企业领导班子要跑好“接力赛”

    我们要剖析一些常见的错误观念。这些错误观念充斥了管理学教育领域，而且使潜在的领导者很难对自己的组织“负起责任”。这些错误观念包括： 

    错误观念1：领导力是一种很稀缺的技能。

    大错特错。杰出的领导者确实犹如凤毛麟角。但我们每一个人都是具有领导潜能的；这就好像杰出的赛跑运动员、杰出演员、杰出画家虽然罕见，但所有人都是具有奔跑、表演、绘画的能力的。诚然，今天似乎我们很难看到伟大的领导者，政界尤其如此，但在一个国家里，领导岗位何止千万，而这些岗位大都有人承担，而且还干的有声有色。

    更重要的是，很多人在某一个组织里是领导者，在另一个组织里却只是平常人一个。我们认识的一位大学教授是美国军队后备役的一名将军、一个百货公司的职员在教会中是个执掌大权的带头人、一个出租车司机是一个业余剧团的导演，还有一位退了休的啤酒推销员是一个颇具规模的市镇的镇长。

    实际上，担任领导者的机会是很多的，多数人都有机会走上领导岗位。

    错误观念2：领导者是天生的，不是后天造就的。

    很多伟大领袖的传记都把他们写得好似是天赋异秉，日后成为领袖乃命中注定。别信那一套。事实上，领导者所需的主要能力都是可以后天习得的，只要愿意学，并且没有严重的学习障碍，人人都能学得会。此外，不论我们有着怎样的天赋，在登上领导岗位之后都还是可以继续提高的。一个人能否成为成功的领导者，更多的是看后天教养，而不是先天条件。

    这并不是说学习成为领导者是一件很容易的事。在这方面没有简单易行的秘诀、没有严格明确的科学介绍、没有只需照方抓药就必然能够成功的领导者说明书。相反，这是一个高度人性化的过程，充满了尝试与错误、成功与失败、时机与运气、知觉与洞见。学习成为领导者的过程有点像是学习带孩子、谈恋爱一样；你在青少年时期形成基本的价值观和行为榜样。书籍可以帮助你加深这方面的理解，但对于那些有志于此的人来说，大部分的学习来自于实践经验。我们的一位领导者在讲到自己的领导力生成的时候是这样说的：“你知道，学者当一个领导者很是不容易。这感觉有点像是在众目睽睽当中学习拉小提琴。”

    错误观念3：领导者都具有非凡的魅力。

    其实只是一部分领导者具有这种魅力，而绝大多数都不具有。在我们采访过的90位领导者中，只有屈指可数的几位具有肯尼迪或者丘吉尔的那种“天启神示”、“举重若轻”的风范。我们的领导者大都“平凡无奇”、有的身材高大、有的身量矮小、有的能言善道、有的木讷寡言、有的衣冠楚楚、有的邋里邋遢。无论是外表、心性还是品格，他们都与自己的追随者没有什么截然的分别。我们猜想或许情况恰恰反过来，那种魅力来自于领导力，而不是领导力来自于非凡的魅力。那些有着出色领导力的人们得到了追随者的敬畏，于是加强了他们之间彼此的吸引力。

    错误观念4：领导力仅存在于组织的顶层。

    这或许是由于我们总把专注力完全放在最高层领导者身上而犯下的无心之失。但这显然是不正确的。实际上，组织的规模越大，领导岗位的数量往往也就越多，通用汽车公司的领导岗位数以千计。今天很多大型企业都在通过“内部创业”机制来创造更多的领导岗位。这些企业内部的小企业具有很大的自由度和灵活度，运作方式也和独立的小企业相差无几。阿科公司的前ceo威廉。基斯奇尼克曾经告诉我们，他所面对的最大难题之一就是，如何“用主人翁精神来激励公司的全体员工。这就意味着我们在所有的部门单位、所有的层级都需要有领导者。我认为这个目标正在逐渐实现。”要知道这可是一个价值数十亿美元的大公司。随着组织在这方面的认识逐渐深入，企业员工登上领导岗位的机会必将成倍提高。

