销售员失去客户关系的10种陷阱

        商务礼仪是销售员的必备技巧，它是我们建立客户关系的门票。掌握商务礼仪，并培养得体的行为习惯，对销售员来说非常重要。 

        体态语在说话过程中具有特殊的表达功能。但是，它毕竟只是完成表达任务的手段，而不是说话所追求的最终目标。对于口才来说，体态语并没有独立价值，而只有辅助价值，在谈话过程中处于从属地位。正是这种从属地位决定了体态语的设计和运用必须由表达的内容、情绪、对象等因素的特点来决定。体态语的设计必须遵循以下几个基本原则：  
         一要服从内容表达的需要。这是体态语设计的根本宗旨。美国历史上有个叫雷布斯的政治家，他在伦敦作《关于劳工问题》的演说时，中途突然停了下来，取出怀表，站在那里望着听众足足有一分多钟。听众都觉得奇怪：怎么回事？难道忘了说辞？就在大家猜疑之际，他突然大声说道：“诸位，方才大家都感到局促不安的72秒钟的时间，就是一个普通工人砌一块砖头所需要的时间。”大家恍然大悟。雷布斯的中途停顿动作的设计，既新颖别致，又生动深刻地表达了他在“劳工问题”上的思想和见解。  

        二要服从情绪表现的需要。任何表情动作都是人的内在情绪和感情的体现。体态语的设计必须合着感情的脉搏，服从情绪的支配，该哭则哭，该笑则笑，该怒则怒，该怨则怨，所有动作须随着说话情感的起伏自然而然地发出，切不可故作姿态，装模作样。  

        三要服从对象、场合的需要。无论表情、动作、姿态、衣饰都须考虑和适应特定的对象和场合。跟情人约会与会见同事时的衣着打扮和神态应该是有区别的；参加喜庆活动与参加悼念活动时的举止、仪态也应该不同。  

        四要服从审美的需要。体态动作直接作用于人们的视觉器官，美则令人悦目赏心，丑则令人反感厌恶。因而无论何时何地、坐着站着，一颦一笑、一招一式，都要注意造型美，以适应人们爱美的心理。一般来说，男尚阳刚，女尚温柔。在设计体态动作的时候，一定要注意体现出性别特征和个性特征。男人要有男人的气质和风度：刚劲、强健、粗犷、潇洒；女人要有女人的柔情和风姿：温柔、细腻、娴静、典雅。阴阳怪气、不男不女以及轻佻的姿态、猥亵的神色、放荡的举止、粗痞下流动作、不合时宜或低级趣味的打扮等等，都是口才和审美的死敌。美是口才的形象，也是口才的境界。因而你的谈吐，举止，都须服从审美的需要。  

        体态语的设计旨在协助有声语言更好地表达自己的思想感情，因而必须做到：  

        自然。自然是对体态语的第一位要求。动作要自然，自然见真淳。有的人说话时，动作生硬、刻板如木偶；有的人则刻意表演，动作和姿态总是那样做作，像在“背台词”。这都使人觉得别扭、不真实、缺乏诚意。孙中山曾这样告诫人们，“处处出于自然，”即使“有时词者严重”，也“不可故作惊人模样”，这样才能博得人们的信赖。因此有人说，宁要自然的雅拙，不要做作的乖巧。这不是没有道理的。  

        简洁明了。动作要大众化，举手投足要符合一般生活习惯，简洁明了，易于被人们看懂和接受。不要搞得繁琐复杂，拖泥带水，不要龇牙咧嘴、手舞足蹈地像在表演戏剧。否则，不仅会喧宾夺主，妨碍有声语言的正常表达，也叫听的人眼花缭乱，不知所以。要注意克服不良的习惯动作，无意义的多余的手势务必去掉。  

        适度适宜。所谓适度，即要求动作要适量，以不影响听者对你说话的注意力为度，不要用得过多。  

        有的人做的动作比说的话还多，那不是口才，而是表演。 

所谓适宜，即要求动作必须与说话的内容、情绪、气氛协调一致，不要故作姿态、故弄玄虚甚至手口不一。据说美国前总统尼克松在一次招待会上举起双手招呼记者们站起来，嘴上却说：“大家请坐。”使记者们大惑不解。于是，这一说话时动作与内容的不协调成了轶闻。 


