从三大方面强化销售攻势

    传统的销售学把销售员要求得到购买者的生意，称为成交。把获得客户(购买者)的订单技术，称为成交技术(成交技巧)。 

    很多成交技术，如次要点成交法、持续赞同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法(优惠成交法)、情感式成交法、从众成交法、保证成交法、试用成交法、短缺成交法等，都属于传统成交法，使用不当，有人为操纵的嫌疑。如果使用这些方法，可以降低销售道德风险(如行贿)，也是值得提倡的。 

    但现代或未来销售学认为，在重大交易中，受过专门成交技巧培训的销售员，实际上达成的交易并不多。传统的成交技巧只是在一些低价产品的销售中，有意义。他们认为成交实际上是获得顾客委托，没有顾客委托，销售就不会发生。顾客委托就是获得顾客信任的基础上，顾客根据销售员提供的信息做出购买决策(购买委托)。是购买者想买，而不是销售员去促成交易。故销售员要获得顾客的订单，就必须采取非人为操纵方式的成交技术。笔者根据13年来的销售经验，归纳了五种非人为操纵的成交方法。供新进入销售行业的同道参考。 

    直接请求法。 

    这是最有效最直接获取订单的方法，一般在销售员接到客户购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议(购买选择)。如“李先生，我们都同意XXX型号的车符合您对低噪音、省油以及驾驶舒适度的要求，我可以为这个型号的车给您下订单吗?”这种方法能够快速地帮助客户做出购买选择，节省销售时间，提高工作效率。对于老虎型与孔雀型的客户，非常适用。 

    一般在以下三种情况中，这种方法都会成功：第一，销售沟通中，客户未提出异议，对销售员的销售介绍没有反对意见时，销售员可以直接提问：李经理，您看，如果没有什么问题，我们就签合同吧?第二，销售沟通过程中，客户有异议，但是通过销售介绍，这种担心消除了，而且对产品表现出很大的兴趣时，销售员可以直接提问：黄经理，您打算订多少货?第三，客户已有意购买，但不愿先开口。这类客户多数属于孔雀型的客户，此时销售员可以直接提问：王经理，这个机器的运输与安装，我将亲自全程参加。我们今天把购买合同签好，可以吗? 

    利益总结法。 

    销售员在销售对谈过程中使用了USP和FABE技术，而且客户都给予正面的回应。销售员就可以帮助客户综合销售对谈中，提到的各种利益，以促使客户做出明智的决策。如“正如我所提到的那样，我们的扣件曾经被一家独立的试验室测评过，它比最接近的竞争对手的产品可提供高出20%的抗拉强度，从而使其寿命超过4年。我们也讨论过我们公司可以在您们要求的三小时之内将扣件送到您们的现场，这个承诺每天24小时有效。 

    最后，我们谈到我们共有四位工程师，他们的惟一职责就是为我们已有客户的新扣件提供技术支持。您是否愿意告诉我们曾经讨论过的采购委员会，并向他们提交您签署的采购建议?”，又比如“李经理，刚才我们对谈中，您也非常认可XX产品的边际利润、90天的付款期限以及快速交货，这些特点曾使象您这样的客户由于经销这个产品而获利丰厚。在下个月之前，我可以先给您10箱的第一批订单，这会使您的商店赚更多的钱。” 

    平衡表法。 
    传统的销售学把销售员要求得到购买者的生意，称为成交。把获得客户(购买者)的订单技术，称为成交技术(成交技巧)。 

    很多成交技术，如次要点成交法、持续赞同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法(优惠成交法)、情感式成交法、从众成交法、保证成交法、试用成交法、短缺成交法等，都属于传统成交法，使用不当，有人为操纵的嫌疑。如果使用这些方法，可以降低销售道德风险(如行贿)，也是值得提倡的。 

    但现代或未来销售学认为，在重大交易中，受过专门成交技巧培训的销售员，实际上达成的交易并不多。传统的成交技巧只是在一些低价产品的销售中，有意义。他们认为成交实际上是获得顾客委托，没有顾客委托，销售就不会发生。顾客委托就是获得顾客信任的基础上，顾客根据销售员提供的信息做出购买决策(购买委托)。是购买者想买，而不是销售员去促成交易。故销售员要获得顾客的订单，就必须采取非人为操纵方式的成交技术。笔者根据13年来的销售经验，归纳了五种非人为操纵的成交方法。供新进入销售行业的同道参考。 