    错误观念5：领导者的工作就是控制下属、发号施令、鞭笞驱遣、耍弄手腕。

    这或许是最具破坏性的一个错误观念了。我们反反复复强调过，领导艺术更多地在于向他人授权，而不是自己舞动权力的指挥棒。真正的领导者能够站在一个具有吸引力的目标之后，把整个团体的能量拧成一股绳，从而将意愿变成现实。洛杉矶爱乐乐团的前任指挥卡洛。马里奥。朱利尼说：“人与人之间的接触才是最重要的。”单片存储器公司的前总裁埃尔文。费德曼说：“领导力的精髓在于建立和提升工人的自尊精神。”威廉。休伊特于20世纪50年代接掌约翰迪尔公司并将这个老朽乏力的农业设备公司变成了一个世界级领先企业，他手下的一位员工说：“休伊特让我们知道了自己有多棒。”

    这些领导者的领导方式靠得是“拉动”，而不是“推动”；靠的是激励，而不是命令；靠的是能够实现却又具有挑战性的期待和相应的回报，而不是翻云覆雨的手腕；靠的是让人们发挥出自己的主动精神和经验，而不是束缚人们的手脚。

    错误观念6：领导者唯一的工作就是为股东创造价值。

    大多数高层管理者、经济学家和投资人都非常认同这一说法。但在我们看来，这个说法虽不能说是完全错，但却具有误导性而且过于狭隘。一心一意只关注股东价值经常会导致一些轻忽其他重要利益相关者的决策。从而对组织的长期生存造成严重威胁。所以前面这个说法至少是应该改一改，改成“领导者的一项重要工作是为股东创造长期价值。”但即使改成这样也还是不够全面。

    领导和管理是不同的。我们认为，对于领导者所起到的主要作用，一个更加令人满意的陈述应该是：“领导者的首要职责是作为组织前途的受托人和设计师，为其持续成功奠定基础。”

    无论在笔者所在的太阳能行业还是其他行业，和谐融洽的厂商关系必能促进厂商双方合作关系的发展，保持厂商双方关系的稳定性和可持续性。在市场上的开拓上，良好的也是厂商开拓市场的“推进剂”，使其产品能在市场上披荆斩棘，所向披靡，达成厂商的预期市场销量目标，实现厂商之间的“双赢”！ 

    但是，现在行业内厂商关系不融洽的例子举不胜举，很多甚至已经闹得分道扬镳，这不但影响了商家的投资收益，而其还严重影响了厂家的市场销量。对于很多厂家而言，不融洽的厂商关系已经成为其市场发展的桎梏，令其苦不堪言！

    由于笔者在市场上，解除了不少厂家人员，也解除了不少别的厂家的经销商，厂商之间关系融洽的原因很多，不融洽的也很多，现笔者将太阳能厂商关系不融洽的主要原因进行总结如下：

    1.双方互信不足，互疑有余

    对平常人来讲，“诚信”乃立世之本，社交之基，对厂商而言更为如次。正所谓“商有商道，人有人道”，我个人认为所谓的“道”乃“规矩”，而诚信乃道的第一要义，离开了这一点，无论是人与人之间的关系、厂商关系、企业关系乃至国家与国家关系都会不牢固，闹不好就是经常出别扭甚至双方最后翻脸。仔细察看我国的太阳能行业，因为厂商互信不足，互相猜疑，导致双方合作中途合作失败甚至由于一方对另一方信任不足根本就不合作的举不胜数，这一块主要是商家对厂家的信任不足而至。总的来讲，相对于厂家而言，就像俗话所讲的“店大欺客，厂家欺商”再正确不过了，商家永远处于弱势。这点很多人可能不认同，仔细想想，产品供应是不是厂家给，销售政策是不是厂家给，市场运作厂家给不给支持等等这些资源都是厂家占有，商家能做什么？在厂商双方的合作管理中，游戏规则是厂家执行的，商家只有在这个游戏规则内进行玩转，在不违反双方大原则的情况下进行创新。只有这种游戏规则成为双方合作发展的桎梏时厂家才有可能考虑改变游戏规则。这中间就有一个信息不对成的问题存在，厂家的很多信息来自于厂家，然后自己进行加工领悟，最后思考来思考去还是认为厂家有所保留，这倒无可非议，厂家必须在一定程度上控制商家，但是却影响了双方的互信。这些到很正常，但是事实上商家最不满意的厂家做出的游戏规则自己有不遵守，简单举例啊，很多企业明明答应的某时进行返点却不兑现、该报销的费用不报销、市场业务人员为完成任务自己使出浑身解数甚至欺诈随便乱承诺又兑现不了等各种厂家或厂家人员的不诚信行为更加增加的商家对厂家的信任。不光是厂家，商家在互信机制的建立上也有责任，厂家的合理要求，策略安排，与业务人员之间的合作等，承诺答应的就应该兑现。我认为互信不足是厂商关系不融洽的一个原因。

