让销售人员轻松上阵
一、对自己有信心：
相声界“非著名相声演员”郭德纲在嘲弄时下一些演艺界现象时说：“我什么也做不了，我说相声得了”。联想到目前在从事和即将出事销售工作的人士中，也确有一部分抱着此种心态的人，仿佛做销售是一种非正经，“谁人都可以”的行当。
婴儿从会爬到会走路，是要经过一个从跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的过程。对新鲜事物的好奇和驾驭欲望，使得他在跌倒后，仍继续爬起。人类从爬行到站立行走，是经过相当漫长的历史时期，而婴儿从爬行到站立行走只需要短短几周时间。这是因为，此时的人类已经具有了能够站立行走的基因。
科学研究表明，人类早已经具有了本能的交换意识，也就是说，在每个人身上都存在这种意识潜能。销售人员就是要将这种潜能提升到理性和专业层面上来。企业针对销售人员的培训。应具有此项开发与引导的职能。
试想，一个对销售知识一无所知，并且在其他行业领域屡屡受挫的人，还抱着“谁人都可以”的态度进入销售领域是怎样的结果呢?
没有几年的苦功夫，想作好销售工作绝非易事。
世上很多事情所以成功，很大一部分取决于做事情的人是否对自己有足够的信心。在组建团队过程中，“是否足够自信”是衡量未来成员能否胜任的主要条件之一。
那么，如何使团队成员具有足够的自信心呢?
首先，团队成员对企业与市场现状，应该有绝对的知情权。企业在培训过程中，一定要客观、理性地将企业目前在市场所处位置的真实状况，展示给每一位团队成员，并且将企业近期及远期的市场目标进行规划分析，使得团队成员清楚现状，以便于自身定位;清楚目标，以便于思考通过何种方法达到目的。培训中不交代清楚企业的优势，不利于团队成员确立对企业的信心;片面的放大企业和产品的优势，即使团队成员表面上信心百倍，但这是盲目的自信。在实操过程中，这样的销售人员遇见挫败后，因为没有风险意识和心理准备，大都会折戟沉沙。因此，企业在前期的培训中，首先应该明确给销售人员的是“推销是从拒绝开始的”。
在我所服务过的企业进行招聘、培训、实操过程中，确有一些高喊着“刀枪不入”的销售人员，在进入作战区域后，遭遇到市场上的明枪暗箭束手无策、溜之大吉。
成功的销售人员，心理建设应该是一流的。自信不止是写在脸上的。他们相信，成功绝不是偶然。运用正确的方法做事，成功是迟早的事情。
自信，其实是对自己“发现问题、分析问题、解决问题”的能力的把握。
二、对企业有信心
确立团队成员对企业的信心，决定因素在于企业内部。
在总结多次的招聘和后续跟踪后我发现，求职人员对企业的诉求，按照关注度强弱可排序为：
薪酬体系—企业核心竞争力—企业信用—企业现有规模—人事状况—升职空间—培训机会—社会福利—企业发展远景。
其实，作为个体来说，员工更加关心的是个人的利益，关注企业能否带来两个方面的收益：收入(钱)+发展(前途)。满足其中的任意一点，都可以留住有此项需求的人员，但企业要想长期留住人才，二者都不可或缺。只有不断满足或超过团队成员的心理预期，才能使团队成员对企业产生信心和归属感。
三、对市场有信心
每一个销售人员，都会有一块儿专属于自己的市场范围。狭义的市场定义，是交换产品的空间。人们习惯于按照行政区域划分来区别地区性市场，如华东市场、东北市场;又如辽宁市场、河北市场;再如石家庄市场、郑州市场。只有极少数的销售人员会对多个区域市场均有所了解，这要受其从业时间和职务权限的影响。广义的市场定义是：市场=人口+购买力+购买欲望。需求即为市场。
我们可以经常见到，广东籍销售人员在边远的内蒙古或者甘肃进行业务推广;也可以见到宁夏籍销售人员奔忙在三亚或者昆明。销售人员对市场的信心，一方面是对所属区域人文地理以及自然环境的信心，另一方面是对市场需求程度的信心。显然后者所占比重要大一些。
满洲里市地处中俄边境，是我国最大的陆路口岸。这里冬天非常寒冷但商品交易却很活跃。某浙江籍销售人员，在接受企业培训过程中了解到，这里的消费者对其所销售的产品有着非常大的消费潜力。此时，这位销售人员对成就的渴望战胜了对恶劣环境的恐慌，欣然前往并大有作为。因此，企业如果经过调查分析论证后，决定进军某个空白市场，就要对即将进入该区域的销售人员强力灌输这一区域的市场潜力和达成这一战略目标的重要性，强化销售人员征服这一盲区的渴望。
总而言之，企业的发展与销售人员的高效工作是密不可分的。销售人员具有了上述三个有信心，即可轻松上阵，从容应敌。
刘中露
尊敬的各位领导、各位来宾、媒体界的朋友：
大家上午好！
罗浮宫国际家居总部大厦面向全球隆重招商，我想在座的各位也很想知道我们未来寻找什么样的商业伙伴？
正像我们总部大厦形象片看到的一样，罗浮宫国际家居总部大厦将定义家居世界观，将打造一个全新的商业模式，通过整合家具产业链，将乐从传统的家具贸易模式提升为一个具有自我造血、自我循环、自我提升的家居生态商圈。
罗浮宫总部大厦，将集家具研发、创意设计、商品展示、国际采购、私家收藏、家居体验酒店及餐饮娱乐配套等六位一体，其核心是围绕客户需求，通过匠心独运的商业环境及动线设计，给客户提供一个无与伦比的购物体验，将知识和审美、娱乐和休闲等四大主题体验诠释得淋漓尽致，将原本枯燥的购物，变成一次愉悦的心灵旅行，动容中国，感动世界。
为此，总部大厦的招商将分为七大块：
一、家居商业展示中心的招商
在罗浮宫国际家居总部大厦1-6层裙楼，将与现在的罗浮宫国际家具博览中心1-6楼实现无缝对接，组成一个总面积达30万平方米的家居商业中心。我们希望这里成为全球家居世界的海洋，成为国际一线品牌和国内知名品牌旗舰店的集结地，全球家居新品将在这里首发，全球的买家将在这里汇聚，这里将会成为一个新的家居财富中心，我们期待您的加盟。我们招商的范围包括民用家具、办公家具、红木家具、陶瓷、卫浴、灯饰等。
二、超五星家居体验酒店——期待全球的顶级奢华酒店管理公司的加盟