    直接请求法。 

    这是最有效最直接获取订单的方法，一般在销售员接到客户购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议(购买选择)。如“李先生，我们都同意XXX型号的车符合您对低噪音、省油以及驾驶舒适度的要求，我可以为这个型号的车给您下订单吗?”这种方法能够快速地帮助客户做出购买选择，节省销售时间，提高工作效率。对于老虎型与孔雀型的客户，非常适用。 

    一般在以下三种情况中，这种方法都会成功：第一，销售沟通中，客户未提出异议，对销售员的销售介绍没有反对意见时，销售员可以直接提问：李经理，您看，如果没有什么问题，我们就签合同吧?第二，销售沟通过程中，客户有异议，但是通过销售介绍，这种担心消除了，而且对产品表现出很大的兴趣时，销售员可以直接提问：黄经理，您打算订多少货?第三，客户已有意购买，但不愿先开口。这类客户多数属于孔雀型的客户，此时销售员可以直接提问：王经理，这个机器的运输与安装，我将亲自全程参加。我们今天把购买合同签好，可以吗? 

    利益总结法。 

    销售员在销售对谈过程中使用了USP和FABE技术，而且客户都给予正面的回应。销售员就可以帮助客户综合销售对谈中，提到的各种利益，以促使客户做出明智的决策。如“正如我所提到的那样，我们的扣件曾经被一家独立的试验室测评过，它比最接近的竞争对手的产品可提供高出20%的抗拉强度，从而使其寿命超过4年。我们也讨论过我们公司可以在您们要求的三小时之内将扣件送到您们的现场，这个承诺每天24小时有效。 

    最后，我们谈到我们共有四位工程师，他们的惟一职责就是为我们已有客户的新扣件提供技术支持。您是否愿意告诉我们曾经讨论过的采购委员会，并向他们提交您签署的采购建议?”，又比如“李经理，刚才我们对谈中，您也非常认可XX产品的边际利润、90天的付款期限以及快速交货，这些特点曾使象您这样的客户由于经销这个产品而获利丰厚。在下个月之前，我可以先给您10箱的第一批订单，这会使您的商店赚更多的钱。” 

    平衡表法。 
    有时被称为本.富兰克林法。销售对谈过程中，客户对销售成交没有明显异议。销售员可以在一张普通的纸上画一个“T”,在纵线的每侧写一个标题，在下面留下空白，以便填写特定的利益和卖点，然后邀请客户一起列出购买决策的理由。一般纵线的左侧写销售员推荐的产品，右侧写客户现在正在使用的产品。如果客户没有时间一起来填写，他会要求销售员填写好后，再来与他讨论。笔者曾经很多次使用过这种方法，成功率100%。这种方法一般对猫头鹰型与考拉型客户有效。  [NextPage]

    探究法。 

    销售员用事先设计好的探究式问句来发现潜在客户犹豫不决的原因，一旦弄清楚了这些原因，销售员就问一些“如果……您愿意……”的提问。这个方法试图把潜在客户关心的问题都拿到桌面上来谈。当客户关心的问题识别出来后，销售员可以成功解决这些问题，销售员就可以获得订单。(如果我成功地解决了这个问题，您愿意委托我们吗?)我们用下面的销售对谈来说明这个方法： 

    销售员：我们可否下周见个面，让我来对您的需求做一个全面调查不会超过2小时。 

    潜在客户：不行，我认为我们还没有准备好到这一步。 

    销售员：您不想进一步推进，肯定有些原因，请问是什么原因呢? 

    潜在客户：我不能确信您们公司是否足够大，可以应对像我们这样规模的客户。 

    销售员：除了这个原因，还有其他原因吗? 

    潜在客户：没有了。 

    销售员：如果我能够解决我们的规模问题，您允许我们做调查吗? 

    潜在客户：啊，我不能确切地回答。 

    销售员：那么应该还有其他原因，我可以问是什么原因吗? 

    潜在客户：一位使用您们服务的朋友告诉我，您们的结算部门经常给他送去他不想要的材料发票。 

    销售员：除了这个，还有其他原因吗? 

    潜在客户：没有了，这是我关心的两个问题。 

    销售员：如果我能马上解决这些问题，您愿意约个时间让我们调查吗? 

