广东家协2009年会1月19日番禺长隆酒店盛大举行

　　感觉广州比昨天暖了很多，与北方的朋友联系，早已穿上了羽绒服。昨天刚从衣橱中拿去干洗，看来是可以再等几天了。这几天的心情不太好，知道原因，我在找调节的方法，发泄很重要，学会宣泄的人才会更健康，更快乐。这个道理，大家都懂。早上泡了咖啡，纯咖啡，没有放一粒糖，也没有放伴侣，但是咖啡的量确实以往的两倍，我想醉一场，喝咖啡。

　　中午正在吃饭，接到了肖总的电话，却让我的心情好了很多。最近比较忙，所以这个月的例行考察就不亲自去肖总公司了。只是听下肖总的销售员的业绩回报情况。让人惊讶的是上个月的销售冠军又是小李，一个最多23岁的小女孩。当初不知道为什么肖总会选择她加入团队。这个女孩可以用单纯的有点“傻傻的”可爱来形容，不是贬义词，我喜欢这种单纯和真诚的性格。只是小李在培训中却经常出状况。

　　记得是前两个月做月训时我过去，顺便给团队的员工解答一些销售中的问题。可是在实战对练中（就是我以客户的身份来反问销售员，这个练习虽然简单但是很实用，我们易发电子传真（E8FAX）的同事就一直在用。）到了小李这每次都“卡壳”，比如我说“你能告诉我让我购买的理由吗？”小李瞪着两个大眼睛半天说了一句话：“我不知道该怎么说，但是我和我的朋友都在用这个化妆品，我就觉得挺好”。再比如在模拟训练中我以一个投诉者的客户身份与小李沟通，一般的销售员都会以“推卸责任”为最好的方式，但是小李却总是一句话“如果确实是这样的话，我愿意赔偿损失，哪怕是我个人出钱”！看着小李眼中的真诚，我不知道该怎么解释。还有一些时候在电话销售的模拟训练中小李经常会冷场超过10秒钟，也就是她和我（我以客户的身份扮演）在电话沟通时十秒钟双方都没有一方说话。于是每次电话实战中小李都很少得满分，甚至有时候会不及格。

　　但是上次的冠军是小李，到这次才不过两个月，没想到这个月又是她。问过肖总，肖总说：小李的单大都是面谈成功的。恍然大悟，小李为什么成为冠军我终于找到了原因，我想说如果单纯的走电话销售的路线我会把小李放在最后，甚至我会辞退她。因为她的反应总是慢半拍，冷场，不能直接回答客户的问题，这是电话销售的大忌。但是在实体店的销售中她的业绩却是最好的，原因何在？

　　真诚，我在“对练模式”中最喜欢看小李的面部表情，在她的脸上你可以看到她的喜怒哀乐，看到她的单纯和真诚。而且她几乎从不知道什么是发怒。上次的实体店中我发现一个顾客拿着美白的产品站在小李面前足足投诉或者说“训斥”了将近十分钟，可最后就是这个怒火冲天的客户竟然没有退货就直接回去了。小李期间一直在静静的听，时不时会说两句附和的话。我猜想销售员以往的“销售时代”已经慢慢在变了。

　　销售真正兴起的时间不过十年，当然销售不仅仅是单纯的交易。如果说买菜的话，那几百几千年前我们的祖先就已经在买卖了。但是21世纪的销售更加复杂，面更加广。比如现在的销售高手大都未到不惑之年，比较集中的大部分都在18-30岁之间，也就是说最近十年尤其是近五年的时间内，销售员的队伍中正以井喷的规模在增长。前几年的销售方式适合“玩心机”，说心里话，那个时候纯粹的是玩心机。销售员越精明，越能招到老板的喜欢和客户的认可。但是现在不一样了，随着客户的挑剔和“上当”过后越来越聪明，再加上生活水平提供，客户已经把产品质量和价格放在了服务的下面，也就是说很多人买东西就是买个放心买个开心。所以往往精明的销售会引起客户的反感。而真诚和单纯的为客户着想就成为取得客户信任的杀手锏了。就像小李，我觉得：这样的人在未来的五到十年内，会成为面对面销量冠军的首选！因为他们真诚，因为他们没有“心机”，因为他们把客户当成了“朋友”而不是上帝。

　　至今还能接到很多销售员的咨询，业绩低下，客户难缠，老板脸色差，团队难带，其实最根本的源头在于客户，客户多了一切问题都迎刃而解。而现在还是按照单纯的“销售话术”、“心机”、“方法”来做的话，已经很难获得“精明”的客户的信任了。其实销售员要做的是根据实际情况，改变自己的营销方针，这才是当务之急。我想告诉那些很聪明的销售员，不要以为客户是“傻子”，也不要单纯的把客户当成“赚钱的工具”，放低心态，该“傻”的时候就傻一点吧！

      现代年轻人越来越注重个性化的生活，地毯作为时尚家居中的一个部分，已经是室内装饰的重要内容

然而地毯漂亮时尚固然重要，最重要的是它的舒适感!让这个冬季更暖一些!