在罗浮宫国际家居总部大厦的11-30层，一个承载五千年家具文化的圣殿——一个超五星的体验式酒店——罗浮宫世界家居大酒店将耀世登场。酒店的独特性在于，酒店的家具将选取全世界最具代表性的家具来配置，每层酒店、每个套房将选取一种风格或一个时代的家具及饰品，让消费者去感受不同时代、不同风格的家居文化。整个酒店讲述着世界家具的发展史，从古罗马的圣殿到地中海的风情，从巴比伦王朝到明清风韵，从巴洛克、洛可可到现代经典，让你在享受奢华人生的同时去品味独特的家居文化。
我们期待全球十大顶级酒店管理公司的加盟，期待像凯悦、卡尔森、喜达屋的进驻。
三、面前全球品牌家具企业、创意及设计中心的招商
我们期待未来的总部大厦能成为中国乃至世界的家居工业设计园，成为世界家居风向标。在这里，创意可以转化为生产力，创意可以变成产品。我们期待这里将能将孵化出像托马斯•彭代尔、乔治•赫普怀特这样殿堂级的设计大师；我们期待这里诞生像包豪斯、多姆斯设计学院、维也纳设计集团、ARFLEX、B&B、CASSINA等知名设计公司，我们期待这里能最终形成家居设计师的摇篮；我们期待未来这里能颁发类似世界工业设计大奖：“红点”和金罗盘奖，颁发家居设计的“奥斯卡奖”。
四、家居收藏馆——征集全球私人收藏家居臻品
在罗浮宫国际家居总部大厦将设立一个私家收藏馆，面向全球征集具有历史意义且价值连城的家居臻品，并定期举办臻品品鉴会。在座的各位，如果你有什么好东西，就拿来我们家居收藏馆展一展吧。
五、名人会所——全球顶级会所设施及产品供应商或服务商
在罗浮宫国际家居总部大厦将为中国的社会精英提供一个交流与服务平台，提供一个私密、尊享的顶级私人会所。
马可•吐温曾说过：“如果天堂没有雪茄，我是不会去的”，不仅是库阿巴Cuaba的雪茄，柯哈巴cohiba的雪茄 ，我们还期待能为尊贵的您提供格兰菲迪Glenfiddich威士忌、罗曼尼.康帝Romanee.Conti红酒 、法国松露。再配备SPA、健身、美容等功能的会所，还配备了VIP健康体检中心，为客户的健康保驾护航。“尊享只为尊荣的您”——这就是罗浮宫名人会所。
六、美食城——面向全球知名饮食机构、知名饮食品牌的招商
在罗浮宫国际家居总部大厦有10000平方米的美食城，有可以容纳2500人同时进餐的大厅。我们期待这里能品尝到法国鹅肝、俄国鱼子酱、日本神户牛肉及长江河豚，让你不用走遍世界，便能品尝世界美食。
七、配套商业机构及娱乐设施
在罗浮宫国际家居总部大厦将引入健身、SPA、咖啡廊、酒吧街、影视城、动漫、旅游观光等娱乐休闲项目。
我们期待罗浮宫国际家居总部大厦将开启全球家具产业财富新时代！期待您的加入！谢谢！
然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。
要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出一个SWOT分析表。
如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择，下面就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段，我们首先要分析“客户价值主张”与“自身的资源与能力”。在这里先解释一下两个词语的含义，“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。
如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。
经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”的分析，我们就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已，且并无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。
在满足客户需求后，谈判的焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下，如果你不是唯一供应商的话，也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然，在谈判中不应该出现无条件的让步的，你应该综合衡量一下你在价格方面的让步可以换回什么。如，你可以像客户要求现金结算、建立长期供应关系或宽松的交货期等。
在价格让步过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，一般要遵循如下几个规则：
1.了解客户的预算情况。
2.不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。
3.不做无谓让步。
4.频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。
我们自身在面对客户采购时却经常处于被动地位，这是常态，然而对于客户来说是具有采购压力的，在一定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西。所以在谈判中我们要利用好客户的这种无形压力，并结合自身资源能力来提高成交的可能性。
只有双赢的谈判才能成功。
在价格让步过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，一般要遵循如下几个规则：
1.了解客户的预算情况。
2.不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。
3.不做无谓让步。
4.频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。
我们自身在面对客户采购时却经常处于被动地位，这是常态，然而对于客户来说是具有采购压力的，在一定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西。所以在谈判中我们要利用好客户的这种无形压力，并结合自身资源能力来提高成交的可能性。
只有双赢的谈判才能成功。