浅谈农资行业销售技巧----提高店面销售方法

本文运用大量的理论和销售案例给您讲述了大订单销售技巧和方法，帮你打开大订单销售大门。 

满足客户需求的技巧 

1.沉默是金

销售员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。此外，销售员还必须掌握“沉默”的销售技巧。

俗语有云：“沉默是金”。所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的观点。这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。 

【案例】

某销售员耳朵有些背，所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。有一次，一个大客户见他倾听得这么专心，很高兴地将一个项目给了他。公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。有了助听器之后，该销售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈了。  

2.用好资源与目标管理

对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用的资源。为此，销售员必须树立以下观念，即：

Æ 销售是企业的政委和指挥，所以销售员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源；

Æ 每一次访问客户之前都必须做好详细计划，确定明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。 

真正实现双赢 

销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。而要实现双赢，销售员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。 

1.切实为客户着想

切实为客户着想包括以下四项基本内容：

Æ 客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户；

Æ 了解客户的现状和背景，在此基础上把握住客户的真正需求和最头疼的问题；

Æ 根据客户情况，提供切实可行的解决方案；

Æ 为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，尽量减少不必要的投入。 

【案例】

某销售员很善于做大订单。他每次和客户会谈时，都尽量先和客户做周期短、风险小、绩效显示快的项目。通过做这些小项目，使客户慢慢打消了各种顾虑。结果，客户都很乐意与该销售员做大订单生意。有时客户还会主动提出各种大项目的计划。 
 
2.树立先进的销售观念

要做大订单，销售员需要树立如下五个销售观念，即： 

Æ 改被动营销为主动营销，主动关怀客户；

Æ 经常进行换位思考；

Æ 不仅注重眼前利益，更要长远地考虑问题；

Æ 不仅是在做一次性的项目，更是在做长久的事业，努力创造自己的永远客户；

Æ 不仅将客户的风险降到最低，也要努力将自己企业的风险降到最低。 

3.加强团队合作

做大订单时，所面对的大客户往往不是一个人，而是一个项目组。所以，销售员必须充分利用自己的营销团队，加强彼此之间的合作，同心协力来做大订单。

具体来说，企业需要做好以下五点：

Æ 加强销售队伍的培训；

Æ 统一销售人员的整体形象；

Æ 加强团队精神训练；

Æ 提高企业的形象与品牌；

Æ 提高销售员的品牌。 

4.进行交叉销售

进行交叉销售，目的是为了使客户价值最大化。交叉销售（提升销售）是指不断扩大自己的客户群，或不断扩大某一客户购买产品的数量。

为此，销售员需要做好以下八项基本工作，即：

Æ 保留老客户；

Æ 开发新客户；

Æ 提高客户的忠诚度；

Æ 减少客户的流失；

Æ 加强对竞争对手的分析；

Æ 降低运营风险，提高信誉度；

Æ 细分客户，对不同客户提供不同服务；

Æ 诱敌深入法，从做小订单开始，博取客户信任，然后逐步做大订单。 

5.提高客户满意度

顶尖的销售是让客户变成自己永远的客户，让客户来主动宣传产品。而要达到顶尖销售，则需要不断提高客户的满意度。提高客户满意度是一项复杂的系统工程，需要销售、服务、市场三者的相互协调，相互支持。

具体来说，企业需要做好以下基本工作，即：

Æ 为客户着想，将客户当作朋友，实现双赢；

Æ 提高服务意识，从每一件小事做起；

Æ 规范化管理，即规范着装、言语、举止等；

Æ 重视客户投诉，及时解决问题，提高工作效率；

Æ 认准客户的关键决策者，并满足其需求；

Æ 了解客户的个人需求与企业需求，最大限度地满足客户的需求；

Æ 一方面以客户为中心，调整工作时间，另一方面则仍需坚持原则，做到原则与权变的统一；

Æ 尊重客户，努力实现一对一服务；

Æ 加强对客户的感情投入；

Æ 尽量实现自己对客户的承诺；

Æ 尽量保证产品的质量。 

将小项目做成大项目 

将小项目做成大项目，就像滚雪球一样，越滚越大。而在具体运作过程中，销售员必须掌控好每个阶段的目标，确立各阶段的里程碑。为此，销售员需要做好以下8项基本工作，即：

Æ 事先介入；

Æ 帮助客户进行策划，即给客户“洗脑”，预防竞争对手的介入；

Æ 要针对客户的棘手问题来设计项目；

Æ 尽早见到客户的关键决策者；

Æ 努力将客户关键决策者发展成为自己的教练；

Æ 对项目进行整体规划；

Æ 利用竞争对手与合作伙伴的优势；

Æ 进行交叉销售。  

      什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。  

销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈述需要注意以下几个方面：  

第一：产品的利益永远是销售陈述的重点 

但需要注意以下几点： 

1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。 

2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。

3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。 

第二：使销售陈述变得妙趣横生 

产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。 

首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。 

第三：使潜在客户参与到销售陈述中来 

可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。 

第四：证明性销售陈述更有力量 

销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。  

第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。 

第六：针对销售团体客户的销售陈述 

除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：  

一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid）。  

另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。  

二）在产品介绍会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？  

三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。  


而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。  

四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”  

五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。 

六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。 

调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很大的机会获得销售成功。所以成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果，这里就不做进一步详述，可参见笔者的另一篇文章“工业品销售——产品演示建奇功”。