商务礼仪是销售员的必备技巧，它是我们建立客户关系的门票。掌握商务礼仪，并培养得体的行为习惯，对销售员来说非常重要。 

        体态语在说话过程中具有特殊的表达功能。但是，它毕竟只是完成表达任务的手段，而不是说话所追求的最终目标。对于口才来说，体态语并没有独立价值，而只有辅助价值，在谈话过程中处于从属地位。正是这种从属地位决定了体态语的设计和运用必须由表达的内容、情绪、对象等因素的特点来决定。体态语的设计必须遵循以下几个基本原则：  

         一要服从内容表达的需要。这是体态语设计的根本宗旨。美国历史上有个叫雷布斯的政治家，他在伦敦作《关于劳工问题》的演说时，中途突然停了下来，取出怀表，站在那里望着听众足足有一分多钟。听众都觉得奇怪：怎么回事？难道忘了说辞？就在大家猜疑之际，他突然大声说道：“诸位，方才大家都感到局促不安的72秒钟的时间，就是一个普通工人砌一块砖头所需要的时间。”大家恍然大悟。雷布斯的中途停顿动作的设计，既新颖别致，又生动深刻地表达了他在“劳工问题”上的思想和见解。  
  
        二要服从情绪表现的需要。任何表情动作都是人的内在情绪和感情的体现。体态语的设计必须合着感情的脉搏，服从情绪的支配，该哭则哭，该笑则笑，该怒则怒，该怨则怨，所有动作须随着说话情感的起伏自然而然地发出，切不可故作姿态，装模作样。  

        三要服从对象、场合的需要。无论表情、动作、姿态、衣饰都须考虑和适应特定的对象和场合。跟情人约会与会见同事时的衣着打扮和神态应该是有区别的；参加喜庆活动与参加悼念活动时的举止、仪态也应该不同。  

        四要服从审美的需要。体态动作直接作用于人们的视觉器官，美则令人悦目赏心，丑则令人反感厌恶。因而无论何时何地、坐着站着，一颦一笑、一招一式，都要注意造型美，以适应人们爱美的心理。一般来说，男尚阳刚，女尚温柔。在设计体态动作的时候，一定要注意体现出性别特征和个性特征。男人要有男人的气质和风度：刚劲、强健、粗犷、潇洒；女人要有女人的柔情和风姿：温柔、细腻、娴静、典雅。阴阳怪气、不男不女以及轻佻的姿态、猥亵的神色、放荡的举止、粗痞下流动作、不合时宜或低级趣味的打扮等等，都是口才和审美的死敌。美是口才的形象，也是口才的境界。因而你的谈吐，举止，都须服从审美的需要。  
        体态语的设计旨在协助有声语言更好地表达自己的思想感情，因而必须做到：  

        自然。自然是对体态语的第一位要求。动作要自然，自然见真淳。有的人说话时，动作生硬、刻板如木偶；有的人则刻意表演，动作和姿态总是那样做作，像在“背台词”。这都使人觉得别扭、不真实、缺乏诚意。孙中山曾这样告诫人们，“处处出于自然，”即使“有时词者严重”，也“不可故作惊人模样”，这样才能博得人们的信赖。因此有人说，宁要自然的雅拙，不要做作的乖巧。这不是没有道理的。  

        简洁明了。动作要大众化，举手投足要符合一般生活习惯，简洁明了，易于被人们看懂和接受。不要搞得繁琐复杂，拖泥带水，不要龇牙咧嘴、手舞足蹈地像在表演戏剧。否则，不仅会喧宾夺主，妨碍有声语言的正常表达，也叫听的人眼花缭乱，不知所以。要注意克服不良的习惯动作，无意义的多余的手势务必去掉。  