    选择法。 

    销售员向潜在客户提供几种可供选择的购买方案，让客户自己作出选择。一般把产品的属性作为选择内容的提示物，诸如产品价格、规格、性能、订货数量、送货方式、时间、地点等。选定的范围不要超过三个。例如，在商场的一个卖T恤柜台，一位客户好奇地翻看T恤,销售员就可以说一句：怎么样?买一件吧。要黑色的、蓝色的还是红色的？这就是选择成交法。 

    笔者在培训过程中，在讲述提问技巧时，经常举的例子：卖鸡蛋的-全球品牌网-老太太经常问客户：要几个鸡蛋?一个还是两个?这个提问是封闭式问句，属于选择成交法。这种方法在工业品销售中，特别适合那些老虎型的客户。笔者在一线销售生涯中，在药剂科经常使用这种方法，如“李老师，您看，XXX(产品名称)订两箱还是三箱?”在临床医生那里，也经常使用这种方法，如“王老师，这个月，处方XXX产品的患者，是100个还是150个?”成功率一般为90%。

   这个方法失败的原因，如果语气与场合不对，会给客户以压任务的感觉。所以失败了，下次就调整语气与场合就可以，同时对同一个客户，不要连续使用，可以间断使用。 

    成功地获得潜在客户订单，除了采用成交技术外，销售员还需要遵循几个原则，包括保持积极的态度、让客户安排节奏、坚定自信而非冒失莽撞、不能过度销售、不惧怕面临拒绝等。作为销售员需要铭记：客户不是购买产品或服务，他们购买的是针对问题的解决方案。销售员首先要找到有需求的潜在客户，之后以客户喜欢的方式去提供信息，以一种帮助客户做出选择的方式获得订单。

这样成交技术就不会被客户看成是操纵和无礼。成交获取订单(或获取客户同意行动)属于临门一脚的功夫，很多销售员不是没有经过这个技巧的训练，而是惧怕客户说“不”。成功潜质的销售员深知没有拒绝就没有销售，因此他们敢于用成交技术提出成交要求。

一、连锁经营的首要特征

连锁经营是一种商业组织形式和管理模式，是由在同一经营字号的总部统一领导下的若干个店铺或分支企业构成的联合体所进行的商业经营活动。

连锁经营的特征主要是总部负责采购、配送，店铺负责销售，并通过企业形象的标准化，经营活动的专业化，管理方式的规范化及管理手段的现代化，使复杂的商业活动在职能分工的基础上，实现相对简单化，从而实现规模效益。连锁经营的特点即六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算。

和连锁经营比较容易混淆的是统进分销。统进分销顾名思义足统一进货，分别销售。为降低进货成本，几个销售部门联合起来集中采购，通过增加单批进货量，提高了进货部门的利润空间。各分销部门间并无紧密的关系要求，是一种较低级的组织形式。

作为连锁总部，比统一采购、统一配送更重要的是还必须具备全面管理规划、商品开发、经营模式开发研究、经营指导、培训员工等方面的功能，以确保企业特色和经营风格在所有连锁店都能被忠实地体现。制定出一套标准可行的经营管理模式并有效贯彻到分店中去，锁定顾客对连锁品牌的感受，是确立连锁体系的前提。因此，仅具有统进分销职能的发货店绝不能算是连锁总部，统进分销也绝非连锁经营。

二、连锁经营是一整套零售商业运作技术的集成

连锁经营作为一种先进的商业组织形式，其先进性体现在它是一整套商业运作的集成。这一技术集成至少应包括五项核心技术：

1、计算机管理技术。计算机管理系统是连锁经营的灵魂和先导。成熟的计算机管理技术至少应包括以下几方面：系统技术规范和数据标准、强大的网络链接功能、可靠的后台和前台处理系统、便捷的操作控制系统和操作界面、不断提高的系统智能化水平。

2、中央采购技术。中央采购制度是连锁的基石，其核心在于以计算机为基础，以职、责、权、利相统一为标准，以量化考核、品种管理为手段，综合运用一整套成熟的采购作业技术，实行集中采购，达到降低成本、提高效率、增进销售的目标，而决非统进分销的概念。

3、物流配送技术。物流配送是连锁经营顺利运转的关键环节。没有成功的物流配送技术，就没有成功的连锁经营。物流配送技术包括：数据导入、条码编制、配送体系、配送数量、品种控制、退货处理、仓储运输等。新华书店的物流配送更多的是人工化，技术含量非常低。目前上海世纪出版集团引进台湾技术建立了科技含量较高的现代物流体系，浙江、江苏省新华书店已经建成了七八万平方米的自动传输分拣系统。