    2.站位思路上不能实现“共振同频”

    不仅仅在太阳能行业，在各行业中都存在这种现象就是厂商在站位上和思路上不同步，或者说即使百般努力也是不同步。为什么呢？很简单的一个道理，商家一般做某个产品就一个目的——赚钱，没钱赚他干嘛，企业不盈利自己也不干！就像合作初期，商家担心不是货进的进不来，而是能不能出去，利润够不够高，假如利润还不如银行的利率高，他就把钱放银行了。在太阳能行业也是如此，在太阳能行业这个新能源行业，厂家往往是宣传为了环境保护、节能减排、还天空一片蔚蓝、产业科技报国等旗号，商家管这些吗？不可能！企业这样宣传倒无可厚非，那是企业社会形象和企业社会责任等各方面的考虑。商家他们可能考虑吗这些管他们什么事？关键是能不能赚钱。还有就是厂方推行了企业战略和市场策略，商家理解不了，不认同。行业中很多的商家是学历不高的人，让他们去理解所谓企业营销战略，他们理解的了吗?理解不了怎么接受，怎么执行!不能实现“共振”，双方便开始闹矛盾了，最后还是没有结果或者结果很差。

    3.不能实现“有效沟通”，沟通不足

    在厂商双方了的沟通过程中，主要的沟通渠道主要是不定期或定期的经销商实地会议、电话会议，厂家人员电话沟通以及市场业务人员的近距离沟通等。但是很多时候却往往不能沟通到位，经销商会议主要是厂家在信息灌输——“洗脑”，每个经销商都能在会议上发言探讨吗，不现实也不可能；电话、电视会议也仅仅是单向沟通；业务人员也是根据公司的信息传达进行加工“创新”甚至“贪污”在传达，信息造成“失真”，这些能实现厂商的“有效沟通”吗？不能！这些现象却严重的存在于我们的厂商沟通的关系中，影响着双方关系的发展。厂家双方必须有畅通的信息沟通渠道来实现信息的有效传达和回复，有求必应，这样方能促进双方关系的发展。

    那么，太阳能厂商关系不融洽会带来什么后果呢？

    笔者认为：

    1.合作困难，互相抱怨

    厂家双方的关系不融洽，最直接的就是合作困难，甚至无法合作。这到是一方面，关键是合作一不顺利，双方便开始互相私底下抱怨，厂家埋怨商家，商家埋怨厂家，造成了大量的人力、物力、财力等各方面的资源，还是不解决问题，下一步工作怎么开展呢？其实有问题是必然的，但是不能整天处理问题和抱怨吧，处理遗留问题“陈芝麻烂谷子”的等能解决销量和市场问题吗，解决不了，必须在发展中解决。

    2.厂家战略不能“落地”

    由于厂商的站位不一样，厂家的战略往往不能切实贯彻和“落地”。合作过程中，厂家可能要树形象、树典型、立品牌、差异化推进等，这是处于长期利益的考虑，但是商家可不是这样，他们往往关心的今天卖了几台货，赚了多少钱或者赔了多少钱，什么品牌、形象那是你们厂家的事，往往忘了自己是品牌、形象的一份子。双方的利益点实际上是一样的——都是为了赚钱，但是由于认识上的偏差，往往导致企业的战略、策略不能有效达成。

    3.商家“罢工”，厂家无奈

    对于厂家的很多战略策略推进，很多商家就是不管你“三七二十一”“我的地盘听我的”，我行我素，管你厂家怎么吆喝，市场业务人员再怎么忽悠，大不了你扯我，我不干就是了。最后往往是经销商来一句恨的：“你们不让我干了，在这里休想招商来，再在这里开发市场！”即使是商家不干了，厂家撤商往往也不是那么容易，随便都能倒腾点事情来，给你厂家出难题。 

    4.坏的标杆树立，再招商“难”

