营销人有必要向太监学学营销

　　高级服装加盟是一种奢侈消费品，高级服装加盟品牌经营有其自身的法则。

　　作为与一般大众服装加盟品牌的对比，高级服装加盟更能够体现女人的身份、奢华生活，是远离一般阶层女人的消费品，因此从其本质来说，高级服装加盟是一种奢侈消费品。基于这个认识，高级服装加盟的营销只有遵循奢侈消费品的品牌经营规律，才能成功的经营高级服装加盟。

　　奢侈消费品既是一个客观概念，又是一个主观印象，在我们的伦理上含有贬义。对某些人来说是奢侈品，对另一些人来说却是大路货。有些品牌被50%的公众评为奢侈品，却被另50%的公众评为普通消费品。

　　高级服装加盟品牌经营分析：

　　从经济意义上看，奢侈品指的是市场上价值/质量关系比值最高的产品，理解高级服装加盟品牌应该从这个角度来着手，而不应仅仅指巴黎高级订做时装公会颁授头衔的18个品牌制作的“高级时装”。“质量”一词，按照经济学家的衡量尺度，即有形的标准，麦肯锡把奢侈品定义为“定价高于大众消费品”的商品。这个经济学定义包含品牌基本效用的概念。在这里，问题的关键不是绝对价格，而是奢侈品与普通消费品的差价。同样道理，高级服装加盟品牌与普通服装加盟品牌的分界线就是它们之间的差价。

　　将高级服装加盟定义为奢侈消费品，意味着什么呢?它所代表的所谓“奢侈”都有哪些要素?词源学可以帮助澄清这一概念。Luxury源于“Lux”，拉丁文的意思是“光”。这可以理解高级服装加盟作为奢侈品的典型特征：高级服装加盟品牌是闪光的。高级服装加盟品牌的可视性很关键。奢华应当是消费者所看得见的。所以，高级服装加盟通过标识把内在特征外化：品牌的标记一定要看得见，摸得着。比如GianniVersace范思哲在所有产品分项与副牌的设计中，都可以容易地在图案或吊牌上看到“Mdusa蛇发魔女”头像，象征GianniVersace带着神话色彩的设计精神，代表着致命的吸引力，她的美貌迷惑人心，使见到她的人即刻化为石头。范思哲一生都在追求这种美的震慑力，他的作品中总是蕴藏着极度的完美，以致濒临毁灭的强烈的张力。高级服装加盟的品牌标识是美的化身，也是一种艺术表现形式。

　　高级服装加盟是一个时代高级趣味的体现，应该给人以启迪和灵感。它代表高级白领女性阶层特定的文化和生活方式。高级服装加盟品牌已经成为“讨人喜欢的标志”，消费者需要定义自己的个性，就去购买某种生活方式，眼光独到的意大利设计师MaxMara、GiorgioArmani、GianniVersace、Gucci、Prada、Fendi、D&G……日益赢得众多追随者的青睐，因为这些品牌诠释了消费者自己的文化理解和对生活方式的认同。高级服装加盟品牌不仅仅是消费品，还是高级白领女性高雅趣味标准。女人们需要高级服装加盟品牌来表达自己，以使自己符合自己社交圈的趣味。高级服装加盟不仅依靠消费者的信赖，还要有自身的机制、战略构想和趣味标准，并不遗余力的为实现这些目标而努力。

　　正如光带来生命和繁荣，高级服装加盟品牌也具有象征意义。在美国，每一个高级成衣品牌都有自己很明确的定位，传达着属于品牌本身的象征意味。如“Polo”代表着美国正统的中上阶层的生活方式;“Tommy”则诠释了美国年轻一代的生活方式;“Naulica”意味着运动、旅行和海洋;“CK”则代表着逼人的性感和活力。高级服装加盟品牌应当是创意和灵感的化身。生产高级服装加盟的企业由富有创新精神的精英组成，他们的独创性吸引上等社会和社会中的精英群体。高级服装加盟对其消费者也有高要求：购买高级服装加盟的支付能力和对高级服装加盟本身艺术品位的鉴赏力。

　　除了词源学，社会学和历史学也可以帮助我们跟进一步理解luxury一词的含义。奢侈品是贵族阶层的标志，是高级人士与社会上的芸芸众生分离出来。从这个意义上说，高级服装加盟把以往贵族品位和地位以商品形式固化并延续下来。在一个早已废除了贵族制度的民主社会，高级服装加盟却又保留下来并重复贵族社会的某种社会理想和价值观念，这的确不可思议。高级服装加盟品牌使产品名扬四海，为拥有它的女性带来荣耀和显贵。古驰(gucci)就是这方面的典型例子，古驰品牌一直以生产高档豪华产品著名。无论是鞋、包还是服装，都以身份与财富之象征成为富有的上流社会的消费宠儿。而法国的著名时尚品牌克里斯汀·迪奥(简称CD)，一直是炫丽的高级服装加盟的代名词。他选用高档的华丽、上乘的面料表现出耀眼、光彩夺目的华丽与高雅服装加盟，倍受时装界关注。他继承着法国高级服装加盟的传统，始终保持高级华丽的设计路线，做工精细，迎合上流社会成熟女性的审美品味，象征着法国时装文化的最高精神，迪奥品牌在巴黎地位极高。所以高级服装加盟就不仅仅是服装，它的社会意义要比一般服装加盟品牌要丰富的多，也要引人注目得多。

