终端销售技巧之“六步营销法”

问:我现在做的是电话销售，卖的是大长今美白套装，话术包括一些美容知识以及皮肤,经常遇到的一些问题，怎样解决，都不太懂，感觉做起来很费劲，请有经验的作个指导化妆品的电话销售技巧。答:具体什么产品不重要,重要的是电话销售的话术。

 

 

电话营销话术过秘书关话术  

    ——××小姐您好！请问是××公司吗？  

 

    （是的）  

 

    ——因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址是…，小姐，你的声音真好听，你平时一定非常喜欢唱歌吧！  

 

    ——我姓X，叫XXX，怎么称呼您？（停顿，等回答）  

 

    ——因为我要用邮政专递的方式寄送资料，请问××小姐你们的邮政编码是多少？总经理的全名怎么书写？(如要不到全名，要到姓也可以)手机号码是13…？  

 

    ——非常感谢您的配合，请问总经理现在在吗？  

 

    （如果在）  

 

    ——请帮我接总经理。  

 

    （正在开会或说没空）  

 

    ——对不起，因为这是非常重要的事情，所以我必须直接和总经理联络，请XX小姐配合！  

 

    （依然阻拦）  

 

    ——××小姐，××总的会议大概还需要多久结束？  

 

    （不知道）  

 

    ——××小姐，你工作的态度这么好（工作这么认真仔细/这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！我等半个小时后会再打电话过来，再次感谢你的配合。  

 

    以课程为产品电话销售案例  

 

    一、1、[我要考虑一下]  

 

    ——**先生，很明显你不会花时间考虑这件事情，除非你真的感兴趣，我的意思是你不会告诉我考虑一下只是为了躲开我吧？因此我会认为你真的会认真考虑对吗？让我了解一下你要考虑的是什么呢？是课程品质，钱，还是时间呢？  

 

    ——谢谢你的考虑，那我下周一晚一点给你打电话还是周二上午比较好？  

 

    电话营销鲍威尔成交法：  

 

    ——拖延一项决定比一个错误的决定浪费更多的人力和金钱，我们今天讨论的就是一项决定对吗？明天将跟现在一样。如果你决定来上课可以改变你一生，学到智慧------（说明对他的种种好处，卖好处不要卖成分）。  

 

    2、[过一段时间再安排]  

 

    ——**总，您是指下一个礼拜还是下一个月？  

 

    下一个礼拜（/月），是周一还是周二呢？  

 

    3、[到时候再说]  

 

    ——**总，我们现在是在提前计划我们的时间。毕竟没有计划就是正在计划失败，而我们都不想这样的，您说是吗？  

 

    **总，我们的时间是计划在周一还是周二呢？ 

 

二、[没时间]  

 

    ——是的，您没时间说明您是个生活充实的人，同时有句话叫做磨刀不误砍柴工您说是吗？我们的课程会教您如何更合理有效的管理时间，从而提高您的人生品质和效率，相信您不会拒绝提高自己的人生幸福，您说是吗？  

 

    ——**总，您没时间，一定是在忙着提升公司业绩吧？公司越是忙的时候，我们越不能让忙碌变成忙碌，我们必须忙的很有效率，您说是不是？假如让我们的老师来分享一下在您行业的世界第一名是如何做到的，让你们忙得更有绩效。您说这样好还是不好？ 

    **总，您看是安排在周一还是周二呢？  

 

    ——**总经理，可以不在这个星期，同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新是资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是安排在周一还是周二呢？  

 

    ——**总，我听到过这样一句话，人与人之间最大的区别就是时间管理，你认同吗？那么，我们是支配时间还是让时间来支配我们呢？  

 

    三．1、[我没兴趣]  

 

    ——是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者不晓得有什么好处的事情，你当然不立刻产生兴趣，有顾虑有问题是十分合理自然的，正因如此让我为您解说一下吧，您看安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？  

 