    一旦一个老商不干了，变成了一个区域的坏的标杆。他们自己不做了到还好说，起码是撤掉了，关键的是他们拿着自己那“扩音器”“播音机”的大嘴巴到处宣扬“某厂家坑人，没法干”“这生意干了也是赔钱”“这厂家可黑了，不讲诚信”“这厂家的业务员全是混蛋，你一定不要干哦”等负面言论，弄得你好不容易弄个意向客户或招的的新商也让他给忽悠的不干了——中途夭折！

    5.耽搁市场，“双败”出现

    双方的关系不融洽，公司营销策略不能在商家终端体现，不能执行到位，能不影响市场销量吗？再怎么着企业整体的思维和商家的思维相比还是比较先进、超前和优越的多,也比部分商家的拍桌子、拍大腿、拍胸脯、拍脑袋——“四拍现象”好的多。市场做不好，做不起来，销量上不去，最终的结果只能是“双败”——厂家不能实现预期目标，商家赚不到钱。

    那么，如何解决太阳能厂商关系不融洽，促进双方关系发展呢？

    笔者建议如下：

    1.建立互信机制

    为解决厂商关系不融洽这个难题，我个人认为互信问题是第一大关，而且是否决项。厂商关系和朋友关系、夫妻关系一样，双方既然互不信任，就没必要合作，没必要交朋友，没必要“结婚”，假如是互相猜疑，关系肯定好不了，长不了，最后是“决裂”“绝交”“离婚”。当然，一点疑心没有也不现实，但是一定要在合适的“度”内，这个“度”，就要靠双方来把握！

    具体的操作思路上我个人简单提出自己的一些浅见：

    1）厂家按约定该兑现的一定要对商家兑现。

    2）厂家加强对市场业务人员的监管，杜绝“信口开河”的个人乱承诺现象。即使出现了，厂家一定要在合理的范围内解决，低调处理，避免事态扩大。

    3）厂家在可控制的区域范围内定期做些能增加互信的“诚信沟通会”增加互信，并认真听取商家的反映进行自身的调整。

    4）厂家若诚信了，商家一定要摒弃“欺骗隐瞒”“搞小动作”“耍小聪明”等现象；厂家若不诚信，商家必须向厂家沟通协调。

    2.建立有效的沟通平台

    解决了诚信的问题，沟通就变成了关键。人与人需要沟通，厂商若想实现合作也必须实现有效沟通，毕竟“天下没有不能谈的事情”，沟通畅快必将加速双方了合作的进程和双方关系的巩固。

    具体思路：

    1）定期或不定期的召开全部经销商大会，一方面是企业信息传达，一方面是经销商反馈。经销商聚一块不容易，厂家一定要重视商家的建议和反馈；另外组织经销商“圆桌会议”，互相沟通“取长补短”。

    2）定期或不定期的召开区域性会议如大区会等。开区域性会议能针对区域性问题进行针对性解决，以便实现因地制宜，一商一策，一地一策，对药治病。

    3）构架完善的厂商沟通方式。在沟通方式上尽量实现多元化渠道沟通，除了会议之外，像董事长信箱、绿色通道、经销商专区、经销商bbs等多渠道接受经销商信息。

    4）在政策行信息传达上进行监控。很多政策行信息是通过市场业务人员的口或手告知商家的，厂方应有相关部门或人员进行核实，并且商家进行反馈。

    3.厂商协作助商突破成长瓶颈

    罗马不是一天建成的，商家也不是一天长大的，成长的过程中殷切需要厂家的精心培育和呵护，担不是纯“保姆”式的关怀，在厂家的帮助下商家必须实现“自我成长”，“自我提升”“缺嘛补嘛”。

    具体操作上：

    1）厂家前期对商家进行足够的支持，使商活下来。在太阳能行业，往往存在这种现象“招商容易养商难”，这就要求我们厂家进行合理的支持帮助。

    2）定期或不定期开商家培训会或者商家培训班。厂家可将将自己多年的经验进行总结和整体，系统的将这些知识和经验以开班的授予商家朋友。

    3）商家自己参加专业的培训班或者相关课程以及私下里的学习和阶段性总结，实现按需学习，自我成长，自我突破。

    最后，愿行业内厂商之间的关系更加和谐融洽，共同开创属于自己的明天市场！