　　高级服装加盟品牌管理规则

　　高级服装加盟作为一种奢侈品品牌，其管理有着自身的特点和规律。例如，高级服装加盟要区别对待长期客户和非客户，维护客户的权益，为身处社会上层的女人们创造一种优越感和距离感，不能与大众混为一谈。通过价格、专卖等销售方式和超然的审美趣味，对不速之客设置障碍。要让高级服装加盟品牌成为所有普通女人都梦寐以求却只能为少数女人所拥有的理想服装。

　　这种内与外的辩证关系还表现在媒体中。强化高级服装加盟消费者的品牌认知比实际销售要重要得多。认识品牌的人数与实际消费品牌的人数之间巨大的差距恰恰是奢侈品具有极大魅力的关键。大众服装加盟品牌则完全相反：扩大知名度，鼓励大众消费，而不是抑制消费。正因如此，香奈尔一副小小的耳坠卖价高达900元，而爱玛仕丝巾卖价则高达千元甚至数千元。

　　反之，不采取抑制消费的手段就无法维持客户的利益。虽然现代社会是民主社会，人们还是少不了等级、地位、阶层。一旦超市的货架也摆上了高档品牌时，这种差异就不存在了。比如在法国，维顿(Vuitton)手提包的大批上市影响其作为奢侈品品牌的声誉。同样，香奈尔的T恤销量之大，远远超出了预想的数量。毫无疑问，香奈尔的名字为女人们所喜爱。在营销这样一个小小的T恤过程中，营销人员忽略了一个关键因素：商品必须与其品牌想想保持一致，否则它只是一个品牌的标识。真正的高级服装加盟品牌要表里一致、名副其实。如果二者脱节，高级服装加盟品牌就会将档次，同大众服装加盟品牌“同流合污”。当高级服装加盟品牌先打退堂鼓，不再坚持高档品牌的策略，就等于鼓励消费者购买假货。他们出售的不是产品，而是品牌最后的一道光环。从短期利益着眼，大销量和增发加盟店的执照、扩张品牌产品和增加经营品种等都是较为实惠的策略。但这样做的结果是以高级服装加盟品牌的民主化、大众化和迅速商品化为代价的，而高级服装加盟品牌应当与大众保持一定的距离，使消费者享有特权阶层的尊贵感。这方面的教训在圣罗兰那里是非常深刻的，当圣·洛朗在1962年创立自己品牌的时候，只有26岁，那个时候他已经非常著名。他的天分让当时法国女设计师嘉布莉尔·夏奈尔(CocoChanel)把他当成自己的继承人。圣·洛朗重新诠释了现代时尚的理念。在经营方面，他是个把成衣设计当作严肃商业经营的人，也是批通过品牌注册促进销售增长的人。圣罗兰旗下生产大量产品，从圣罗兰的香烟到在东京地铁里卖125美元的圣罗兰塑胶鞋，这种战略最终毁掉了圣罗兰的品牌。世界各地九种不同的店铺设计，大量生产一系列廉价商品的各种商标缺乏协调，这进一步打碎了品牌的统一形象。20世纪90年代初，一些高级的百货公司将这一品牌的商品大幅降价，使它很快被阿美尼、夏奈尔及后来复苏的古驰等品牌赶超。圣罗兰的战略失误使之一蹶不振，最后还是被古驰收购进行形象再造后，才重新返回时尚的巅峰。

 

王克（广东家协常务副会长兼秘书长）

      广东省家具协会年会于1月13日下午在广州番禺长隆酒店隆重召开。本次年会主题为“加快产业结构调整，促进行业升级转型”为主题，会议将总结广东家具产业2009年的工作成绩，制定2010年的工作发展思路，商讨研究未来家具行业发展的对策。

                            会员企业上台领取2009年度优秀会员奖

广东家协会长王冶会上作《协会2009年工作总结和2010年工作计划》，会上李礼先生宣读了广东家协《2009年的财务报告》，并对2009年度优秀会员、荣获2009年“中国驰名商标”的江门健威家具、广东华润涂料、广州欧派橱柜企业有限公司企业给予通报表彰。其次，会议还举行“第三届出口工作会议、第四届广东家具行业市场分析会”，总结过去五年出口经验，分析国内外市场形势，制定《广东家具出口五年规划（2010-2014）》。