    ——**总，我对演讲培训也没有兴趣！我们只是对提升公司的业绩（对您个人能够获得更大的提升，口才变得更好）有兴趣。毕竟公司是您的，让公司有机会多赚钱（毕竟当您成为一位人人都喜欢敬仰的公司领袖）是没有坏处的，您说是不是？**总，让您公司多赚钱（个人多一个成长）的这个机会，您看是安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？  

 

    2、[不需要]  

 

    NoClose成交法：  

 

    ——**先生，在世界中有很多销售人员，他们很有自信而且有很多理由来说服你来购买他们的产品不是吗？当然你可以向任何一个人说No，其实我们的课程是对您人生和大脑的投资，没有人会向我说不，他们只是向自己未来的幸福快乐说不而已。如果你有一样东西非常好，朋友非常需要，你会因为一些小小理由和拒绝而让朋友和亲人不拥有它吗？不会！因为它真的对您的朋友和亲人有好处！当然**先生，今天我也不会让您说不，因为我们的使命是做感动中国人的教育，帮助个人成功，帮助企业成长，富强我的祖国。  

 

    美好事物成交法：  

 

    ——当你说“是”取代“不是”，你的生活才真正得到好处对吗？当您对结婚说是，对您的工作说是，对您的车子、房子说是，您才能真正享受他的好处对吗？当然说是，您可不是对我说是，是对课程带给您的好处说是，您同意吗？既然事实如此，拥有这个课程就是很明智的选择了。  

 

    四、[我没有钱（太贵了）]  

 

    ——我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的投资创造最大的利润，这不是对未来的最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，您看是下周一或周二哪天对您比较方便？  

 

    ——我知道只有你才最了解自己的财务状况，不过现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利。您看我是星期一还是星期二过来拜访您比较方便呢？ 

    近日，某集团公司董事长在下属公司班子建设考核时，在干部大会讲道：企业如同部队，铁打的营盘流水的兵，企业领导班子也是如此，一茬接一茬，不断更替，“长江后浪変前浪，一代新人换旧人”。后一届班子要肯定前一届班子；后一届班子要维护前一届班子；后一届班子要接着前一届班子干，形成接力赛，接好接力棒，要干得比前一届班子更好，直到跑赢全场。

    笔者领会，董事长的话阐发了这样一些道理： 

    一是作为企业领导人员，要看到班子交替是企业发展的历史必然。现任企业领导要以平常心看待班子调整和职位变迁。在任时，要有“前人栽树，后人乘凉”的胸襟，要有“为官一任，造福一方”的意识，要多“栽树”、种好“树”，多为企业、多为后继者、多为员工做一些利长远、打基础、谋发展的事，为企业创造财富，为后继者创造业绩，为员工谋福利，给后继者交好接力棒，为身后留下美名。

    二是肯定前一届班子、维护前一届班子，是政治意识、大局意识的体现。这就意味着后一届班子要正确地看待前一届班子在一定历史条件下做出的努力和成绩，要看到自己手里的接力棒是通过前一棒的奋力而为传递过来的。这一棒来之不易，凝结着汗水和智慧，接好这一棒责任重大。干得比前一届更好，是对前一届班子成绩的发扬广大。这就意味着后一届班子要维护好、发展好、实现好前一届班子所形成的发展成果，保持其所定政策的连续性，沿着前一届班子的正确轨迹顺利地把接力赛跑下去，跑到全场喝彩。这样才会对得住前一届班子的贡献，才能体现后一届班子的谋略、智慧和才干，企业才会欣欣向荣，常青不败。

    三是肯定前一届班子的成绩、维护前一届班子的形象，是风格，是境界。金无足赤，人无完人。由于受主客观因素的限制，前任班子制定政策难免有不尽人意之处，决策难免有美中不足，执行过程中难免有这样那样的偏差。作为后继者，及时从企业内外部环境实际出发，给予完善和补充，是理应担负的责任和义务。这样，才能确保企业长期发展战略的顺利实施。建设和谐企业，就是要互相取长补短。肯定他人，本身就是一种风格、一种境界，也是一名党员领导干部应具备的高风亮节。