         适度适宜。所谓适度，即要求动作要适量，以不影响听者对你说话的注意力为度，不要用得过多。  

        有的人做的动作比说的话还多，那不是口才，而是表演。 

所谓适宜，即要求动作必须与说话的内容、情绪、气氛协调一致，不要故作姿态、故弄玄虚甚至手口不一。据说美国前总统尼克松在一次招待会上举起双手招呼记者们站起来，嘴上却说：“大家请坐。”使记者们大惑不解。于是，这一说话时动作与内容的不协调成了轶闻。

        富有变化。说话时，适当的重复动作是完全必要的，它往往能重现或强调原来的情绪。但不要老重复一种姿势，如果一种表情、一种手势到底，则单调乏味，呆钝死板。因此，要善于随着内容、情绪的变化适当地变换动作和姿态，以期生动活泼、富有朝气和魅力。

  1.销售经理们大部分时间用于与人交往，个人单独工作的时间仅占整个工作时间的24%。这部分时间通常是他们在家里、飞机上或外出乘车时间。绝大多数销售经理都将工作日中的绝大部分时间用于与别人交谈或倾听别人的谈话，有的销售经理用于这方面的时间甚至于超过自己工作日时间的90％。 


    2.他们耗费时日交往的人不仅有公司老板、直接的下级部门经理人，也包括许多其他人。包括上司的上司、下级的下级，或一位顾客、供应商以及与公司并无直接联系的外来者交谈。销售经理们总是经常在自己系统的各个工作环节部门巡视，也经常会见那些似乎没什么意义的外来人士。 


    3.谈话话题范围宽广。销售经理们从不将话题简单地局限于计划安排、经营策略、人事安排以及其他一些属于公司领导们考虑的问题。在不同的时间、不同的地点，他们就各种不同的话题进行交谈，甚至交谈与经营管理、组织人事安排风马牛不相及的其他话题。 


    4.交谈中，销售经理们都提出了许许多多的问题。有时，一些销售经理会在半个小时的交谈中提出上百个问题。 


    5.交谈中，销售经理们很少做出任何“重大”决定。 


    6.这些交谈还包含了相当数量的玩笑、打趣和其它与工作无关的事情。幽默打趣可涉及到企业或行业中的其他人。与工作无关的其它话题则涉及员工的家庭、爱好及其它娱乐性内容（如打高尔夫球的记分等等）。 


    7.邂逅谈话这一类型事例数量较大。其话题常常与企业和经营无关紧要。也就是说，销售经理们经常从事一些自己都认为可能是浪费时间的活动。 


    8.在这些交谈中，销售经理们从不做出任何传统意义上的“命令”或“指示”。就是说，此时此景，他们从不“告诫”别人应该做些什么。 


    9.然而，销售经理们总是希望通过交谈影响谈话对象。销售经理们虽没有“告诫”别人应该怎么做，但他们提问题、说要求、关爱他人、讲要害说服对方、甚至以特别的方法来影响交谈中的对象。 


    10.销售经理们在安排与别人交谈的时间上，他们经常显得被动，以“反应型”的方式进行。销售经理工作日的大部分时间是不可能预先安排妥当的，即便在事前已经安排了许多事项的会议上，销售经理任职者（如查克路盖恩斯、汤姆路朗、保罗路杰克逊等人）经常也得安排大量时间与别人讨论那些正式议事程序中未列的题目。 


    11.销售经理们与别人交谈的时间总是花费在一些简短且不连贯的谈话中的。一次集中于一个问题或一桩事件的交谈，其持续时间很少会超过10分钟。在短短的5分钟中，涉及到10个毫无联系的话题，应该是十分常见的情形。 


    12.销售经理们工作时间均较长。销售经理人均工作时间每周近60个小时；我们调查的15位销售经理中，仅有3位每周工作时间少于55小时（艾伦、辛普森、帕玻利斯）。虽然他们部分工作是在家里、在上班的路途中或出差的旅途中完成的，但他们大多数时间仍是在自己的经理工作室里度过的。（销售经理人均每月出差4．5天；15位销售经理中仅2位——盖恩斯、马丁每月出差多于6天。）