4、营销创新技术。随着市场竞争加剧，营销创新技术日益重要。营销创新技术包括：卖场CIS设计、节假日组合营销、特色陈列、品种管理、销售方式、客户资源管理、服务礼仪等。新华书店的营销管理比较落后，还处于起步阶段，需借鉴其它行业及国外经验。

5、人力资源管理技术。该技术强调把人力资源加以开发、利用，讲求成本、效益，培育团队精神，建立考核体系和激励机制，增进人才对事业的忠诚度，变被动的人事管理为主动的人力资源管理。沃尔玛通过他的企业文化渗透和人力资源管理，一改德国店员的刻板严肃为热情洋溢，提高了员工的贡献率，增强了企业的凝聚力和亲和力。

三、管理控制是连锁经营的保障

连锁经营是一种紧密的组织形式，内部形成了一系列严格完备的制度规范着各种行为和关系，以保障组织高效运转。连锁总部对连锁店的管理控制主要表现在两个方面。一是经营管理模式的贯彻，二是对信息流的把握。

1、经营管理标准化、模式化。

连锁经营的本质特征在于连锁总部与所有连锁店共享资源与能力。作为连锁经营总部管理哲学的具体化管理，连锁总部必须运用先进的经营管理理念对员工培训、员工工作安排、职责、服务标准、店面陈列、广告、市场营销、顾客关系、顾客抱怨处理程序、存货控制程序、会计程序、现金和信贷管理程序、安全生产、突发事件处理等连锁单店经营所有方面的问题进行深入的研究，对连锁店经营管理过程中的每一项工作予以规范化并形成连锁单店工作手册。它是连锁店员最重要的培训教材，也是连锁店日常经营工作的速查手册。连锁店据此开展所有日常经营工作，共享总部的经营技术。这是总部确保连锁店按照统一标准模式进行所有经营活动的必要保障，同时也是复制连锁店的必要条件。

2、充分把握并利用信息流。发展连锁经营决定了经营门店日趋分散的特性。面对散处各地的连锁分店，总部必须使所有销售前台和后台支持机构实时地共享信息，总部管理机构必须对连锁店实施“零距离”管理，实现对所有业务环节的实时监控，并对这些方面所涉信息予以实时记录和深度分析。否则就谈不上形成连锁网络，整体大于简单局部之和的连锁经营优势也就无法体现出来。

连锁经营是一种较新型的商业运作形式，它代表着一整套先进的管理思想，它是依靠科技信息和规范标准的管理，进行低成本的复制和扩张，进而实现规模效益。是企业发展到一定程度后，企业自身发展的必然要求，是企业成熟发展的一种表现。

随着行业的发展，目前大部分的连锁经销商已经实现了各个总部及远程连锁店店内仓储、物流、收银系统等的信息化，能够对各个连锁店的货物存量等等具体数据进行详细的统计，但是，各个分店间与总部的数据交换采用比较传统的方式，如拨号，每天定时传输数据，总部对各个连锁店的数据并不能够实时获取，电话费的成本也很高。

一种比较早的普及解决方案，是采用DDN/FR专线的方式将各个门店与总部互连起来，但这一方式的缺点也很明显，架设速度慢，增加分支机构时受到当地线路的限制，使用费用昂贵等缺点，在连锁行业日趋微利的今天，其昂贵的使用费用是其所无法接受的；而如果继续使用电话拨号的方式，又存在速度慢、容量小、安全性差的弱点；连锁行业迫切需要一种可靠、安全、性价比高的网络传输方案。

近年来，VPN以其可以利用公网资源，建立安全、可靠、经济、高效的传输链路的特点引起了人们的广泛注意。在VPN技术的支持下，位于不同地区的连锁店只需分别接入当地的Internet，就可以组成一个高效统一的VPN网络。上海艾泰科技有限公司的VPN解决方案在传统的VPN技术基础上，适合各种接入方式，使用NAT解决地址缺乏问题，开发出易用的管理界面，灵活查找故障和攻击，制定上网行为，控制上网白名单和黑名单等，为连锁行业提供了一种高安全、高性能、高稳定性的VPN解决方案。