销售人员如何提升自己的影响力?

所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？ 

很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。

 

    93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。

 

    年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。

 

    后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。

 

    但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？

 

    头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。

 

    当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。 

  而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。

 

    当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。

 

    遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。

 

    俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。

 

    客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。

 

    七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？

　　春节后记者收到市民报料称：深圳有家高档家具店，一件樱桃木立柜要价18万，一个餐桌椅要价4万，一个大圆桌要价40万以上。位于福田中心区福华路的这家亚历山卓家居店十分神秘，店门几乎天天关着，顾客要进去需先按门铃申请。进去后，店员声称一些家具是“美国造”。可据业内人士称，这里的东西都是“深圳造”，生产地就在松岗。 

　　“亚历山卓”究竟是“美国造”还是“深圳造”？它的价格为何如此之高？昨天，记者带着这些疑问进行了探访。 

　　停车场冷清顾客少 

　　记者昨天来到亚力山卓家居馆，希望一看究竟。这个地方并不难找，位于深圳会展中心同一路的福华三路，周边有很多知名建筑，包括卓越中心、财富大厦、路灯大厦、福建大厦。但是问起附近多位居民和行人，几乎都摇头说“不知道”。原来该店名全英文“ＡＬＥＸＡＮＤＲＥ”，尽管是烫金大字，但居民认识的不多。说是懂英语的一位市民说，不知道这个词是翻译“亚历山大”还是“亚历山卓”。该店所在大楼恒运豪庭的一位居民幽默地说，都来了两年，没看见有几个客人，还以为是个“无人区”或是大仓库。 

　　记者开车进入家居馆停车场，保安员在问过是否看家居后便放行。这里的停车场前后有上百个车位，只停了三辆车，这在中心区是难得的赋闲式停车场。在保安引领下按响了门铃，一位姓黄的店长接待了记者。只见该家居馆上下两层摆满了各种精品，布置得高雅富丽，但是进店顾客只有记者一人。 

　　黄店长一边陪同记者巡馆一边介绍，这个店算是旗舰店，在上海、杭州、郑州、重庆等地还有连锁品牌店。该店内部为上下两层，共7000平方米。首层销售的是美国名牌世纪牌“ＣＥＮＴＵＲＹ”的系列高档家居产品。二楼展销的是自创品牌“亚历山卓”。这个品牌来自台湾，公司是台资企业。 

　　黄店长自信地说，这个旗舰店里的家居是高端产品，也是奢侈品。一张欧洲榉木沙发标价15万元，相当于一辆小轿车的售价；配齐整屋的家具动辄上百万，相当于一套房子的价格。这些家居是为那些拥有别墅的主人配套的。近年房地产火爆，珠三角5000万元以上的别墅不是少数。 

　　单件家居动辄十几万 

　　记者领略了亚历山卓店的家居高价。与一般家居市场比起来，这里的单件家居动辄几万，十几万，万元以下的单件家居几乎没有。在一楼展示厅里，记者见到一个樱桃木的玻璃带锁碗碟柜售价35万元，一个樱桃木的放线状可拆圆餐桌组合售价46万多。一张10人座木框套玻璃面餐桌26万，而配套的每张布艺餐椅4．6万。各式各样的双人大床，随便指一张价格也在14万或30万元间。黄店长说，二楼是自创品牌价格要便宜些，但是相同式样的餐椅也要2．6万元，而一幅约2．5平方米的木框镜开价4．7万元。 

　　这些家具为什么卖得这么贵？店长说，主要是品牌和文化内涵。独特的设计、珍贵的选料以及高超的工艺是顶尖家居品牌的价值核心。亚历山卓代理的ＣｅｎｔｕｒｙＦｕｒｎｉｔｕｒｅ是美国家具一大品牌，也是白宫总统家居的提供商。品牌旗下拥有二十多个不同风格的作品系列，每一件作品都是以珍贵原木选料。 

　　深圳有许多有实力的消费者也反映这些家居定价太贵了。深圳市场能接受这么高的价格吗？黄店长说，该店的目标客户群是千万级以上的客户，顶尖客户瞄准珠三角的亿万富翁。来这里购物的大多是拥有别墅和豪宅的高端客人，一次购买上百万的情况很普遍。去年有个高端客户，是某保险公司高管，一次买下了2000万元的家居。该高管身价上亿，拥有一套价值超过5000万元的海滨别墅。 

