位，当街叫喊“热狗”。他的生意开始发展。于是他弄了个更大的烤盘，树起了个“热狗”的标志，并做了些广告。他的生意日益壮大，以致于他有能力供大儿子上完大学。 

大儿子毕业后回来，取得了营销学学位。他看了看父亲的生意，告诉父亲现在是萧条时期，父亲应该改变做生意的路子，重新规划，削减开支。父亲相信儿子是无所不知的，因此也就不再做广告了。此后，他又摘下了写有“热狗”的牌子，减小了“烤盘”的尺寸，最后甚至也不叫喊“热狗”了。一天父亲很沮丧地回到家里，儿子问他：“父亲，发生什么事了？”父亲答道：“你是对的，儿子。经济确实很萧条，我的生意受到了很大的打击。” 

 

    如果你允许的话，发生在这位热狗摊贩身上的事也会发生在你身上。你会对所见所闻过度敏感，并不再为事情向好的方向发展而积极努力。你认为不好的结果会发生，然后开始制造证实你消极看法的不好结果。你先有了主观看法，然后才看到事情实际发生。 

 

    无论是向潜在顾客推销新观点还是新产品，起始点都是你自己和你接受的原则。必须先令自己接受正确的心态。为此，需要采纳“销售精英（Outsell）”原则。遵守这些原则，就会变得更强、更训练有素、更有能力去推销自己的观点，说服他人按自己的看法采取行动。 

 

    自己的生活，自己当老板：培养当家作主的观念 

 

    这是最重要的“销售精英”原则。自己的生活，自己的老板——生活是自己的，要由自己掌握。你要对生活负责，你握有通往未来的钥匙。 

 

    有些观念会拖你的后腿，并实际上将自己的“老板权力”赋予他人。为当家作主，就必须摆脱这些观念。这些观念之一就是认为其他人应为自己做更多的事，例如“我没有得到足够的帮助、支持和资源”，以及诸如此类的话。有此观念的人常常高估了自己的贡献。 

 

    另一个阻碍你的观念是，你做事的原因不是自己愿意去干，而是不得已而为之。这种思维导致低质工作。有这种观念的人无法全身心地投入到工作中去。他们工作结果差，更重要的是，无法达到自己的最高水准。 

 

    长期的活力：培养适合的技能 

 

    技能培训需要能量。感觉不好时很难成长或是发展。许多人都有远大的目标、各种愿望，但却没有实现目标、付诸实践的能量。 

 

    当感觉活力充沛时，就会享受生活，将自己投入到生活中的每一天。人们也会受活力的吸引和影响。当活力四射时，你就会有机会改善自己、事业和各种关系。 

 

    长期的活力来自脑力、体力和精神等三个方面的不断培养。你无法长期忽视其中某一方面而不影响整体活力。这三个方面相辅相成。你需要一个创造性的、受过良好教育的、机敏的大脑，需要一个充活能量和毅力的身体，你还要觉得生活有意义、平和，而这种感觉来自与人的交往。 

 

    讲话的热情：沟通以取得成果 

 

    讲话热情意味着充满激情地表达自己的观点，而非声音很大或是喋喋不休。当你热情洋溢地表达自己的观点时，就会对听众产生一定影响，而无论听众是潜在顾客、同事、还是竞争对手。 

 

    成功很大一部分来自沟通能力。看看每天磕磕碰碰的那些小事吧。你与同事交换项目、新工作以及有趣的挑战。每次交换都伴有沟通，而这些沟通将提高或是降低你所作所为的质量。 

    聆听是沟通能力的重要组成部分。聆听可带来四方面好处：它可以让你学得更快，提高他人所作沟通的有效性，为自己的观点营造一个更容易被接受的环境，以及更好地量身订制自己所要表达的信息。 

 

    在最基本阶段，聆听即是保持安静，让他人把话讲完。更高一层的聆听，即是通过提些有意义的问题、表现真正的兴趣、以及有个热情的反应，令讲话人讲得更有激情。 

覆水难收：做出高质贡献 

 

    要说服自己无论做什么都要竭尽全力，然后不再去想它。因为这样，你的报酬就会来自做这件事本身。当你完全接受了“覆水难收”这一看法，无论你做什么，都将是做贡献、成长以及在这个世界上留下自己独特印迹的机会。 

 

    你生命中最杰出的成就是什么？你留下了哪些重大成就供他人仰慕和激励他人？正是这些成就向那些认识你的人，最确凿地证明你值得拥有最大影响力。 

 

    精益求精——就是这么简单。在那些体现你工作质量的事情上不要满足于留有余地的努力。 

 

    与冠军共进早餐：培养合适的关系 

 

    归根到底，做生意是做各种关系。如果你同技术娴熟、有才干的人关系很好，这些人乐于帮你实现目标，你就有能力取得可观的成果。同你交往的人的素质和能力，将决定哪些机会将向你敞开。 

 

    冠军是那些在你希望有所提高的技能领域比你出色的顶级选手。有这些人在身边将十分有意义，这是因为他们是实干家而非空谈者，他们的目标有其成就作后盾。这些人可能在你公司内、行业内，或是来自你知之甚少的专业领域。 

 

    在商务活动中，最厉害的是那些能实现目标的人，而他们是通过与其他能实现目标的人交往来实现目标的。 

 

    艰辛的生活：培养坚忍不拔的精神 

 

    坚韧不拨意味着必须面对你面临的一切而不抱怨生活的不公平，也不去想“怎样才能将这一局面推后呢？”坚韧不拨还意味着认识到困难是为你量身订制，让你发展成最强的自我而存在的。 

 

    只要是不再问自己“怎样才能令生活更容易呢”，而是问“我怎样才能经常过上轰轰烈烈的生活呢”，那你的事业就会大大不同。这种态度的转变，将极大地改变你对自己所从事工作的看法和对付困境的方法。你需要经常寻找挑战而非寻找捷径。 

 

    生存并成功：寻找更有力的自我 

 

    为了找到更有力的自我，必须培育一种处于巅峰状态的感觉。取得一连串的成功之后，这种感觉就随即而来。而取得一连串成功的唯一办法，就是迎接一连串的能令自己成功或是失败的场合。你必须为此精心策划，还要付出许多人不愿意付出的更多精力。