　　高端家居价格就可以高得离谱吗？深圳市家居协会一名工作人员表示，他本人曾出访意大利，那里欧美顶尖品牌的床头柜和单人坐椅单价在1000欧元以下，折合约1万元人民币。相比之下，亚历山卓店的同类家居价格比欧洲高出4倍以上。 

　　关门纳客模式欧美常见 

　　该店一楼挂有金面贴牌上书“ＣＥＮＴＵＲＹ”，黄店长说这就是美国名牌“世纪牌”代理店。但是该牌并没有授权代理的文字。黄店长接着说，他们是美国世纪牌在中国唯一代理。一般是将樱桃木等原材料进口到松岗生产基地，进行精细化生产，然后按照品牌标准检测出厂。 

　　记者与市场监督局联系，经查深圳亚历山卓家居店为台商企业投资，注册资金2000万元。关于定价，福田质量技术监督局陈局长对记者说，高端消费品的定价权在企业和经营者。如一个名牌手提包如ＬＶ，可能市场价在数万以上。市场监督的重点是，这个品牌的授权是否真实有效，产品的质量是否与其向消费者公示承诺的一致，产品的售后服务是否有保证。关于授牌的真伪，陈局长说可先查原品牌公司的网址。 

　　记者通过国际互联网进入美国世纪牌家居网（ｃｅｎｔｕｒｙｆｕｒｎｉｔｕｒｅ．ｃｏｍ），经查该品牌的中国连锁店包含深圳福华三路的亚历山卓店。看来该店的代理权是榜上有名。 

　　品牌价值的概念比较虚，消费者如何判断呢？陈局长说，主要是看品牌的知晓度美誉度，还有企业研发产品的质量品质以及产品服务的可信度。 

　　记者又与深圳市家具协会会长黄伟业进行联系，希望黄会长就亚历山卓代理国际品牌作出评价。黄会长以不熟悉该企业情况婉拒。记者辗转与深圳市家具协会秘书长侯先生联系，侯先生表示，亚历山卓作为台商企业，生产工艺和经营模式都是高端型，质量和信誉应该是有保证的。他还建议记者到松岗基地看一看。 

　　至于该店整天关门纳客的方式，是不是歧视大众消费者，侯先生说，这种情况在欧美奢侈品营销中很常见，包括一对一接待，小众化接待等。 

　　春节销售旺季生意不佳 

　　深圳家居业内人士并不看好亚历山卓馆的营销模式。一些知情者纷纷向记者透出实情，实录数则如下。 

　　同在深圳经营中高档品牌家居的运营商沈先生对记者说，亚历山卓本是为欧美市场做加工的，近年欧美市场容量减小，转为经营品牌主攻国内市场。从经营几年的成效看并不理想，运营商对国际品牌的导入没有运作经验，基本上没有广告培育，也没有文化促销，内地消费客很少知道美国世纪牌家居，这说明知晓度不行。另外，美国世纪牌家居的一些设计并不符合中国人居环境和中国消费文化，需要有一个融合，而运营商基本上没有做这件事。 

　　在中心区同一区域做国际家居品牌的营销人士宋先生说，亚历山卓在繁华的中心区租下7000平米商铺，一年的租金和运营成本应是2000万元以上。如果按照他现在的目测，其接待量和销售量很难维持平衡点。宋先生对这种闭门经营模式表示担心。他说该模式缺少亲和力，不符合国情也不符合深圳消费实际。 

　　记者还和该家居停车场保安聊起了车流量和人流量。这位不愿透露姓名的保安说，年后开业三天，每天是零成交，没有一辆装货车放行。他指着空空的停车场上两辆小车说，其中一辆车的车主是来店里看朋友的。 

　　春节前是公认的家居销售旺季，这里情况如何？该保安说，1月份他值班，放行30台车次，大部分是送货的，还有一部分是更换样品。而据另一保安说，去年春节后的上半年，零成交零送货是常事，有的月份只有不到十次送货。 

　　关于亚历山卓店的品牌真伪、品牌价值和营销模式，记者还将作进一步调查，同时欢迎知情人士踊跃提供线索和信息。